Sukces w B2B e-commerce. Oto 7 najlepszych praktyk, do wykorzystania w biznesie

Grupa klientów, którzy preferują zakupy za pośrednictwem platform e-commerce konsekwentnie się powiększa. Ten trend będzie tylko przybierał na sile, także w sektorze B2B. Jednak dostosowanie biznesu do wymogów handlu cyfrowego, to nie tylko konieczność, to również nowe szanse rynkowe.

Dla kogo B2B e-commerce?

Platforma e-commerce to niezbędny krok, aby wielu potencjalnych klientów i partnerów biznesowych preferujących kanał online dowiedziało się o naszej ofercie. Dlatego poszerzenie skali działania firmy o B2B e-commerce to szansa na pozyskanie nowego rynku i potencjalny wzrost skalowalność naszego modelu biznesowego.

Z perspektywy potencjalnego klienta biznesowego znaczącą korzyścią jest fakt, że dzięki platformie z możliwościami personalizacji, odwiedzający stronę otrzyma podobne doświadczenia, które zna z rynku detalicznego. Pokazując klientowi pokrewne produkty o lepszej specyfikacji i produkty uzupełniające stwarzamy szansę na cross-selling, zachęcając go do złożenia zamówienia o wyższej wartości.

Dla firmy to także wymierne korzyści czasu i zaangażowania pracowników. Ustalone w trakcie negocjacji, a następnie sprecyzowane w kontrakcie procesy takie jak fakturowanie, przetwarzanie zamówień czy zarządzanie zapasami, w platformie e-commerce dedykowanej dla B2B mogą być automatyczne. To znacznie przyspiesza realizację wielu zadań i zmniejsza czas potrzebny na realizację powtarzalnych aktywności.

Allegro rozpocznie testy sprzedaży usług

Słuchaj podcastu NowyMarketing

Otwarte 24/7, czyli technologia ma znaczenie

Klient biznesowy chce mieć dostęp do platformy o każdej porze i z każdego urządzenia. To warunek podstawowy działania na rynku B2B e-commerce. Dlatego istotna jest dostępność naszego serwisu zarówno poprzez desktop, tablet, jak również urządzenia mobilne. Warto również zwrócić uwagę na kwestie dopasowania do aktualnych wersji popularnych systemów operacyjnych, a także wymogów działania strony na smartfonach. Klienci, szczególnie w okresach takich jak koniec kwartału, czy pod koniec roku obrotowego, mogą sprawdzać dostępność produktów i dokonywać zakupów w ostatniej chwili. Dobrze, aby w chwilach natężonej pracy i krótkich terminów nie mieli problemów z dostępnością do naszej platformy przez błędy technologiczne.

Jeśli mamy takich klientów, którzy czekają do ostatniej chwili, warto rozważyć kilka rozwiązań. Niektóre platformy e-commerce oferują możliwość utworzenia specjalnych kont dla partnerów biznesowych. Dzięki nim klient B2B ma dostęp do bardziej rozbudowanych informacji, z przypisanym przedstawicielem handlowym. Tym kanałem klienci mogą przesyłać nam zapytania ofertowe, w tym prośbę o wycenę wysyłaną bezpośrednio z poziomu koszyka. Całość może być zarządzana przez szefów zespołu, którzy mogą przydzielać role, uprawnienia dla poszczególnych osób, które są zaangażowane w proces zakupowy.

Pełna oferta dostępna od zaraz

Platforma B2B e-commerce to najczęściej jeden wielki katalog produktów, rozwiązań, usług. Dlatego sprawna nawigacja czy odpowiednia wyszukiwarka, w przypadku sprzedaży do klientów biznesowych, często jest jedyną okazją, aby zajęty menedżer czy szef sprzedaży mógł zobaczyć całą ofertę i znaleźć wszystkie potrzebne informacje. Od strony technologicznej warto zadbać o kategorie i nazwy produktów w oparciu o to, jak klienci je identyfikują. Taki efekt można uzyskać dzięki platformom e-commerce, która posiadają konfigurowalne słowniki i elastyczną kontrolę nad menu nawigacyjnym, co pozwoli łatwo testować i ulepszać sposób organizacji produktów na stronie. Ponadto możemy także wykorzystywać równocześnie różne katalogi dla poszczególnych grup klientów, co jest szczególnie istotne, jeśli działamy w modelu B2B2C

Analiza potencjału sprzedaży

Możliwość obserwacji i precyzyjnego analizowania wyników B2B e-commerce to bardzo istotny element osiągnięcia dobrych wyników sprzedaży. Platformy cyfrowe dają nam okazję do dokładnej analizy i kalkulacji wskaźników. Wykorzystanie danych o zachowaniu klientów oraz ich historii zakupowej m.in. usprawnia personalizację oferty i ułatwia stosowanie indywidualnych polityk promocyjnych, co wpływa na efektywność działań marketingowych i sprzedażowych.

Podsumowanie

Sukces w sprzedaży w B2B to przede wszystkim koncentracja na potrzebach odbiorców i dostarczaniu rozwiązań dopasowanych do ich potrzeb. Aby to osiągnąć należy poznać pełną ścieżkę zakupową klienta biznesowego, a następnie zadbać o dostęp do informacji na temat produktu, procesu zakupowego czy rozwianie jego wątpliwości. Dla sprzedawców wiedza o tym czego szukają klienci, jakich potrzebują informacji, to często klucz do budowania trwałych relacji z kontrahentami i regularne wzrosty sprzedaży dzięki B2B e-commerce.

 

Autor: Konrad Zimoląg, członek zarządu e-point SA

 

Artykuł powstał we współpracy z e-point.