Dominika Paciorkowska (ClickMeeting): Najważniejszym czynnikiem sukcesu są i zawsze byli ludzie tworzący organizację

Ile czasu zajęło zbudowanie stabilnej pozycji ClickMeeting na rynku, zaczynaliście jako startup?

Polska platforma ClickMeeting powstała w GetResponse, spółce, która miała już ugruntowaną pozycję oraz zbudowane procesy wewnętrzne. W roku premiery nowego rozwiązania GetResponse zatrudniał ponad 100 osób, a jego głównym produktem było narzędzie do e-mail marketingu. ClickMeeting, jako poboczna usługa, miała słabszą pozycję w rywalizacji o zasoby i musiała udowodnić, że ma w sobie potencjał. Pierwsze pięć lat pokazało, że produkt warto rozwijać, i w 2015 roku rozpoczęto przygotowania do wydzielenia samodzielnej spółki ClickMeeting, do czego doszło w 2016 roku. Początkowo zespół liczył niewiele ponad 30 osób, a liczba klientów korzystających z platformy sięgała blisko 3 tysięcy. Nasza polska platforma do spotkań online i webinarów od początku rozwijała się globalnie – na początku dominującym rynkiem były Stany Zjednoczone, skąd pochodziło 42% kont, i kolejno Polska –23% – oraz Rosja – 11%.

Jakie były/są największe wyzwania, trudności przy prowadzeniu firmy?

Po wydzieleniu się samodzielnej spółki największym zaskoczeniem i wyzwaniem okazało się odejście osób, które miały kluczową wiedzę z obszaru technologii i produktu. Stworzyło to konieczność nie tylko przejęcia tych obszarów przez inne osoby i pozyskania nowych pracowników, którzy nimi pokierują, lecz także ustabilizowania nastrojów wewnątrz zespołu oraz zbudowania na nowo poczucia bezpieczeństwa. Projektem, który zjednoczył zespół i pomógł mu skoncentrować się na wspólnym celu, była przebudowa serwisów www, zdefiniowanie nowej oferty i pozycjonowania usług. Wtedy także podjęto decyzję o skoncentrowaniu się na webinarach i rezygnacji z wydarzeń o charakterze meetingów. Dzięki temu udało się wyeliminować część problemów i sukcesywnie realizować przyjęty plan, który zakładał wdrażanie zmian technologicznych i poprawę stabilności platformy. Ważnym projektem było także rozbudowanie analityki, dzięki czemu zyskaliśmy znaczny wzrost możliwości weryfikacji efektywności prowadzonych działań.

Jakie koszty związane były z budowaniem pozycji?

Przede wszystkim postawiliśmy na audyt SEO i realizowanie kampanii PPC. Dzięki zdefiniowaniu właściwych słów kluczowych, optymalizacji parametrów domen oraz przygotowaniu treści, które były dobrze zindeksowane przez wyszukiwarki, z miesiąca na miesiąc nasza widoczność w serwisach zaczęła rosnąć. W działaniach SEO wspierała nas zewnętrzna agencja, której za cel postawiliśmy rozszerzanie zasięgów oraz asystowanie w kampaniach Adwords. Zintensyfikowane zostały też działania w social mediach. Kampaniom online towarzyszyły również działania off site, polegające na uczestnictwie w międzynarodowych targach i konferencjach, głównie poświęconych branży edukacyjnej. Dbaliśmy też o obecność na lokalnych wydarzeniach, gdzie nasi pracownicy występowali w roli prelegentów.

Dzięki takim aktywnościom przychody spółki w pierwszym roku wzrosły o 64%, a liczba aktywnych kont o ponad jedną trzecią. Co więcej, pierwszy rok działania ClickMeeting zamknął się zyskiem przekraczającym 1,3 miliona złotych, co potwierdziło, że przyjęta przez nas strategia jest właściwa i pozwala z optymizmem patrzeć w przyszłość.

Po jakim czasie udało się pozyskać pierwszego klienta?

