E-commerce na pełnym gazie. Jak Gmoto zdobywa globalne rynki? [WYWIAD]

>> Artykuł ukazał się w Playbooku #2 o cross-border e-commerce.

Na ilu rynkach i od kiedy sprzedaje Gmoto? Jaki procent przychodów stanowią te ze sprzedaży zagranicznej?

Paweł Cebulak: Przygodę ze sprzedażą międzynarodową rozpoczęliśmy w sierpniu 2023 roku, otwierając pierwszy zagraniczny szuzaklep motocyklowy Gmoto dla Niemiec. Obecnie działamy już na 24 rynkach, w tym w Austrii, Belgii, Czechach i wielu innych krajach Europy. Cieszymy się, że niecałe dwa lata później aż połowa naszych przychodów pochodzi ze sprzedaży zagranicznej. Co więcej, prognozujemy, że 2025 rok przyniesie nam około 30% wzrost sprzedaży na każdym z rynków, co jest efektem skutecznych kampanii marketingowych, udziału w największych targach branżowych w Europie i oferty dopasowanej do potrzeb klientów.

Jakie były główne motywacje i czynniki, które skłoniły Was do rozpoczęcia sprzedaży globalnej?

P.C.: Decyzja o wyjściu poza polski rynek była dla nas naturalna, ponieważ od początku mieliśmy wizję rozwoju Gmoto jako marki globalnej. Zwróciliśmy szczególną uwagę na wykorzystanie dużych możliwości rynków zagranicznych, których nie oferuje nam rynek lokalny. Najlepszym przykładem są kraje Europy Zachodniej i Południowej — we Włoszech, Hiszpanii czy Grecji sezon motocyklowy trwa znacznie dłużej niż u nas. Pierwsze sukcesy Gmoto na tych rynkach potwierdziły, że nasza kompleksowa oferta, w której motocykliści znajdą zarówno części, jak i odzież, opony i kaski motocyklowe, sprawdza się również za granicami naszego kraju.

Jak wyglądał proces wyboru pierwszych rynków zagranicznych? Jakie kryteria były najważniejsze i czy ten proces ewoluował przy wyborze kolejnych rynków?

Jan Jucha: Nasza strategia jest ukierunkowana na długoterminowy rozwój. Na początku skupiliśmy się na rynkach zachodnich, które oferują duży potencjał zakupowy i są dobrze rozwinięte pod kątem e-commerce. Z czasem, kiedy zdobyliśmy pierwsze doświadczenie u zachodnich sąsiadów, zaczęliśmy ekspansję rynków bliskich geograficznie, takich jak Czechy czy Słowacja, które pozwalają nam na najszybszą obsługę klientów i dają duże możliwości logistyczne.

Jakie główne kanały sprzedaży wykorzystujecie na rynkach zagranicznych?

J.J.: Sprzedaż zagraniczną opieramy na naszych sklepach internetowych, które są dla nas najbardziej efektywnym kanałem sprzedaży. Nie ograniczamy się jednak wyłącznie do własnych sklepów motocyklowych. Współpracujemy też z marketplace’ami, takimi jak Amazon czy serwisy zagraniczne Allegro. Pozwala nam to na większą dywersyfikację i zasięg, co jest kluczowe w globalnej strategii. Kolejnym ważnym kanałem są dystrybutorzy marek własnych Gmoto. Produkty Yakk EXP, HLP, B13 i VINI można znaleźć za granicą zarówno na półkach sklepów stacjonarnych, jak i lokalnych e-commerce’ów.

Jakie były największe wyzwania, z którymi musieliście się zmierzyć, wchodząc na rynki globalne?

J.J.: Ekspansja międzynarodowa wiąże się z wieloma wyzwaniami, z którymi poradziliśmy sobie przy wsparciu lokalnych ekspertów. Jednym z największych była konieczność otwarcia wielu nowych domen w krótkim czasie, co wiązało się z automatyzacją tłumaczeń i współpracą z native speakerami. Kolejnym była adaptacja do zróżnicowanych przepisów prawnych i podatkowych – w tym przypadku niezastąpiona okazała się pomoc lokalnych kancelarii prawnych.

Jakie strategie i działania podjęliście, aby pokonać napotkane wyzwania?

