Wyobraź sobie…

 grafika: fotolia.pl

Kup, teraz!

Chcemy sprzedać produkt. Konkurencja jest duża, wybór ogromny i klienta niełatwo przekonać. Wiemy, że nasz produkt jest dobry i chcemy, żeby nasz klient też o tym wiedział. Co robimy? Pokazujemy produkt. Opowiadamy o jego zaletach. Podajemy wyczerpujące informacje. Udowadniamy, że nasz produkt jest lepszy od konkurencji. Nie zostawiamy miejsca na niedopowiedzenia, bo nie ma się nad czym zastanawiać. Klient widzi i wie. Wie wszystko o naszym produkcie, podobnie jak wie wszystko o produktach konkurencji. Jedyne czego nie wie, to co wybrać.

Wyobraź sobie samochód

To zjawisko jest szczególnie dobitnie widoczne w reklamach motoryzacyjnych. Chcemy sprzedać samochód. Samochód to poważny wydatek, więc tym bardziej trzeba go dobrze umotywować. Pokazujemy zatem jak mknie samotnie dobrze wszystkim znaną, pustą nadmorską drogą – tą samą, którą jechały już setki reklamowanych samochodów. Właśnie tą, którą najpewniej nigdy nie pojedzie nasz klient. Klient będzie jeździł do pracy, woził dzieci do szkoły, stał w korkach i nerwowo sprawdzał ceny paliwa. Czy ładne zdjęcie samochodu i jego parametry techniczne sprawią, że klient zdecyduje się na tę konkretną markę? Nie, bo my wcale nie kupujemy samochodów. Zaspokajamy swoje potrzeby: niezawodności, prestiżu, prędkości. Każdy samochód zaspokaja inną potrzebę, ale o każdej z nich można opowiedzieć bez pokazywania samochodu. Dowody?

„Przekraczaj granice” – agencja RKCR/Y&R, Londyn

Autentyczne formaty mediów. Mikrotrend, który zmieni reklamę wideo online? [FELIETON]

„»Zazdrość« (autor nieznany)” – agencja Jung von Matt / Strömmen, Sztokholm

„Witamy w Sant’Agata Bolognese, ojczyźnie Lamborghini.” – agencja Philipp und Keuntje, Hamburg

Produkt można sprzedać w ogóle go nie pokazując, ponieważ to nie produkt jest ważny, ale potrzeba, na którą odpowiada. Jeżeli tylko znamy tę potrzebę, możliwości tworzenia przekazu marketingowego są nieograniczone. Niezależnie od tego, czy chcemy sprzedać samochód, buty czy proszek do prania, możemy opowiedzieć historię. Historię, z którą klient będzie się identyfikował. Historię, którą kupi.

„Wyobraź sobie” to magiczne zaklęcie, którego nawet nie trzeba wypowiadać. Jeżeli treścią i formą zachęcamy do uruchomienia wyobraźni, to odbiorca sam uzupełnia nasz przekaz marketingowy. Uzupełnia skutecznie, bo w oparciu o własne marzenia i potrzeby, które tak bardzo chcemy poznać i zaspokoić.

„Wyobraźnia jest ważniejsza od wiedzy, ponieważ wiedza jest ograniczona” – Albert Einstein