Jak odnieść sukces na polskim Amazonie?

Obserwując rozwój klientów, którzy rozpoczynają swoją przygodę na Amazonie i odnoszą sprzedażowy sukces, nasuwają mi się dwa określenia – wytrwałość i przygotowanie. Są to kluczowe aspekty, które pozwalają odnaleźć się na tej platformie. Amazon jako największy marketplace oferuje możliwość dotarcia do szerokiego grona klientów, ale w zamian równie dużo oczekuje.

Pisząc o wytrwałości, mam na myśli czas, energię i środki, jakie trzeba poświęcić nie tylko na długi proces rejestracji na Amazonie, ale przede wszystkim na pierwsze miesiące sprzedaży za jego pośrednictwem. Nowi sprzedawcy często stoją przed wyzwaniem zbudowania swojego brandu, zakorzenienia się w świadomości konsumentów, co wiąże się przede wszystkim z generowaniem opinii, które dla Amazona są kluczowe.

Zanim jednak zapadnie decyzja o wejściu na platformę, równie ważny jest czas przygotowania – analizy kategorii konkurencji i odpowiedzenia sobie na pytania, z jakimi produktami wkroczyć i jaką strategię sprzedaży obrać?

Wytrwałość: zmień swoje nastawienie do sprzedaży na Amazonie

Możliwe, że to stwierdzenie jest zaskakujące, jednak bardzo ważne jest, aby sprzedaż na Amazonie brać na poważnie. Mam na myśli tutaj głównie zaangażowanie czasu oraz innych środków, jakie poświęcisz. Aby wygenerować zysk, Ty jako sprzedawca oraz Twoje oferty muszą być rozpoznawalne i atrakcyjne dla kupujących. Postaram się to wytłumaczyć na kilku przykładach:

• Jeśli Twój produkt nie jest znany na rynku, aby pozyskać pierwsze transakcje oraz tak ważne dla Amazona opinie, musisz zainwestować w reklamę. Pierwsze miesiące sprzedaży powinny być wspierane narzędziami reklamowymi, które zadbają o pozycjonowanie produktów na górze strony. Dzięki reklamie masz większe szanse na sprzedaż i zdobycie opinii. Wszystko po to, aby po pewnym czasie móc zmniejszyć nakłady na marketing i generować sprzedaż już po części organicznie – efekt kuli śnieżnej. W okresie intensywnych wydatków na reklamę, przygotuj się na scenariusz, w którym przez pierwsze miesiące obecności na platformie będziesz „pod kreską”.
• Konta na Amazonie nie można prowadzić z sukcesem na całkowitym „autopilocie”. Niezależnie od tego czy Twoje konto będzie prowadzić agencja, czy będziesz robił to samodzielnie, jest kilka elementów, na które musisz uważać. Ważna jest z pewnością dostępność produktu, czas wysyłki towaru czy bezwzględna terminowość w odpowiadaniu na pytania klientów – bez względu na to czy jest to poranek po sylwestrze, czy święta. Te i inne aspekty wpływają na jakość konta. Jeśli któregoś z nich nie spełnisz, Amazon obniży ocenę Twojego konta, a Twoje produkty utracą widoczność/pozycje w listingu kategorii. W rezultacie Twoja sprzedaż spadnie.
• Rejestracja na Amazonie to proces zdecydowanie bardziej skomplikowany niż założenie konta np. na Allegro. Dla przykładu: rejestrując konto firmowe oprócz potwierdzenia danych o firmie, należy przygotować dokumenty potwierdzające Twoją tożsamość jako jej przedstawiciela – są to dwa inne zestawy dokumentów. Amazon poprosi Cię nie tylko o numer dowodu osobistego czy paszportu. Platforma może zażądać także np. przedstawienia rachunku za media, który potwierdzi Twoje miejsce zamieszkania. Jeśli podane dane będą nieprawidłowe, „odkręcanie” procesu może zająć całe miesiące, a czasami okaże się wprost niemożliwe.
• Przed Tobą także kilka istotnych decyzji związanych z kosztami sprzedaży:
  
  Jakie konto będzie odpowiednie?
  Chcesz prowadzić konto indywidualne za miesięczną opłatą w wysokości 4 PLN, które dedykowane jest sprzedawcom sprzedającym do 40 produktów miesięcznie? A może lepszym rozwiązaniem będzie konto firmowe w cenie 165,91 PLN miesięcznie dla podmiotów sprzedających ponad 40 produktów miesięcznie?
  
