Jak założyliśmy swoją agencję: Ewa Szczegielniak i Dariusz Jarzębski (ECHO Marketing)

Pozostałe części cyklu przeczytasz tu >

Kiedy i co było impulsem do rozpoczęcia własnej działalności?

Oboje z Darkiem pracowaliśmy od kilkunastu lat z klientami. Mieliśmy okazję wielokrotnie słyszeć, jakie mają oczekiwania. Nasza ówczesna firma stawiała – skutecznie – na efekt skali. Tymczasem Darek i ja mieliśmy predyspozycje do budowania biznesu w trochę butikowym modelu: mniejsza skala, mniejsze portfolio, bardziej spersonalizowana obsługa. Chcieliśmy stawiać na relacje, indywidualne podejście, nastawienie na zrozumienie celów biznesowych klienta, zespołowe zaangażowanie w projekt. Ciężko to nazwać impulsem. To był raczej proces.

Ile czasu zajęło Wam założenie agencji od momentu zakiełkowania tego pomysłu?

Kilka miesięcy trwało samo zastanawianie się, czy to dobry pomysł. A od momentu podjęcia decyzji do założenia firmy – dwa, trzy tygodnie?

Jakie czynniki wpłynęły na tę decyzję?

Dylemat polegał na tym, czy zrezygnować ze stabilności w dużej organizacji na rzecz niewiadomej, wyzwania, ciężkiej pracy (tutaj nie mieliśmy złudzeń). Towarzyszył temu oczywiście jakiś strach, czy sobie damy radę jako przedsiębiorcy.

#BackToWork: Jak przygotować idealne stanowisko do pracy?

Darek szybciej dojrzał do decyzji: raz na jakiś czas mówił mi o tym, że założenie własnego biznesu to jest świetny pomysł, ale ja miałam koleiny w głowie, że powinno się pracować na etacie. Poza tym żadne z nas nie dostawało w życiu impulsów natury przedsiębiorczej – nasi rodzice nie prowadzili biznesów, nie mieliśmy wcześniej za sobą takich doświadczeń. Więc własna firma to był skok na główkę.

W tym procesie miało znaczenie nasze doświadczenie: założyliśmy firmę już jako osoby dojrzałe zawodowo. Przez lata pracowaliśmy w korporacjach i przyszedł moment, w którym chcieliśmy zrobić biznes po swojemu. Ale byliśmy świadomi rynku i swoich mocnych stron, wiedzieliśmy, że nasze doświadczenie pomoże nam dość szybko rozkręcić agencję. To nie znaczy, że mieliśmy wtedy (5 lat temu) jakieś rozbudowane myślenie analityczne. 😉 Po prostu zadziałaliśmy w swoim stylu: decyzja i szybka realizacja.

Jakie były największe wyzwania przy rozkręcaniu biznesu?

Odwagę, żeby założyć agencję, czerpaliśmy z faktu, że Darek i ja potrafimy bardzo dobrze sprzedawać. Zdarza się, że na tym polu niektórzy przedsiębiorcy nie czują się bezpiecznie albo odwrotnie: miewają podejście hurra optymistyczne lub jeszcze inaczej: stosują strategię „jakoś to będzie”. My mieliśmy dużo pewności siebie, bo wiedzieliśmy, jak być skutecznym.

Dla nas z kolei wyzwaniem było zbudowanie takiej usługi, która sprawi, że nasi klienci będą chcieli z nami pracować przez długie lata. Co wiązało się z dość szybkim zaangażowaniem kolejnych osób, które musieliśmy de facto wyciągać z rynku. I tu pojawia się kolejne wyzwanie: przekonanie potencjalnych współpracowników, że pomimo braku doświadczenia w prowadzeniu firmy, warto dołączyć do naszego przedsięwzięcia. A i tak zaczęliśmy z dużym kapitałem zaufania: współpracowaliśmy z osobami, które już kiedyś zawodowo z nami pracowały albo np. byli ze mną w harcerstwie. Wiedzieli, jak pracujemy, jakie mamy zasady i jaką etyką zawodową się kierujemy. Okazało się, że po latach mogliśmy z tego kapitału skorzystać.

Kolejna rzecz: samofinansowanie. Świadomie zaczynaliśmy bez inwestora, kredytu, więc działaliśmy małymi krokami. Od początku wiedzieliśmy, że nie szukamy zewnętrznego finansowania, nie zaczynamy z wkładem, tylko zakasujemy rękawy i zaczynamy pozyskiwać klientów.

Dla części świeżo pozyskanych klientów problematyczne okazało się zaufanie młodej organizacji. Co było zupełnie zrozumiałe, bo we współpracy z nową firmą jej deklaracje traktuje się jako obietnice, a nie efekt doświadczenia.

Jakie są koszty związane z rozpoczęciem własnego biznesu?

