6 pytań, które pomogą zwiększyć wskaźnik konwersji na Twojej stronie

Inaczej spory odsetek odwiedzających nigdy nie ulegnie konwersji, nie wypróbuje okresu testowego i nie stanie się lojalnymi klientami.

Poniżej znajdziesz kilka pytań, które warto przedyskutować z teamem marketingowym. Odpowiedzi skłonią Cię do myślenia i pomogą zwiększyć wskaźnik konwersji na własnej stronie.

#1: Czy strona sprzedażowa jest łatwa w nawigacji?

Kupujący potrzebują Twojej pomocy. Jeśli trudno poruszać się po Twojej stronie, może to prowadzić do frustracji oraz wysokiego współczynnika odbić (ang. bounce rate). Klienci potrzebują przede wszystkim zrozumiałego designu.

Usuń mało konkretne kategorie i niejasne opisy stron. Uwaga potencjalnych klientów powinna koncentrować się na jednym elemencie — zachęcie do działania (ang. call to action). Podpowiedz klientom, aby „kupili teraz” lub „skorzystali z wersji próbnej” i postaraj się, aby te elementy były naprawdę widoczne na stronie. Pozbądź się zbędnego tekstu oraz wszelkich elementów graficznych, które nie pomagają w osiągnięciu ostatecznego celu, którym jest sprzedaż lub zdobycie danych kontaktowych klienta. Większość użytkowników sieci szybko skanuje informacje na stronie, nie poświęcając czasu na dokładną analizę tekstu. Zastosuj więc wypunktowanie oraz stwórz ofertę sprzedażową, którą każdy będzie mógł z łatwością zrozumieć. Jako przykład można podać stronę Google Store posiadającą zrozumiały design oraz jasną zachętę do działania: 

Dziękujemy 90 000 fanom na LinkedInie. Jesteś tam z nami?

Obserwuj

#PrzeglądTygodnia [30.03-05.04]: marki na prima aprilis, prozwierzęce kampanie, moda kolejny raz spotkała się z kinem

#2: Czy zachęcenie do podjęcia działania jest naprawdę przekonujące?

Design strony przyciąga uwagę użytkowników, jednak to treść oferty sprzedażowej w ostateczności przekonuje ich do kliknięcia. Powiedz użytkownikom dokładnie, czego od nich oczekujesz. Na stronie umieść konkretne frazy skierowane na akcję. Słowa wzbudzające emocje są tu mile widziane.

Oto elementy, które warto zawrzeć w CTA:

Mamy newsletter, który rozwija marketing w Polsce. A Ty czytasz?

Rozwijaj się

• Zdanie, które rozwieje wątpliwości (np. „Poszukujesz najlepszej oferty na rynku? Przygotujemy ją specjalnie dla Ciebie!”)

• Zdanie, które mówi użytkownikom, co dokładnie powinni zrobić (np. „Kliknij poniżej” lub „Skorzystaj z 30 dniowego okresu próbnego”.) 

• Zdanie, które skłoni klientów do natychmiastowego podjęcia akcji (np. „Oferta skończy się za 12 godzin”). 

Host Gator, usługodawca z zakresu hostingu wykorzystuje te zasady w znakomity sposób. Jak widać, zachęcają oni do natychmiastowego podjęcia akcji. Oferta kończy się za nieco ponad godzinę, dlatego należy kliknąć na widoczny żółty przycisk, aby uzyskać cenę niższą o 60%. Host Gator to jedna z największych firm hostingowych na świecie, więc możesz mieć pewność, że poniższa oferta została dokładnie przetestowana.

#3: Czy oferujesz klientom możliwość czatowania z przedstawicielem handlowym?

Badanie „ATG Global Consumer Trend” wykazało, że 90% klientów uważa chat za pomocne narzędzie.  

Live-chat daje klientom natychmiastowy dostęp do informacji. Nie muszą oni poszukiwać konkretnego szczegółu na stronie lub czekać na rozmowę telefoniczną z handlowcem. Upewnij się, że gdy zainstalujesz już funkcję chatu, będziesz mieć pod ręką gotowe odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Warto również przeszkolić pracowników, aby nauczyli się współpracować z klientami i potrafili przekonać ich do zakupu.