  Na jaki model realizacji zamówień postawić?
  Sprzedałeś/sprzedałaś produkt i zapłaciłeś/zapłaciłaś prowizje od sprzedaży. Gotowe zamówienie możesz wysyłać samodzielnie (tzw. Fulfilment by merchant) lub „zlecić” cały proces Amazonowi (FBA – Fulfillment by Amazon), co wiąże się z dodatkowymi opłatami za wysyłkę i przechowywanie towaru w ich magazynie. Oczywiście możesz zaoszczędzić i wziąć cały proces na siebie, ale wtedy każde niepowodzenie w postaci np. nieterminowego dostarczenia paczki lub dłuższego czasu wysyłki niż w modelu FBA obniża Twoją ocenę i konkurencyjność. Z drugiej strony, model FBA to dodatkowe i często niemałe koszty. Decyzja o wyborze sposobu realizacji zamówień powinna być zatem poprzedzona szczegółową kalkulacją co sprzedawać na Amazonie, by zyskać.

Jeśli interesują Cię szczegóły związane z zakładaniem konta i wysyłką towarów, odsyłam do strony: sell.amazon.pl.

Zakupy na YouTube wkraczają do Polski. Allegro pierwszym partnerem

Brzmi to skomplikowanie, jednak tę pracę należy wykonać, aby myśleć o obecności na Amazonie. Zawsze uczulam na to klientów.

Zapewne część z Was spotkała się też z różnego rodzaju reklamami czy szkoleniami, których obietnicą jest wizja pasywnego dochodu na Amazonie. Nic bardziej mylnego – jeśli myślisz o prawdziwym biznesie, a nie kilkutygodniowej sprzedaży sezonowego produktu, przygotuj na e-commerce’owy maraton zamiast sprintu.

Przygotowanie: sprawdź swoją kategorie i wybierz produkty, które chcesz sprzedawać

Odpowiednie nastawienie to część sukcesu. 🙂 Następnym etapem jest zaznajomienie się z konkretnymi informacjami i liczbami odnoszącymi się do danej kategorii towarów. Na początku warto sprawdzić możliwość sprzedaży Twoich produktów w kategorii. Część z nich jest otwarta dla sprzedawców, ale niektóre wymagają okazania dodatkowych dokumentów. Amerykański marketplace, chcąc utrzymać wysoką jakość wystawianych towarów, nieustannie weryfikuje sprzedawców, aby móc ich zakwalifikować do sprzedaży. Warto zatem sprawdzić, czy produkty z Twojej kategorii wymagają zgody Amazona na ich wystawienie.

Więcej szczegółów dostępnych jest na stronie sellercentral.amazon.com.

Wiesz już, jak wprowadzić produkty do wybranej kategorii, w następnym kroku powinieneś zatem przyjrzeć się jej pod kątem konkurencyjności. Taką analizę można podzielić na dwa etapy: weryfikację dojrzałości kategorii oraz jakości ofert. Oczywiście nie zapominajcie o rozsądku i logice – niektórych rzeczy nie trzeba sprawdzać godzinami za pomocą różnego rodzaju narzędzi audytowych. Przykładowo: jeśli jesteś resellerem telefonów komórkowych, to najprawdopodobniej trafisz do dojrzałej, bardzo konkurencyjnej kategorii, w której z racji bycia resellerem nie będziesz mógł grać marżą. Z drugiej strony, będąc np. polskim producentem mebli, który chce wystawić swoje towary na rynku niemieckim, masz bardzo dobrą pozycję startową.

