Dr Jolanta Tkaczyk i dr hab. Magdalena Krzyżanowska z Akademii Leona Koźmińskiego postanowiły sprawdzić, czy konsumenci chętnie skorzystaliby z możliwości kupna towaru, którego cenę mogą sami wyznaczyć. Badanie zrealizowano metodą CAWI, czyli wywiadu online. Przebadano 138 studentów kierunku zarządzanie w wieku 21-35 lat. Ponad połowę badanych (63 proc.) stanowiły kobiety.
Płać, ile chcesz. Co przekona konsumenta
Zobacz również
Po pierwsze – ekonomia. Po drugie – ciekawość. Tym przede wszystkim kierują się klienci kupujący produkty za kwotę, którą sami ustalą. Co trzeci spośród respondentów (29 proc.) uzależnia skorzystanie z modelu od tego, czy będzie mu zależało na jakości produktu. Z kolei 39 proc. badanych chętnie skorzysta z takiego rozwiązania, o ile nie będzie narzuconej ceny minimalnej.
Badanie ekspertek zajmujących się zachowaniami konsumenckimi pokazało, że model kształtowania ceny jest atrakcyjny aż dla blisko 70 proc. badanych. Dodatkowo niemal 80 proc. uważa, że jest on dobrym sposobem na promocję produktu. Zaledwie 5 proc. jest odmiennego zdania. Strategia kształtowania ceny może być więc na rynku innowacją, która kryje w sobie duży potencjał promocyjny.
„Płać, ile chcesz” w marketingu
Jak marki wspierają ochronę zdrowia psychicznego w Polsce [PRZEGLĄD]![Jak marki wspierają ochronę zdrowia psychicznego w Polsce [PRZEGLĄD]](https://nowymarketing.pl/wp-content/uploads/2020/10/akcje-zdrowie-psychiczne-142x0-c-default.jpg)
– Model „płać, ile chcesz” może być nowatorskim sposobem promocji sprzedaży, podnoszącym atrakcyjność oferty. Musi być to jednak poprzedzone kampanią informacyjną, ze względu na niską znajomość tej formy sprzedaży wśród konsumentów – zaznacza dr hab. Magdalena Krzyżanowska z Akademii Leona Koźmińskiego, współautorka badań.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Choć model „płać, ile chcesz” jest nowy i interesujący dla potencjalnych klientów, to – jak pokazały badania – tylko 10 proc. respondentów potrafiło poprawnie opisać jego cechy. Do tej pory w Polsce było niewiele przypadków wykorzystania modelu „płać, ile chcesz”. Jak zaznaczają ekspertki – większość podmiotów (restauracje, teatry, agencje reklamowe) wykorzystuje ten model w ograniczonym czasie do promowania swoich ofert, i to takich, które nie wymagają od nich zbyt dużych nakładów finansowych, co pozwala minimalizować ryzyko ekonomiczne.
Niezależnie od tego zastosowanie tego modelu może być korzystne dla sprzedających. Dla niektórych może być to podstawą do działania w biznesie. Jedna z polskich agencji oparła swój model systemu płatności właśnie na „Pay what you want”. Agencja 8k na swojej stronie internetowej pisze, że jest pierwszą na świecie, w której płaci się za projekty tyle, ile się chce.
„Płać, ile chcesz” może się opłacić firmom
Choć model „płać, ile chcesz” pozbawia firmę bezpośredniego wpływu na poziom ceny, może się okazać dla niej korzystny z kilku powodów. Jednym z nich jest zdobycie wiedzy na temat rynku. Firma poznaje w ten sposób skłonności klientów do płacenia za jej produkty, a nie ustalając ceny minimalnej, może zarobić na produkcie znacznie więcej niż w sytuacji, gdyby cenę ustaliła.
– Szczególną cechą tego modelu jest to, że nabywcy zachowują się niezgodnie ze swoim interesem i płacą za ofertę czasami nawet więcej, niż wynosi średnia cena na rynku. Wyniki badań potwierdzają, że poczucie sprawiedliwości, satysfakcja nabywcy, poziom dochodu i poczucie winy są czynnikami, które w istotny sposób wpływają na poziom płaconej ceny – podsumowuje dr Jolanta Tkaczyk z Akademii Leona Koźmińskiego, kierownik projektu.