Zobacz również
5 wskazówek, jak przygotować się do przetargu, by go wygrać
Nie wierzę w „przygotowanie do przetargu” jako jednorazowy strzał. Zbudowanie silnej agencji to proces, w którym najważniejsi są ludzie. Kluczowe to potrafić ściągnąć, a później docenić talenty w ramach agencji. Ten biznes to ludzie… Wbrew wszystkim modnym tekstom o sztucznej inteligencji. Więc kiedy już masz utalentowanych ludzi na pokładzie, czasem najlepsze, co możesz zrobić, to im nie przeszkadzać. 🙂
Gdybym jednak miał sprowadzić ten skomplikowany proces do kilku trywialnych rad, to powiedziałbym:
- Energia – nie widziałem jeszcze przetargu, który udałoby się wygrać bez zaangażowania maksymalnej energii zespołu na każdym etapie.
- Strategia – wierzę w partnerstwo i challengowanie briefów, zadawanie pytań, zwracanie uwagi na kwestie, które klient mógł pominąć (umyślnie bądź nieumyślnie). Mądrzy klienci doceniają takie podejście. Z tymi, którzy czują się obrażeni zadawanymi pytaniami i tak nie warto pracować.
- Kreacja – serce agencji, bez utalentowanej kreacji po prostu nie wygrasz żadnego przetargu. Patrząc na agencyjny biznes, silna agencje to ta, to w której strukturach właścicielskich są dyrektorzy / dyrektorki kreatywne.
W ilu przetargach uczestniczyłeś? Czy masz jakieś „przetargowe” rytuały?
Odpowiadam za new business od ponad 10 lat, więc widziałem dużo… Nie mam żadnych rytuałów. To, czego nauczyłem się przez te lata, to szacunek do czasu zespołu agencji. Jeśli dostajesz brief (nieważne jak duży), a klient nie jest w stanie poświęcić agencji 30 minut na debrief… to znak, że czas wycofać się z przetargu.
#NMPoleca: Jak piękny design zwiększa konwersję w e-commerce? Tips & Tricks od IdoSell
Najbardziej zaskakująca sytuacja, która Ci się zdarzyła podczas walki o klienta
Zdarza się szczególnie przy dużych, centralnie zarządzanych markach, że brief jest tak konkretny (narzucający rozwiązania globalne), że agencje przychodzą z niemalże identycznymi propozycjami. Tutaj wszystko w rękach klienta – byłem świadkiem sytuacji, w której informował on oficjalnie agencje o tym, jak bardzo ich propozycje są do siebie zbliżone. Taki komunikat od początku procesu jest fair. Wiadomo, że wygrywa egzekucja, nikt nie może mieć później pretensji.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
