Bluerank: Polskie firmy chcą sprzedawać za granicą

Rozmowa z Martą Gryniewicz (dall operations executive) oraz Michałem Pawłowskim (project executive), odpowiedzialnymi w Bluerank za wsparcie klientów w ekspansji międzynarodowej.

Bluerank jest inicjatorem dwóch międzynarodowych aliansów agencji digital marketingu. Jaki był cel ich powstania?

Michał: Już w 2016 roku Zbyszek Nowicki, dyrektor zarządzający w Bluerank, podjął kroki prowadzące do stworzenia sieci zagranicznych agencji. Dziś w działaniach na rynkach zagranicznych naszą agencję wspierają dwa alianse zrzeszające najlepszych w branży digital marketingu: w Europie Zachodniej – DALL, który łączy osiem agencji, a w Europie Środkowo-Wschodniej – CEE Digital Alliance, w którym jest 15 podmiotów. Jesteśmy przekonani, że to właśnie rodzime agencje, które posiadają najlepszą wiedzę o własnym rynku, zachowaniach konsumenckich czy specyfice danej branży, mogą zapewnić naszym klientom najlepsze rezultaty.

Jakim klientom może to pomóc?

Marta: Tym, którzy chcą rozpocząć działania na zagranicznym rynku. Mogą to być marki, które nigdy wcześniej nie sprzedawały za granicą lub takie, które już działają międzynarodowo, ale chcą wejść na nowy zagraniczny rynek.

Ruch z Google w e-commerce fashion spadł o 17%, a AI poleca marki według własnych zasad [RAPORT]

Czyli przychodzi czy dzwoni klient i mówi, że myśli o ekspansji międzynarodowej. I…

Michał: Gdy podejmujemy się współpracy, to umawiamy się, że poprowadzimy projekt i będziemy za niego odpowiedzialni. To my będziemy proponować strategię i rozliczać się z efektów. Ale wyjaśniamy też, że do pomocy mamy agencje lokalne, działające na konkretnych rynkach. Wszystko musi być transparentne.

Marta: A wsparcie zagranicznych agencji, to duży plus. Przecież to firmy lokalne najlepiej znają rynek, na którym działają. Dysponują native speakerami i gdy wspólnie z nami przygotowują artykuły na stronę klienta, to nie są to materiały tłumaczone, tylko napisane językiem rodzimym i w taki sposób, by najlepiej dotarły do grupy docelowej. Ta wiedza i doświadczenie – plus fakt, że są to agencje partnerskie Google, z długim stażem i wielokrotnie nagradzane – czyni alianse bardzo konkurencyjnymi.

W branży PR – jako akademicki przykład – podawana jest wpadka marki Chevrolet, której sprzedawany na świecie model został nazwany „Nova”. A w języku hiszpańskim może to oznaczać… „Nie jedzie”…

Marta: No właśnie! My też możemy podzielić się przykładami, gdy znajomość lokalnego rynku była bardzo cenna. Ot, niedawno otrzymaliśmy zlecenie od naszego klienta z branży spożywczej, by zorganizować konkurs na Facebooku w Czechach i na Słowacji. A – co może nie jest oczywiste – w różnych krajach są różne regulaminy konkursów. Szybko rozpoznaliśmy szczegóły i od razu działaliśmy właściwie.

Michał: Inny przykład. Nasz klient z branży obuwniczej, któremu prowadziliśmy działania SEO za granicą, zaproponował, by stworzyć raport. Dokument, który będzie cieszył się zainteresowaniem wśród czytelników-klientów kupujących w Czechach, na Słowacji i w Rumunii. Zaproponowaliśmy, by podjąć temat sneakerhedów, czyli kolekcjonowania limitowanych butów sportowych, po które pasjonaci potrafią stać w długich kolejkach, albo zapisywać się na nie w sieci z wielkim wyprzedzeniem. Pomysł był konsultowany z agencjami partnerskimi i jednak zmieniliśmy tematy, lepiej dopasowując je do lokalnych zainteresowań. Dla przykładu, ostatecznym tematem na Słowacji było wygodne obuwie dla młodych mam, w Rumunii – powracająca moda, modele, które były popularne w latach 90., a w Czechach: najlepsze obuwie na trekking. Projekt udał się świetnie, a znajomość rynku lokalnego była bardzo przydatna. Gdyby nie wsparcie i czujność partnerów, tematy raportów mogły być nietrafione. Ale tego uniknęliśmy.

Na jakie rynki pomagacie wejść, a na jakich wspieracie?

Marta: Na wszystkich, na których są agencje należące do dwóch aliansów, a to niemal cała Europa.

Wspomnieliście, że odpowiedzialność za projekt ponosi Bluerank.

Marta: Tak, klient jest cały czas pod naszą opieką, to my odpowiadamy za proces.

