Sprawdźmy więc, jak specjaliści od sprzedaży mogą na co dzień skutecznie wykorzystywać marketing automation nie tylko po to, by mieć mniej pracy i działać efektywniej, ale aby przynosić konkretne korzyści firmom, dla których pracują.
Zaufaj marketing automation
Ze statystyk przedstawionych przez Forester Research wynika, że 78% zespołów odpowiedzialnych za sprzedaż wskazuje platformy marketing automation jako podstawowe narzędzie do generowania zysków. Dobre oprogramowanie do automatyzacji jest dziś więc niezbędne, jeśli liczymy na sukces w biznesie.
Zobacz również
Nie trać jednak nadziei ani cierpliwości, jeśli nie widzisz efektów swoich działań od razu. Działaj dalej. Niech to będzie Twoja najważniejsza aktywność sprzedażowa mająca na celu zysk. Nagroda przyjdzie z czasem.
Wykorzystaj profile klientów
Jestem wielkim zwolennikiem korzystania z profili klientów. Koncentrujemy się wówczas bardziej na problemach odbiorców i rozwiązaniach, jakie im możemy zaoferować.
Tworząc profile, bierzemy dane uzyskane od klientów i na ich podstawie nakreślamy ich wizerunek – co lubią, czego nie lubią, co chcą osiągnąć dzięki relacji z nami?
#PolecajkiNM cz. 32: czego szukaliśmy w Google’u, Kryzysometr 2024/25, rynek dóbr luksusowych w Polsce
Kiedy masz już gotowy profil klienta, wprowadź dane do platformy marketing automation, której używasz, aby automatyczny proces wykonał pracę za Ciebie.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Z danych opublikowanych na blogu CMO by Adobe wynika, że reklamy i działania sprzedażowe skierowane do konkretnych użytkowników są o 200% skuteczniejsze niż te nietargetowane. Dlatego dopracuj profile klientów. Postaraj się zrozumieć potrzeby potencjalnych odbiorców. Resztę zostaw automatyzacji.
Nie spuszczaj klienta z oka
Powodzenie w sprzedaży zależy od wytrwałości i uporu. Zależy od tego, czy próbujesz nowych rozwiązań, których efektem ma być konwersja. Automatyzacja marketingu nadaje się do takich działań, bo wyklucza konieczność ręcznej obsługi poszczególnych leadów.
To, co może być męczącym zadaniem dla specjalisty do spraw sprzedaży, nie będzie niczym uciążliwym dla platformy marketing automation. Zachęcam Cię do wdrożenia automatycznych działań, których celem jest dojrzewanie leadów oraz zaplanowanie wysyłek wiadomości follow-up w 1, 2 lub 3-miesięcznych odstępach.
To proste i łatwe do zautomatyzowania czynności. Dzięki nim zadbasz o to, by Twoja firma nie straciła zysku z tytułu potencjalnych klientów, którzy mogli dokonać zakupu, jednak ostatecznie straciliście ich z oczu.
Nie zmarnuj niczego
Dlaczego postanowiłeś korzystać z marketing automation? Być może po to, by zaoszczędzić czas, mieć mniej pracy i móc przeznaczyć kilka zyskanych w ten sposób godzin na inne sprawy związane z prowadzoną działalnością…?
Mając to na uwadze, zespoły sprzedażowe, które korzystają z platform marketing automation, muszą bardzo uważać, by w miarę możliwości nie dopuszczać do marnowania zasobów. Nawet jeżeli zdobywasz konwersje, sprzedajesz i cieszysz się długofalowymi zyskami dzięki automatyzacji, wartość Twoich działań może spaść, jeśli nie będziesz takim problemom zapobiegał.
Przeprowadź audyt swoich procedur. Może coś w ramach działań sprzedażowych nie działa jak trzeba lub jest niewystarczająco skuteczne? Usprawnij tę kwestię i upewnij się, że walcząc o konwersję, nie marnujesz jednocześnie czasu, sił, albo – za żadne skarby – pieniędzy.
