Dlaczego warto coś robić samemu i niekoniecznie korzystać z pomocy agencji i innych pośredników

Poniższy materiał wyraża prywatne opinie autora i nie są one tożsame ze stanowiskiem redakcji.

…tekstów popełniam i dzielę się z Wami dużą częścią swojej wiedzy i własnymi doświadczeniami. Ten wykres pokazuje, jak szybko na rynku polskim dogoniliśmy lidera, przynajmniej w online. A jesteśmy tu aktywni raptem od 11 miesięcy.

W dzisiejszych czasach użytkowników można dorwać reklamą i zmusić (poprzez wszelkiego rodzaju zachęty) do wizyty na naszej stronie www czy landing page. Możemy prosić naszych online użytkowników o zostawienie telefonów, adresów email, możemy zebrać dane demograficzne o nich, możemy także zapytać o ich preferencje konsumenckie. Technologie big data z kolei podpowiadają nam, gdzie tych potencjalnych klientów można tanio znaleźć, a generatory reklam pomagają nam skutecznie przekonać nasze TG zmiennością komunikatów USP. I co najważniejsze wszystko można monitorować. Możemy podejrzeć, jak internauci poruszają się po stronie, możemy zobaczyć, jak konwertują na poszczególne akcje czy skąd do nas najchętniej przychodzą i… zostają / konsumują content. Wszystko można oznaczyć i otrackować na stronie, by pozyskać jak najdokładniejsze dane o własnych klientach.

A jeśli jako marketer masz dobrą bajerę i umiesz przekonać zarząd / właścicieli do odważnych działań z komunikacją oferty, zaczynasz wygrywać na rynku!

Autentyczne formaty mediów. Mikrotrend, który zmieni reklamę wideo online? [FELIETON]

Na początek w internecie potem powoli, powoli wygrywasz pozostałe z kanałów sprzedaży / multichannel sales. W dzisiejszych czasach można pozamiatać praktycznie każdą konkurencję w online, bo wszystkie są prowadzone przez słabe agencje, gdzie mało który key account czy osoba decyzyjna po stronie klienta jest wizjonerem. Na dodatek takim wkręconym w technologie komunikacji, która w dzisiejszych czasach praktycznie co kwartał przynosi nam jakieś nowinki *broń na polowanie.

Każdy odważny i inteligentny marketer może pozamiatać wszystkich z otoczenia konkurencyjnego, jeśli ma niejaki pierwiastek bezczelności. Wykorzystując możliwości technologii oraz komunikując mądrze, kierując komunikaty dopasowane treścią do tłumów (przewaga swojej oferty, wypunktowanie słabości konkurenta), bardzo łatwo jest naruszyć bieżący status”QUO” i zupełnie wywrócić do góry nogami marketshare’y w danej kategorii.

A tak się to właśnie robi w googlu, choć kosztuje to 2,5 pln za leada, bo mamy mu, poszukującemu iRobota, pokazać możliwości naszych produktów.

mamibot.tech/pl/blog.html

Najważniejsze… musi to być inteligentna podpierdolka, a nie jakieś dzikie harce ‘Na janusza internetu’.

Ten biznes wyłącznie narzędziami do mierzenia zainteresowania konsumenckiego online (podstawowe to GA) sam wskazuje sobie drogę naturalnego rozwoju wraz ze wzrostem zainteresowania, którędy się rozwijać, z jaką cena/produkt zmierzać dynamicznie we wspinaczce. Dlatego tak ważne jest (sic!) z sensem interpretować Analyticsa, który w dzisiejszych czasach jest abecadłem każdego szanującego się marketera albo osoby odpowiedzialnej za sprzedaż. Pełna obserwacja zachowań naszych potencjalnych konsumentów w świecie rzeczywistym, porównanie tego z tym, co masz im do zaoferowania na swojej stronie www. Jeśli dojdzie do tego swoista empatia wobec ich oczekiwań, będziesz umiał to wszystko razem zgrać, Twoje konwersje nieustannie będą rosły. Najważniejsze, by dopływ nowych użytkowników utrzymywać na właściwym poziomie.

I w sumie trochę szkoda, bo w obecnych czasach nie ma pytania, czy wygram z konkurencją, tylko kiedy to osiągnę. Brak dreszczyku menedżerskiej emocji, czy plan się uda czy jednak nie wypali. Nie ma tu miejsca na pomyłkę, jeśli swobodnie pływasz w digitalu.

