Gdzie dwóch sprzedawców się bije, tam traci producent

fot. unsplash.com

Nowe firmy, wchodzące dopiero do sprzedaży internetowej zaczęły wykorzystywać bardzo potężną w handlu internetowym broń- niską cenę, co stało się utrapieniem wielu producentów.

Mechanizm działania

Oferta sprzedawców posiadających najniższe w danym momencie ceny wzbudza podejrzenie u pozostałych retailerów. Wygląda to tak, jak gdyby posiadali lepsze warunki współpracy z producentem. Reszta sklepów nie może właściwie zarobić na produkcie, co skutkuje pretensjami skierowanymi do nieświadomego problemu producenta, który nie kontrolował na bieżąco swojej sieci sprzedaży i teraz traci w oczach retailerów.

Co więcej, jeśli zaniżanie cen danego produktu odbywa się w internecie, właściciele sklepów stacjonarnych, zauważając mniejszy popyt na produkty danej marki i tym samym brak zysków, mogą podjąć decyzję o wycofaniu takiego asortymentu ze sprzedaży. To również godzi w interesy producenta, któremu wizerunkowo zależy, by produkt był wystawiany na półkach sklepowych poza siecią. Niestety na zjawisku zaniżania cen nie zyskuje nawet sam konsument, który nie jest w stanie mieć bezpośredniego kontaktu z produktem w sklepie. Choć przez chwilę nacieszy się niską ceną produktów z sieci często nieznanego pochodzenia, z czasem ich jakość może ulec pogorszeniu albo producent na skutek sporych strat może nawet zniknąć z rynku.

Na LinkedInie obserwuje nas ponad 100 tys. osób. Jesteś tam z nami?

Obserwuj

Edukacja i program wsparcia

Producenci powinni uczyć swoich partnerów zagrożeń, jakie niesie ze sobą walka na ceny, która oznacza zmniejszenie marży i tym samym operowanie na granicy opłacalności. Sprzedawcy mogą tym samym nauczyć się wyróżniać na inny sposób- na przykład wypozycjonować się na eksperta w branży albo posiadać profesjonalną obsługę posprzedażową. Są to bardziej długotrwałe strategie niż walka ceną.

Movember/Wąsopad: jak marki zachęcają do profilaktyki męskich nowotworów [PRZEGLĄD]

Na wolnym rynku producent nie ma prawa narzucać cen, w jakich mają być oferowane jego produkty. Może jednak wprowadzić cenę sugerowaną i program wsparcia dla sprzedawców, którzy przestrzegają polityki cenowej. Zachętę dla sprzedawcy może stanowić np. wydłużenie terminów płatności, oferowanie szkoleń z produktów, pomoc w działaniach marketingowych albo przyznanie statusu autoryzowanego sprzedawcy. Na takim układzie zyskuje każda ze stron.

Weryfikacja partnerów

Dobra relacja z partnerami nie zwalnia jednak producentów z kontroli nad siecią sprzedaży, by na czas móc wykryć wszelkie nieprawidłowości w cenach produktów marki. W przypadku większości branż wykonanie tego procesu w sposób ręczny jest niemożliwe- z uwagi na ilość produktów, kanałów sprzedaży (np. sklepy oraz portale aukcyjne) oraz szybkie przeterminowanie danych.

Mamy newsletter, który rozwija marketing w Polsce. A Ty czytasz?

Rozwijaj się

Używa się do tego celu specjalnych narzędzi z grupy price-intelligence (na rynku polskim np. Szpiegomat), których roboty (crawlery) skanują sieć w poszukiwaniu tych samych produktów, porównując ich parametry, w tym cenę. Są również sposobem na zbadanie, poprzez które kanały handluje się danymi produktami.

Takie narzędzie dodatkowo wysyła alerty o potencjalnych zagrożeniach i raporty z podsumowaniem, a także propozycję optymalizacji ceny. Możliwości jest wiele- np. skupienie się tylko produktach, gdzie ryzyko zaniżania cen jest najwyższe, położenie nacisku wyłącznie na kluczowych graczach albo na określonym rynku czy też kanałach sprzedaży (np. strony aukcyjne). Dzięki temu właściciel marki może szybko zareagować na zaniżanie cen i skontaktować się ze sprzedawcą albo zmienić swoją politykę cenową.

Na spójnej polityce cenowej budowany jest wizerunek marki oraz wartość produktu. Sklepy przesadnie zaniżające ceny, zaczynają niszczyć ten wizerunek. Niestety choćby był on budowany latami czy dekadami, trudno o jego odzyskanie. Dlatego bieżące monitorowanie cen w sieci sprzedaży powinno być integralnym działaniem każdej firmy.