Okazuje się, że koszt każdej interakcji poprzez live chat jest niższy od kontaktu poprzez telefon lub email. Pracownicy działu obsługi klienta spędzają mniej czasu na rozmowach z klientami, co może korzystnie wpłynąć na efektywność pracy.

#4: Czy przeprowadzasz efektywne testy A/B?

Badanie przeprowadzone przez Econsultancy oraz RedEye wykazało, że 74% respondentów, którzy przeprowadzili na stronie testy konwersji, zaobserwowało również wzrost sprzedaży.

Zapisuj wyniki uzyskane z eksperymentów marketingowych (klasyczny test może polegać na porównaniu nagłówków, elementów graficznych lub zachęt do działania). Dzięki temu będziesz w stanie zidentyfikować obszary, które przynoszą zadowalające rezultaty, oraz te, które należy usprawnić.

Jeśli Twój team nigdy wcześniej nie przeprowadzał testów, możesz skorzystać z następującej metodologii:

• Postaw hipotezę badawczą i sprawdź, czy jest ona prawdziwa (np. „im więcej pól do wypełnienia w formularzu, tym niższy poziom konwersji”).

• Testuj główne strony sprzedażowe przynajmniej raz na miesiąc i skrupulatnie obserwuj wyniki.

• Testuj wyłącznie jedną zmienną (np. wyłącznie „nagłówek 1” vs. „nagłówek 2” lub „grafika 1” vs. „grafika 2).

• Przetestuj obie wersje strony na przynajmniej kilkuset użytkownikach. Tylko wtedy uzyskasz statystycznie istotne wyniki. 

Przeprowadzenie testów A/B nie musi być skomplikowane. Możesz zacząć od poradnika Google na ten temat i przetestować własną stronę dzięki eksperymentom Google.

#5: Czy na stronie znajdują się pozytywne opinie?

Wyświetlanie testymoniali na stronach sprzedażowych zwiększa poziom konwersji średnio o 34%, dlatego aby szybko zbudować poziom zaufania wśród klientów, postaraj się o wiarygodne i pozytywne rekomendacje.

Uzyskanie poparcia ze strony wpływowych osobistości lub ekspertów w danej dziedzinie to jedna z najlepszych taktyk marketingowych. Upewnij się, że Twoi fani ich znają, ponieważ jeśli na stronie pojawi się postać, o której klienci nigdy nie słyszeli, wykorzystanie tej taktyki traci sens. Aby poprawić jej efektywność, dodaj zdjęcie wpływowej osoby. Badania wykazują, że tekst ze zdjęciem jest bardziej wiarygodny od samego tekstu. Pamiętaj, żeby zdjęcie było profesjonalnie wykonane (najlepiej portret z uśmiechem). Rekomendacja ze strony znanej osobistości pozwala na zbudowanie zaufania, a testymoniale pokazują z kolei, że Twoja marka jest w stanie usatysfakcjonować klientów. Dla przykładu, wiele fanek butów sportowych z pewnością doceni rekomendację ze strony Kim Kardashian.

#6: Czy oferujesz okres próbny?

Być może zastanawiasz się czy zaoferowanie darmowego okresu próbnego nie obniży postrzeganej wartości Twoich usług? Nic bardziej mylnego! To świetna strategia marketingowa, która znacznie obniża poziom ryzyka po stronie klienta. O wiele łatwiej jest najpierw wypróbować produkt, a dopiero później podpisać kontrakt.

Jeśli będziesz w stanie zapewnić obiecane korzyści, większość klientów zdecyduje się na zakup po zakończeniu okresu próbnego. Ludzie lubią próbować nowych rzeczy, jeśli poziom ryzyka jest naprawdę niski.

Odpowiedz na powyższe pytania

Przeanalizuj swoją stronę, skontroluj aktualny lejek marketingowy i zacznij optymalizować poziom konwersji. Zaangażuj w to cały team. Czy potrzebujesz bardziej przekonujących zachęt do działania? Czy regularnie przeprowadzasz testy A/B? Czy warto przemyśleć wykorzystanie okresów próbnych? Wystarczy, że odpowiesz na kilka pytań, stworzysz plan działania oraz wprowadzisz go w życie, a niebawem poziom konwersji na stronach sprzedażowych może ulec znacznej poprawie.

Marta Więcław
Specjalista ds. marketingu, Grupa TENSE