Dzisiaj z góry wszystko jest policzalne i wszystko można precyzyjnie rozplanować w oparciu o dostępne dane. Standard, który sprawia, że budowanie marki dzisiaj przestaje dawać tę frajdę, bo jeśli masz znajomość digitalu i twe zwoje pracują z prędkością IQ > 121, myślę, że możesz zdetronizować każdego lidera sprzedaży online w perspektywie roku czasu, odpowiednio wybierając pierwsze fronty / kanały sprzedaż dla takiej rozgrywki. Wraz z dominacją w niszowych kanałach przyjdzie coraz większy płynny wzrost ‘marketshare Total’.

W swoim życiu przepaliłem górę forsy. Szukałem formuły. Formuły biznesu w zamiarach działającej jak swoiste perpetuum mobile. Każdy z Was obserwując swą własną zawodową rzeczywistość, może tworzyć super modele w skali mikro czy makro i je realizować w oparciu o dane i transparentność feedbacku z rynku. Wystarczy strona internetowa i startowy budżet na komunikację. Nie trzeba wyczekiwać na BEP, nie musi to być kolejne Brand24, by mamić potencjalnych inwestorów super wzrostami i przekrzykiwać Michała w jungli social mediów. To nie jest jest konieczne do sukcesu.

Do sukcesu potrzebujesz umieć mówić produktem do ludzi, odbiorców twojej reklamy i musisz umieć to optymalizować, by nie palić forsy bez sensu i nie dawać naciągać się pośrednikom. Najlepiej to robić samemu w kooperacji z wąskim gronem ekspertów. I trzeba mieć dobrego grafika. Jakbym warzył amfe, potrzebowałbym chemika. Jak działam w e-commerce, grafik/wizjoner to swoiste MUST HAVE.

W pracy brand managera zdarzają się bardzo miłe momenty natchnienia, jak ten mój z września 2002 r., gdzie na którejś z uniwersjad JTT Computer, po mocno pijackiej nocy, siedząc przed malusieńkim kościołem nad brzegiem jeziora gdzieś w centralnej Polsce, skacowani na maksa z moim najlepszym kumplem a dzisiaj szefem naszego polskiego Jabłka, podchodzi do nas pewna starowinka i w nadludzkim wysiłku wmawia mnie i mojemu kumplowi, że: …nad nami jest niebo. To wtedy właśnie wpadłem już na pomysł, jak marka dobrze się kojarzącej konsumentom na całym świecie z łatwym fonetycznie i stylówką domeną. Chciałem, by moja marka była pozytywnie odbierana. nEE*bO / nee*bo / NEE*BO jeszcze nie wiem. Powiem wam 3 marca, jak mi stuknie równo 10 lat prawdziwej rozkminy jak żyć. A jednak zdarzają się w życiu i tak abstrakcyjne chwile, które zwiastują coś niesamowitego. Musimy tylko bardziej obserwować, a życie samo wokół przynosić będzie ciekawe rozwiązania na komunikację marki, za którą odpowiadamy. Trzeba tylko zauważać. Tylko tyle i aż tyle.

Można to robić o wiele bardziej lightowo i przewidywalnie. Wystarczy, by nasz planowany biznes posiadał znamiona rynku ‘greenfield’ z dużymi perspektywami na wzrost w najbliższych kwartałach. W takich warunkach stawiania brandu od zera jest najprostsze, bo lider ma udziały hegemona, a hegemona z tego łatwo można skroić. Ja na takowy greenfield po raz kolejny trafiam i tym razem są to roboty do domu, a nie płyty główne. A że lubię cyferki i analizy w tabelkach przestawnych (pivot / excell), jest zatem to dla mnie wręcz banalnie proste. Ponadto po latach zawirowań jako były właściciel domu mediowego, zupełnie nie ufam branżowym ekspertom, którzy najczęściej pitolą 3 po 3. Właśnie dlatego postanowiłem się z rynkiem podzielić całą swą wiedzą w tej materii.

Mój cykl opowieści oprę na doświadczeniach i wnioskach, jakie zdobywam wraz z prowadzeniem kampanii dla marki MAMIBOT. Typowy amerykańsko-chiński startup produktowy jakich tam wiele w HK czy Szanghaju. Swój produkt wprowadziłem do Polski w grudniu 2016 r. Zaczęło się zatem przed świętami i w pierwszym miesiącu osiągnęliśmy BEP (break even point). Z marką zupełnie niefunkcjonującą w świadomości Europejczyków i Polaków zbudowaliśmy sprzedaż kilku urządzeń dziennie. W naszej kategorii produktowej lider, który korzysta z szerokich zasięgów kampanii TV, na usługach znanych TVN’owych celebrytek. Kolejny z graczy to amerykaniec inny, który swój produkt doprowadził do perfekcji i zdecydowanie jest dla mnie produktem nr 1 obecnie na rynku. Jest też koreański czebol jeden i drugi, są Holendrzy od żarówek i Chińczycy od taniego domowego AGD. Generalnie na rynku graczy jest gęsto, ale żaden z nich nie zna tych sztuczek e-commerce, które my stosujemy na naszej dość zgrabnie postawionej stronie za jakieś 7k pln. Niedrogo, ale z charakterem i troską o detale.