Strategia rozwoju organizacji zależy od wielu czynników. Należą do nich m.in. dostęp do źródeł finansowania, czas niezbędny na przygotowanie produktu lub usługi do pierwszej komercjalizacji, a także to, czy od początku posiadamy „zamawiającego”, dla którego tworzymy pierwotną wersję rozwiązania. Rodzaj przyjętej taktyki będzie się różnił w zależności od sytuacji i wymagał innych rozwiązań. W przypadku usług regulowanych czy dotykających szczególnie wrażliwych obszarów, takich jak finanse czy medycyna, nie ma przeważnie możliwości wprowadzenia na rynek niedopracowanego produktu. Możemy skupić się na podstawowych funkcjach, natomiast kwestie bezpieczeństwa muszą być dopięte na ostatni guzik. W przypadku mniej wrażliwych sektorów możliwość przetestowania na rynku, w jakim stopniu nasze wyobrażenia odpowiadają rzeczywistym potrzebom klientów, jest często ważnym i kluczowym elementem w dalszym rozwoju. Narzędzie do webinarów stało gdzieś pośrodku tych dwóch kategorii. Z jednej strony wydarzenia organizowane na naszej platformie działy się tu i teraz, więc wszelkie zakłócenia w prawidłowym działaniu były bardzo dotkliwe dla klientów. Z drugiej strony dopiero przetestowanie na żywym organizmie pozwalało nam zweryfikować słuszność naszych założeń. Modelem, na jaki zdecydowaliśmy się w rozwoju oprogramowania, było dobrze wszystkim znane MVP. Możliwie niewielkim nakładem tworzyliśmy podstawową formę, która miała przede wszystkim działać i być dobrze zaprojektowana pod względem UX. Następnie, obserwując informacje zwrotne, ocenialiśmy i definiowaliśmy jej potencjał rozwojowy.

Webinary nie działają w 2026? Dane mówią co innego. Pobierz raport ClickMeeting

Jakich porad udzieliłabyś osobie, która zastanawia się nad założeniem i prowadzeniem własnego startupu?

W mojej ocenie w każdej branży istnieje kilka charakterystycznych dla niej elementów, które są kluczowe dla przetrwania działających w niej startupów. Nie zagwarantują one finansowego sukcesu przedsięwzięcia, ale ich zaniedbanie z ogromnym prawdopodobieństwem zatopi nawet najciekawsze inicjatywy. To podejście sprawdziło się w przypadku ClickMeeting i choć od daty premiery minęło już sporo lat, nieraz okazało się najważniejsze w kluczowych momentach życia spółki.

Co istotnie wpływa na osiągnięcie sukcesu?

Najważniejszym czynnikiem sukcesu są i zawsze byli ludzie tworzący organizację. Nie myślę tu wyłącznie o ich kompetencjach czy kreatywności, ale przede wszystkim o emocjonalnym zaangażowaniu. Zawsze staraliśmy się tworzyć atmosferę, która sprawia, że ludzie czują się dobrze, czują, że są ważni i mają wpływ na powierzone im zadania. Trudności są nieodłącznym elementem funkcjonowania firmy, ale to, jaką nadajemy im rangę, oraz na ile uczciwie się z nimi mierzymy, jaką atmosferę tworzymy, wpływa na to, jak zespół w takich momentach funkcjonuje. My z naszymi wyzwaniami mierzyliśmy się otwarcie. Bez zaprzeczeń, ale też bez lęku. W rozwiązywanie problemów angażowaliśmy wszystkich, którzy mogli coś od siebie wnieść. Nie było podziału na ważne i mniej ważne stanowiska czy na działy. Oczywiście im mniejsza organizacja, tym o takie podejście łatwiej.

Drugim ważnym aspektem był dostęp do danych. Wdrożenie narzędzi analitycznych i ciągła analiza wyników, której towarzyszy nastawienie na stałe poszukiwanie optymalnych rozwiązań, sprawia, że nie boimy się mówić o błędach i porażkach. A takie podejście, bezpieczeństwo i perspektywa uwalniają kreatywność i pozwalają się rozwijać.

Trzeci czynnik sukcesu leży w komunikacji z odbiorcą i metodzie małych kroków. Takie podejście pozwoliło nam zaoszczędzić dużo czasu i nakładów na wytwarzanie nowych funkcji w produkcie lub wytworzenie ich tak, aby klient chciał z nich korzystać.

Kolejny obszar to elastyczność. ClickMeeting od początku istnienia konkurował z gigantami, takimi jak Webex czy GotoMeeting. I choć sami liczyliśmy naszych klientów w tysiącach, zachowywaliśmy część mocy zespołów na dopasowywanie produktu do potrzeb indywidualnych klientów. Nie były to zwykle duże projekty, bo na takie nie mogliśmy sobie pozwolić ze względu na liczebność zespołów, ale gotowość do wdrażania nawet niewielkich zmian budowała pozycję polskiego ClickMeeting w oczach klienta jako elastycznego i otwartego partnera.

Ostatni z czynników to odpowiedzialność finansowa. Osiąganie zysków, poza pierwszym rokiem, nigdy nie było celem samym w sobie. Znacznie ważniejsza była perspektywa płynności finansowej, dzięki której nie tylko zapewniliśmy bezpieczeństwo naszym pracownikom i umożliwialiśmy stabilny rozwój platformy, ale także budowaliśmy swoją wiarygodność wśród partnerów biznesowych i klientów.

Co zrobiłabyś inaczej, patrząc z perspektywy czasu?