Wiedz, co automatyzować
Nie da się zautomatyzować wszystkiego. Gdyby było to możliwe, prowadzenie biznesu sprowadzałoby się do tego, że wstawalibyśmy rano, naciskali odpowiedni guzik i mogli spokojnie położyć się spać wieczorem. Być może znaleźlibyśmy sposób, by zautomatyzować nawet te czynności.
Dobra automatyzacja w działaniach sprzedażowych polega na połączeniu ludzkiej interakcji i skutecznych procesów automatycznych.
Wciąż istnieje wiele zadań, które specjaliści od sprzedaży mogliby zautomatyzować i czerpać z tego zyski. Nadal jednak wykonują je ręcznie. To działania takie jak zbieranie i agregowanie danych z różnych raportów (większość platform marketing automation z powodzeniem sobie z tym poradzi), czy przypisywanie leadów lub potencjalnych klientów do konkretnych specjalistów od sprzedaży. Płacisz za swój system marketing automation – zadbaj więc, by odpowiednio wykorzystywać jego możliwości.
Korzystaj z szablonów
Mówiliśmy już, że skuteczna automatyzacja wymaga odpowiedniego podejścia. Leady lepiej reagują, gdy kierowane są do nich naturalnie brzmiące komunikaty. Nie mają ochoty na interakcję z botami i nie chcą brać udziału w procesach automatycznych.
Jeśli Twój system do automatyzacji w wiadomości do potencjalnych klientów wstawia domyślnie nagłówek „Szanowny Panie / Szanowna Pani”, to prawdopodobnie nie masz szans na szczególnie dużą konwersję. Rozwiązanie tego problemu jest proste. Przygotuj tak dużo wzorów interakcji z klientami, jak tylko Ci się uda, a następnie załaduj je do systemu.
Weź pod uwagę wszelkie rodzaje wiadomości, jakich na bieżąco potrzebujesz – e-maile typu follow-up, podziękowania, oferty promocyjne. Postaraj się przewidzieć wszystkie niezbędne możliwości.
Za każdym razem, kiedy będziesz sięgał po taki e-mail w ramach działań sprzedażowych, wykorzystaj jeden z elementów personalizujących wiadomość. To niewielki nakład dodatkowej pracy dla zespołu sprzedaży i twórców treści, jednak ten ekstra wysiłek zaprocentuje, kiedy będziesz chciał osiągnąć założone cele sprzedażowe.
Przyznawaj punkty potencjalnym klientom
Niektóre leady mają dla Twojej firmy większą wartość niż inne. Niestety, oprogramowanie do automatyzacji nie będzie w stanie ich rozpoznać, no chyba że używasz super-zaawansowanego prototypu, bazującego na sztucznej inteligencji i stworzonego przez NASA.
Co więc należy zrobić? Musisz „nauczyć” system. Podajesz mu parametry i wskaźniki, na podstawie których będzie w stanie ocenić, którzy potencjalni odbiorcy będą mieli większą wartość przez cały czas bycia Twoimi klientami. Pomocą może tu służyć system do oceny potencjalnych klientów. Postaraj się ich zrozumieć, poznać ich cele oraz dowiedzieć się, które produkty czy usługi pomogą im je osiągnąć. Gdy już to wiesz, czas na przyznanie im punktów.
Skuteczna, rozważnie prowadzona automatyzacja to znacznie więcej niż tylko narzędzie. Jeśli wykorzystywana jest we właściwy sposób, pozwala zacząć prowadzić zupełnie inne działania sprzedażowe. To, że ułatwi życie Twoje i zespołu, to jedno. Aby jednak można było uznać działania automatyzacyjne za skuteczne, powinny one przynosić konkretny zysk firmie. Postępuj zgodnie z dobrymi praktykami i upewnij się, że dbasz o tę ostatnią kwestię.
Czy Twój zespół sprzedażowy korzysta z marketing automation? Jak bardzo pomaga Wam to w codziennych działaniach? Podziel się swoimi doświadczeniami!