www.mamibot.tech

Z mojego nie skromnego doświadczenia wynika, że kampania powinna być zawsze planowana w sposób szkieletowy i trzymać się wytycznych optymalnego zarządzania budżetem. Czyli równy rozkład na dni planowanej kampanii i optymalizacja pod kątem najważniejszego dla nas jednego składnika / akcji docelowej. Zatem szkielet ten dla kampanii możemy zrobić:

1. W oparciu o wyszukiwarkę (ludzie w poszukiwaniu informacji) i narzędzia merchant center czy porównywarki cenowe (by pokazać się tym, którzy myślą o zakupie),
2. W oparciu o precyzyjnie kierowany display (by wzbudzić zainteresowanie / podgrzać leada do dalszej obróbki),
3. W oparciu o remarketing domykający sprzedaże / leady z wykorzystaniem danych o internautach odwiedzających naszą stronę www.

Najważniejszym z obowiązków każdego marketera jest poznanie narzędzi. Swoistą biblią digital, którą trzeba po prostu umieć czytać i rozumieć jest własny Google Analytics. To cholernie ważne, by nie dać sobie wcisnąć kitów przekazywanych przez a’kantów z agencji, którzy nawijają do Was niezrozumiale w jakimś Suahili. Analytics to odczarowuje.

Kolejnym niezbędnikiem jest Google Ad Planner. Dzięki umiejętności poruszania się w tym narzędziu, wyliczysz dokładnie, do ilu potencjalnie możesz dotrzeć klientów w miesiącu i ile potrzebujesz forsy na zasięg 100% do swojej TG (grupy docelowej). To jest kluczowa kompetencja, której nie możesz oddać partaczowi z agencji, który nie ma zielonego pojęcia o Twoim produkcie i rynku. W miesiąc można osiągnąć takie rezultaty i zlecieć z Bounce Rate z 71% do 17% po przejęciu we własne ręce kampanii od mojego byłego pracownika z Mediaverse. Da się to zrobić, gdy się myśli empatycznie i dostosowuje się kierowanie i hasła zachęcające.

Celem Twoich działań reklamowych powinien być jeden z tych 3 punktów poniżej, a najlepiej wszystkie naraz. Kampanie online performance dzisiaj nam umożliwiają:

1. Dogonienie w trafficach lidera rynku,
2. Efektywne dotarcie z komunikatem reklamowym do TG wedle ustalonego z góry kosztu dla pozyskiwanych konwersji,
3. Stopniowe optymalizowanie / zwiększenie % konwersji z ruchu, na którym najbardziej nam zależy.

Pamiętać jednak trzeba, że absolutnym kluczem do sukcesu jest landing page i to jakie treści i w jakiej formie na nim pokazujesz. Czytelność informacji, łatwość nawigacji, możliwość powrotu w miejsca odwiedzane, możliwość ciekawego odkrywania kolejnych partii informacji o produkcie czy usłudze. Jeśli prezentujesz to sprawniej niż konkurencja, już dzisiaj wygrywasz. Ja ze swojego narzędzia BRAND-commerce nie jestem jeszcze do końca usatysfakcjonowany, ale wiem, że przegoniliśmy naszą konkurencję o lata świetlne i będzie to pięknie procentować na rosnącą sprzedaż we wszystkich naszych kanałach ekspansji. Na prawdziwy efekt WOW każę Wam poczekać do 3 marca, bo wtedy planujemy start naszej platformy 7.nee*bo w finalnej otoczce UX i FRONTEND.

Na chwilę obecną nasza platforma osiąga coraz lepsze wyniki zarówno wizyt na stronie, jak i kosztów ich pozyskania. Zapewnia nam obsługę rynku zamówień B2B oraz B2C. Pozwala nam na rozwinięcie skrzydeł na każdym rynku świata, tam gdzie alokujemy nasze przyczółki do ekspansji eksportowej. Wystarczy zaprezentować dobry produkt w uczciwej! cenie, by wyniki sprzedaży rosły z miesiąca na miesiąc. Praca nad tą stroną trwała fizycznie 2 miesiące, koszt to jakieś 10 tys. PLN, a więc de facto to chrupki. Choć sam model jej działania i konstrukcja serwisu pączkowała w mojej głowie od jakiegoś pół roku.

