Jak sprzedałem 25 wyciskarek o wartości 37 500 zł w czasie 2 tygodni kwarantanny (case study)

Jak zmieniał się influencer marketing w trakcie pandemii COVID-19? Główną rzeczą, którą zauważyłem jako twórca, (oczywiście oprócz odwołania i przełożenia przez partnerów kilku kampanii) jest jeszcze większy nacisk firm na rozliczenie się z twórcą nie z contentu, który stworzy, nie z zasięgów i wizerunku, a czysto sprzedażowo, prowizyjnie. Ile produktów z moim kodem widzowie kupią, takie otrzymam wynagrodzenie.

Brzmi mało zachęcająco. Jednak jak się okazało, taka forma współpracy mogła być w tamtej sytuacji bardziej opłacalna niż standardowe lokowanie, za które otrzymuję standardową stawkę.

Jeszcze w lutym-marcu 2020 r. rozmawialiśmy o rocznej współpracy 4Swiss x Suchy Tata. Mimo że strony były zainteresowane, rozmowy się przedłużały. Wiadomo, takich decyzji nie podejmuje się bez dopracowania szczegółów. Tymczasem, gdy obostrzenia związane z rozprzestrzenianiem się wirusa COVID-19 się zwiększyły, niestety, negocjacje zakończyły się fiaskiem. Nic dziwnego, firmy nie chcą ryzykować w tym niepewnym czasie. Nie chcą ryzykować inwestowania w kampanie wizerunkowe oraz zasięgowe niedające gwarancji zwrotu poniesionych kosztów.

Jednak rozliczanie się z twórcami na zasadach prowizji jest akurat bardzo niskim kosztem — to najczęściej koszt samego produktu (który obecnie prawdopodobnie zalega w magazynie). A negocjacje w takiej formie rozliczenia trwają już krótko. W przypadku moich rozmów decyzja o współpracy zapadła w piątek 20 marca 2020 r., a już w poniedziałek 23 marca tworzyłem unboxing wyciskarki wolnoobrotowej BM202xJJ marki 4Swiss.

Promocja wyciskarki 4swiss na profilu IG Suchy Tata

Termin promocji: 23 marca — 6 kwietnia 2020

Faktoring w kampanii, czyli jak mówić o trudnych rzeczach, by ktoś chciał słuchać [CASE STUDY]

Rezulat: Sprzedanych 25 wyciskarek po 1599 zł z kodem (-100zł): SUCHYTATA, o łącznej wartości 37 500 zł.

Format: Promocja odbyła się tylko i wyłącznie na Instastory. W ciągu 2 tygodni nie wrzuciłem ani jednego posta z wyciskarką na główną tablicę Instagrama.

Wnioski z kampanii

Żeby promocja była skuteczna – musi być intensywna. Decyzja o kupnie dojrzewa wśród klientów z czasem. Standardowe jedno lokowanie na tablicy i Instastory to zbyt rzadko. Dlatego w ciągu dwóch tygodni promocji nagrałem unboxing paczki, zmontowanie wyciskarki, mycie oraz 11 szczegółowych relacji z przyrządzania soków – czyli praktycznie codziennie ukazywało się coś o wyciskarce .

Zapisane story z montowania wyciskarki i wyciskania soku na Instagramie Suchy Tata można zobaczyć tutaj.

Poniżej przykładowe Instastory z wyciskania soku, które opublikowałem na YouTube.

Intensywne promowanie jest pożądane, jeśli opowiada się o odpowiednich aspektach. Ja skupiłem się na dźwięku, jaki wydaje wyciskarka, gniotąc warzywa i owoce. Dzięki temu udało się wręcz wykreować trend słuchania wyciskarki (ASMR). Widzowie chcieli przyglądać się robieniu soków i słuchać pracy urządzenia dla czystej przyjemności. W trakcie promocji nie wspomniałem ani razu o technicznych specyfikacjach wyciskarki czy dożywotniej gwarancji na silnik. Skupiłem się wyłącznie na procesie wyciskania soku. To w zupełności wystarczyło, aby przekonać grono widzów do zakupu wyciskarki 4swiss, innych do kupna budżetowych wyciskarek, a jeszcze innych do wyciągnięcia własnych z piwnic.

Po tygodniu intensywnego promowania wyciskarki spytałem się followersów, czy wciąż chcą oglądać relacje z wyciskania soków? Aż 92% głosujących była na tak.

A gdy później zażartowałem, że już nie będę więcej publikował wyciskarki w skrzynce pojawiły się takie wiadomości:

Takie zainteresowanie widzów treściami przełożyło się na sprzedaż wyciskarek. Poniższe daty zakupu urządzeń pokazują, że praktycznie każdy materiał na Instastory skutkował sprzedażą:

• 25 marca — 2 wyciskarki
• 26 marca — 1 wyciskarka
• 28 marca — 1 wyciskarka
• 29 marca — 1 wyciskarka
• 30 marca — 2 wyciskarki
• 31 marca — 1 wyciskarka
• 1 kwietnia — 3 wyciskarki
• 3 kwietnia — 1 wyciskarka
• 4 kwietnia — 1 wyciskarka
• 5 kwietnia — 7 wyciskarek
• 6 kwietnia — 5 wyciskarek

Szczyt sprzedaży przyszedł na końcówkę promocji 5 i 6 kwietnia, które zostały poprzedzone konkursem na profilu @4swiss, gdzie można było wygrać wyciskarkę.

