Przeglądając najnowsze ogłoszenia rekrutacyjne agencji, domów mediowych i wielu innych firm z branży b2b, które poszukują pracowników na stanowiska handlowców i new business managerów trudno nie zauważyć w nich podobieństwa. Większość pracodawców wymienia w zakresie wymaganych obowiązków stałe elementy: pozyskiwanie nowych klientów, utrzymanie dobrych relacji z obecnymi oraz uczestniczenie w spotkaniach biznesowych. Często w oczekiwaniach wobec pracownika wspomina się umiejętności realizacji celów sprzedażowych, komunikatywność oraz doświadczenie na podobnym stanowisku.
Każda z tych firm słusznie oczekuje od pracownika działu new business realnego zwiększenia sprzedaży swoich usług czy produktów. Obecnie specjalista ds. sprzedaży – to stanowisko znacznie bardziej wymagające. Ma on kluczowe znaczenie zarówno w agencjach 360, jak również w firmach posiadających szeroki i zróżnicowany wachlarz usług i produktów w sektorze B2B. Dział sprzedaży z uwagi na rosnące oczekiwania konsumentów powinien posiadać cały szereg kompetencji, by łatwiej sprostać wymaganiom rynku. Tym samym, handlowiec nie może już tylko biernie prezentować oferty sprzedażowej. Każdego dnia wciela się on w rolę, dzięki której może w pełni zaprezentować swoje umiejętności.
Zobacz również
Handlowiec jako obserwator
Znajomość swojej oferty to podstawa. Dobry handlowiec to także dobry obserwator, który jest zaznajomiony z ofertą konkurencji, wie, jak działa rynek i śledzi zachodzące na nim zmiany. To również czujny obserwator aktualnie obsługiwanych klientów, potrafiący połączyć ich potrzeby z możliwościami swojej oferty. To właśnie on powinien najlepiej orientować się w tym, co ciężko, a co łatwo znaleźć na rynku. Taki handlowiec przy odpowiednim podejściu firmy – może stanowić ogromną wartość w procesie zmian w ofercie, wyróżnienia się na rynku i odnalezienia przez firmę swojej usługowej niszy.
Handlowiec jako uczeń i nauczyciel w jednym
Umiejętność przyswajania wiedzy jest kluczowa. To dzięki niej handlowiec, który obserwuje rynek, konkurencję i klientów jest w stanie odpowiednio szybko uczyć się mechanizmów funkcjonujących w sprzedaży. Od handlowca firma powinna wymagać nie tylko tego, aby był pilnym uczniem, ale także by dzielił się wiedzą ze współpracownikami i dbał o merytoryczny feedback. Handlowiec staje się jednocześnie uczniem i nauczycielem, sprawiając, że firma ma szanse szybciej reagować na zmiany rynkowe, działania konkurencji oraz oczekiwania klientów. Dlatego tak istotne jest, by handlowiec był osobą chętną do pogłębiania i aktualizowania swojej wiedzy. Jego otwartość na świat i zachodzące w nim zmiany może stać się kartą przetargową całej agencji.
Handlowiec jako relationship manager (specjalista ds. relacji).
Dobra oferta handlowa opierająca się na atrakcyjnej cenie, znanej marce produktu, wysokiej jakości czy przyciągającej uwagę prezentacji sprzedażowej – to nie wszystko. Aspekty te choć przekonują do podjęcia współpracy, nie zawsze mają największe znaczenie po stronie klienta. Zwłaszcza w agencjach 360 i firmach usługowych, warto pamiętać, że często to nie firmy współpracują z firmami, a bezpośrednio ludzie z ludźmi. Podczas wyboru usługodawcy, z którym klient będzie w stałym kontakcie – należy zwrócić uwagę na to, kto jest po drugiej stronie. Stąd też umiejętność budowania odpowiednich relacji odgrywa coraz istotniejszą rolę w pracy handlowca. Ta rola nie kończy się w momencie wygrania czy przegrania przetargu. Od handlowca wymaga się, by niezależnie od powodzenia przetargu – kontynuował relacje z klientem, dając mu tym samym poczucie, że zawsze jest pod ręką i do jego dyspozycji.
Jak marki wspierają ochronę zdrowia psychicznego w Polsce [PRZEGLĄD]![Jak marki wspierają ochronę zdrowia psychicznego w Polsce [PRZEGLĄD]](https://nowymarketing.pl/wp-content/uploads/2020/10/akcje-zdrowie-psychiczne-142x0-c-default.jpg)
Budowanie relacji przez handlowca wykracza poza jego bezpośrednie cele sprzedażowe i bardzo często staje się istotnym elementem pracy wewnątrz firmy. To jakie relacje zbuduje handlowiec z managerami odpowiedzialnymi za poszczególne usługi oferowane klientom wpływa również na jakość jego oferty. Dobre relacje wewnętrzne, rozmowy i wymiana wiedzy pomiędzy managerami realizującymi usługi dla klientów a handlowcem sprzedającym te usługi mogą się przełożyć na finalną ofertę oraz skuteczność w pozyskaniu klientów.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Handlowiec jako sprawny zarządca
Nowi klienci, produkty, usługi, coraz większa ilość informacji oraz konieczność aktualizacji celów niestety nie idą w parze z możliwością zwiększania czasu spędzanego na pracy. Prywatne kanały społecznościowe pełnią często rolę narzędzi biznesowych, niezbędnych do komunikacji z klientami i rynkiem. Dzięki ich systematycznemu prowadzeniu handlowiec ma możliwość efektywniej zarządzać swoją pracą. Pełniąc rolę sprawnego zarządcy – handlowiec powinien jasno określać swoje cele, przypisywać im odpowiednie priorytety oraz czas na ich osiągnięcie. Sprawne określenie potencjału klientów, ich oczekiwań oraz własnych możliwości i zasobów firmy odgrywa kluczową rolę w podejmowaniu decyzji z kim i w jaki sposób nawiązać długotrwałą relację.
