Influencer marketing w e-commerce. Jak internetowi twórcy mogą realnie wpływać na sprzedaż

Obecność w sieci to dla wielu firm biznesowe „być albo nie być”. Z największymi graczami w swojej branży można konkurować jakością, szybkością dostawy, obsługą klienta, a nawet ceną. Kluczem do sukcesu jest jednak efektywne dotarcie do potencjalnych kupujących i skłonienie ich do działania. W tym z kolei pomaga świadomie prowadzony influencer marketing. Jak na bieżąco analizować jego rezultaty? W jakim stopniu twórcy internetowi rzeczywiście wpływają na konwersję? Których influencerów wybierać i na co trzeba uważać? Sprawdźmy!

Czy influencerzy rzeczywiście sprzedają?

Zdecydowanie. Statystyki z sierpnia 2021 roku nie pozostawiają wątpliwości: influencer marketing pozwala w niektórych przypadkach z 1 zainwestowanego dolara wygenerować średnio aż 5,78 dolarów w ramach ROI (wskaźnika rentowności inwestycji). Tą formą marketingu można skutecznie docierać do pokoleń Y czy Z – będących siłą napędową sektora e-commerce.

Dlaczego? Ponieważ zarówno millenialsi, jak i zoomerzy bardzo lubią autentyczność. Zdanie cenionych liderów opinii ma dla nich znaczenie – tradycyjny przekaz reklamowy już nie ma takiej mocy. Dowód? Szacuje się, że dla ponad 70% odbiorców blogów i vlogów recenzje influencerów to bazowe źródło informacji o usłudze bądź produkcie. Co więcej, ponad 50% tej samej grupy potwierdza, że podjęło konkretne decyzje zakupowe pod wpływem obserwowanych osób.

Ostatnia kwestia, o której marketerzy powinni pamiętać: influencerzy pozwalają na docieranie do części internautów blokujących reklamy w swoich przeglądarkach. Już ponad 40% polskich użytkowników sieci korzysta z tego typu programów lub wtyczek.

Influencer marketing w e-commerce: co robić, by sprzedawać jeszcze więcej?

Jak wiadomo, powodzenie kampanii influencer marketingowej jest determinowane przez szereg czynników: dobór odpowiednich twórców, atrakcyjny produkt, ciekawy content, przemyślany harmonogram, racjonalny budżet, stronę internetową klienta i wiele innych. Ocenę skuteczności podjętych działań umożliwiają jasno określone i mierzalne cele wyrażone w formie tzw. KPI. Do kluczowych wskaźników efektywności niebawem powrócimy. Teraz sprawdźmy, jak jeszcze można pozytywnie wpłynąć na influencer marketing w handlu internetowym.

Przede wszystkim poprzez kreatywne i szczere partnerstwo między marką a promującym ją influencerem, który powinien być wręcz ekspertem od danego produktu lub usługi. Paczki z produktami lub vouchery wysyłane do najmniejszych twórców lub ich followersów także mają swoją siłę oddziaływania. To niedrogi i całkiem skuteczny sposób na tzw. user generated content. Kolejny obszar do zagospodarowania to współpraca z influencerem na bazie linków afiliacyjnych, gdzie twórca internetowy otrzymuje prowizję za każdą reakcję na udostępniany przez siebie odnośnik URL. Liczy się też możliwie jak najszersze wykorzystanie formatu wideo w działaniach promocyjnych. Nawet 75% użytkowników Instagrama podejmuje reakcje w odpowiedzi na tego typu treści.

UOKiK: Paczka opłacona, dostarczona, ale rachunek nadal rośnie. Wszczęto postępowanie wobec Furgonetki

Jak marka może zmierzyć efekty współpracy z influencerem?

Z pomocą przychodzą wspomniane KPI. Współpracując z klientem z branży e-commerce nie można zapomnieć o ich wyznaczeniu jeszcze przed rozpoczęciem kampanii. O jakich wskaźnikach dokładnie mówimy?

Wysokość konwersji

Pod tym pojęciem rozumiemy nie tylko zakup konkretnego produktu lub usługi, ale też inne pożądane przez naszego klienta działania – np. pobranie e-booka, wypełnienie formularza z danymi kontaktowymi czy dołączenie do odbiorców newslettera. Poziom konwersji można sprawdzić: porównując dane ze sklepu internetowego, poprzez parametry UTM w linkach partnerskich, ale też dzięki kodom promocyjnym przypisanym do konkretnych influencerów.