Koszt finansowy

Naszym podstawowym filtrem był zdrowy rozsądek: myśleliśmy o naszym biznesie długofalowo, określiliśmy więc to, co uznaliśmy za niezbędne.

• Biuro w dobrym standardzie, czyli koszt wynajęcia, wyposażenia i bieżących zakupów potrzebnych do codziennego, normalnego funkcjonowania,
• Komputery,
• Benzyna (jeździliśmy prywatnymi autami).

Koszt RBH, czyli czas

A właściwie bardzo dużo czasu. W pierwszym roku pracowaliśmy po 12 godzin na dobę, 7 dni w tygodniu. Tak bardzo zależało nam, żeby za wszelką cenę dowozić klientom zobowiązania, że pracowaliśmy, póki nie skończyliśmy zadań.

Zasoby ludzkie

Na początku nie chcieliśmy zatrudniać ludzi. Póki nie doświadczyliśmy, jak nasz biznes działa i na co nas stać, wszystko robiliśmy sami. Patrzyliśmy, co jest do zrobienia i dzieliliśmy to na 3, potem na 4 i 5 osób. Teraz zrobiłabym to inaczej i skalibrowała zasoby. Myślę więc, że koszt wynagrodzenia należy wkalkulować w firmę bardzo szybko.

Po jakim czasie udało się pozyskać pierwszego klienta?

W pierwszym miesiącu działalności firmy przynieśliśmy 20+ klientów. Nasze wcześniejsze doświadczenia zawodowe w sprzedaży wiązały się z pracą w bardzo szybkim tempie – 4, 5 spotkań dziennie. Byliśmy przyzwyczajeni do sprawnego, szybkiego działania i w ten sposób zaczęliśmy też pracować we własnym biznesie.

Jakich porad udzielilibyście osobie, która zastanawia się nad założeniem własnej agencji?

Mam jedną radę. W pierwszej kolejności zyskaj pewność, że będziesz mieć klientów na swoje usługi. Przemyśl, co zrobić, żeby klienci chcieli kupować u Ciebie.

Powstaje mnóstwo firm, które mają naprawdę wspaniałe pomysły: na produkt, obsługę, procesy. Ale brakuje im koncepcji i kompetencji, jak budować przychód.

W ECHO wystartowaliśmy ze sprzedażą własną, bo to był nasz zasób i to jest nasza przewaga do dziś. Ale jeśli się tych kompetencji nie ma, można zatrudnić sprzedawcę, uruchomić dobrą reklamę itd. Rynek musi wiedzieć, że Twoja firma istnieje i warto z nią współpracować. A jak już to zrobisz, poznaj odpowiedź na pytanie: co zrobić, żeby udało się zrealizować konkretne zamówienia.

Jakie najdziwniejsze/najzabawniejsze sytuacje przydarzyły Wam się podczas realizacji własnego biznesu?

Większość sytuacji, która przychodzi mi do głowy, wiąże się z inside joke’ami. Ale jedna historia, choć nie jest ani dziwna, ani śmieszna, jest dość dla nas znamienna.

Początki ECHO, kilka miesięcy po wystartowaniu biznesu. W zespole mieliśmy już wtedy Agnieszkę, dzisiaj szefową Ads, która pomagała nam rozkręcać firmę i zwyczajnie trzymała nas w ryzach. Aga jest osobą nad wyraz spokojną i opanowaną, doskonale równoważy dynamiczne i zawodnicze temperamenty Darka i moje.

Meblowaliśmy pierwsze biuro, cały czas dociskając sobie nawzajem hamulec przy wydatkach, żeby niepotrzebnie nie rozbuchać kosztów. Ale któregoś dnia Darka i mnie odrobinę poniosło i od jednego z naszych klientów nabyliśmy (nie po taniości) dwa obrazy na ścianę. To były nowojorskie plakaty „The New York Times” i według nas wspaniale nadawały klimat. Bardzo z siebie zadowoleni przytargaliśmy te obrazy do biura i oznajmiliśmy Agnieszce, że dokonaliśmy takiego oto zakupu i wręczyliśmy jej fakturę. Jak tylko ją zobaczyła… Aga jest najprawdziwszym stoikiem, ale wtedy wstała, spokojnie użyła niecenzuralnego słowa, które wyrażało jej stosunek do zakupu i obwieściła, że mamy je pilnie oddać, bo dwa nowojorskie obrazy to nie są artykuły pierwszej potrzeby dla świeżo startującej firmy. „Walczyliśmy” jednak mocno. Obrazy zdobiły każde kolejne biuro i wiszą w naszym pokoju do dziś 😉

Co, Waszym zdaniem, decyduje o sukcesie w prowadzeniu własnego biznesu?

Pomysł, pokora, determinacja, mocny i zaangażowany zespół, dyscyplina finansowa.

Co zrobilibyście inaczej, patrząc z perspektywy czasu?

