Jak negocjować? 5 wskazówek dla przyszłych negocjatorów

Niekiedy jednak nie sposób zrealizować oczekiwania obu stron. W takich przypadkach warto posiadać swego rodzaju asa w rękawie. W negocjacjach nazywa się go BATNĄ. Czym zatem jest BATNA? Z angielskiego – Best Alternative to Negotiated Agreement – to alternatywa, która w przypadku zejścia negocjacji na zły tor, pozwoli Ci zrealizować interesy mimo wszystko.

Pozycje a zasady

W klasycznym podziale rozróżnia się dwa rodzaje negocjacji – miękkie i twarde. Miękkie obejmują pozycję pozornie słabszą, polegającą na unikaniu konfliktów, zachowaniu przyjacielskich relacji z drugą stroną i licznych ustępstwach, niekiedy wiążących się ze stratami. Negocjacje twarde to kompletne przeciwieństwo poprzednich – partnerzy traktowani są jako przeciwnicy, na których wywołuje się presję. Kompromis jest praktycznie niemożliwy, ponieważ obie strony okopują się na swoich pozycjach i wykluczają ustępstwa. W tym przypadku zupełnie inaczej wyglądają relacje obu stron, ponieważ rozmowy prowadzone są często w sposób agresywny, na porządku dziennym jest przerywanie negocjacji, ignorowanie partnerów i ich argumentów czy powoływanie się na inne firmy.

Te dwie strategie zestawia się z metodą negocjowania opartego na pewnych zasadach. W takich rozmowach z kolei oddziela się emocje od rozwiązywanego problemu. Całą koncentrację skupia się na celach, przy uwzględnieniu opinii oraz korzyści obu stron. Inspirację poprzednimi strategiami wykorzystuje się tu w konstruktywny sposób – miękkość stosuje się w kontaktach z ludźmi, natomiast twardość w podejściu do problemu.

5 przykazań negocjatora

Znając już istotę negocjacji, warto dowiedzieć się o kilku najważniejszych wskazówkach, które mogą przyczynić się do Twojego sukcesu.

1. Dokonaj podziału na człowieka i problem

McDonald’s ustawił reklamy przy fotoradarach. Kierowcy zobaczyli je na zdjęciach z mandatów

Do negocjacji należy podejść z chłodnym umysłem, dlatego bardzo ważne jest trzymanie emocji na wodzy. Emocjonalne podejście do problemu sprawia, że inaczej postrzegamy pewne fakty. Może także prowadzić do błędów komunikacyjnych i zaburzeń merytoryki. Jeśli negocjacje zejdą na zły tor, atakując, pamiętajmy, aby nie uderzać w człowieka, tylko w sam problem. W przeciwnym razie wysoce prawdopodobne jest okopanie się na swoich pozycjach, co niestety rzadko przynosi pożądane efekty. Musimy zauważyć, że to nie przeciwnicy ponoszą winę za konieczność pójścia na ustępstwa. Przystępując do negocjacji, należy pamiętać, że najlepsze rozwiązanie, przedstawiane przez nas na początku rozmów, zapewne nie zostanie zaakceptowane przez drugą stronę, a racjonalny kompromis może być jedyną szansą na odniesienie korzyści.

2. Nie bój się stawiać oczekiwań

Hrabia Benjamin Disraeli, XIX-wieczny premier Wielkiej Brytanii, który zasłynął z wykupu większości udziałów w Kanale Sueskim, powiedział kiedyś, że, mówiąc o 100 tys. dolarów, zawsze można zejść z ceny. Natomiast jeśli powie się o 90 tys. – podniesienie jej będzie niemożliwe. Zgodnie z tą zasadą, przystępując do negocjacji, prawidłowym ruchem jest wysunięcie wysokich oczekiwań. W jaki sposób racjonalnie określa się ich wysokość? Należy trafić w punkt, który będzie odbierany przez przeciwników jako spory, jednak nie przesadzony. Rozsądny traf z pewnością przyniesie nam szacunek przeciwnika, nie powodując jednocześnie jego poirytowania.

3. Graj w dobrego i złego policjanta

Pewnie niejednokrotnie słyszeliście o psychologicznych postawach dobrego i złego policjanta. Okazuje się, że te rozwiązania często sprawdzają się w negocjacjach. Cała taktyka polega na rozpoczęciu rozmów przez postać o cechach negatywnych – twardą, zimną i nieustępliwą, która w sposób agresywny sprowadzi negocjacje na właściwy tor. W momencie, kiedy zły policjant stawia wygórowane żądania, z odsieczą przychodzi partner o odmiennych cechach, będący uosobieniem spokoju i wysokiej kultury. W niewielki sposób pomniejsza dotychczasowe roszczenia, jednocześnie przedstawiając korzyści, które zyska druga strona. Wzbudzający sympatię u przeciwników, dobry policjant ma większe szanse na przyjęcie oferty przez drugą stronę. Po pierwsze – z uwagi na grzeczność, po drugie – z chęci „utarcia nosa” złemu partnerowi.

4. Zbierz informacje o przeciwniku

Obudź w sobie naturę psychologa i zastanów się chwilę nad charakterem przeciwnika negocjacyjnego. Jeśli masz kontakt z osobami, które już negocjowały z Twoim przyszłym przeciwnikiem, zbierz od nich informacje na temat jego zachowania czy stosowanych taktyk, ale też rozwiązań, jakie wykorzystał ten, kto udziela Ci informacji. Dowiedz się także jak najwięcej o firmie, którą reprezentuje. Niektóre zachowania wynikają bowiem ze specyfiki pracy w danym przedsiębiorstwie i atmosfery, jaka tam panuje. W takim przypadku najlepsza będzie próba rozluźnienia nastroju. Jeśli jednak Twoje próby załagodzenia sytuacji spełzną na niczym, może się okazać, że jedynym właściwym rozwiązaniem będzie… powiedzenie przeciwnikowi prawdy na temat jego postawy. Niekiedy osoby takie peszą się w wyniku wytknięcia im błędów i zupełnie zmieniają swoje zachowanie.

5. Zachowuj obiektywne kryteria

Wystosowując propozycje lub słuchając pomysłów drugiej strony, warto znajdować odniesienie w całkowicie obiektywnych kryteriach, które nie są zależne od negocjatorów. Właściwe zatem byłoby wstrzymanie się od wyznaczników zawierających osobiste uwagi czy osądy. W takim przypadku dobrze oprzeć się na standardach ilościowych. Mowa m.in. o wskaźnikach liczbowych, średnich cenach rynkowych czy kryteriach jakości, które są formułowane poprzez wykorzystanie norm ISO. Kiedy jednak brakuje podobnych punktów odniesienia, można także bazować na pozostałych rozwiązaniach, przyjmowanych przy podobnych problemach.

Na zakończenie pamiętaj o najważniejszym – presji czasu. Aż 80% ustępstw czynionych jest w trakcie ostatnich 20% czasu negocjacji. Stwierdzono bowiem, że w wyniku upływającego czasu, strony stają się znacznie bardziej elastyczne i skłonne do kompromisów*. 

Czy stosujesz powyższe zasady? Opowiedz nam o swoich ulubionych taktykach lub podziel się w komentarzach opinią o naszych radach.

autor: Marta Więcław, Grupa TENSE