Jak zmienia się ścieżka użytkownika?
W klasycznym podejściu ścieżka użytkownika od rozpoczęcia poszukiwań auta do finalizacji zakupu była bardzo długa i obejmowała dziesiątki, jeśli nie setki interakcji online oraz kilka wizyt w salonach. Research zaczynał się online, a zakup dokonywał się offline. Zakup auta to jednak nie to samo co zakup książki czy butów, stąd dotychczasowe przekonanie, że przeniesienie całego procesu zakupu auta do świata online jest niemożliwe, a nawet niepotrzebne.
Zobacz również
Obecnie użytkownicy zaczynają poszukiwania samochodu na urządzeniach mobilnych.
Przykład
Zanim Stacy kupiła auto, miała kontakt z marką ponad 900 razy! (Rys. 1). Te interakcje miały formę wyszukiwań, wizyt, wyświetleń wideo i kliknięć w Google, YouTube, witrynach producentów, witrynach dealerów i witrynach z recenzjami. To oznacza, że warto rozwijać kanał sprzedaży online i stawiać na działania reklamowe, które skutecznie trafiają z przekazem do konkretnego użytkownika.
Jak marki wspierają ochronę zdrowia psychicznego w Polsce [PRZEGLĄD]![Jak marki wspierają ochronę zdrowia psychicznego w Polsce [PRZEGLĄD]](https://nowymarketing.pl/wp-content/uploads/2020/10/akcje-zdrowie-psychiczne-142x0-c-default.jpg)
Słuchaj podcastu NowyMarketing
To od czego trzeba zacząć, to dobrze poznać użytkowników i stworzyć persony, dzięki czemu będzie można kierować do nich odpowiednie komunikaty. Kim jest użytkownik, który kupuje akcesoria i części samochodowe online? Według badania E-commerce w Polsce 2019, to mężczyzna w wieku 35-49 lat z wykształceniem średnim. Określa swoją sytuację finansową jako dobrą lub średnią. Najbardziej otwarte na zakupy online w przyszłości są osoby, które w momencie badania miały od 15 do 24 lat.
Z badań EY wynika, że 6% Polaków już kupuje samochody przez Internet, ale aż 31% rozważa ten kanał sprzedaży. Polacy najchętniej kupowaliby samochód bezpośrednio przez stronę internetową importera – 32% wskazań, z drugiej strony 31% respondentów zadeklarowało, że konkretny kanał sprzedaży w sieci nie ma dla nich żadnego znaczenia.
– Otwarcie „salonu online” to już w tej chwili za mało. Musi mu towarzyszyć podejście do doskonalenia doświadczeń użytkownika i optymalizacja budżetów reklamowych w oparciu o dane – mówi Przemysław Zapart, Head of E-marketing w MakoLab.
Wirtualne salony samochodowe
Według badania EY Automotive Survey 2019, 80% użytkowników wolałoby kupić nowy samochód bezpośrednio w salonie. Na pytanie o to, czego by im brakowało podczas zakupu nowego samochodu przez Internet, 45% wskazało możliwość zobaczenia auta w rzeczywistości. Technologia nie zna jednak ograniczeń i stawia czoła wyzwaniom. Dziś bez wychodzenia z domu można dokładnie obejrzeć samochód w wirtualnym salonie. Możemy rozsiąść się wygodnie w fotelu, zaparzyć ulubioną herbatę, wziąć laptopa na kolana i rozpocząć wycieczkę po wirtualnym salonie, na przykład dzięki systemowi Virtual Car 360.
– Virtual Car 360 to jedna z najnowocześniejszych w Europie platform do przygotowywania i tworzenia ofert samochodów, ich eksportu na podłączone do systemu portale i wirtualne salony klientów. To również współpracujące bezpośrednio z platformą systemy do fotografii i prezentacji aut w widokach 360. Z pewnością jest to rozwiązanie bardzo zwiększające efektywność pracy dealera – to dla nas nadrzędna wartość naszego rozwiązania – mówi Andrzej Wrona, CEO Virtual Car 360.
Jakie narzędzia wykorzystywać w sprzedaży aut?
W sytuacji, gdy potrzeba zakupu dodatkowego wyposażenia „na już”, łatwy dostęp do oryginalnych akcesoriów jest priorytetem dla klienta. Dobrze zaprojektowany sklep jest więc kwestią newralgiczną, która nie tylko ułatwi życie konsumentom, ale także sprawi, że obsługa sprzedaży online stanie się dużo bardziej komfortowa. Im szybciej sprzedawca zda sobie sprawę z ogromnego znaczenia relacji na linii marka-konsument, tym szybciej jego biznes zacznie kwitnąć, generując coraz większe zyski.
CRM to niezbędny element strategii marketingowej w branży automotive, który pozwala zbudować silne więzi między dwiema stronami procesu sprzedażowego trwające długie lata. Warto więc stworzyć platformę, która będzie sprzedawać, ale również angażować, oferując użytkownikom dostęp do szerokiego asortymentu w atrakcyjnych cenach. Dużą rolę odgrywają także nowoczesne rozwiązania z zakresu finansowania, takie jak automatycznie generowane listy cenowe dla pojedynczych produktów, modeli lub zestawień zbiorczych, symulator wyceny kontraktów serwisowych mogący szczegółowo dostosowywać każdy detal zawieranej umowy, rozbudowany system rekomendacji finansowej czy też wycena kredytu lub leasingu oraz możliwość skorzystania ze wsparcia finansowego online.
Jak się reklamować w branży automotive?
Potencjał na promowanie salonów samochodowych w Internecie jest całkiem spory. Przede wszystkim dealerzy powinni zadbać o swoją widoczność w sieci i związane z tym działania SEO. Nie należy zapominać także o reklamie w Google i budowania wizerunku w social mediach. 78% badanych korzysta z social mediów decydując się na zakup samochodu. 57% twierdzi, że reklamy w social mediach pomogły im w znalezieniu aut. W szczególności warto rozwijać kanał YouTube. Filmy z jazdy próbnej mogą zastąpić potrzebę osobistego zobaczenia samochodu. 64% osób zainteresowanych zakupem samochodu twierdzi, że nowe formaty wideo, takie jak np. filmy 360°, przekonają ich do zakupu samochodu bez konieczności odbycia jazdy próbnej. Warto także wykorzystywać potencjał Messengera. Reklama konwersacyjna to szansa na dotarcie do klienta w bardziej osobisty, bezpośredni sposób.
Jakie są trendy w branży automotive według ekspertów?
Na pewno jest to sprzedaż online i digitalizacja. Sprzedaż samochodów systematycznie przenosi się do Internetu, ponieważ to tam są klienci. Internet jest miejscem, w którym przeglądają oferty, porównują ceny, a także oglądają dokładnie samochód. W ten sposób oszczędzają czas i dbają o swoje bezpieczeństwo, ponieważ mogą zachować dystans społeczny. Jest więc potencjał na to, by rozwijać profesjonalną sprzedaż online.
Warto zwrócić także uwagę na ekologię i rosnącą świadomość konieczności dbania o środowisko, stąd wzrost zainteresowania napędami alternatywnymi: LPG, hybrydy, pojazdy elektryczne.
– Klient również coraz częściej jest zainteresowany dostępem do usługi mobilności, a nie samym posiadaniem pojazdu, przekłada się to na wzrost popularności wszelkiego rodzaju najmów, leasingów czy usług typu car sharing – mówi Szymon Kruba, prezes zarządu Renault Kruba Group.
Więcej informacji znajduje się w publikacji „Dealerzy samochodowi w Internecie”.