Pozyskujesz klientów B2B za granicą? Poznaj sprawdzone metody InStream Group

Przygotowując strategię lead generation dla danej firmy wcześniej analizujemy same struktury sprzedażowe oraz oferowane przez klienta produkty i usługi. Poznajemy cykl sprzedaży, ceny oraz sam proces sprzedażowy w firmie. Usługa musi być dopasowana do tego, jak wygląda i funkcjonuje dział sprzedaży klienta.

Leadów nie powinno być ani za mało, ani też za dużo. Choć brzmi to banalnie, to jednak ma to istotne znaczenie, a wcale nie jest takie proste w zaprojektowaniu. Zbyt duża liczba leadów powoduje, że są one zaniedbywane przez handlowców.

W dobrze zaprojektowanym dziale handlowym sprzedaje się tyle, ile firma zaplanowała, aby sprzedać. Plany sprzedażowe zakładają konkretne wolumeny, które przypisane są do poszczególnych handlowców. Mając dobrze zaprojektowany proces sprzedaży i odpowiednie doświadczenie możemy policzyć konwersję „Lead to Deal” – liczbę leadów, które przeszły kwalifikacje i zostały ostatecznie obsłużone i domknięte sprzedażowo. Dzięki temu możemy zaplanować, ilu leadów dany handlowiec potrzebuje, aby zrealizować swój plan.

W wielu firmach dochodzi do sytuacji, w której CRM przepełniony jest kontaktami, które nie zostały nigdy odpowiednio obsłużone. Wynika to najczęściej z kilku powodów:

• generowane leady nie są zgodne z targetem firmy, co frustruje handlowców,
• leady generowane są na ilość, a nie jakość,
• leady przekazywane są handlowcom w dużej liczbie, bez wcześniejszej kwalifikacji,
• brakuje procesu sprzedaży i kultury sprzedażowej w firmie.

Firmy, które oferują produkty i usługi o niskiej cenie, potrzebują odpowiedniej skali, aby osiągnąć rentowność. Z logicznych więc powodów w takich firmach przeważają działania marketingowe nad sprzedażą bezpośrednią. W firmach z sektora B2B, gdzie często sprzedaje się od kilku do kilkunastu razy w roku, należy wzmocnić bezpośrednie działania sprzedażowe. Te mogą być bardziej sprofilowane i efektywne. Naturalnie jednak są też droższe.

Własna strona internetowa – przeżytek czy podstawa?

W firmie, której proces sprzedaży trwa długo i wymaga pełnego zaangażowania się handlowca, rekomenduje się zbudowanie stanowiska określanego często jako pre-sales. Jest to osoba odpowiedzialna za budowanie potencjału sprzedaży, często jego kwalifikację i konwersję.

Jedną z często stosowanych metod generowania leadów w ramach działań pre-sales jest cold mailing. Jest to metoda polegająca na zimnym kontakcie biznesowym z potencjalnym klientem poprzez wiadomość e-mail. Może być ona bardzo skuteczna, jeśli potrafimy ją dobrze zaprojektować.

Budując kampanie cold mailingowe, należy przede wszystkim przygotować bardzo solidny target. W sieci istnieje wiele ciekawych platform, z których nie korzystamy wcale, a kryją one bardzo cenne dla naszego biznesu informacje.

1. Crunchbase – to platforma, która zbiera informacje o nowoczesnych firmach technologicznych z całego świata. Crunchbase połączony jest z takimi platformami jak SimilarWeb, BuiltWith, Siftery czy Bombora. Co to dla nas oznacza? Bezpośrednio, pozwala to na znalezienie firm, które nie tylko odpowiadają nam co do branży, regionu i liczby pracowników. Odpowiednio projektując filtry, możemy znaleźć potencjalnych zagranicznych klientów po wielu różnych kryteriach:

• sklepy internetowe (e-commerce), które korzystają z konkretnej platformy jak Magento czy Presta. Do tego możemy dołożyć kategorie branża oraz ruch na stronie.
• firmy technologiczne, które operują w konkretnej technologii,
• duże korporacje, które wykazały w sieci zainteresowanie konkretną tematyką (Bambora),
• właścicieli aplikacji mobilnych o konkretnym segmencie i liczbie pobrań,
• młode startupy z określoną sumą pozyskanych funduszy.

