Odpowiedzią na powyższe pytania może być, stosowane w marketingu, pojęcie USP, które warto też wykorzystać w e-commerce.
Czym jest USP?
USP, czyli Unikalna Propozycja Sprzedaży (Unique Selling Proposition) lub inaczej unikalna cecha oferty, a najprościej rzecz ujmując to coś, co wyróżnia Cię spośród innych, często bardzo podobnych. Jest to istotny element strategii sprzedaży i marketingu w e-commerce.
Zobacz również
Dobre USP powinno odpowiadać na pytanie klienta: „dlaczego to u Ciebie ma zrobić zakupy, a nie u konkurencji?”. Ta odpowiedź powinna się pojawić jeszcze nim to pytanie pojawi się w głowie klienta. Stąd też bardzo ważna jest prezentacja USP w sklepie. Kiedyś takim USP mogła być niska cena lub ciekawe promocje. Teraz traci to już na znaczeniu i e-sprzedawcy powinni poszukać innych wyróżników.
USP może dotyczyć samych funkcjonalności technicznych sklepu, ale także aspektów związanych z obsługą klienta lub usługami dodatkowymi.
Jeśli jesteś producentem lub wyłącznym dystrybutorem, to możesz wykorzystać ten atut wyłączności jak np. „tylko u nas”, „edycja limitowana”. Dla wielu klientów istotne może być też, że produkt jest wykonany ręcznie (handmade), jest ekologiczny lub wyprodukowany w Polsce. Z kolei inna grupa klientów może zwracać uwagę na ekskluzywność oferty, krótkie serie produktów czy działania CSR.
Poznaj Cropink – szybko i prosto twórz reklamy produktowe. Uwolnij Twoją kreatywność
Tworząc USP bardzo ważne jest, aby pamiętać o:
Słuchaj podcastu NowyMarketing
- kliencie, gdyż unikalna propozycja sprzedaży powinna się odwoływać do jego potrzeb i wartości,
- strategii marketingowej i biznesowej, gdyż USP powinno być z nimi spójne, a wręcz stanowić ich podwaliny,
- zmianach na rynku, gdzie wysoka jakość czy wcześniej wspomniana niska cena w dzisiejszych czasach nie będą stanowić prawdziwego USP, oczywiście możesz je wykorzystać, jednak raczej nie będą spełniać postawionej przed nimi roli,
- twoich możliwościach, nie obiecuj czegoś, czego nie jesteś w stanie zapewnić.
Przykłady USP i ich prezentacji w sklepie
Tak jak wspominałam powyżej, USP może dotyczyć wielu aspektów związanych z Twoją branżą, typem klienta czy też technicznymi funkcjonalnościami w sklepie. Poniżej przedstawiam kilka przykładowych USP sklepów internetowych z Polski i ze świata.
1. Drogeria internetowa Cosibella wspiera klientów w dbaniu o środowisko naturalne, pakując paczki w ekologiczne pudełka z biodegradowalnym wypełnieniem. Korzystają też z zeroemisyjnej firmy kurierskiej, a w magazynie dają kartonom drugie życie lub wysyłają je do recyklingu. Wszystko to dokładnie opisują na swojej stronie, pokazując także na filmie, jak pakują zamówienia (Zdj. 1)
Zdj. 1. Cosibella.pl – film pokazujący jak przygotowywane są przesyłki.
Oprócz tego mocną stroną marki Cosibella jest edukacja klientów i dostarczanie im jak najpełniejszych informacji o produktach i sposobach pielęgnacji swojego ciała. Wchodząc przykładowo na kategorię Kremy do twarzy, dowiadujemy się od razu, jak aplikować krem i jakie spełnia funkcje. Dodatkowo możemy się doedukować w podlinkowanych artykułach z bloga (Zdj. 2).
Zdj. 2. Cosibella.pl – Informacje edukacyjne o produktach w konkretnej kategorii
Ponadto produkty warte szczególnej uwagi są oznaczone jako „Wybór kosmetologa” (Zdj. 3), a na karcie produktu jest opinia kosmetologa i często też filmik edukacyjny o produkcie (Zdj. 4 i 5).
Zdj. 3. Cosibella.pl – Oznaczenie produktu jako polecany przez kosmetologa
Zdj.4. Cosibella.pl – Poradnik wideo o produktach z poradami kosmetologa
Zdj.5. Cosibella.pl – Opinia kosmetologa na stronie produktu
Jednocześnie klienci, którzy potrzebują porady kosmetologa mogą umówić się na konsultację, gdzie otrzymają wskazówki dotyczące pielęgnacji (Zdj.6)
Zdj.5. Cosibella.pl – Konsutlacje kosmetologiczne
2. Marka Rossmann z kolei skupia się mocno na pomaganiu potrzebującym, o czym informuje zarówno na swojej stronie internetowej, w mailingach, jak i gazetkach promocyjnych (Zdj.6) oraz w kasach samoobsługowych w sklepach stacjonarnych (poprzez przypomnienie o zeskanowaniu karty lojalnościowej, z której punkty idą na pomoc wybranej wcześniej grupie potrzebujących).