Szybciej angażowali byśmy mocnych ludzi. Myślę, że działaliśmy zbyt asekurancko, chcieliśmy być bezpieczni. Wydawało nam się, że nie stać na wysokiej klasy specjalistów z rynku. Więc woleliśmy zatrudnić młodą osobę i uczyć ją od zera. Ale to iluzoryczna oszczędność, bo na efekty pracy młodego specjalisty trzeba dość długo czekać. Zatrudnienie mocnego człowieka, który zaczyna szybciej działać i powoduje, że firma idzie do przodu, daje szybszy i długofalowy efekt. Tak działamy od jakiegoś czasu, więc widzimy inną dynamikę w tym obszarze.

Z perspektywy czasu widzę też, że na początku tworzenia firmy nie miałam właścicielskiego podejścia. Czułam się pracownikiem: każdy z nas miał konkretną pracę operacyjną do zrobienia i ją po prostu robił. Dzisiaj zaczęłabym od zdefiniowania ważnych obszarów i procesów w naszej firmie i znalazłabym osoby, które wezmą za nie odpowiedzialność. I biurka mniejsze byśmy kupili 😉

Dygresja z biurkiem

Kiedy wynajęliśmy nasze pierwsze biuro, nie wpadliśmy na to, że jako takie (pierwsze) należy je traktować. Kupiliśmy więc solidne, wielkie biurka, które w tamtym wnętrzu dobrze się prezentowały i sprawdzały. Tymczasem po roku trzeba było wynająć kolejne biuro, bo zespół się powiększył. A po kolejnym roku – trzecie. I te biurka za nami jeździły, chociaż szybko okazało się, że są jak kwiatek do kożucha w każdym kolejnym miejscu.

A propos biura. 5,5 roku działania ECHO Marketing nauczyło mnie, że w tym temacie nie doceniłam znaczenia relacji.

Kiedy szukaliśmy biura, dość metodycznie określiliśmy kryteria, które to biuro miało spełniać, m.in:

• lokalizacja,
• metraż,
• cena za wynajem.

Uszeregowaliśmy je według kryterium ważności. Po 5 latach zauważyliśmy coś, czego wcześniej wcale nie braliśmy pod uwagę: że najważniejsze jest to, od kogo się wynajmuje. Jeśli w tym obszarze masz partnera, który Cię wspiera, to poziom komfortu mocno wzrasta. W naszym przypadku można nawet powiedzieć, że nasz obecny gospodarz po prostu zdejmuje nam z głowy część problemów.

Jakie cechy są wyjątkowo przydatne dla osób zakładających swoją agencję?

Myślę, że to jest zespół cech, które w języku polskim najlepiej oddaje słowo „przedsiębiorca”. Żeby (jakikolwiek) biznes odniósł sukces, jego założyciel/cielka musi być osobą przedsiębiorczą. Nie specjalistą, nie managerem, tylko przedsiębiorcą właśnie. Doskonale opisuje to Michael E. Gerber w książce Mit przedsiębiorczości.

Wyróżniłabym w tym zespole cech:

• pokorę,
• wewnętrzne umiejscowienie kontroli (jeśli chce się prowadzić biznes, to trzeba mieć przekonanie, że ma się sprawstwo. Że to ode mnie dużo zależy, a nie od zewnętrznych zmiennych. To ja mam wpływ),
• elastyczność: świat się zmienia, szczególnie w tej branży. Reagowanie i dostosowywanie firmy i wszystkich działań pod kątem zmieniających się oczekiwań klientów, trzeba mieć po prostu we krwi. Klienci są coraz bardziej wymagający, świadomi, wyedukowani, więc trzeba być po prostu coraz lepszym,
• nastawienie na rozwój: merytorykę i kompetencje zespołu oraz rozwój siebie samego.

Jakie masz dalsze plany na rozwój agencji?

Chcemy dostarczać tak dobrą usługę, żeby dzięki niej nasi klienci mogli rozwijać swoje firmy. A rozwój oznacza pozyskiwanie nowych klientów i wzrost sprzedaży. Na przestrzeni blisko 6 lat zauważyliśmy, że w tym obszarze widać zwykle dwa scenariusze. Pierwszy: my dostarczamy wartościowy ruch, a klient wykorzystuje go efektywnie, dynamicznie idzie do przodu i ma apetyt na coraz więcej. Drugi scenariusz: wartościowy ruch nie przekłada się na wyniki po stronie klienta, bo brakuje mu mocnych kompetencji sprzedażowych.

Chcemy budować naszą współpracę szerzej, wspierać na późniejszym etapie lejka sprzedażowego. Kiedy do klienta zgłasza się określona liczba zainteresowanych osób, zespół ECHO będzie wspierał za pomocą know-how i odpowiednich narzędzi. Tak, żeby możliwie największy procent zgłaszających się osób zamienił się w kontrahentów.

 

O rozmówcach:

Ewa Szczegielniak, CEO i założycielka ECHO Marketing
Dariusz Jarzębski, szef sprzedaży i założyciel ECHO Marketing