Uwaga! Mózg gadzi nie istnieje i nie może ci nic zrobić! [FELIETON] - NowyMarketing

Na pewno tam byliście. Klimatyzowana sala, trener biznesowy w białej koszuli z podwiniętymi rękawami, markerem w dłoni i flipchartem, z którego odczytacie wszystkie reguły i zasady, które są wam potrzebne, by stać się lepszym człowiekiem, marketerem i kochankiem.

W trakcie tego szkolenia trener przedstawił heurystyki, które pozwolą wam na lepsze zrozumienie siebie i innych. Waszych szefów, współpracowników, a przede wszystkim klientów. Poznaliście kilka prostych trików, na które nabierze się każdy, a to dlatego, że nasz mózg nie ewoluował od 100 000 lat! I co najważniejsze, każdy z nas ma część mózgu, która jest taka sama jak ta, którą mają gady!

To ta część mózgu, która jest z nami od zawsze. Ta, która w paleolicie pomagała nam podjąć automatyczną decyzję „walcz lub uciekaj”. Ta, która działa poza świadomością, na automacie, według głęboko zaprogramowanych reakcji.

Tylko że… to wszystko nieprawda.

Skąd się wziął ten gadzi mózg?

Teoria trójjedynego mózgu, sformułowana kilkadziesiąt lat temu przez neurobiologa Paula MacLeana głosi, że nasz mózg jest podzielony na trzy części – gadzi, ssaczy i korę mózgową. Zgodnie z jego koncepcją ewolucja mózgu przebiegała w taki sposób, że nowe warstwy tkanki mózgowej pojawiały się na starszych, co doprowadziło do tego, że „stare” warstwy mózgu połączyły się z „nowymi” i w taki właśnie sposób stworzyły to, co nazywamy dzisiaj naszym mózgiem.

Najstarszą częścią mózgu jest ta „gadzia”. To ona ma odpowiadać za podstawowe instynkty i zachowania, takie jak jedzenie, seksualność, walka i ucieczka. W tej układance mózg ssaczy ma odpowiadać za emocje i zachowania społeczne, a kora mózgowa za racjonalne myślenie.

Ta teoria brzmi bardzo kusząco. Sami przecież czujemy, że w różnych sytuacjach zachowujemy się inaczej. Czasami działamy odruchowo, czasami na podstawie emocji, a bywa i tak, że jesteśmy aż do bólu racjonalni i nasze działania są dokładnie przemyślane.

Teoria MacLeana stosunkowo szybko zyskała na popularności, a jej wpływ znacząco wykraczał poza dziedzinę neurobiologii. Podchwycili ją między innymi psychologowie i pracownicy marketingu. Korzystając z tej teorii, mogli w prosty sposób tłumaczyć zachowania swoich klientów i konsumentów.

Mózgu gadziego nie ma, ale i tak jest zaje*****

Teoria MacLeana, mimo tego, że zyskała dużą popularność w świecie biznesu i marketingu, została stosunkowo szybko odrzucona przez środowisko naukowe. MacLean nie tylko okrutnie uprościł sposób funkcjonowania naszego najważniejszego organu, ale także błędnie przedstawił sposób, w jaki rozwija się mózg.

Nowe struktury mózgowe nie pojawiają się na starych. Nie tak działa ewolucja. Zwykle struktury biologiczne są po prostu zmodyfikowanymi wersjami starszych. Na przykład, kora mózgowa ssaków nie jest zupełnie nową strukturą, ale raczej przekształconą korą mózgową gadów. Po prostu mózgi różnych gatunków ewoluowały w różny sposób. Ale to, że teoria mózgu trójjedynego jest od dawna obalona, nie przeszkadza trenerom biznesowym, szkoleniowcom i marketerom w korzystaniu z niej.

Dlaczego lubimy baśń o gadzim mózgu? Bo jest to bardzo przekonująca historia i prosta odpowiedź na bardzo skomplikowane pytanie. Jednym z największych popularyzatorów teorii MacLeana jest Simon Sinek, biznesowy celebryta, który od lat przekonuje nas, że wszystko, co robimy, powinniśmy zaczynać do „Dlaczego?”.

Najpopularniejsza książka i wystąpienie Sineka opiera się na autorskim frameworku, który nazwał Złotym Okręgiem. Składa się on z trzech poziomów, w ramach których podchodząc do przedsięwzięcia biznesowego, powinniśmy zadawać sobie kolejno pytania – „Dlaczego?”, „Jak?”, „Co?”.

Sinek przekonuje, że te trzy pytania świetnie pasują do trzech części mózgu, które spełniają zupełnie inne funkcje. Są to kolejno: mózg gadzi, mózg ssaczy i kora mózgowa. Tym samym próbuje udowodnić, że jego framework, który ma nam pomóc w rozwiązywaniu wszelkich życiowych bolączek, jest ugruntowany w nauce. Nauce o mózgu. Ale jak opisałem wcześniej, jest to nauka, która nie ma zbyt wiele wspólnego z
rzeczywistością.

Niezależnie od tego, ile w prezentacji Sineka jest prawdy naukowej i historycznej, jego wystąpienie i publikacje zyskały ogromną popularność. Garściami czerpią z nich wszelkiej maści eksperci i organizatorzy szkoleń. W polskiej (i nie tylko) prasie branżowej można znaleźć masę artykułów, które powołują się na mózg gadzi i tłumaczą, w jaki sposób możemy wykorzystać wiedzę na jego temat w kampaniach marketingowych.

Czy wiara w gadzi mózg prowadzi do gorszego marketingu?

Niekoniecznie.

Musimy pamiętać, że jest to raczej „koncept storytellingowy”, który ma nam w przystępny sposób pokazać, że rządzą nami określone automatyzmy i jako marketerzy jesteśmy w stanie z nich korzystać, po to, by wywoływać u konsumentów określone reakcje lub po prostu, sprzedawać więcej. Analizując jednak publikacje branżowe trudno nie odnieść wrażenia, że większość osób, która powołuje się na teorię MacLeana, mówi o niej w kategoriach prawdy naukowej i traktuje je na poważnie.

Nie chcę porównywać tego do mówienia o tym, że Ziemia jest płaska, ale kurczę… trochę tak jest. Wiem, że branża marketingowa bardzo często jest na bakier z nauką, ale powinniśmy starać się dążyć do pewnej rzetelności w tym, o czym mówimy, tym bardziej, jeśli jest to element szkolenia, za które pobieramy wynagrodzenie.

Dlatego apelowałbym do koleżanek i kolegów z branży, by po prostu przestali powoływać się w swojej pracy na teorię mózgu trójjedynego. A już na pewno, by stali się bardziej czujni, gdy usłyszą o niej na jakimś szkoleniu albo podczas prezentacji.

Źródła: