Jak odróżnić specjalistów od oszustów? - NowyMarketing

Było sobie kiedyś dwóch doktorów inżynierii, którzy nie mieli pojęcia, jak założyć firmę. Jedyne, co umieli, to pisać kod. Bardzo potrzebowali pieniędzy i pomocy fachowca, dlatego gdy doświadczony biznesmen okazał im zainteresowanie i zaoferował, że zbierze dla nich pieniądze, „poszli za nim jak psy”, cytując ich słowa.

Ten biznesmen nie znał się jednak na startupach technologicznych, przez co mężczyźni popełnili wiele błędów, zarówno finansowych, jak i prawnych. W końcu rozstali się z nim, ale kosztowało ich to wiele nerwów i pieniędzy (musieli naprawić wszystkie złe decyzje).

Zobacz również

„Dyrektorzy firm, którzy mają doświadczenie, wiedzę i sukces na swoim koncie, niekoniecznie rozumieją niuanse funkcjonowania startupów i inwestycji kapitału podwyższonego ryzyka”.

To wcale nie jest niezwykła historia i łatwo zrozumieć, dlaczego losy przedsiębiorców potoczyły się tak, a nie inaczej. Osoby, które zakładają swoją pierwszą firmę, z chęcią przyjmują każdą pomoc i słuchają wszystkich rad. Są wdzięczne, gdy ktoś okaże im zainteresowanie. Popyt na pomocników w postaci doradców, członków zarządu i inwestorów jest dużo większy niż podaż, dlatego możliwe, że będziesz musiał podjąć współpracę z kimś, kto jeszcze nie sprawdził się w tej roli. Jeśli nikt nie chce z Tobą tańczyć, to czujesz silną pokusę, aby wyjść na parkiet z pierwszą osobą, która wreszcie poprosi Cię do tańca.

Założyciele firmy albo osoby, które pracowały w niej przed jej wejściem na giełdę, prawdopodobnie mogliby służyć Ci dobrą radą. Natomiast osoby, które nie założyły firmy albo zaczęły w niej pracować już po tym, jak została wprowadzona na giełdę, niewiele Ci pomogą. Dyrektorzy firm, którzy mają doświadczenie, wiedzę i sukces na swoim koncie, niekoniecznie rozumieją niuanse funkcjonowania startupów i inwestycji kapitału podwyższonego ryzyka.

#PrzeglądTygodnia [30.03-05.04]: marki na prima aprilis, prozwierzęce kampanie, moda kolejny raz spotkała się z kinem

Jaką wiedzę na temat zakładania firmy może mieć starszy wiceprezes Microsoftu, który wcześniej pracował w McKinseyu? Oto test na „iloraz przedsiębiorczości”, który pomoże Ci odróżnić specjalistów od oszustów. Te pytania pomogą Ci rozpoznać dobrych specjalistów wśród doradców, członków zarządu i inwestorów (jeżeli jesteś w tak dobrej sytuacji, że możesz sobie wybierać inwestorów).

