Jak być o krok przed konkurencją w Black Friday?

fot. unsplash.com

W czasie święta promocji, miliony osób na świecie zasiada przed komputerami by po okazyjnych cenach, kupić wymarzone produkty. Jak przebić się ze swoją ofertą, gdy nasza konkurencja zasypuje klientów coraz większymi zniżkami?

W tym artykule podejdziemy do tematu niestandardowo by pokazać jak personalizacja i automatyzacja może pomóc zdobyć w czarny piątek więcej klientów niż konkurencja. Na pewno nie znajdziesz tutaj standardowych rad i propozycji jak stworzyć i idealne copy komunikujące promocje w Twoim sklepie.

Sukcesy i porażki

Przed podjęciem nowych działań marketingowych pamiętaj aby analizować te, które już miały miejsce – np. poprzednie kampanie. Warto spojrzeć raz jeszcze w raporty sprzedaży z zeszłego roku z podobnego okresu. Które kategorie produktów sprzedawały się najlepiej? Jakie trendy w sprzedaży możesz zaobserwować? Które produkty sprzedają się dobrze bez względu na porę roku, a które wtedy, kiedy udzielisz na nie zniżki?

Dzięki takiej analizie, możesz wybrać produkty na które z okazji “Czarnego Piątku” warto dać największą zniżkę. Monitoruj też wyniki, zwłaszcza jeśli promocja na konkretną kategorię produktów, mimo dużego upustu nie przyniosła zamierzonych efektów. W takim przypadku warto zastanowić się czy należy udzielić jej w takiej samej postaci? Sprawdź co konwertuje najlepiej – dobre przykłady warto powielać, złych należy unikać.

LEGO odtworzyło pierwsze PlayStation. Konsola z klocków ma prawie 2 tys. elementów

Jak poznać czy klient jest zainteresowany?

Nie jest obecnie sztuką wysyłać marketingowy komunikat o zniżce do całej bazy klientów. Prawdziwy efekt przyniesie rozesłanie go tylko do klientów, którzy realnie mogą być zainteresowani zakupem w Twoim sklepie. Jak to zrobić? Tutaj z pomocą przychodzi nam predykcja. Mechanizm ten umożliwia w oparciu o analizę dużych zbiorów danych ocenić, które grupy klientów będą z dużym prawdopodobieństwem zainteresowane zakupem konkretnych produktów.

Predykcja działa w oparciu o wzorce i szablony zachowań. Algorytm najpierw analizuje tysiące poczynań klientów, które poprzedzały zakup. W ten sposób znajduje pewne schematy i jeśli nowy użytkownik zacznie je powielać, zostaje automatycznie włączony do grupy potencjalnych klientów. Oczywiście te zachowania zmieniają się wraz ze zmianami oferty i produktów. Dlatego wspomniany algorytm wciąż analizuje bieżące dane i działa w czasie rzeczywistym. Dzięki temu wskazane predykcje są na bieżąco uaktualniane.

Wysyłanie kampanii do klientów, którzy dotychczas nic nie kupili, a żadna wysyłka nie przyniosła efektu – wiąże się z przepaleniem budżetów. Co więcej, osoby te jeszcze bardziej zniechęcają się do firmy, która wysyła jej oferty zupełnie nie pasujące do ich zainteresowań. Dzięki predykcji mogą oni w przyszłości uniknąć spamu i otrzymywać tylko takie oferty, które z dużym prawdopodobieństwem ich zainteresują. Zwiększa to zdecydowanie pozytywne doświadczenia klientów, a Tobie pozwala jednocześnie zaoszczędzić i podnieść efektywność Twoich kampanii!

Który moment jest najlepszy?

Skoro już wiemy do kogo wysyłać, zastanówmy się kiedy jest na to najlepszy moment. Warto informacje o zniżkach prezentować użytkownikom nie tylko na ich prywatnej skrzynce mailowej (chociaż i to jest bardzo ważne), ale także zaraz po wejściu na stronę. Wizyta na stronie powinna być istotnym wskaźnikiem, który warto wykorzystać planując kampanię z okazji święta wyprzedaży. Tutaj możemy zastosować kilka rozwiązań:

Wysyłaj informację o zniżkach przede wszystkim do osób, które już kiedyś odwiedziły Twoją stronę. Zwiększy to nie tylko prawdopodobieństwo, że ludzie otworzą naszego maila – bo znają już markę, ale również na to, że dokonają zakupu.

Wyświetlaj informacje użytkownikom, którzy aktualnie znajdują się na stronie. Tutaj pomogą Ci odpowiednie automatyzacje. Mogą one opierać się na wielu różnych scenariuszach np. jeśli potencjalny klient przegląda minimum trzy produkty z danej kategorii, wyświetl mu specjalną promocję. Może ona zachęcać go do szybszego podjęcia decyzji (zamów w ciągu godziny a wysyłka będzie gratis). Nie martw się faktem, że nakładasz na Twojego użytkownika presję. Święto wyprzedaży trwa w różnych sklepach maksymalnie kilka dni i każdy potencjalny klient zdaje sobie sprawę, że nie ma wiele czasu do namysłu. Takimi regułami rządzi się właśnie Czarny Piątek!

Personalizuj stronę www. Jeśli użytkownik po raz kolejny pojawia się na Twojej stronie, zadbaj o to aby automatycznie dopasowała się ona do jego wcześniejszych wyborów. Zminimalizuje to czas potrzebny na ponowne znalezienie produktów podobnych do ostatnio przeglądanych a co za tym idzie – może ułatwić szybsze podjęcie decyzji o zakupie. Slajder może wskazywać na promocję na konkretną, przeglądaną już kategorię produktów, a na górze strony mogą pojawiać się automatyczne rekomendacje. W ten sposób działa m.in. Aliexpress. Przy pierwszej wizycie na stronie, pokazywane są wszystkie kategorie produktów. Po dokonaniu zakupów, lub po kilku wizytach, użytkownikowi prezentowane rekomendacje, personalizowane promocje i polecane produkty w każdej z kategorii.

