Dobra luksusowe: jak kupują kobiety, a jak mężczyźni?

Zdjęcie royalty free z Fotolia

Jak podaje raport KPMG „Rynek dóbr luksusowych w Polsce” wynika, że rynek dóbr luksusowych w Polsce był wart w 2013 roku 10,8 mld zł. Szacuje się także, że jego wartość do 2016 roku będzie stale rosła. Według raportu na polskim rynku dostępnych jest aż 69% globalnych marek dóbr luksusowych, które pochodzą głównie z Włoch i Francji.

Wiele firm obecnych na rynku dóbr luksusowych w Polsce zauważa istotne bariery, które wpływają na ograniczenia rozwoju. Są nimi m.in. mała rozproszona po całej Polsce grupa nabywców o odpowiednio wysokim poziomie dochodów oraz wysokie koszty utrzymania powierzchni handlowych. Firmy są świadome faktu, iż aby dotrzeć do klientów z całej Polski i obniżać koszty pozyskania klienta, warto inwestować w e-commerce. W przypadku sklepów internetowych dóbr luksusowych wiedza z zakresu marketingu internetowego skierowanego w zależności od potrzeb do kobiet lub do mężczyzn jest szczególnie istotna. Przystępując do projektowania sklepu internetowego oferującego dobra luksusowe, agencja interaktywna powinna poznać zasady gender marketingu. Wiedza ta pozwoli na stworzenie przyjaznego sklepu, który przełoży się na decyzje zakupowe mężczyzn jak i kobiet.

Kobiety zwracają większą uwagę na detale

Kobiety są „łowcami” okazji, uwielbiają rabaty. W sklepie internetowym mają możliwość bieżącego sprawdzania jakie promocje są dostępne bez konieczności odwiedzania sklepu stacjonarnego. Zastanawiając się nad zakupami w sklepach internetowych, kobiety myślą również o intencji sprzedającego, np. z czego wynika dana promocja. W sklepie online bardzo łatwo można przedstawić jego wizję i misję tym samym zaspokajając niewiedzę czy niepewność klientek.

Kobiety w sklepach online zwracają uwagę zarówno na treści jak i na elementy graficzne, które niosą za sobą emocje czy pozytywne uczucia. W sklepie internetowym powinny być zatem umieszczone bardzo dobrej jakości zdjęcia nie tylko samych produktów tzw. „packshoty”, ale również fotografie z zastosowaniem produktu np. ubrania/biżuterii na modelce, dzięki czemu klientki będą mogły lepiej zwizualizować sobie dany produkt w odniesieniu do nich samych. Kobiety bardzo sobie cenią szczegółową, dokładną prezentację wyrobów w sklepach online.

UOKiK: Paczka opłacona, dostarczona, ale rachunek nadal rośnie. Wszczęto postępowanie wobec Furgonetki

Proces podejmowania decyzji zakupowej jest u kobiet dłuższy niż w przypadku mężczyzn. Dlatego też, aby jak najbardziej ułatwić im zakup, warto udostępnić możliwość porównania produktów, listę polecanych produktów, które będą pasowały i świetnie uzupełniały danych zakup. Panie wyszukują interesujące je produkty poprzez wyszukiwarki internetowe, dlatego też dobre pozycjonowanie oraz linki sponsorowane znacznie ułatwiają odnalezienie przez nie sklepu internetowego. Dodatkowo kobiety chętnie czytają FAQ, więc warto zadbać o ten moduł w sklepie online.

Panie często rezygnują z zakupów na etapie finalizacji zamówienia. Skuteczny sklep internetowy powinien umożliwiać umieszczanie komunikatów marketingowych w koszyku i na etapie zamówienia, gdyż takie działania minimalizują ryzyko jego porzucenia. Z przeprowadzonych badań wynika, że średni wskaźnik rezygnacji dla internetowych koszyków zakupowych wynosi aż 66%. Agencja interaktywna powinna dostosować projekt koszyka i etapy zamówienia do grupy docelowej i do danej branży. W badaniu przeprowadzonym przez ceneo.pl 32% sklepów internetowych wskazało, że ich stałymi odbiorcami są przede wszystkim kobiety.

