Strategia dzięcioła – Polacy sprzedają wiedzę online

A tam czekają na nich już edukatorzy online – tak samo jak ich przyszli uczniowie spragnieni czegoś więcej niż zwykły e-learning.

Prosty pomysł, duży sukces

Polska, miejscowość niedaleko granicy z Niemcami. Olga przez 10 lat prowadziła szkołę językową, gdzie uczyła języka niemieckiego. W pewnym momencie poczuła, że nie ma szansy na dalszy rozwój w branży. Zaczęła myśleć o założeniu nowej szkoły w innym mieście lub wręcz o tym, by zostać franczyzodawcą. Żaden z tych pomysłów nie dawał jej jednak szansy na życie i pracę na własnych warunkach.

Bardzo cenię sobie swój czas i zawsze chciałam pracować elastycznie – opowiada – Praca w szkole językowej niestety wymagała ode mnie pracy w ściśle określonych godzinach.

Właśnie wtedy, gdy wszystko wskazywało, że utknie w martwym punkcie, spontanicznie wpadła na pomysł, by stworzyć językowy kurs online. Świat Internetu był wtedy dla Olgi niezbadanym narzędziem do prowadzenia biznesu. Nie obyło się bez upadków, ale koniec końców, jej kurs okazał się strzałem w dziesiątkę. Olga postawiła np. na praktyczne zastosowanie języka. Zamiast podstaw gramatyki, uczy użycia niemieckiego w codziennym życiu. Tylko w styczniu zarobiła 30 tys. złotych ze sprzedaży swoich autorskich kursów.

Mam wiedzę, ale jak to sprzedać?

Takich osób jak Olga jest coraz więcej. Według szacunków firmy Docebo, która zajmuje się szkoleniami online dla pracowników, światowy rynek komercyjnego e-learningu do 2023 r. osiągnie wartość ponad 240 mld dolarów. Zdaniem amerykańskiej organizacji Association for Talent Development, w ciągu najbliższych lat coraz więcej ekspertów w danych dziedzinach, spoza firm oferujących kompleksowe rozwiązania e-learningowe, pójdzie własną edukacyjną ścieżką. I zacznie oferować swoją wiedzę w sieci.

Julia Żugaj, Marysia Jeleniewska i Prawo Marcina w kampanii HUAWEI

Kursy online są coraz bardziej popularne także w Polsce. Przybywa tak kupujących, jak i osób które chcą się dzielić swoją wiedzą. Nie są to celebryci czy mentorzy o światowej sławie, mający setki tysięcy followersów w mediach społecznościowych. To zwykli ludzie posiadający doświadczenie, wiedzę i chęć dzielenia się nią z innymi w formie kursów – przekonuje Magdalena Pawłowska, ekspert online marketingu i autorka bestsellerowej książki „Jedna kampania do wolności. Jak stworzyć produkt online, pozyskać klientów i żyć na własnych warunkach”, w której dzieli się swoją wiedzą na temat kursów internetowych.

Choć rynek kursów online jest młody i coraz więcej osób próbuje na nim swoich sił, to sukces osiąga tylko garstka z nich. Powodem jest zazwyczaj brak długofalowej strategii a kursy online to biznes – jak każdy inny.

Przedsiębiorcy często stosują taktykę „obserwuję i kopiuję”. Ktoś z sukcesami organizuje webinary, ktoś wrzuca filmiki edukacyjne na YouTube, a początkujący edukator zaczyna kopiować te rozwiązania licząc na podobne efekty. Ale to tak nie działa. Możesz mieć najlepszy kurs, ale jak nie masz długofalowej strategii, nie wiesz po co to robisz i jak to chcesz sprzedać, finalnie staniesz się jedynym klientem swojej własnej usługi – dodaje Magdalena Pawłowska, która przeprowadziła wiele zakończonych sukcesem kampanii tak w Polsce, jak i za granicą zapewniając edukatorom online m.in. uzyskanie przychodów na poziomie 2,4 miliona złotych w zaledwie 2 miesiące i 600 tysięcy złotych w 5 dni.

Jak więc zarobić na kursach online? Magdalena Pawłowska przekonuje, że potencjalny klient musi wiedzieć za co płaci, a chętnie zapłaci za rozwiązanie konkretnych problemów. Kurs może być zatem zbiorem przydatnych w danej dziedzinie informacji. Może uczyć narzędzi i metod działania, albo wręcz zmienić nasz sposób myślenia. Stworzenie odpowiedniego kursu wymaga jednak czasu i przemyślenia oferty.

Zdarza się, że twórcy kursów od razu wrzucają do sieci gotowy produkt i komunikują „zapłać, to dostaniesz coś, co Ci pomoże”. Zazwyczaj początkujący chcą ominąć proces poznawania swojego klienta, jego potrzeb i problemów, a także aspiracji. Nie ma jednak drogi na skróty, musimy odrobić pracę domową z grupy docelowej swojego biznesu. W swojej działalności często sama sobie zadaję pytanie – o czym myśli mój idealny klient, gdy nie może spać w nocy – puentuje Magdalena Pawłowska.

Strategia dzięcioła

Zdaniem Magdaleny Pawłowskiej kluczowe w procesie planowania jest stworzenie społeczności ludzi, którzy mogą potrzebować naszego kursu. Na tym etapie poznaje się ich problemy, a dzięki temu można uniknąć wielu potencjalnych porażek.

Potrzeby mojej grupy docelowej poznałam prowadząc już szkołę stacjonarną. Dokładnie wiedziałam jakie ma ona problemy i jak je mogę rozwiązać – tłumaczy Olga, która skorzystała z porad Magdaleny Pawłowskiej. – Dzisiaj oprócz sprzedaży kursów, cały czas prowadzę bloga, by być w kontakcie z moim uczniami. Dobry, przemyślany produkt to trzon sukcesu, ale autentyczność i otwartość też jest ważna dla zdobycia swojego kawałka tortu. Wydaje mi się, że w tej chwili żadna z konkurencyjnych firm nie nawiązuje tak bliskich relacji z kursantami jak my.

Magdalena Pawłowska radzi przyszłym online’owym edukatorom, że warto promować swój kurs z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem – Taka strategia pozwala przygotować klienta do sprzedaży poprzez zasianie ziarna ciekawości, przedstawienie się i zbudowanie zaufania. Trzeba działać przy tym jak dzięcioł, który codziennie stuka w ekrany komputerów lub smartphone’ów przypominając o ważnym aspekcie związanym z tematyką kursu, który będziemy chcieli sprzedawać. Pamiętajmy, że systematyczność buduje zaufanie i przewidywalność, a są to cechy, które pomogą w udanej sprzedaży.

Eksperci przekonują, że kursy online to rozwojowy trend, który będzie „dorastał” i rozwijał się wraz ze współczesnym pokoleniem, które coraz mocniej przenosi swoje codzienne nawyki do świata biznesu i rozwoju własnych kompetencji zawodowych. Przyzwyczajeni są do bycia online 24/7, aby móc się dowiedzieć wszystkiego – od nurkowania, przez inwestowanie, na programowaniu kończąc. Mają ponadto potrzebę uczenia się w społecznościach, czego najlepszym dowodem jest znacznie większa otwartość Millennialsów na wymianę poglądów na forach niż w „realu”, a rynkowym wyrazem trendu jest rosnąca popularność warsztatów typu teamcoaching czy action learning.