Słuchaj podcastu NowyMarketing

Czy nasi inwestorzy powinni być akredytowani? Odpowiedź, której szukasz, brzmi „tak”. Odpowiedź, która powinna Cię wystraszyć, to „nie”.
Czy dwóch założycieli powinno podzielić firmę na pół? Odpowiedź brzmi: „Nie, powinniście odłożyć 25 procent dla przyszłych pracowników, a 35 procent na pierwsze dwie rundy inwestycji. Zostanie wam 40 procent, które założyciele mogą podzielić między siebie”.
Czy powinniśmy sprzedawać inwestorom akcje zwykłe czy uprzywilejowane? Prawidłowa odpowiedź: „Uprzywilejowane”.
Czy wszyscy pracownicy, włącznie z założycielami, powinni przejść proces nabywania uprawnień? Odpowiedź: „Tak, wszyscy powinni nabywać uprawnienia stopniowo, ponieważ nie chcesz, żeby założyciel odszedł z firmy wraz z dużą częścią jej własności już po kilku miesiącach”.
Czy powinniśmy płacić konsultantom opcjami na akcje? Odpowiedź: „Nie, opcje na akcje są dla pracowników, którzy długo pracują w firmie, a nie dla konsultantów, z których usług korzystacie tylko przez chwilę. A jeśli nie stać was na konsultantów, zajmijcie się tym sami”.
Czy powinniśmy skorzystać z usług banku inwestycyjnego lub pośrednika handlowego, żeby zgromadzić kapitał na rozpoczęcie działalności? Odpowiedź: „Nie, ponieważ anioły biznesu i inwestorzy kapitału wysokiego ryzyka uważają, że przedsiębiorcy, którzy na początkowym etapie działalności korzystają z pomocy tych podmiotów, nie mają pojęcia, co robią”.
Jak powinny wyglądać nasze pięcioletnie prognozy dotyczące dochodów, żebyśmy przyciągnęli inwestorów? Odpowiedź: „Żaden inwestor i tak nie uwierzy w te prognozy, ale powinny one być podobne do wyników, jakie osiągnęły firmy, które już odniosły sukces i weszły na giełdę”. Zresztą nie chciałbyś brać pieniędzy od inwestorów, którzy wierzą w Twoje prognozy, ponieważ to znaczyłoby, że nie znają się na rzeczy.
Jak długi okres powinien obejmować nasz biznesplan? Odpowiedź: „Nie powinniście pisać biznesplanu. Powinniście poszukać klientów”.
Czy poleciłby pan nam jakiegoś innego dobrego doradcę? Odpowiedź, której szukasz: „Oczywiście, mój zakres wiedzy jest wąski, ale chętnie podam wam listę dobrych fachowców”. Odpowiedź, której nie szukasz: „Nie, nie potrzebujecie nikogo innego. Ja wiem wszystko, czego potrzebujecie”.
Czy powinniśmy skorzystać z usług łowcy głów, żeby znaleźć dobrych pracowników? Odpowiedź: „Nie, na tym etapie nie macie pieniędzy i nie stać was na to, żeby przeznaczać te niewielkie kwoty, które posiadacie, na wynagrodzenie dla łowcy głów”.
Co powinniśmy powiedzieć inwestorom, gdy poproszą nas o wycenienie naszej firmy? Właściwa odpowiedź: „Zapytajcie trzech lub czterech inwestorów, jaka wycena byłaby według nich uczciwa, a potem postarajcie się poszukać więcej dowodów na zainteresowanie konsumentów waszym produktem, żeby móc tę wycenę podwyższyć”. Złe odpowiedzi: „Wyceńcie ją wysoko, a potem w negocjacjach zejdźcie z ceny” albo „Wyceńcie ją nisko, a potem w negocjacjach podwyższcie cenę”.
Jak pan sądzi, jakie są kluczowe wskaźniki efektywności dla naszej firmy? Odpowiedź, której szukasz: „Są one zależne od waszego sektora i rodzaju działalności”. Odpowiedź, której nie szukasz: „Co to są kluczowe wskaźniki efektywności?”.
Co mamy zrobić, żeby zaczęto o nas mówić? Odpowiedź: „Stwórzcie coś wspaniałego i wykorzystujcie media społecznościowe”.
Jak duży powinien być nasz budżet na reklamę? Odpowiedź: „Zerowy. Zamiast się reklamować używajcie mediów społecznościowych”.

Ten zestaw pytań dotyczy firm działających na rynku amerykańskim, które mają ambicję, aby odnieść sukces taki jak Google. Pytania te jednak są uniwersalne. Uciekaj od każdego, kto będzie próbował Ci doradzać, nie potrafiąc dobrze odpowiedzieć na większość z tych pytań.