Pomocne w całym procesie komunikacji okazują się narzędzia mające na celu utrzymanie relacji z Klientami, pełniące funkcję dedykowanego CRM-u, a także oprogramowania do zarządzania poszczególnymi działaniami. Systemy te są dopasowane do specyfiki pracy handlowca – potrafią nie tylko gromadzić ogromne ilości danych, ale także ułatwiają zachowanie wiedzy, jaką zdobywa handlowiec. Dedykowane platformy umożliwiają również przechowywanie i odpowiednie segmentowanie ofert, które mogą być przygotowane na rzecz różnych klientów. Na rynku istnieje wiele rozwiązań w tym zakresie, a część z nich pozwala na odpowiednią personalizację pod kątem wymagań firmy, branży czy pełnionego stanowiska. Odpowiednie zarządzanie swoim doświadczeniem, wiedzą i stworzonymi ofertami sprawia, że handlowiec nie tylko oszczędza swój czas, ale po prostu skuteczniej pracuje. Wie wówczas co, w jakiej cenie, komu i w jakim wymiarze oferować.
Handlowiec jako negocjator
Większość finalizowanych umów nie ujrzałaby światła dziennego bez odpowiednio przeprowadzonych negocjacji. Nie ma takiej ceny, warunków obsługi czy zakresów świadczonych usług, żeby nie można było o nich porozmawiać. To właśnie handlowiec powinien być w tej roli na tyle wytrawnym negocjatorem, by dyskusje przybrały formę rozmowy, z której obie strony będą zadowolone.
Handlowiec jako pierwszy filtr po stronie firmy
Nie każdego klienta warto pozyskiwać i nie każde negocjacje warto kontynuować. Handlowiec powinien doskonale wiedzieć nie tylko to, co się opłaca, ale i co warto wpisać na listę koordynowanych projektów. Taki sposób myślenia sprawdza się zwłaszcza w agencjach 360, gdzie często oferowane usługi wspierają sprzedaż i wizerunek klienta. Handlowiec musi wówczas pamiętać, że nie zawsze to co się opłaca agencji, warte jest działania i nie zawsze to co warto mieć w portfolio – opłaca się finansowo. Przykładem pierwszej sytuacji mogą być klienci z dużym budżetem, ale prowadzący np.: nieetyczny biznes. Podjęcie się takiego projektu może wówczas zaważyć na wizerunku samej agencji. Z kolei po drugiej stronie szali znajdą się najprawdopodobniej projekt CSR-owe, których wsparcie nie przyniesie najprawdopodobniej finansowych benefitów – jednak w długim terminie przyczyni się do polepszenia wizerunku agencji, zadowolenia pracowników czy nawet pośrednio do pozyskania innego klienta. Handlowiec znając wartości swojej firmy, powinien być skutecznym filtrem po jej stronie. Przyczyni się tym samym zarówno do optymalizacji swojej pracy, jak i do pozyskania lepszych jakościowo klientów.
Handlowiec jako twórca
Twórcy lub współtwórcy czegoś, co, mimo że wymienione jest na końcu, spaja wszystkie role pełnione przez handlowca. Chodzi mianowicie o tworzenie procesów sprzedaży. Procesów, gdyż może być ich w firmie wiele w zależności od oferowanych usług czy produktów. Istotne jest, aby taki proces istniał, rozwijał się i o ile jest to możliwe, był tworzony lub współtworzony przez samych handlowców. Proces sprzedaży jest pewnym rodzajem mapy, która sprawia, że poruszanie się każdego dnia po swoim świecie pozyskiwania klientów jest efektywniejsze, przyjemniejsze i mniej stresujące. Proces może określać nie tylko to, co należy robić, by pozyskać klienta, ale również jakie etapy można nazwać sukcesem, co stanowi sukces i ile czasu każdy z etapów może trwać. Sukcesem nie zawsze jest pozyskanie klienta podczas pierwszego spotkania. Często wystarczy miła rozmowa i fakt, że klient zapamięta nas na dłużej. Być może za kilka miesięcy lub lat wróci do nas z wartościowym zapytaniem. Stanie się tak dzięki jasnym i odpowiednio przemyślanym procesom sprzedaży, stworzonym właśnie przez handlowca, myślącego długofalowo.
Jak widać współczesny handlowiec pełni wiele ról. Ich sprawne łączenie pomaga osiągnąć sukces w obszarze sprzedaży. To, jakie role okażą się kluczowe – zależy oczywiście od wielu aspektów, rozpoczynając od polityki firmy, rynku, oferty na strukturze osobowej w firmie kończąc. Niemniej jednak rekrutując osobę na stanowisko handlowca warto poświęcić tej rekrutacji nieco więcej czasu i sprawdzić potencjalnych kandydatów pod kątem ich przygotowania do pełnionych ról.