Raport pokazuje, że cyfrowa rewolucja w handlu B2B staje się faktem. Prawie co czwarta firma wybiera e-commerce jako główny kanał zakupowy, a 47% klientów stosuje podejście omnichannel – dobierając kanał zakupu do konkretnej kategorii czy oferty.
Pełny raport:
– Firmy kupują dziś podobnie jak konsumenci – oczekują wygody, szybkości, personalizacji i wsparcia AI. To sygnał, że rynek B2B potrzebuje rozwiązań klasy konsumenckiej, ale przystosowanych do skali i złożoności procesów biznesowych – mówi Patrycja Sass-Staniszewska, Prezes Izby Gospodarki Elektronicznej.
– Dynamiczny wzrost znaczenia kanału e-commerce w zakupach B2B to nie chwilowy trend, ale trwała zmiana sposobu działania firm w Polsce. Dane pokazują, że już ponad połowa przedsiębiorstw planuje zwiększyć wydatki w tym obszarze, a średnie roczne koszyki zakupowe sięgają dziesiątek tysięcy złotych. Widać wyraźnie, że digitalizacja procesów zakupowych obejmuje nie tylko mikro i małe firmy, ale także biznesy o dużej skali przychodów. Jednocześnie rynek staje się coraz bardziej wymagający – przedsiębiorcy oczekują nie tylko szerokiego wyboru produktów, ale też narzędzi wspierających ich w procesie zakupowym. Na znaczeniu zyskują takie elementy, jak transparentność oferty, łatwość porównywania opcji czy atrakcyjne metody płatności. To właśnie w tym miejscu marketplace’y B2B, takie jak Allegro Business, mogą odegrać kluczową rolę wdrażając niezbędne innowacje, by rynek firmowych zakupów online mógł się rozwijać – dodaje Julian Lindloff, dyrektor B2B w Allegro.
Co kupują klienci B2B?
Wśród najczęściej kupowanych cyfrowo przez mikro, mały i średni biznes kategorii dominują:
- sprzęt biurowy,
- materiały eksploatacyjne,
- produkty marketingowe,
- gadżety reklamowe.
Wartość rocznych koszyków zakupowych badanych klientów biznesowych w niektórych kategoriach może sięgać nawet 130 tys. zł, a średnio – w pojedynczej kategorii – firma wydaje w e-commerce w skali roku 67 tys. zł. Dodatkowo, 36% firm kupuje za granicą, a kolejne 25% planuje takie zakupy.
O lojalność klientów biznesowych nie jest łatwo
Patrząc na strategie zakupowe stosowane przez klientów biznesowych, widać, że ich lojalność nie jest łatwo utrzymać.
- Co piąty klient deklaruje, że przede wszystkim buduje stałe relacje z dostawcami, ale podobnie – co piąty – przyznaje, że jego strategią jest testowanie różnych marketplace’ów i miejsc zakupowych.
- 4 na 10 klientów potwierdza, że – podobnie jak konsumenci – polują na promocje i okazje cenowe, optymalizując w ten sposób swoje zakupy firmowe.
- 17% przyznaje, że porównują oferty na wielu marketplace’ach w celu znalezienia najlepszej ceny. W sumie jako „promo-hunters” można zaklasyfikować aż 55% klientów biznesowych (w porównaniu do 78% konsumentów).
Dodatkowo ścieżka zakupowa biznesowa jest złożona i czasochłonna.
- Decyzje zakupowe podejmuje średnio 5 osób, a proces trwa od kilku dni do nawet kilku miesięcy.
- W przypadku zakupów strategicznych, aż 65% firm wskazuje na potrzebę budowania konsensusu wewnątrz organizacji jako kluczowy etap procesu. To pokazuje, jak istotne staje się dostarczanie klarownych informacji, ofert szytych na miarę i funkcji wspierających decyzje zespołowe.
- 12% klientów B2B stara się automatyzować swoje procesy zakupowe.
- Dodatkowo, 9 na 10 firm napotyka wyzwania zakupowe, m.in. związane z logistyką, brakiem pełnych informacji o produktach i ograniczonymi opcjami płatności.
- 76% firm liczy na wsparcie AI w analizie ofert, porównywaniu cen i planowaniu zakupów.
Optymistyczne perspektywy dla sprzedawców e-B2B
- Wydatki na zakupy biznesowe w kanale e-commerce ma zamiar zwiększyć 53% badanych firm, a kolejne 23% uzależnia swoje dalsze kroki od wyników finansowych.
- Cięcia budżetowe planuje zaledwie 9% firm, a 4% uważa, że zakupy cyfrowe zostaną utrzymane na obecnym poziomie.
- W przypadku firm najdłużej działających w e-commerce planowany wzrost wydatków jest podobny jak u wszystkich badanych, natomiast w przypadku biznesów zarabiających tylko w e-commerce, aktywność w kierunku zwiększenia wydatków jest większa. Aż 87% planuje zwiększyć zakupy ze względu na nowe inwestycje, czy w określonych kategoriach.
Metodologia
Dane pochodzą z badania i raportu „B2B Customers Journey 2025” zrealizowanego na zlecenie Izby Gospodarki Elektronicznej przez firmę badawczą Mobile Institute. Badanie przeprowadzone zostało na próbie 877 przedstawicieli mikro, małych i średnich firm. Opinie zebrano metodą CAWI, wykorzystując responsywne ankiety elektroniczne. Dane zostały zebrane w dniach 20.04.2025 – 29.04.2025.
Struktura badanych firm jest zróżnicowana zarówno pod względem wielkości zatrudnienia, osiąganych przychodów, jak i branży, w jakiej działają. Dla celów wyliczenia penetracji e-commerce i wartości koszyków zakupowych baza firm została znormalizowana pod kątem wielkości zatrudnienia, aby oddawała strukturę podmiotów działających na polskim rynku.
źródło: mat. prasowe, opracowanie: Agata Drynko