Inkubuj (albo nie)

W czasach wzrostu gospodarczego inkubatory i akceleratory są w modzie. Najpierw trochę terminologii: inkubatory zajmują się udostępnianiem przestrzeni biurowej i umożliwiają dzielenie się usługami. Akceleratory natomiast skupiają się na mentorstwie, szkoleniach oraz pomocy w nawiązywaniu kontaktów z klientami, partnerami i źródłami kapitału.

„Różnica między pracą w inkubatorze lub akceleratorze a pracą we własnym garażu jest porównywalna do różnicy między wyjechaniem na studia do innego miasta a codziennym dojeżdżaniem na uczelnię z domu”.

Istnieje wiele różnych wersji tych programów, dlatego chciałbym powiedzieć co nieco o tym, jaką pomoc możesz w nich uzyskać.

Kapitał zalążkowy. Finansowanie w wysokości od 25 do 125 tysięcy dolarów w zamian za 5 − 15 procent własności startupu. To oznacza, że akcelerator czy inkubator może zainwestować mniej pieniędzy niż każdy inny zewnętrzny inwestor. Trudno powiedzieć, czy to jest coś dobrego czy złego, ale trzeba zdawać sobie sprawę, że akceleratory i inkubatory zazwyczaj nieźle wychodzą na swoich umowach.
Koleżeństwo i twórcza wymiana pomysłów. Inaczej mówiąc: dyskusje z innymi przedsiębiorcami, którzy są na podobnym etapie rozwoju. Nieszczęście uwielbia towarzystwo, a Ty możesz wiele się nauczyć od kolegów. Różnica między pracą w inkubatorze lub akceleratorze a pracą we własnym garażu jest porównywalna do różnicy między wyjechaniem na studia do innego miasta a codziennym dojeżdżaniem na uczelnię z domu.
Mentorstwo i edukacja. Za tymi pojęciami kryją się wszystkie możliwe rady, jakie możesz otrzymać od ludzi prowadzących program, a także od doradców, przyjaciół i znajomych. Idealnie by było, gdyby to byli weterani w branży i doświadczeni przedsiębiorcy. Twoim zadaniem jest sprawdzić, czy mają oni dobrze rozwinięty startup i posiadają odpowiednie doświadczenie, czy po prostu są konsultantami, którzy szukają klientów. (Koniecznie przeczytaj „Minirozdział: Jak odróżnić specjalistów od oszustów?” w poprzednim rozdziale). W wielu inkubatorach dostęp do mentorów ma charakter nieformalny — na przykład raz na jakiś czas organizowane są wspólne wieczory przy pizzy. Większość programów oferowanych przez akceleratory ma jednak określone, formalne procesy mentorskie i edukacyjne, które ułatwiają kontaktowanie się z tymi osobami w razie potrzeby.
Rozwój firmy. Nawiązanie znajomości z potencjalnymi klientami, partnerami biznesowymi i pracownikami może zwiększyć Twoją wiarygodność, a także przyspieszyć proces rozwoju produktu i ułatwić jego sprzedaż. Właściciele inkubatorów i akceleratorów zawsze zapewniają, że są w stanie zapoznać Cię z takimi osobami, ale warto sprawdzić, czy rzeczywiście udało im się pomóc innym startupom biorącym udział w programie.
Droga do dalszego finansowania. Wiele inkubatorów i akceleratorów organizuje dni otwarte, podczas których możesz nawiązać kontakt z aniołami biznesu i inwestorami kapitału wysokiego ryzyka. Biorąc udział w takich wydarzeniach, zwiększasz swoją widoczność, ale nie masz żadnej gwarancji, że ktoś zechce zainwestować w Twoją firmę. Mimo to warto korzystać z tej możliwości, ponieważ dużo trudniej byłoby Ci samemu nakłonić inwestorów do rozmowy.
Zadania administracyjne. Obowiązki związane z księgowością, kadrami i płacami, podatkami, ubezpieczeniami i innymi podobnymi sprawami nie należą do najprzyjemniejszych, ale nie można ich bagatelizować. To prawda, że zabierają Ci czas, który jest Twoim najcenniejszym zasobem. Niektóre akceleratory i inkubatory zatrudniają specjalistów, którzy pomagają w załatwieniu tych wszystkich spraw, dzięki czemu możesz skupić się na tym, co jest dla Ciebie najważniejsze: na ukończeniu produktu i jego sprzedaży.
Przestrzeń biurowa. Wspólna przestrzeń biurowa, wyposażenie i dostęp do internetu to główna oferta większości inkubatorów, nie są to jednak czynniki, które mają bezpośredni wpływ na Twój sukces. Dlatego nie powinny one decydować o tym, czy dołączysz do inkubatora. Stół do tenisa i ekspres do kawy to przyjemne udogodnienia, ale zawsze możesz przejść się na siłownię albo do kawiarni. Prawdziwa wartość wspólnej przestrzeni biurowej to elastyczność, ponieważ korzystając z tej opcji, unikasz podpisywania trzyletniej umowy najmu biura mającego powierzchnię, która za jakiś czas może okazać się dla Ciebie zbyt duża.