Mężczyzna stawia na konkrety

Celem mężczyzny dokonującego e-zakupu jest po prostu szybkie zaspokojenie swojej potrzeby, czy zmaterializowanie pragnienia. Przystępując do zakupu doskonale wie on już, jakie cechy powinien posiadać poszukiwany produkt. Jeśli ten spełnia podstawowe założenia, to takie kwestie jak kolor czy dodatkowe funkcje przestają mieć większe znaczenie przy podejmowaniu decyzji zakupowej.

Badanie przeprowadzone przez ceneo.pl pokazuje, że mężczyźni najczęściej robią zakupy w tych samych e-sklepach. Odwiedzają te platformy, które dobrze znają i w których szybko mogą znaleźć interesujący produkt. Nie lubią długo szukać i często wykazują się pod tym względem dużą niecierpliwością. Panowie zdecydowanie nie chcą też poświęcać na zakupy tak dużo czasu jak kobiety. Projektując sklep online dla mężczyzn warto zadbać o możliwie jak najprostszy proces dokonywania zakupu. Istotna jest także dobrze działająca i intuicyjna wyszukiwarka oraz logiczny układ produktów.

Ach ci mężczyźni – zakupy indywidualistów

Jeśli kobieta ma problem z dotarciem do danej informacji lub też znalezieniem produktu, szuka sposobu na szybkie nawiązanie kontaktu ze sprzedawcą. Mężczyźni postępują natomiast całkowicie inaczej. Samodzielnie znajdują odpowiedni dział, przeglądają ofertę oraz próbują znaleźć produkt, którego potrzebują. Jeśli nie jest to konieczne, nie szukają kontaktu z obsługą sklepu (ten traktują jako ostateczność).

Platformy e-sprzedaży skierowane do mężczyzn powinny zatem dostarczać możliwie jak najbardziej kompleksowej wiedzy na temat sprzedawanych produktów. Dobrze jest umieszczać przy ich opisach linki do szczegółowej specyfikacji czy broszury informacyjnej. To pozwoli mężczyźnie na samodzielne podjęcie decyzji zakupowej. W trakcie kontaktu obsługa powinna dążyć do udzielenia rzeczowej odpowiedzi. Tutaj także wskazane jest odesłanie klienta do dodatkowych informacji w postaci broszury do pobrania czy specyfikacji technicznej.

Mężczyźni bardzo nie lubią agresywnych kampanii mailingowych. Źle odbierają także tzw. „marketingowe frazesy” umieszczane w opisach produktów. Cenią sobie za to konkretny i jasny przekaz bez zbędnych epitetów. Podejmując działania marketingowe skierowane do mężczyzn trzeba bezwzględnie zadbać o obecność w porównywarkach cenowych. Dobry efekt przynoszą w tej grupie konsumentów także rabaty, krótki czas realizacji zamówienia oraz darmowa dostawa.

Jak konkluduje raport KPMG od 2009 roku zauważalny jest stały wzrost obecności dóbr luksusowych na polskim rynku. Klienci skupiają się na jakości oferowanych towarów czy też usług. Ważny jest wygląd, estetyka oraz prestiż danej marki, ale również wartości jakie reprezentuje. Warto więc zadbać o to, aby sklep internetowy oferujący dobra luksusowe dla kobiet był jak najbardziej funkcjonalny i użyteczny dla swoich klientek. Natomiast dla mężczyzn liczą się konkretne i wyczerpujące informacje umożliwiające szybkie dokonanie zakupu. Zastosowanie się do powyższych wskazówek może przełożyć się na zwiększenie zysków oraz zyskanie wielu lojalnych i stałych klientek oraz klientów.