Dojrzałość w kategorii

Analiza dojrzałości kategorii powinna zakładać kilka punktów. Oto kilka z nich:

• Jakie ceny (oraz rodzaje i poziomy zniżek) oferują Twoi konkurenci za te same lub podobne produkty?
• Ilu sprzedawców znajduje się w Twojej kategorii? Czy Twój produkt znajduje się w kategorii głównej (większa konkurencyjność), czy w subkategorii (mniejsza konkurencyjność, ale również mniejszy wolumen sprzedaży)?
• Jaka jest liczba wyników wyszukiwania na Amazonie na słowa kluczowe związane z Twoim produktem?
• Jaki jest poziom konkurencji na wybrane słowa kluczowe i jaką stawkę CPC będziesz musiał zapłacić, gdy użytkownik kliknie w Twój pozycjonowany produkt? Innymi słowy – jaka jest konkurencja w płatnych wynikach wyszukiwania?
• Jaka jest średnia sprzedaż produktu/kategorii w czasie i jaka jest sezonowość tej sprzedaży?
• Jaką średnią ocenę otrzymują Twoi konkurenci w kategorii?

Aby zautomatyzować proces audytowania kategorii i móc wykonać samodzielnie część powyższych analiz polecam poniższe narzędzia:

• Helium10
• JungleScout

Dają one o wiele więcej możliwości. Dzięki nim możemy mocniej zagłębić się w dane i sprawdzić np. jaka jest sezonowość wybranego słowa kluczowego, co w rezultacie może przynieść nam pomysł np. na tworzenie atrakcyjnych opisów produktowych. Możliwości jest wiele.

Jakość ofert

Oprócz sprawdzenia potencjału kategorii warto przyjrzeć się także ofertom konkurencji. Ich atrakcyjność zależy m.in. od:

• liczby zdjęć produktu, wykonanych z różnych perspektyw,
• opisu produktu i liczby użytych w nim słów kluczowych (ważne dla algorytmu Amazona),
• opcji dostawy, ceny, dostępności programu Amazon Prime,
• ocen produktu oraz ich liczebności.

Audyt kart produktowych ułatwia wtyczka do przeglądarki Chrome od wspomnianego już przeze mnie narzędzia Helium10. Dzięki niej można w łatwy sposób określić jakość oferty. Wchodząc na wybrany produkt i aktywując wtyczkę, otrzymujemy ocenę jakości kart produktowych w skali 1-10, która bierze pod uwagę czynniki składające się na atrakcyjność oferty.

Jeśli Twoje produkty nie są znane na rynku, pierwsze miesiące sprzedaży na Amazonie będą dla Ciebie kluczowe

Wybierając produkty, które chcesz wystawiać na Amazonie warto kierować się danymi z ich sprzedaży poza platformą. Załóżmy, że posiadasz 100 produktów, a 15 z nich to zdecydowane bestsellery. Na początku warto skupić się wyłącznie na tych najpopularniejszych. Argumentem, który stoi za wystawieniem najlepiej sprzedających się produktów w pierwszej kolejności, jest konieczność zaangażowania budżetu marketingowego na start. Pozycjonując płatnie swoje oferty, chcesz, aby każda z nich pojawiła się wysoko na listingu kategorii i po pewnym czasie zaczęła sprzedawać się organicznie, przy mniejszych nakładach finansowych. A im bardziej konkurencyjna kategoria, tym więcej musisz zapłacić za pozycjonowanie. Dlatego na początku przygody z Amazonem wybierz takie produkty, dla których warto zaangażować budżet. Trochę jak w zasadzie pareto – celujesz w proporcję, gdzie 20% Twojego „inventory” będzie stało za 80% Twojego przychodu na Amazonie.