Marketing nieruchomości – co z nim jest nie tak?

 Zdjęcie royalty free z Fotolia

Czy biura nieruchomości wykorzystują związany z tym potencjał? Z jakich przyczyn zakup nieruchomości jest często kojarzony z przysłowiową drogą przez mękę?

Brak zrozumienia potrzeb klienta

Pośrednicy bardzo często nie rozumieją, co tak naprawdę sprzedają klientowi. Nie potrafią wywołać w nim emocji, których on potrzebuje. Jak napisał na swoim blogu Łukasz Kruszewski: „Konsumenci nigdy nie kupują produktów dla nich samych, lecz dla wartości, które dzięki nim zrealizują”.

Oznacza to, że małżeństwo, które kupuje dom, tak naprawdę nie postrzega go w kategoriach budynku z dobrą podłogą i nieprzeciekającym dachem, ale jako miejsce, w którym urządzi pokój dla dziecka, będzie spędzać wspólnie wieczory przed telewizorem czy urządzać niezapomniane spotkania z przyjaciółmi. 

Autentyczne formaty mediów. Mikrotrend, który zmieni reklamę wideo online? [FELIETON]

Kupienie domu czy mieszkania to dla wielu klientów jedna z ich najważniejszych decyzji zakupowych w całym życiu. Tym bardziej, że niejednokrotnie łączy się ze stabilizacją (założeniem rodziny, znalezieniem stałej pracy). Większość klientów, aby kupić nieruchomość musi wziąć kredyt, co wiąże ich z bankiem na wiele długich lat, w których co miesiąc muszą ten kredyt spłacać.

Nic więc dziwnego, że przykładają do tego kroku tak ogromną wagę.  Biura nieruchomości niestety często o tym zapominają. 

Prezentacja oferty

Pośrednicy skupiają się przede wszystkim na prezentacji oferty. Co więcej robią to często w bardzo nieumiejętny sposób. Na portalach jest mnóstwo ogłoszeń, w których jakość zdjęć woła o przysłowiową pomstę do nieba. Nie chodzi jednak tylko o jakość. Często zastanawia fakt zupełnego braku estetyki na załączonych fotografiach. Niestety, klienci to przede wszystkim wzrokowcy. Do kupna z pewnością nie zachęci ich pokój umeblowany meblami rodem z PRL-u plus nieposprzątana kuchnia z talerzami zawieszonymi na ścianach.

Zdarzają się oczywiście osoby, które szukają nieruchomości do całkowitego remontu. Większość jednak ominie taką ofertę szerokim łukiem. O problemie pisał na swoim blogu Artur Jabłoński.

Nierzadko biura również podkradają sobie oferty. Często nie zmieniają nawet przy tym zdjęć czy opisu. Zupełnie nie dbają o indywidualizacje swojej oferty.

Nieprzekonujący poziom obsługi

Biura nieruchomości powinny położyć większy nacisk na usługi związane ze sprawdzeniem nieruchomości. Klient często z przyjemnością zapłaci więcej, jeżeli będzie przekonany, że dzięki temu może czuć się bezpiecznie. Pośrednicy mogą ogromnie dużo zyskać, jeżeli będą potrafiły swoją kompetencją i zaangażowaniem wzbudzić zaufanie klienta. 

Obecnie, choć biura takie usługi świadczą, nacisk położony jest przede wszystkim na znalezienie dla klienta odpowiedniej oferty i to z takimi działaniami biura są głównie kojarzone. Ofert można poszukać jednak samodzielnie. Oszczędność czasu wynikająca ze scedowania tej czynności na biuro nie jest dla wielu zainteresowanych dostatecznym argumentem, żeby skorzystać z usług pośredników.

Pośrednicy powinni być również doskonale poinformowani na temat nieruchomości, którą chcą sprzedać. Niedopuszczalna jest sytuacja, w której reprezentant biura wchodzi do domu czy mieszkania po raz pierwszy wraz z klientem i nie potrafi udzielić wszystkich potrzebnych informacji.

Pośpiech

Biura nieruchomości dostają prowizję za zrealizowaną transakcję. Gdy klient ociąga się zbyt długo z podjęciem decyzji, może się pojawić zniecierpliwienie.  Z czysto ludzkiej strony jest to zupełnie zrozumiale – pośrednik wykonał określoną pracę i chciałby dostać za nią zapłatę. Naciskanie klienta sprawia jednak wrażenie, że pośrednikowi nie zależy na jego potrzebach i usiłuje mu on po prostu wcisnąć coś, co aktualnie ma pod ręką. W takich sytuacjach potrzeba olbrzymiej dawki dyplomacji.
 

Każdy z nas chce być traktowany indywidualnie. Chcemy czuć, że ktoś rozumie nasze potrzeby i stara się je zaspokoić. Przy zakupie domu lub mieszkania jest to szczególnie ważne. Trzeba niezwykle dbać o relacje z klientem. Sprawić, że będzie się czuł z nami bezpiecznie, zdobyć jego zaufanie i co najważniejsze tego zaufania nie zawieść. Takie działania z pewnością przyniosą pożądane efekty.