Strona internetowa w dzisiejszych czasach staje się albo największym atutem, albo balastem dla marki. My swoją kopiowaliśmy od Apple, nie wstydzę się tego, bo czerpaliśmy jedynie z dobrych wzorców ich rozwiązań dopasowanych do naszego modelu komunikacji. Podobnie jak Chińczycy z Xiaomi, poszliśmy podobną drogą w naszym Interactive.

Oni zrobili tygrysi skok w sprzedaży, my dopiero nad nim pracujemy. Nasza platforma BRAND-commerce jest koroną w koronie naszego know-how i doświadczeń. Pozwala nam już dziś na swobodną międzynarodową ekspansję przy oczywiście odpowiednim zapleczu kapitałowym do sfinansowania rosnącego biznesu. Ja liczę, że wyjdzie z tego branżowy unicorn i tego się trzymam. A tak na marginesie rozważań uważam, że gdyby niektórzy Polacy zintegrowali swe działania i wysiłki, już dzisiaj mogliśmy mieć takie polskie przedsięwzięcie z miliardową wyceną w USD. Myślę, że to jednak tylko kwestia czasu.

Instruktaż / doprecyzowanie

Podstawowym działaniem na starcie powinna być optymalizacja budżetowa pod kątem wskaźnika odrzuceń potocznie w branży nazywanym Bounce Rate. 1 miesiąc zmagań z samym AdWordsem może dokonać cudów. Poniżej wykres działań dla marki MAMIBOT w kwietniu 2017 r., po tym, jak pożegnałem ostatniego pracownika zespołu Mediaverse. Osiągnąłem wyraźny spadek wskaźnika odrzuceń z płatnym działań z poziomu 77% na poziom 17% dla wizyt z AdWords w oparciu o search / display / PLA / mailingi. W miesiąc czasu!

Oczywiście, że każdy z Was może tego dokonać. Wystarczy cierpliwie obcinać co wieczór budżety słabym słowom kluczowym czy reklamom w displayu kierowanym odpowiednio do poszczególnych miejsc czy grup odbiorców. To samo w searchu. Jak ktoś nie ma wyobraźni przestrzennej, by widzieć więcej, niech tnie wedle pareto. 20% słabeuszy wyklucz, by skupić się na 80% efektu. Dla podpowiedzi dodam, że CPM w display’u można śmiało kupować za 10-20 gr z gwarancją wskaźnika odrzuceń nie wyższego niż 50%. Kolejne możliwości to obserwacja % wyświetleń Twoich reklam na tle Twoich konkurentów, to wszystko widać w panelu kampanii AdWords. Można pokryć w 50% zainteresowanych produktem konkurencji i dotrzeć do niego z naszą reklamą. A ci internauci konwertują jak złoto, pod warunkiem, że łowisz ich ciekawym komunikatem, który zachęci do poznania twojej oferty.

Na koniec dnia Wasze konwersje i trend kierunkowy (*na wykresie kwartalnym w GA) powinien wyglądać tak. Jak widać, można brać duży ruch z netu od konkurencji po bardzo niskim koszcie (nasze średnie CPC to 0,48 gr przy BR=31%). Traffici nam cały czas szczytują jak po viagrze 😀

W tabelce dojrzycie nasze wyniki z całości działań prowadzonych w AdWords / GDN. Jak widać, tani ruch dobrze dopasowany, który zamienia się pięknie w sprzedaże e-commerce.

Dla działań reklamowych najistotniejszym aspektem w ocenie skuteczności jest obserwacja wskaźnika pokrycia wyszukiwarki i sieci reklamowej w zdefiniowanej z góry grupie docelowej. Ważne, by komunikacja nasza miała większy sens / była kawałkiem opowiadanej szerzej historii o naszym produkcie / usłudze i jego USP (unique selling proposition), swoisty przekaz wartości marki czy jej oferty. W ten sposób budujemy nasz brand value. Zasada 4P jest tu niezwykle istotna. Musimy mieć dobry produkt w dobrej cenie skomunikowany z właściwym odbiorcą. Jestem zwolennikiem strategii mainstream, czyli ‘product for value’ To na tym polu rozgrywa się największy biznes w każdej kategorii pod kątem obrotów i na to zawsze kładę szczególny nacisk.