Niektóre inkubatory i akceleratory proszą o co najmniej 1 procent własności firmy, traktując to jako wynagrodzenia za swoje usługi. To powinno Cię skłonić do poważnego zastanowienia się, czy warto dołączyć do takiej grupy. Za jakiś czas możesz stwierdzić, że to była okazja Twojego życia — albo niewiarygodne zdzierstwo — zależnie od tego, jak wartościowe okażą się usługi danej organizacji.

Inkubatory i akceleratory to dobre rozwiązanie dla początkujących przedsiębiorców, którzy nie wiedzą, od czego zacząć. Nawet jednak dla nich decyzja o skorzystaniu z pomocy takiej organizacji nie jest prosta. Zazwyczaj słyszymy tylko o takich przedsiębiorcach, którzy po udziale w takim programie odnieśli sukces (na przykład Airbnb czy Dropbox). Od nich zawsze usłyszysz, że było to cenne i ważne doświadczenie.

Trudno byłoby obronić tezę, że udział w takim programie zmniejszy Twoje szanse na sukces. Nawet jeśli nie uda Ci się pozyskać inwestora, to sam fakt ukończenia programu takiego jak Y Combinator czy 500 Startups jest gwarancją jakości i powoduje, że wszyscy, którzy działają w branży startupów, będą szukali powodów, aby uwierzyć w Twoją firmę. Można to porównać do studiowania na dobrej uczelni: studia na Harvardzie czy Stanfordzie na pewno nie zmniejszą Twoich szans na sukces, zwłaszcza że dla wielu osób ukończenie studiów na prestiżowej uczelni jest gwarancją wysokiej jakości.

Z drugiej strony jednak udział w programie inkubatora lub akceleratora nie jest konieczny ani wystarczający do tego, aby odnieść sukces. Wiele osób, które nie studiowały na Harvardzie ani Stanfordzie, odniosło sukces — i wiele takich, które ukończyły te i inne prestiżowe uczelnie, żadnego sukcesu nie odniosło. Taki program może zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu, ale w grę wchodzi jeszcze wiele innych czynników. Należy również pamiętać, że tutaj mówimy o korelacji, a nie o związku przyczynowo-skutkowym. To, że dany startup brał udział w takim programie, wcale nie oznacza, iż to właśnie inkubator czy akcelerator jest odpowiedzialny za jego sukces.

A teraz załóżmy, że nie dostałeś się do żadnego z tych programów — albo że nie są one prowadzone w Twojej okolicy. Wszystko, co robią akceleratory i inkubatory, można osiągnąć w inny sposób (nieco trudniejszy i powolniejszy, ale również tańszy!). Masz do wyboru różne opcje. Istnieje wiele sposobów na to, żeby ponieść porażkę, ale równie dużo sposobów na to, by odnieść sukces.

Fragment pochodzi z książki Guya Kawasaki Sztuka rozpoczynania 2.0 wydawnictwa Onepress.

Książkę można kupić tutaj.