Pierwsza wizyta na stronie Aliexpress.com 

Kolejna wizyta na stronie Aliexpress.com

Wysyłaj odpowiednie produkty do odpowiednich osób

Pamiętaj, aby analizować nie tylko ogólne zachowania użytkowników na stronie www takie jak np. wizyty na konkretnych podstronach. Ważne są również filtry, lub innego rodzaju wyszukiwarki produktów i usług na stronie. W przypadku takich stron, możemy dokonane w nich wybory uwzględnić na profilu użytkownika. Jeśli wybiera konkretne parametry mieszkania, rozmiary odzieży, specyfikacje sprzętu elektronicznego etc. wiemy, jakie produkty możemy mu zaoferować w przyszłości. Zyskuje również na tym użytkownik, unikając spamu i ofert, które nie odpowiadają jego zainteresowaniom. Istnieje kilka różnego rodzaju algorytmów które dobierają produkty w oparciu o różne kryteria.

Produkty z tej samej kategorii. Przyniesie to efekt praktycznie w każdej branży z wyjątkiem sytuacji w której użytkownik właśnie dokonał zakupu danego produktu.

Produkty podobne. W tym przypadku warto skorzystać z bardziej zaawansowanego algorytmu, który podobieństwo określa na podstawie większej liczby cech – nie tylko kategorii do której należy produkt. Tu z pomocą mogą przyjść filtry wybierane w wyszukiwarce (np. parametry mieszkań) lub innego rodzaju cechy dodane do każdego produktu (w przypadku odzieży np. rozmiar, kolor, materiał, styl). Cechy wszystkich przeglądanych/kupowanych przez klienta produktów sumują się i najczęściej wybierane cechy produktów brane są pod uwagę w przyszłych rekomendacjach.

Produkty pasujące. W przypadku sprzętu elektronicznego może być to np. myszka – dla komputera, w odzieży: szalik do czapki, w wyposażeniu wnętrz: stolik nocny do łóżka. Warto używać tego typu rekomendacji, aby zachęcić klienta do dodatkowego zakupu produktów, które mogą mu się przydać.

Bestsellery. Ludzie lubią się sugerować opiniami innych. Jeśli pokażemy im najczęściej kupowane produkty, może to wpłynąć znacząco na ich wybory. Tak dzieje się w większości branż – może poza modową, która kieruje się indywidualnym gustem.

Rekomendowane dla Ciebie. Najbardziej zaawansowany algorytm, opierający się na wcześniejszych wyborach użytkownika, ale także na wyborach osób podobnych do niego. Im bardziej zaawansowany – tym bardziej adekwatne rekomendacje może prezentować.

Warto korzystać z więcej niż jednego algorytmu i to nie tylko w Czarny Piątek, ale także w codziennych działaniach. Ludzie w czasie święta wyprzedaży otoczeni są z każdej strony przez komunikaty dotyczące setek promocji. Dzięki odpowiednim algorytmom możemy ułatwić im podjęcie decyzji zakupowej.

Wysyłaj przypomnienie o porzuconych koszykach

Pamiętaj o klientach, którzy niedawno porzucili Twój koszyk. Jak wynika z analiz Synerise – zysk z odzyskanego koszyka u klientów z branży fashion średnio 4,39 USD. Dla porównania zysk z maila w standardowej kampanii to 0,03 USD. Dla klientów z branży RTV/AGD te statystyki wynoszą 3,43 USD dla porzuconego koszyka przy 0,04 USD dla zwykłej wysyłki.

Warto przy okazji Black Friday przypomnieć klientom raz jeszcze o możliwości odzyskania koszyka i znajdujących się w nim produktów, zwłaszcza jeśli porzucili go niedawno. W tym celu możemy uruchomić automatyzację, która w ramach przypomnienia o porzuconym koszyku dodatkowo wyśle specjalną zniżkę na zawarte w nim produkty. W ten sposób może ona skłonić potencjalnych klientów do zakupu, zwłaszcza że mogą wybrane produkty otrzymać w promocyjnej cenie.

Jak sprawić by każdy piątek był “czarny”

Pomysłów na to jak wykorzystać czarny piątek jest wiele – warto takie działania zaplanować już wcześniej, aby nie dać się wyprzedzić konkurencji. Najważniejsze, aby Twoje działania nie miały nic wspólnego z masową wysyłką jednej promocji do wszystkich. Nie nadwyrężaj swojego budżetu i staraj się personalizować przekaz. Pamiętaj również o tym, że po Czarnym Piątku nastaje sobota. Sam fakt, że dzień wcześniej uda nam się pozyskać dużo klientów i zwiększyć sprzedaż nie oznacza, że na tym nasze działania się kończą.

Warto pomyśleć również o tym, jak wykorzystać te nowe, jeszcze ciepłe kontakty i umiejętnie zaplanować dalszą komunikację. Dobrym pomysłem jest dodanie ich do segmentu osób na które działają specjalne promocje i przy okazji różnego rodzaju świąt wysyłać im informacje o promocyjnych cenach. Jeśli dodatkowo taka oferta będzie spersonalizowana i dopasowana do ich gustów – zyskujesz dużą szansę na to, że wielu z nich z niej skorzysta, a w Twoim kalendarzu pojawi się znacznie więcej Czarnych Piątków.