J.J.: W odpowiedzi na bariery językowe i kulturowe zdecydowaliśmy się na automatyzację tłumaczeń, jednak kluczowe elementy architektury sklepów zagranicznych, jak nawigacja czy nazewnictwo specjalistyczne, przygotowywane są przez native speakerów. To szczególnie ważne, ponieważ części motocyklowe to złożona grupa produktów, a nazwy niektórych ciężko przetłumaczyć bez znajomości potocznego języka motocyklistów z danego kraju. Dostosowanie procesów logistycznych do sprzedaży międzynarodowej ułatwiła nam nasza nowoczesna paczkarnia i magazyny Gmoto w Łańcucie, które pozwalają nam na szybką realizację zamówień.

Jakie kluczowe aspekty uważacie za najważniejsze dla osiągnięcia sukcesu w globalnej e-sprzedaży?

J.J.: Pierwsze sukcesy Gmoto w sprzedaży międzynarodowej pokazały nam, że najważniejsze jest ciągłe dostosowywanie się do potrzeb rynku i zapewnienie klientom wysokiej jakości obsługi. Trzeba być również otwartym na specyfikę każdego kraju i aktualizację oferty w taki sposób, żeby była konkurencyjna zarówno cenowo, jak i jakościowo. Popyt na konkretne grupy produktów różni się w zależności od danego rynku.

Przykładowo, we Włoszech i innych cieplejszych krajach, gdzie sezon trwa o wiele dłużej niż w Polsce, motocykliści częściej wymieniają podzespoły zużywające się podczas jazdy (jak opony motocyklowe czy klocki hamulcowe), z kolei w Finlandii i Szwecji zdecydowanie chętniej sięgają po części motocyklowe, którym nie służy długi postój (jak akumulator). To szczególnie ważne podczas planowania kampanii marketingowych w danym kraju.

Jak zarządzacie kwestiami prawnymi i finansowymi związanymi z cross-border e-commerce?

J.J.: Zarządzanie kwestiami podatkowymi i celnymi to jedno z największych wyzwań, z którymi musieliśmy poradzić sobie podczas ekspansji międzynarodowej. Korzystamy z systemu VAT OSS do uproszczenia procesów VAT w różnych krajach, a nasze działania wspierane są przez doświadczone kancelarie prawne, które pomagają nam dostosować się do lokalnych regulacji.

Jak wygląda Wasza strategia logistyczna w kontekście sprzedaży globalnej?

J.J.: Do obsługi zamówień na rynkach zagranicznych wykorzystujemy usługi firm logistycznych, takich jak DHL, GLS czy Packeta. Na razie nie lokalizujemy magazynów za granicą, jednak jest to jedna z opcji, którą rozważamy na przyszłość, żeby jeszcze lepiej zoptymalizować dostawę zamówień poza granicami Polski.

Jak zapewniacie obsługę klienta na rynkach zagranicznych?

J.J.: Obsługa klienta realizowana jest głównie w języku angielskim, jednak dzięki współczesnym translatorom jesteśmy w stanie komunikować się z klientami w ich rodzimych językach. Pozwala nam to na skuteczną obsługę i szybkie reagowanie na potrzeby naszych klientów, bez względu na różnice kulturowe czy językowe.

Jak dostosowujecie swoje działania marketingowe i sprzedażowe do specyfiki różnych rynków?

Zuzanna Kiełbasa: Nasze działania marketingowe są ściśle dostosowane do specyfiki każdego rynku. Korzystamy z lokalnych influencerów, kampanii Google Ads oraz reklam na platformach marketplace. To pozwala nam na efektywne dotarcie do potencjalnych klientów i budowanie silnej obecności marki poza granicami Polski. Nie bez znaczenia są również międzynarodowe targi branżowe, które dają nam możliwość spotkania się z klientami na żywo i zaprezentowania marek własnych. Yakk EXP, HLP, B13 i VINI zdobyły za granicą uwagę zarówno klientów detalicznych, jak i hurtowych.

Jak mierzycie skuteczność swojej sprzedaży na różnych rynkach globalnych? Jakie kluczowe KPI monitorujecie?

Z.K.: Zwracamy uwagę przede wszystkim na satysfakcję klienta, konwersje i średnią wartość zamówienia. Narzędzia takie jak Google Analytics dostarczają cennych danych, które pomagają nam optymalizować nasze działania i dostosowywać strategię do zmieniających się warunków rynkowych.

Jakie są Wasze plany na przyszłość w kontekście ekspansji globalnej?

J.J.: Patrzymy w przyszłość i nieustannie rozglądamy się za nowymi rynkami, które mogą oferować interesujące możliwości. Zastanawiamy się nad rozszerzeniem działalności na bardziej egzotyczne rynki, co może przynieść nowe wyzwania, ale także wielką szansę na rozwój Gmoto.

>> Playbook #2 o cross-border e-commerce pobierzesz TUTAJ .