Webinary w Twoim lejku sprzedażowym. Kiedy korzystać z webinar marketingu? - NowyMarketing

O zaletach webinar marketingu pisaliśmy już wielokrotnie. Krótkie wprowadzenie do tego rozbudowanego zagadnienia znajdziesz między innymi w tym miejscu na łamach NowegoMarketingu. Pora przejść jednak do konkretów. W tym tekście przyjrzymy się wykorzystaniu webinarów na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego.

Webinary to potężne narzędzie marketingowe. Są przy tym bardzo uniwersalne i sprawdzają się znakomicie nie tylko w różnych branżach, ale również na poszczególnych etapach działań promocyjnych. Wielu marketerów zastanawia się w związku z tym, kiedy po nie sięgnąć i jakie cele zakładać. W praktyce wydarzenia online mogą być wykorzystane na każdym etapie lejka sprzedażowego. Są znakomitym formatem wprowadzającym odbiorcę i pozwalającym mu na nawiązanie relacji z marką, następnie będą wspierać jej budowanie, a na samym końcu pomogą w finalizacji decyzji zakupowej. Sprawdźmy, jak zgrać ze sobą te elementy i zbudować dzięki temu skuteczną strategię.

Zobacz również

Chcesz przetestować wiedzę w praktyce? Skorzystaj z bezpłatnego okresu próbnego ClickMeeting – polskiej platformy do webinarów i spotkań online.

Webinary w lejku sprzedażowym. Kiedy warto z nich korzystać?

Każdy marketer doskonale wie, że decyzja zakupowa nie jest jednostkowym aktem. W rzeczywistości to złożony proces, w trakcie którego odbiorca nawiązuje relację z marką, poznaje jej ofertę, analizuje ją, porównuje z propozycjami konkurencji, a dopiero na samym końcu jest w stanie podjąć decyzję zakupową.

Według ekspertów aż 95% użytkowników odwiedzających Twoją stronę internetową nie jest gotowych na podjęcie decyzji zakupowej. W sposób szczególny dotyczy to sektora B2B, w którym zazwyczaj wiąże się z dodatkowymi procedurami biznesowymi i angażuje większą liczbę osób.

#PrzeglądTygodnia [30.03-05.04]: marki na prima aprilis, prozwierzęce kampanie, moda kolejny raz spotkała się z kinem

Co to oznacza z perspektywy marketera? Masz do dyspozycji sporo przestrzeni do prowadzenia efektywnych działań, przekonywania, budowania relacji i wyjaśniania wątpliwości. Oczywiście właśnie zespół tych potrzeb (z perspektywy klienta) i działań (z perspektywy marketera) odzwierciedla lejek sprzedażowy. Kiedy najczęściej wykorzystuje się w nim webinary? Interesujących danych dostarcza raport Wyzowl State of Video Marketing.

Słuchaj podcastu NowyMarketing

Jak widać, wydarzenia online są najczęściej wykorzystywane w fazie środkowej, czyli tam, gdzie przestrzeń do przekazywania wiedzy, budowania eksperckiego wizerunku, prezentowania produktu i tworzenia świadomości marki jest zdecydowanie największa. Sporą popularnością cieszą się również w fazie początkowej, w której najważniejsze jest nawiązanie kontaktu i zapewnienie odbiorcy optymalnych doświadczeń. Zdecydowanie mniej marketerów sięga natomiast po webinary w ostatniej fazie, choć – jak widać – wydarzenia online są również w stanie generować bezpośrednią sprzedaż.

Generowanie leadów z pomocą webinarów

Z perspektywy marketerów bez wątpienia jednym z podstawowych celów wspieranych przez webinary jest generowanie leadów. Pozyskiwanie danych sprzedażowych samo w sobie jest w dzisiejszych czasach skomplikowanym procesem. Dodatkowe trudności są związane z rosnącą konkurencją wykorzystującą strategie inbound marketingowe oraz obowiązującymi przepisami, które w znacznym stopniu regulują sposób przechowywania i przetwarzania danych osobowych.

Organizacja webinaru znacznie to upraszcza. Przede wszystkim ten model nawiązywania relacji i przekazywania wiedzy jest atrakcyjny z perspektywy odbiorców. Dzięki temu chętnie dzielą się danymi kontaktowymi, oczekując w zamian dostępu do jakościowych, eksperckich treści. Równie intuicyjne będzie stworzenie technicznego mechanizmu pozyskiwania leadów. W tym celu wystarczy przygotować stronę rejestracji zawierającą odpowiednie pola do uzupełnienia oraz checkboxy odpowiadające konkretnym zgodom udzielanym przez użytkowników.

Do dyspozycji pozostaje kilka formatów wspierających generowanie leadów. Możesz zorganizować webinary marketingowe, poświęcone np. konkretnemu zagadnieniu (świetnie sprawdzają się również wydarzenia z udziałem zaproszonych ekspertów). Znakomite rezultaty przynosi także organizacja dużych wydarzeń online – np. branżowych konferencji czy dni otwartych. Dzięki temu dotrzesz do jeszcze większej grupy osób.