Skala zasięgów i zaangażowania

Drugim kluczowym celem kampanii z udziałem liderów opinii jest docieranie do nowych grup potencjalnych kupujących. Dzięki weryfikacji zasięgów oraz poziomu zaangażowania poznamy ogólną skuteczność całego przedsięwzięcia. Dowiemy się, czy nasz influencer dotarł do satysfakcjonującej liczby swoich odbiorców i sprawdzimy, w jaki sposób reagują oni na dany produkt lub usługę.

Dynamika wzrostu grupy docelowej

Napływ nowych odbiorców w mediach społecznościowych marki klienta to w pełni naturalne zjawisko. Podobnie jak więcej odwiedzin na firmowej stronie internetowej. Warto dowiedzieć się o tej grupie jak najwięcej, np. jaki jej procent został z marką na dłużej, co w pewnym stopniu będzie świadczyło o sile influencera. W tym zakresie pomocne będą m.in. parametry UTM oraz linki afiliacyjne.

Szum medialny

Jednym z celów współpracy z influencerem było wygenerowanie w sieci wpisów na temat danej marki? W takim przypadku trzeba wykorzystać narzędzia służące do monitorowania wzmianek w sieci, by sprawdzić, ile ich przybyło. Z kolei sama kampania powinna się odznaczać kreatywną formą, by wzbudzić na tyle duże zainteresowanie u osób, które nie są jej bezpośrednimi odbiorcami.

Pułapki w influencer marketingu – jak ich uniknąć?

Jak każdy rodzaj działań promocyjnych, influencer marketing może nieść za sobą pewne zagrożenia. Odpowiednie przygotowanie na etapie projektowania kampanii pozwala ograniczyć ryzyko ich wystąpienia do absolutnego minimum. O jakie przypadki chodzi?

Pomijanie potencjału mini i mikroinfluencerów

Przeznaczenie całego budżetu kampanijnego na współpracę z dużym influencerem i tym samym rezygnacja ze wsparcia mniejszych twórców? Takie przemyślane działanie nie musi być błędne. Jeśli jednak cenniejsze jest dla nas zaangażowanie niż ogromne zasięgi, warto racjonalnie rozłożyć budżet na większą liczbę influencerów.

Platforma komunikacji sprzeczna z grupą docelową

Większość odbiorców promowanej marki spędza czas na Instagramie? W tej sytuacji nie ma sensu za wszelką cenę stawiać na youtuberów czy tiktokerów. Choć dla większości specjalistów będzie to oczywiste, czasem za duży wpływ na wybór influencerów ma sam klient – kierujący się osobistymi sympatiami do konkretnych twórców. Rolą agencji jest w tej sytuacji uświadomienie i zaproponowanie swojemu zleceniodawcy innych twórców.

Przejrzystość, naturalność i oryginalność contentu

Czy influencer może zachować swoją wiarygodność, a jednocześnie mówić o produktach lub usługach danej marki w sposób szczery i otwarty? Zdecydowanie. Nic tak nie odstrasza followersów czy subskrybentów, jak skrajności w przekazie – nachalne reklamowanie lub udawanie, że post lub relacja nie są sponsorowane. Jeśli decydujemy się na współpracę z konkretnym twórcą, bo w naszej ocenie dobrze oddziałuje na swój audience, nie próbujmy narzucać mu swojego stylu komunikacji.

Jakość współpracy między influencerem a zleceniodawcą

Przekazywanie wybranemu influencerowi najbardziej wartościowych informacji i ciekawostek o produkcie lub usłudze, stały kontakt ze strony agencji lub działu marketingu danej firmy, profesjonalne załatwianie wszystkich kwestii formalnych – przykłady tego, jak współpracować z twórcami internetowymi, można mnożyć. Bez wzajemnego zaufania i biznesowego podejścia do tematu nawet najbardziej kreatywna kampania nie przyniesie pożądanych skutków.

Planujesz kampanię z influencerami dla własnej marki? Możesz spróbować samodzielnie lub z pomocą agencji

Nic nie stoi na przeszkodzie, by niewielka firma, stawiająca swoje pierwsze kroki w branży, podjęła próbę nawiązania relacji z mini- lub mikroinfluencerami i rozliczała się z nimi np. w formie barterowej lub za relatywnie niewielkie stawki. To dobra droga, aby przekonać się już na początku, jakich odbiorców możemy pozyskać dzięki influencer marketingowi. Gdy istnieje potrzeba koncepcji kreatywnej, dobrej znajomości środowiska twórców internetowych, pogłębionej analityki oraz raportów uzupełnionych o fachowe rekomendacje, wsparcie agencyjne okaże się nieuniknione.