Marketing nieruchomości – co z nim jest nie tak?

Marketing nieruchomości – co z nim jest nie tak?

Kupowanie mieszkania czy domu to dla wielu bardzo trudna decyzja. Jej konsekwencje są odczuwalne przez wiele lat. Przy tak złożonym procesie zakupowym dobry pośrednik, który pomoże podjąć klientowi właściwą decyzję jest na wagę złota.

 Zdjęcie royalty free z Fotolia

Halo, bileciki do kontroli!

Pełną treść dostaniesz bez grosza,
ale musisz być w naszym newsletterze.

Raz, raz, wpisywać e-mail. Tylko prawdziwy, bo sprawdzę!

partner technologiczny: GetResponse

Czy biura nieruchomości wykorzystują związany z tym potencjał? Z jakich przyczyn zakup nieruchomości jest często kojarzony z przysłowiową drogą przez mękę?

Brak zrozumienia potrzeb klienta

Pośrednicy bardzo często nie rozumieją, co tak naprawdę sprzedają klientowi. Nie potrafią wywołać w nim emocji, których on potrzebuje. Jak napisał na swoim blogu Łukasz Kruszewski: „Konsumenci nigdy nie kupują produktów dla nich samych, lecz dla wartości, które dzięki nim zrealizują”.

Oznacza to, że małżeństwo, które kupuje dom, tak naprawdę nie postrzega go w kategoriach budynku z dobrą podłogą i nieprzeciekającym dachem, ale jako miejsce, w którym urządzi pokój dla dziecka, będzie spędzać wspólnie wieczory przed telewizorem czy urządzać niezapomniane spotkania z przyjaciółmi. 

Kupienie domu czy mieszkania to dla wielu klientów jedna z ich najważniejszych decyzji zakupowych w całym życiu. Tym bardziej, że niejednokrotnie łączy się ze stabilizacją (założeniem rodziny, znalezieniem stałej pracy). Większość klientów, aby kupić nieruchomość musi wziąć kredyt, co wiąże ich z bankiem na wiele długich lat, w których co miesiąc muszą ten kredyt spłacać.

Nic więc dziwnego, że przykładają do tego kroku tak ogromną wagę.  Biura nieruchomości niestety często o tym zapominają. 

Prezentacja oferty

Pośrednicy skupiają się przede wszystkim na prezentacji oferty. Co więcej robią to często w bardzo nieumiejętny sposób. Na portalach jest mnóstwo ogłoszeń, w których jakość zdjęć woła o przysłowiową pomstę do nieba. Nie chodzi jednak tylko o jakość. Często zastanawia fakt zupełnego braku estetyki na załączonych fotografiach. Niestety, klienci to przede wszystkim wzrokowcy. Do kupna z pewnością nie zachęci ich pokój umeblowany meblami rodem z PRL-u plus nieposprzątana kuchnia z talerzami zawieszonymi na ścianach.

Zdarzają się oczywiście osoby, które szukają nieruchomości do całkowitego remontu. Większość jednak ominie taką ofertę szerokim łukiem. O problemie pisał na swoim blogu Artur Jabłoński.

Nierzadko biura również podkradają sobie oferty. Często nie zmieniają nawet przy tym zdjęć czy opisu. Zupełnie nie dbają o indywidualizacje swojej oferty.

Nieprzekonujący poziom obsługi

Biura nieruchomości powinny położyć większy nacisk na usługi związane ze sprawdzeniem nieruchomości. Klient często z przyjemnością zapłaci więcej, jeżeli będzie przekonany, że dzięki temu może czuć się bezpiecznie. Pośrednicy mogą ogromnie dużo zyskać, jeżeli będą potrafiły swoją kompetencją i zaangażowaniem wzbudzić zaufanie klienta. 

Obecnie, choć biura takie usługi świadczą, nacisk położony jest przede wszystkim na znalezienie dla klienta odpowiedniej oferty i to z takimi działaniami biura są głównie kojarzone. Ofert można poszukać jednak samodzielnie. Oszczędność czasu wynikająca ze scedowania tej czynności na biuro nie jest dla wielu zainteresowanych dostatecznym argumentem, żeby skorzystać z usług pośredników.

Pośrednicy powinni być również doskonale poinformowani na temat nieruchomości, którą chcą sprzedać. Niedopuszczalna jest sytuacja, w której reprezentant biura wchodzi do domu czy mieszkania po raz pierwszy wraz z klientem i nie potrafi udzielić wszystkich potrzebnych informacji.

Pośpiech

Biura nieruchomości dostają prowizję za zrealizowaną transakcję. Gdy klient ociąga się zbyt długo z podjęciem decyzji, może się pojawić zniecierpliwienie.  Z czysto ludzkiej strony jest to zupełnie zrozumiale – pośrednik wykonał określoną pracę i chciałby dostać za nią zapłatę. Naciskanie klienta sprawia jednak wrażenie, że pośrednikowi nie zależy na jego potrzebach i usiłuje mu on po prostu wcisnąć coś, co aktualnie ma pod ręką. W takich sytuacjach potrzeba olbrzymiej dawki dyplomacji.
 

Każdy z nas chce być traktowany indywidualnie. Chcemy czuć, że ktoś rozumie nasze potrzeby i stara się je zaspokoić. Przy zakupie domu lub mieszkania jest to szczególnie ważne. Trzeba niezwykle dbać o relacje z klientem. Sprawić, że będzie się czuł z nami bezpiecznie, zdobyć jego zaufanie i co najważniejsze tego zaufania nie zawieść. Takie działania z pewnością przyniosą pożądane efekty.

Komentarze

Polecane

Dzięki, link został przesłany

Zamknij

Serdeńko!
Lubisz już nasz fanpage?

Wystarczy kliknąć:

zobacz nasz fanpage >> Zamknij

Niech zapisze się
do newslettera!

Zostaw e-mail
i powolutku strzałeczka na guziczek!

Zamknij