To zaledwie kilka przykładów jednak pokazują one, że wchodząc na nowe rynki, firmy wcale nie muszą działać na oślep, ponieważ wiele informacji dostępnych jest w sieci.

2. G2Crowd – pozwala na wyszukiwanie:

• firm technologicznych po różnych cechach produktów.
• właścicieli systemów SaaS napisanych w konkretnej technologii,
• właścicieli aplikacji z konkretną funkcjonalnością lub technologią.

3. Kompass.com – to platforma zbliżona do funkcjonalności polskiej Panoramafirm. Dodając skrót PL/DE itd. do adresu strony, wchodzimy na daną wersję językową, ale też lokalną bazę. Dzięki temu mamy dostęp do szerszych wyników. Możemy wyszukiwać firmy po wielkości, sektorze, regionie oraz wielu innych aspektach.

4. LinkedIn, Xing oraz inne portale społecznościowe. Każda z tych platform posiada bardzo rozbudowane narzędzia do przeszukiwania rynków. Sam LinkedIn w wersji premium (Sales Navigator) posiada bardzo rozbudowane filtry, które pozwalają na zaawansowane poszukiwanie potencjalnych kontaktów.

W InStream Group dobieramy odpowiednie zbiory danych w zależności od potrzeb biznesowych klienta. Posiadamy zmapowane setki różnych zbiorów, które pozwalają nam dobrać target biznesowy dokładnie zaprojektowany do potrzeb klienta. Nasze rozwiązania wspierane są przez doświadczonych analityków, którzy weryfikują dany potencjał czy jest on zgodny z założeniami projektu.

Jakie ma to znaczenie dla efektów?

Dzięki temu, że przeprowadzimy działania do starannie dobranej grupy firm, które łączy szereg wspólnych cech, możemy zbudować spersonalizowaną komunikację. To właśnie ona ma bezpośredni wpływ na to, jakie efekty osiągają budowane przez nas kampanie sprzedażowe.

Pisząc treści stosowane w naszych kampaniach cold mailingowych, opieramy się na autorskiej metodzie, którą nazywamy Analiza Behawioralna Potencjalnego Klienta. Metoda ta polega na zdefiniowaniu 8 kluczowych elementów, na podstawie których budujemy komunikację:

• wspólne otoczenie biznesowe klienta i jego targetu,
• procesy biznesowe, jakie zachodzą w targetowanej firmie z perspektywy wspólnego otoczenia,
• problemy, jakie te firmy mają w zakresie realizowanych procesów biznesowych,
• sposób, w jaki nasz klient rozwiązuje dane problemy,
• co nasz potencjalny target odczuwa w związku z danym problemem,
• co słyszy wokół siebie w stosunku do danego problemu,
• co zauważa u siebie w firmie w stosunku do problemu,
• co myśli i robi.

W oparciu o dokładnie sprofilowaną bazę firm z odpowiednio dobranymi cechami wspólnymi oraz ręcznie przygotowaną komunikacją wynikającą z przeprowadzonej analizy tworzymy kampanię sprzedażową, której celem jest nawiązanie kontaktu.

Nastawiając się na działania zagraniczne, należy uwzględnić powyższe elementy. Tylko w ten sposób możemy wyróżnić się spośród setek firm, podejmujących działania sprzedażowe na rynkach zagranicznych. Im lepiej sprofilowana komunikacja oraz target, tym większe jest prawdopodobieństwo sukcesu.

Jako InStream Group (dawniej Growthlab.pl) realizujemy tego rodzaju projekty na całym świecie. Wspieramy dzisiaj ponad 500 firm, docierając miesięcznie do dziesiątek tysięcy potencjalnych klientów.