Z perspektywy czasu trudno ocenić, czy inne decyzje wpłynęłyby pozytywnie na rozwój firmy. Zapewne pojawiły się złe decyzje i zaniechania, ale trudno dziś jednoznacznie przesądzać, czy zmiany przynoszące pozytywny efekt na jednym polu nie odbiłby się negatywnie na innym. Teraz przypuszczam, że decyzje o tworzeniu stanowisk, które wniosłyby nowe kompetencje w obszarach związanych z zarządzaniem, pozwoliłyby uniknąć błędów i zaoszczędzić czas. Z drugiej strony niewielka skala działania i bliska, przyjacielska atmosfera nieraz wyzwalały zaangażowanie na niespotykaną skalę i tworzyły dobry grunt do rozwoju poszczególnych członków zespołu.

Szczególną sytuacją, która budzi moje nieustanne wzruszenie, jest moment wybuchu pandemii, kiedy to nastąpił bardzo duży ruch na wszystkich serwerach i łączach, a tradycyjne kanały komunikacji doświadczyły ogromnych przeciążeń. Przez kilka dni nie mogliśmy udźwignąć tego zwiększonego ruchu. Przesuwanie „sufitów” odpowiedzialnych za problemy ujawniało nowe blokady. Było to trudne doświadczenie. Mogło być frustrujące i zniechęcające. Jednak to nie te emocje zdominowały zespół. Żelazna determinacja i konsekwencja pozwoliły w kilka tygodni zbudować zupełnie nową jakość i przeskalować organizację. Nie każdy w firmie miał wiedzę, która pozwalała pracować z wyzwaniami technologii. Jednak każdy identyfikował problemy i robił, co mógł, by ulżyć klientom lub współpracownikom. Przykładowo, dział prawny z własnej inicjatywy zgłosił się do działu obsługi klienta i pomagał odpowiadać na zapytania klientów. Ile firm może opowiedzieć historię, która tak dobitnie pokazuje zaangażowanie i oddanie pracowników?

Jakie cechy są wyjątkowo przydatne dla osób chcących rozwijać swoją firmę czy startup?

Na temat składowych osobowości, które mają wpływ na osiąganie sukcesów, powstała niejedna książka. Ja mogę podzielić się tym, co w mojej opinii działa w ClickMeeting i czego poszukujemy, dobierając kolejne osoby do zespołu. Pamiętam, że kiedyś słyszałam jak na jednej z konferencji ktoś opowiadał o kluczu, według którego nie zatrudnia ludzi. Opowieść dotyczyła osoby, która spełniała wszystkie kryteria i która dzieliła bardzo wiele cech z zatrudniającym. Nie przyjęto jej do pracy, ponieważ wydała się zbyt podobna do tych osób, które już w organizacji były. Uznałam, że to cenna perspektywa. Wzięcie jej jednak zbyt dosłownie okazało się największym naszym rekrutacyjnym błędem, którego już więcej staraliśmy się nie popełnić.

W życiu organizacji jest wiele trudnych momentów. Sam początek jest niesamowicie ekscytujący, ale także pełen wyzwań i obaw. Im więcej w nas odpowiedzialnego spokoju i wyważenia, tym większa szansa, że wyzwaniom podołamy. Spokój może też być źródłem odwagi przy podejmowaniu decyzji czy radzeniu sobie z niepowodzeniami. Kiedy zatrudniamy ludzi do zespołu ClickMeeting, szukamy takich osób, z którymi będziemy się dobrze czuć. To bardzo szerokie pojęcie, ale intuicyjne każdy wie, co dla niego oznacza. Obok tego aspektu i kompetencji ważna jest gotowość do angażowania się, samodzielność i chęć wnoszenia swojej perspektywy. Chętnie robimy miejsce na nowe pomysły, spojrzenie i procesy. Ważna jest także odporność i konsekwencja. To, co organizacja musi dać od siebie, aby ugruntować te pozytywne elementy, to bezpieczeństwo, szacunek i przestrzeń do rozwoju. Im bliższe relacje między ludźmi, im chętniej ze sobą spędzamy czas, tym większe prawdopodobieństwo, że zbudujemy trwałe i solidne zespoły.

 

O rozmówczyni:

Dominika Paciorkowska – liderka głęboko zakorzeniona w branży IT. Ma duże osiągnięcia w dostarczaniu światowej klasy produktów SaaS i zwiększaniu skali biznesu. Pięcioletnie doświadczenie w zarządzaniu platformą ClickMeeting, tworzenie i wdrażanie strategii oraz wiedza zdobyta w ICAN Institute zaowocowały przekształceniem firmy w dobrze naoliwioną maszynę i pomogły przystosować ClickMeeting do pandemicznych zawirowań. Zamiłowanie do aktywności dotyczy również czasu wolnego Dominiki – odkąd pamięta, zawsze lubiła biegać i chodzić po górach.