Więcej na temat prawnych aspektów pozyskiwania leadów przeczytasz w naszym poradniku Prywatność online. Opinie użytkowników i dobre praktyki.

Segmentacja leadów i dema produktowe

Współczesny marketing w oczywisty sposób bazuje na automatyzacji. Nie inaczej jest również z webinar marketingiem. Mozolne manualne pozyskiwanie i opracowywanie danych nie będzie efektywne. Wybierając odpowiednią platformę, w łatwy sposób skorzystasz z integracji z systemami CRM czy narzędziami takimi jak Zapier.

Bezpośrednio po uzyskaniu leadów będziesz w stanie przeprowadzić ich segmentację. Wydzielisz np. najbardziej aktywnych uczestników i odpowiednio sprofilujesz ich, biorąc pod uwagę pełen przekrój informacji, które udało Ci się zdobyć przed wydarzeniem, jak i w jego trakcie. Dzięki temu, po określeniu mniejszych grup odbiorców, dotrzesz do nich z kolejnymi materiałami i komunikatami. Łatwiej będzie również o efektywne zarządzanie procesem marketingowym i sprzedażowym.

Dowiesz się przy okazji, które grupy odbiorców znajdują się bliżej decyzji zakupowej, w związku z czym będą zainteresowane np. demem produktowym, a które leady wymagają „dogrzewania”.

Oczywiście w obu przypadkach warto zastosować webinary. Stworzenie serii kolejnych wydarzeń, np. dostosowanych do zainteresowań odbiorców, sprawdzi się w przypadku kampanii lead nurturing. Demo produktowe, wzbogacone np. o przycisk CTA wyświetlający się w trakcie wydarzenia, pozwoli natomiast na bezpośrednią finalizację sprzedaży.

Rozwinięcie lejka o utrzymanie klienta

Rzecz jasna dokonanie zakupu to wcale nie koniec działań. Równie ważne okaże się utrzymanie klienta. Wysoki churn rate nie tylko wpływa katastrofalnie na osiągane przychody, ale w dłuższej perspektywie z pewnością utrudni pozyskiwanie nowych klientów. Jak można zaradzić temu – niezwykle powszechnemu na współczesnym rynku – problemowi? Również w tym miejscu kluczową rolę odgrywa odpowiednia relacja i komunikacja. Webinary i spotkania online znakomicie sprawdzą się w kilku typach działań:

Onboarding: organizując wydarzenie lub cykl wydarzeń, po prostu nauczysz użytkowników obsługi narzędzia, zagwarantujesz im bezpośredni kontakt z ekspertami i odpowiesz na ich pytania.
Webinary marketingowe: rozszerzaj perspektywę klientów, dając im dostęp do profesjonalnych treści. Dzięki temu zbudujesz silniejszą relację i zaprezentujesz dodatkowe zalety Twojego produktu czy usługi. Możesz więc zachęcić odbiorców np. do wybrania wyższych pakietów czy sięgnięcia po dodatkowe opcje.
Komunikowanie zmian w produkcie: upewnisz się, że Twoi klienci są na bieżąco z aktualnymi zmianami i nowymi rozwiązaniami. To znakomity sposób na realizowanie kampanii up-sellingowych i nawiązywanie relacji.
Uzyskiwanie feedbacku: bez informacji zwrotnej niemożliwe jest nie tylko utrzymanie dotychczasowych klientów, ale również rozwój produktu i marki. Webinar zapewnia bezpośrednią komunikację i gwarantuje dostęp do rozwiązań wspierających otrzymywanie i przetwarzanie opinii użytkowników.
Materiały dodatkowe: tworząc wydarzenie online, będziesz w stanie wykorzystać treści w różnych kanałach, np. publikując je na swoim kanale na YouTubie czy firmowym blogu.

Odpowiedz na oczekiwania swoich odbiorców

Formaty wideo są fundamentem nowoczesnych działań promocyjnych. Z punktu widzenia marketerów ważne jest jednak przede wszystkim to, czego oczekują odbiorcy. Jak wynika z raportu Wyzowl, zdecydowana większość z nich sięga po webinary i materiały wideo zarówno przed podjęciem decyzji zakupowej, jak i po niej.

Na te działania warto spoglądać całościowo. Zarówno webinary o profilu marketingowym oraz sprzedażowym, jak i te adresowane do dotychczasowych klientów kształtują wizerunek marki, budują pozytywne doświadczenia i pozwalają efektywnie docierać do nowych odbiorców.

Webinary – zintegrowane z innymi narzędziami marketingowymi, takimi jak systemy CRM – warto wykorzystywać na wszystkich etapach lejka sprzedażowego. Poniżej znajdziesz kilka przydatnych rad, które pozwolą Ci na szybkie podjęcie efektywnych działań.

Organizuj webinary dla wielu uczestników – generuj leady,
Grupuj i kwalifikuj leady z webinarów w systemie CRM,
Zorganizuj demo produktowe dla najbardziej aktywnych i zainteresowanych,
Włącz do swoich działań webinar powitalny dla nowych klientów,
Prezentuj obecnym klientom nowości produktowe.

Artykuł powstał we współpracy z ClickMeeting.