Pandemia trwale zmieniła zachowania i preferencje konsumentów. Znacząca część zakupów została przeniesiona do internetu, ale to tylko uproszczenie. Za migracją do online’u kryje się cała masa zależności, których zrozumienie i odpowiednie przełożenie na biznes sprzedażowy pozwoli e-sklepom lepiej odnaleźć się w nowej rzeczywistości i wykorzystać szansę na wzrost. Ale zanim zdecydujemy się wdrożyć odpowiednie rozwiązania, które wpłyną na zwiększenie współczynnika konwersji e-sprzedaży czy redukcję liczby porzuconych koszyków, warto najpierw poznać kilka statystyk.
E-commerce na fali – ale nie bez wyzwań
PwC szacuje, że w 2020 r. wartość obrotów polskiego e-commerce przekroczyła 100 mld zł. Prognoza na rok 2026 przewiduje z kolei wartość na poziomie 162 mld zł, co oznacza średnioroczny wzrost na poziomie 12% (analiza PwC „Perspektywy rozwoju rynku e-commerce w Polsce 2021-2026″).
Zobacz również
Wniosek nasuwa się sam – inwestycja w działania wzmacniająca sprzedaż w e-commerce ma sens i biznesowe uzasadnienie. Co jednak musimy wiedzieć o zachowaniach konsumentów, zanim zdecydujemy się na wybór odpowiedniego kierunku naszych działań sprzedażowo-marketingowych?
Ku uciesze każdego e-handlowca, w ostatnim roku aż ⅓ Polaków zwiększyła częstotliwość zakupów online*. Mniej optymistyczne dane pokazują jednak, że również ⅓ konsumentów zaobserwowała spadek swoich dochodów. To z kolei może przełożyć się np. na zmniejszenie wydatków przy zakupach online. Dla e-commerce’u oznacza to konieczność optymalizacji konwersji sprzedaży; trzeba uatrakcyjnić ofertę e-sklepu na tyle, aby klient skorzystał właśnie z niej i chętnie wrócił na kolejne zakupy.
Jak więc zwrócić uwagę klienta? Chyba nikogo nie zdziwi fakt, że 95%* klientów podkreśla, że wygoda zakupów w e-sklepie (czyli m.in. wielkość asortymentu sklepu i dostępność produktów) ma dla nich duże znaczenie.
#PrzeglądTygodnia [09-15.09.2025]: minimalizm w kampanii OOH Braci Sadowników, fundacja Igi Świątek, Grupa Arche na rzecz demografii
W tym miejscu warto podkreślić, że aż 93% klientów zwraca również ogromną uwagę na dostępność prostych w obsłudze i wygodnych metod płatności. W obliczu tego trendu, ofertę e-sklepu z pewnością uatrakcyjnią innowacyjne płatności odroczone, które szturmem podbijają świat e-handlu.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Kupujący płaci później, a sklep zwiększa sprzedaż już teraz
Co takiego mają płatności odroczone, czego nie mają inne formy płatności za zakupy?
W skrócie: polegają na bezkosztowym odroczeniu konieczności zapłaty dla kupującego przez określony czas, np. 30 dni. Oznacza to tyle, że klient kupuje w e-sklepie od razu i nie zamraża swoich środków, a firma oferująca tę usługę płatniczą przelewa pieniądze za zakupy do sklepu kolejnego dnia. Klient ma określony czas, w ramach którego może sprawdzić produkt, przymierzyć go lub ewentualnie zwrócić. Można powiedzieć, że zamienia wnętrze sklepu, w którym sprawdza towar przed zakupem, na zacisze swojego mieszkania.
O zaletach wyboru płatności odroczonych przekonują się nie tylko klienci, ale również e-sprzedawcy. Co mogą zyskać? Klienci kupują jednorazowo więcej, co w efekcie przekłada się na wzrost średniej wartości koszyka zakupowego nawet o 20-40%. Ta metoda płatności zwiększa również sprzedaż produktów premium i w pierwszej cenie, ponieważ odroczenie zapłaty za zakup pozwala na bardziej spontaniczne zakupy. Ta prawidłowość działa również w przypadku nowych klientów sklepu – rośnie ich skłonność do wypróbowania produktu przez pryzmat wygody i bezpieczeństwa opłacenia zakupów dopiero po określonym czasie.
Dodatkowe CTA – remedium na porzucone koszyki?
O tym, że klient ma do dyspozycji wygodną metodę płatności z dodatkową korzyścią zakupu (w końcu płaci dopiero kilka tygodni później) musi być uświadomiony odpowiednio wcześniej. Sama obecność nowej formy płatności na etapie checkoutu może nie wystarczyć. Decyzję o dodaniu produktu do koszyka klient podejmuje najczęściej na etapie karty produktu – dlatego aby osiągać wyższą konwersję sprzedaży, CTA „Kup teraz, zapłać później” warto wdrożyć odpowiednio wcześniej.