W dzisiejszych na wskroś digitalowych czasach Twój user jest na stronie, a potem złapiesz go na Tinderze czy Spotify. Twój użytkownik ogląda mecze reprezentacji w internecie, czyta o technologiach w komórce, korzysta z bibliotek filmów na YouTube. Ma telefon komórkowy, dzięki któremu dotrzesz do niego z reklamą, tam gdzie jest najczęściej. Ludzie dzisiaj aktywnie szukają wiedzy o wszystkim, co ich interesuje właśnie w internecie. Nie może Was zabraknąć na tych portalach.

Z drugiej jednak strony, jak człowiek chce być ambitny, może go krew zalać z każdą konferencją. Wychodzisz z pełną głową, bo znowu zobaczyłeś kilka technologii do wdrożenia, a tu dupa. Każdy problem to ściana programistów / zarząd niekumatych akceptujących nowy pomysł i inne patologie rozwoju, które można obserwować w wielu firmach. W świecie digital wszystko widać w panelach, a swoisty pivot biznesowy w skuteczniejszym (czyt. tańszym) dotarciu do grupy to cel sam w sobie, by zwiększać swoje możliwości zasięgu. Wystarczy, by każda kolejna technologia czy jej panel sterowania zaczęły być z góry rozumiane, zaczęły dawać przewagi rynkowe. Jeśli nie znasz podstaw Analytics i AdWords, jeśli nie rozumiesz tych tabelek, jako zarządzający procesem, przegrałeś na starcie. Jeśli jednak już poznasz to narzędzie, kolejne z brzegu do opanowania to Google Ads Editor. To narzędzie w cudowny sposób pozwala na masowe zmiany w prowadzonych działaniach. Znając te 3 narzędzia, możesz zwolnić agencję i zaoszczędzić minimum 2 koła w miesiącu, które to środki przeznaczasz na reklamę / kampanię, którą sam prowadzisz. Wtedy jest miejsce na faktyczny real time marketing. Dzięki temu możesz tanio budować szerokie zasięgi za grosiki, czyli poniżej 0,02 pln za CPM. Zatem jak wykręcić te 2 grosze za efektywnego CPMa, Czarku*??

(*mój friend branżowy i researcher technologii na #sprawnymarketing)

O tym Ci opowiem w kolejnym moim wystąpieniu u konkurencji 😀

PS 1. Jeśli spodobało Wam się to, co Wam opowiedziałem i pokazałem jak bozia przykazała, zapraszam do złożenia żebrolajka/głosa pod tym linkiem.

MOPA jest zajebiste, to mój ulubiony produkt w domu singla.

A ja biznesowy Dawidek chciałbym ustrzelić z procy nos Goliata jeszcze przed Świętami ;).

PS 2 . Całość naszych działań jest realizowana przez 2 osoby, mnie i mojego osobistego Władka. 21 letniego chłopaka z Kijowa, który dziennie studiuje we Wrocławiu. Do takich działań nie trzeba sztabu ludzi z agencji. Każdy właściciel marki z żyłką marketingowca może osiągnąć perfekcję w wydatkowaniu swoich budżetów na internet.

 

O autorze prowokatorze…

Prowadzi swojego osobistego bloga na BRANDeHERO.com

(Chwilowo wyłączony, bo mi koleś taki jeden co niby zna się na pieczeniu ciasteczek, zakazał sądownie publikacji.)

Sporo ludzi na mojej drodze, których uwielbiam za profesjonalizm mediowy.

Chłopaki z Audience Network dają radę, super robotę robi Czarek Lech. Łukasz z Cloudów to istny geniusz – taki Niko Tesla z Warszawskiej Pragi. Artur Janik z ClickAd to z kolei najlepszy zarządzający kampanią jakiego znam w polskim performance. Do tego są na rynku chłopaki z ADFORM, którzy robią piękną ewangelizację. Jest też kilka niszowych kontaktów w moim telefonie, których na razie jeszcze nie polecam, choć jestem ich 1000% pewien, najpierw chcę przetestować ich zabawki w praktyce na swoje ryzyko, a potem się tym z Wami podzielić. Jest pewnie też sporo innych utalentowanych osób z branży, których osobiście nie poznałem.

Nawet wśród mojej ekipy z dawnego Mediaverse zdarzają się perełki. Taki Bartosz Lenert ma dziś świetnie prosperującą firmę, agencję LAB360, która między innymi robi takie ‘cuś’.

Zrobił mi to za 7k, coś, za co by mnie w stolicy skroili przynajmniej x3.

Zresztą sami oceńcie. Jak się do tego doda jeszcze atuty monitoringu, który Michał Sadowski robi koncertowo ze swoim Brand24, wychodzi mix(K)tóra wybuchowa w skuteczności komunikacji online.

Super być z nimi i tworzyć tę branżę lepszą. Yo chłopaki.