Michał: To dla klientów wygodne. Współpracują z jedną agencją, a mają obsłużone działania na kilku rynkach – oszczędność czasu, efektywność. A my jesteśmy odpowiedzialni za dostarczanie klientowi raportów, czyli sprawozdania z tego, jakie wyniki osiągnęła kampania, jakie mamy zwroty z inwestycji, które razem z klientem poczyniliśmy.

Jakie działania prowadzicie za granicą?

Marta: Ponad 90 proc. to działania z zakresu SEO, ok. 5 proc. to Paid Search, i pozostałe 5 proc. to analityka. Takie jest zapotrzebowanie rynku, ale to wynika też ze specyfiki usług. Paid Search, czyli płatne działania reklamowe są mniej specyficzne w zależności od kraju. Przy działaniach SEO, bardzo ważne są kwestie językowe, wybranie interesujących tematów. To też trafne określenie portali do publikacji materiałów – tu również świetna znajomość rynku się przydaje.

Z raportu PwC dla Ministerstwa Przedsiębiorczości i Technologii wynika, że 36 proc. polskich przedsiębiorstw prowadzi eksport w tradycyjnej formie do krajów Unii Europejskiej. Ale firm sprzedających cyfrowo za granicę jest tylko 4 proc. Jednak w ostatnim czasie widać wyraźny trend wzrostowy w tym zakresie – wynika z raportu. Czy też to zauważacie?

Michał: Tak i to zdecydowanie. Widzimy większe zainteresowanie ekspansją zagraniczną niż rok temu, i – systematycznie – coraz większe z roku na rok. Z raportu PwC wynika też, że niemal połowa przedsiębiorstw w Polsce prowadzących już działalność e-commerce na rynku krajowym planuje rozpoczęcie sprzedaży za granicą przy wykorzystaniu kanałów elektronicznych. To dobrze. Firmy dostrzegają szanse, jakie niesie za sobą ekspansja zagraniczna i wykazują optymizm w kwestii rozwoju e-eksportu.

A czy możemy mówić o trendach w zainteresowaniu konkretnymi krajami?

Michał: Zdobywaniem międzynarodowych rynków interesuje się cały e-commerce, czyli wszelkiego rodzaju sklepy, branża kosmetyczne, moda, motoryzacja… A jeśli chodzi o kraje, to wśród polskich firm najwięcej zapytań dotyczy Wielkiej Brytanii i rynku niemieckiego, rzadziej – ale też – Stanów Zjednoczonych. A z kolei duże korporacje międzynarodowe, które już działają w Polsce, są zainteresowane sąsiednimi rynkami, czyli np. Czechy, Słowacja, Ukraina.

Czy klient wskazuje kraj, na który chce wejść?

Marta: Często tak, ale nie zawsze. Są też sytuacje, gdy nasz klient myśli o ekspansji i prosi o poradę – o wskazanie rynku, na którym mógłby zacząć. Nasze doświadczenie jest na tyle dużo, że często możemy podpowiedzieć. Dodatkowo, w obu aliansach kończymy opracowanie podręcznika, który pomoże wystartować za granicą. Będą porady i wskazówki. To też będzie bardzo cenna pomoc dla klientów. I może warto wspomnieć o jeszcze jednej istotnej sprawie. Już na etapie zakładania aliansów określiliśmy, że oprócz aspektu biznesowego, nie mniej ważna jest wymiana doświadczeń i rozwój pracowników. Spotykamy się, organizujemy webinary, omawiamy case study i konkretne wyzwania. Klienci mogą być pewni, że ciągle się uczymy, rozwijamy, jesteśmy na bieżąco, a nawet wyprzedzamy trendy w poszukiwaniu nowoczesnych rozwiązań.

Rozmawiała: Joanna Blewąska, PR specialist w Bluerank.

Firmy planują ekspansję zagraniczną

„Cyfrowy eksport – szanse i perspektywy dla polskich przedsiębiorstw” to raport przygotowany przez PwC dla Ministerstwa Przedsiębiorczości i Technologii. Ok. 36 proc. polskich przedsiębiorstw prowadzi eksport w tradycyjnej formie do innych krajów Unii Europejskiej. Tymczasem liczba firm sprzedających elektronicznie za granicę jest na poziomie ok. 4 proc. (średnia dla UE to 7 proc.), choć w ostatnim czasie widać wyraźny trend wzrostowy w tym zakresie. Niemal połowa przedsiębiorstw w Polsce prowadzących już działalność e-commerce na rynku krajowym planuje rozpoczęcie sprzedaży za granicą przy wykorzystaniu kanałów elektronicznych. Firmy dostrzegają potencjał dla rozwoju przedsiębiorstwa, jaki niesie za sobą ekspansja zagraniczna i co ciekawe, wykazują większy optymizm w kwestii perspektyw rozwoju e-eksportu niż eksportu tradycyjnego. Już teraz polskie firmy odnotowują 16 proc. przychodów w handlu internetowym ze sprzedaży na rynki zagraniczne, a wartość polskiego e-eksportu jest szacowana na ponad 27 mld zł.