Dla wytrawnego marketingowca to dodatkowa okazja do przeprowadzenia ciekawych testów A/B; możemy sprawdzić, jak zmienia się CTR z wykorzystaniem nowego CTA na naszych kreacjach reklamowych.
Spójrzmy też na ten aspekt sprzedaży, który jest odwiecznym koszmarem e-handlowców, czyli na porzucone koszyki. Aż 22% porzucających koszyk sprawdza swój stan konta i możliwości finansowe przed finalizacją zamówienia. Tendencja do przerywania zakupów ze względu na brak wystarczających środków pokrywa się z wewnętrznymi danymi mojej firmy. Przy odpowiednim wykorzystaniu komunikacji płatności odroczonych, sklep ma szansę odzyskać nawet 15-20% porzuconych koszyków.
Zobaczmy przykład. Załóżmy, że koszt kliknięcia w reklamę to 1 zł, a średnia wartość koszyka zakupowego to 150 zł. Generując 1000 kliknięć i przyjmując, że zaledwie 10% z nich przełoży się na dodanie produktu do koszyka, mamy równo 100 potencjalnych transakcji. Jednak według statystyk, nawet 70% osób porzuca swój koszyk z różnych powodów. Zamówienie złoży więc zaledwie 30 klientów, czyli potencjalnie wygenerujemy sprzedaż na poziomie 3500 zł (odliczając koszt wygenerowanych kliknięć).
Przy takim samym nakładzie reklamowym i przy wdrożeniu strategii odzyskiwania koszyka z wykorzystaniem komunikacji płatności odroczonych, możemy odzyskać aż 20% porzuconych koszyków. Wygenerowana sprzedaży wzrośnie więc do 6500 zł – bez zwiększania kosztów reklamy.
Polska w pogoni za Zachodem
Płatności odroczone cieszą się w Polsce coraz większą popularnością. Ocenia się, że w ciągu ostatniego roku liczba konsumentów aktywnie używających tej formy płatności wzrosła czterokrotnie. To tylko ukazuje skalę zjawiska upowszechniania się tego sposobu finansowania zakupów w internecie. Przyczynia się do tego działalność m.in. takich firm jak PayPo.
Klienci chętnie korzystają z tego rozwiązania i regularnie wracają na kolejne zakupy w sklepach z dostępną metodą odroczonych płatności. Z badań PayPo przeprowadzonych wśród użytkowników tej metody płatności na przełomie stycznia i lutego br. wynika, że to druga po BLIK-u najczęściej wybierana forma rozliczenia zakupów w sieci. Co ważne, w Polsce ta metoda płatności dopiero zyskuje na znaczeniu – gdy u nas odpowiada za kilka procent transakcji online, w Europie Zachodniej przewiduje się, że rynek odroczonych płatności może niebawem zyskać 30-proc. udział w płatnościach internetowych. Poprzedni rok pokazał, że ta forma płatności sprawdziła się „w boju” i przyjęła się jako jeden z najczęściej wybieranych sposobów rozliczenia zakupu. Dlatego dziś, podczas płacenia za zakupy, jest poszukiwana przez coraz więcej Polaków.
Odroczone płatności na wznoszącej
Jeśli eksperci mówią, że e-commerce najlepsze lata ma wciąż przed sobą, to nie inaczej jest z odroczonymi płatnościami. Szacuje się, że skumulowany roczny wskaźnik wzrostu (CAGR) dla globalnego rynku BNPL (buy now, pay later) wyniesie 21,2% do 2027 roku.
Ten dynamiczny wzrost wiąże się nie tylko z samym rosnącym zainteresowaniem taką metodą płatności, ale także jest pochodną szybko rosnącej liczby e-sklepów, wdrażających płatności odroczone do swojej oferty. Obecnie w taki sposób można płacić w ponad 30 tys. e-sklepów w Polsce, w tym takich topowych marek jak eobuwie.pl, CCC, Media Expert, Sephora, Answear czy sklepach grupy LPP (m.in. Reserved i Sinsay).
Liczby nie pozostawiają złudzeń – wdrożenie odroczonych płatności do oferty jest jednym ze skuteczniejszych sposób zwiększenia e-sprzedaży. Taką drogę w 2020 r. wybrali już liderzy e-commerce. Można oczekiwać, że ich śladem, idąc również za przykładem zachodnich rynków, pójdą też kolejni e-sprzedawcy w Polsce.