Współpraca z architektami. Must have strategii marketingowej

Budowa strategii marki powinna opierać się o działania dedykowane nie tylko B2C, ale i B2B. W przypadku branży wnętrzarskiej istotną rolę odgrywają architekci. Dobrze zbudowane z nimi relacje mogą zaowocować stale rozwijającą się współpracą, która opłacalna jest dla … obu stron. Architekci wnętrz to dzisiaj jedna z najważniejszych grup docelowych producentów m.in. mebli oraz oświetlenia. Rozwój tych relacji jest możliwa, ale tylko wtedy kiedy jest mocny fundament.

B2B to relacje

Budowanie relacji z partnerami biznesowymi bywa dużym wyzwaniem. Największym — kiedy nie wiemy, jakie są ich oczekiwania i w zasadzie kompletnie nie znamy tej grupy. Na przestrzeni ostatnich kilku lat w branży wnętrzarskiej – wiele firm zwróciło się w stronę architektów wnętrz. Z czego to wynika? Z bardzo prostego rachunku. Dobre relacje z jedną pracownią to kilkanaście wspólnie zrealizowanych projektów, a więc sprzedaż towaru w setkach, a nie jak w przypadku B2C – jeden, góra dwa produkty. To oczywiście nie oznacza, że klient indywidualny przestaje być atrakcyjny dla producentów. Tutaj się niewiele zmienia, jednak duża część mocy w firmach skierowana jest właśnie na architektów. Jest jeszcze jeden powód – chcemy, aby nasze mieszkania były zaaranżowane modnie, designersko, a przede wszystkim funkcjonalnie. Chcemy chodzić do przytulnych restauracji, bo lubimy jeść w ładnym otoczeniu, a kiedy wybieramy hotel to taki, który urzeka nas swoim wystrojem. I tu jest właśnie kluczowa rola architekta — od niego oczekuje się ładnych i funkcjonalnie urządzonych przestrzeni. Jednak żeby te przestrzenie urządzić, potrzebne są produkty… okna, podłogi, drzwi, grzejniki, oświetlenie, meble. I to jest ten moment, idealny dla wielu firm.

Każda strategia B2B powinna zawierać dobrą analizę potrzeb danej grupy. W przypadku architektów jest to o tyle proste, że oni sami mówią jakie te potrzeby są. Co więcej, sami się zgłaszają z nimi do producentów. Niestety często muszą zderzyć się ze ścianą, bo firmom wydaje się, że je rozumieją, a w praktyce okazuje się, że to się nie spina. Firmy skupiają się na zupełnie innych elementach, które są ważne, ale na zupełnie innym etapie współpracy.

Basic każdej współpracy z architektem

Od czego w takim razie zacząć współpracę? Od podstaw, fajerwerki zostawmy sobie na później. Postawmy się w miejscu architekta – szukamy jakiegoś produktu i nasze pierwsze kroki kierujemy na stronę internetową producenta.

Wydaje się, że strona internetowa powinna być podstawą i tak bardzo często jest, ale problem pojawia się w momencie, kiedy szukamy konkretnych informacji i okazuje się, że tutaj ich nie znajdziemy. Ogólny opis produktu nie wystarczy, pełna specyfikacja, wymiary, materiał i montaż to jest w zasadzie początek. A najważniejsze to dostęp do modeli 3D – to podstawowe narzędzie w pracy architekta. Możliwość pobrania wszystkich brył, w różnych formatach w jednym miejscu to „must have”.

Kiedy już mamy www – warto pomyśleć również o katalogu w wersji online, dostępnym na wszystkich urządzeniach i do pobrania w widocznym miejscu na stronie. Coś, co jest dobrym rozwiązaniem to np. zakładka „Dla architekta” miejsce, gdzie architekt znajdzie wszystkie dedykowane materiały oraz pliki do pobrania. Proste i bardzo pomocne rozwiązanie. Również tutaj powinien znaleźć się kontakt do osoby dedykowanej do współpracy z architektami, czasem o takiej osobie mówi się „opiekun architekta”. Jaka jest rola opiekuna? Zacznijmy najpierw od tego, kim taka osoba powinna być. Najlepiej, gdyby miała wykształcenie architektoniczne, wtedy znacznie lepiej będzie rozumiała pracę architekta i jego potrzeby. Opiekun architekta to nie handlowiec ani ktoś z działu marketingu. Ta osoba w pierwszej kolejności pomaga, a nie sprzedaje. Pomaga przygotować projekt, wycenę, doradza. Jest wsparciem merytorycznym. To ona jeździ na spotkania, rozmawia, pokazuje ofertę oraz próbniki. „Raport z badań nt. sytuacji na rynku usług projektowania wnętrz w Polsce w okresie epidemii COVID-19”przeprowadzony przez Home Sweet Home pokazuje, że aż 75% architektów chciałoby mieć większy dostęp do wzorników i próbek, z kolei 48% z nich chciałoby, aby marki podejmowały z nimi bliższą współpracę i wspierały sprzedażowo. Z badania wynika również, że istotne są dodatkowe rabaty, bo aż 61% ankietowanych tak odpowiedziało. Im dłuższa współpraca, więcej wspólnie zrealizowanych projektów – tym większa szansa na rozmowę o rabatach.

T-Mobile w kampanii „Nie daj sobą kierować” apeluje do Gen Z o odzyskanie kontroli nad własnym życiem

Fundament i co dalej

Jeśli wprowadzimy to wszystko, o czym mowa wcześniej to nasze działania skierowane do architektów możemy uzupełniać o kolejne aktywności. Pandemia nieco pokrzyżowała możliwość spotkań podczas eventów, ale pokazała, że świetnym rozwiązaniem jest przeniesienie takich wydarzeń do internetu. Jak się okazuje, problemem nie jest zorganizowanie webinaru, ale wymyślenie i opracowanie tematu, który spotka się z zainteresowaniem architektów. Jeśli reprezentujesz firmę produkująca oświetlenie to zorganizuj cykl szkoleń, w których tłumaczysz rolę oświetlenia, parametry, sposób wyboru, a nie ofertę. To nie jest czas na prezentacje marketingowe z nowościami, to jest czas na dzielenie się wiedzą.

Kiedy zbudujesz partnerskie relacje z architektami masz duże pole do popisu na realizację kolejnych działań np. w ramach swoich mediów społecznościowych. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby pokazać realizację architekta z wykorzystaniem Twojego produktu. Dzięki temu pokażesz kolejną odsłonę Twojego produktu. Tych możliwości jest znacznie więcej np. organizacja dedykowanych konkursów, zaproszenie do współpracy projektowej przy nowym produkcie.

Współpraca z architektem powinna opierać się na partnerskich relacjach. To daje znacznie więcej korzyści obu stronom. Nie można przy tym zapominać o wsłuchiwaniu się w ich potrzeby i odpowiadanie na nie. Przy mocnym fundamencie mamy dużą szansę na zbudowanie trwałych relacji z naszymi partnerami.

 

Autorka: Magda Skibka, ekspert ds. komunikacji i wizerunku w branży wnętrzarskiej, PLN Design Group