Zdj.6. Rossmann – informacja o wspieraniu potrzebujących w gazetce drukowanej
Angażują oni także klientów do akcji charytatywnych poprzez wspólny wybór organizacji, która otrzyma wsparcie (Zdj.7).
Zdj.6. Rossmann.pl – angażowanie klientów w akcje charytatywne
3. Balaganstudio.com swoje USP mocno komunikują na stronie głównej sklepu, gdzie możemy dowiedzieć się, że marka wspiera rodzinne biznesy i małe polskie manufaktury, a wszystkie produkty wyprodukowane są w Polsce.
Zdj. 7. Balagan.pl – Wyprodukowane w Polsce – USP na stronie głównej
Ponadto znajdziemy też informacje o wspieraniu różnych inicjatyw społecznych, m.in. poprzez przekazywania minimum 1% marży z każdego produktu na rzecz działań prospołecznych (Zdj.8).
Zdj. 8. Balagan.pl – Wsparcie inicjatyw prospołecznych
Z kolei na stronach produktów umieszczone są informacje, co składa się na cenę danego produktu. Odwołując się do wartości odpowiedzialnych społecznie marka komunikuje, że wraz z nią klient wspiera ideę świadomych zakupów (Zdj.9).
Zdj.9. Balagan.pl – Przejrzystość ceny – USP na karcie produktu.
Jak stworzyć dobre USP?
Stworzenie unikalnej oferty sprzedaży w wielu przypadkach nie będzie prostym zadaniem. Warto jednak poświęcić na to trochę czasu i podejść do niego jak najbardziej poważnie.
W pierwszym kroku pomyśl o swoim kliencie, spróbuj wejść w jego buty. Zastanów się nad takimi kwestiami jak:
- czego oczekuje lub czego potrzebuje, nawet jeśli nie jest tego świadom?
- jak możesz rozwiązać jego problemy?
- co wpływa na jego decyzje zakupowe?
- co go zniechęca do zakupów online?
Odpowiedzi na te pytania ułatwią Ci poszukanie Twoich zalet i elementów USP, które będą rezonować z klientami.
W drugim kroku warto zrobić analizę rynku i konkurencji, a mówiąc prościej, po prostu pochodzić po innych sklepach, zobaczyć czym oni się wyróżniają i co komunikują. Nie ograniczaj się tylko do swojej branży, nigdy nie wiadomo, gdzie znajdziemy inspirację. Koniecznie rób notatki, zapisuj zarówno komunikowane udogodnienia i „wabiki”, a także też te, które Ty po prostu zauważasz i wydają Ci się interesujące.
Jednocześnie, jeśli pojawi Ci się jakiś pomysł, nawet na szalony element USP, to też go zapisz. Dziś może wydawać się szalony, a jutro będzie stanowił bazę świetnego wyróżnika i wartości dla klienta. Ważne jest, aby nie być takim jak wszyscy, bo to Cię nie wyróżni. Kreatywność oparta na znajomości branży i klienta może być bardzo pomocna przy Tworzeniu USP twojego sklepu.
Pamiętaj: USP powinno jasno przedstawiać korzyści, jakie zyska klient lub jakie jego problemy zostaną rozwiązane i jakie potrzeby zaspokojone.
Gdzie komunikować USP?
Twoje USP powinno być widoczne zaraz po wejściu klienta na stronę. Ponieważ klienci nie zawsze wchodzą do Twojego sklepu przez stronę główną, to nie ograniczaj się z lokalizacją Twoich USP tylko do niej.
Jak zapewne wiesz ogrom klientów trafia do Ciebie przez wyszukiwarkę i lądują bezpośrednio na karcie produktu. Tu zatem także umieść Twoje „Unikalne wyróżniki” (zdj.11).
Zdj.10. Morele.net – USP na stronie głównej
Zdj.11. Zalando.pl – USP na karcie produktu
Ponadto część klientów ma z Tobą kontakt poprzez media społecznościowe, w tym przez reklamę na Facebooku i Instagramie oraz przez reklamę Google Ads. Stąd nie zapomnij w nich pokazać powód zakupów właśnie u Ciebie.
Innym miejscem, w którym warto umieścić USP jest także:
- stopka w mailach pracowników, zwłaszcza obsługi klienta,
- strony informacyjne w sklepie, takie jak „O nas”, „Wysyłka i płatność”, Pomoc, itp.
- szablon newslettera marketingowo-informacyjnego,
- profile w mediach społecznościowych, czyli np. bio na Instagramie, sekcja „informacje” na Facebooku, cover photo na Facebooku czy YouTube.
Stworzenie USP nie należy do prostych i szybkich zadań, jednak jest to warte swojej ceny. Dzięki niemu będziesz budować siłę swojego sklepu lub brandu, a zyskasz wartościowy wyróżnik w komunikacji marketingowej.