Widać jak kluczową rolę w procesie współpracy z influencerami odgrywa marka. Na dzień przed ogłoszeniem konkursu – start 1 kwietnia, do momentu ogłoszenia wyników, tj. 4 kwietnia, na profilu Instagram @4swiss miała miejsce regularna i intensywna komunikacja z napływającymi Obserwatorami, mająca na celu – z jednej strony nawiązanie pozytywnych i długotrwałych relacji z marką, z drugiej – dostarczenie dowodu społecznego względem promowanego produktu oraz wypozycjonowanie go, jako najlepszej opcji z danej kategorii urządzeń. Każdego dnia na profilu marki pojawiały się filmy ukazujące właściwości produktu w czasie naturalnego użytkowania przez Twórców Internetowych oraz opinie postronnych użytkowników. Osoba odpowiedzialna za social media i content marketing zadbała o nieszablonowe ujęcie tematu, ukazując obrazowo jakość i moc silnika wyciskarki, która jest w stanie uciągnąć samochód. 😉 W promocję konkursu trwającego zaledwie 2 dni zaangażowanych zostało około 20 mikro i małych influencerów, co sprawiło, że wzięło w nim udział ponad 4500 uczestników.

Chęć wygrania w konkursie, a w następstwie podwyższenie kodu rabatowego ze 100 zł na 150 zł oraz krótki czas realizacji kodu (zaledwie 2 dni do godz. 23:59 6 kwietnia), bardzo zmobilizowały osoby, które wciąż się zastanawiały nad kupnem wyciskarki. W efekcie 12 kolejnych osób dokonało zakupu.

Podsumowanie

Współpraca Suchy Tata x 4Swiss pokazała, że system prowizyjny w rozliczaniu kampanii to kierunek, w którym będzie podążał influencer marketing. Oczywiście wielu markom wciąż będzie zależało na zasięgowych influencerach, jednak ci kosztują (a nigdy w 100% nie sprawdzimy, czy ten wydatek się zwrócił). Mniejsze firmy rzadko mogą sobie pozwolić na kampanie czysto wizerunkowe. Muszą mieć szybszy zwrot z poniesionych inwestycji. A to daje system prowizyjny.

Jak się okazuje, ten sposób rozliczania może być jeszcze bardziej opłacalny niż standardowe lokowanie. Ponadto system ten bardzo mocno weryfikuje skuteczność promocyjną twórców. Tu ani zasięgi, ani liczba serduszek nie mają większego znaczenia. Nawet konwersja badana liczbą przejść na stronę klienta ma małe znaczenie. Ostatecznie liczy się ilość wykorzystanych kodów i dokonanych zakupów.

Kierunek influencer marketingu to bardzo dobra wiadomość dla małych i średnich twórców z zaangażowaną publiką. Trudno jest nam przebić pewien pułap średniej ceny rynkowej, wyliczanej najczęściej od liczby obserwujących, którą płacą firmy za promocje. Jednakże w rozliczeniu prowizyjnym możemy być dużo bardziej konkurencyjni niż większe profile. Taki system jest bardzo korzystny dla firm. Układ win-win, gdy oni zarabiają, twórca też zarabia. Oczywiście najlepiej sprzedawać własne produkty i usługi, jednak do czasu ich stworzenia, warto sprzedawać produkty innych i uczyć się, jak skutecznie to robić.

Różne spostrzeżenia:

• Na system prowizyjny o wiele łatwiej znaleźć współpracę.
• To twórca może wybrać firmę, z jaką chce współpracować, a nie czekać aż firma się odezwie.
• Współpraca prowizyjna jest jednak dużo bardziej wymagająca, więc warto wybrać mniej produktów do promocji, za to bardziej opłacalnych.
• Aby sprzedać, należy o produkcie opowiadać odpowiednio długo i szczegółowo.
• Z drugiej strony trzeba przedstawiać produkt atrakcyjnie, żeby nie zanudzić odbiorców.
• Statystyki, zaangażowanie, konwersje ograniczają się wyłącznie do jednej ważnej liczby – sprzedaży. Super, że aż 6 000 osób (z 20 000, które obejrzało moje story) weszło na stronę producenta, bo to daje możliwość remarketingu. Jednak ostatecznie ważna jest konwersja sprzedażowa.
• Na Instagramie, aby generować sprzedaż, należy współpracować długoterminowo i stale promować produkt. Nikt nie wróci do materiałów, które dodało się wczoraj.
• Warto do Instagrama dołożyć bloga i kanał na YouTubie. Na tych platformach można napisać/nagrać jeden porządny materiał i kierować na niego ruch z innych kanałów. To powinno jeszcze bardziej zwiększyć konwersję sprzedaży.
• Gdy robi się dobrą robotę, to widzowie polecają Cię dalej:

Poniżej spostrzeżenia Joanny Dobrosz z Lifemedia na stałe współpracującej z 4Swiss Polska na temat product placementu i kampanii influencer marketingowych.

Sam product placement i budząca kontrowersje forma promocji, jaką jest konkurs, sprzedażowo niewiele dają bez długofalowej i dobrze przemyślanej strategii. Na sukces kampanii składają się cały proces:

• Lokowanie (etap działań influencerskich)
• Emocje (konkurs)
• Komunikacja około konkursowa (wykorzystanie zaangażowania i uwagi Obserwatorów do przedstawienia oferty, jako najkorzystniejszej z dostępnych)
• Wiarygodność produktu/dowód społeczny (fundament: do komunikacji zaprosiłam wielu twórców internetowych, którzy zaangażowali się w udostępnienie informacji o konkursie, a także pokazali, jak „fajne” jest korzystanie z urządzeń 4Swiss. Relacje influencerów, jak również wypowiedzi zadowolonych klientów udostępniane były na profilu @4swiss w czasie zwiększonej uwadze Obserwatorów. Dzięki temu followersi „innych influencerów” mogli się utwierdzić w tym, że to nie tylko deal ich ulubionego twórcy, ale przede wszystkim dobra inwestycja w sprawdzoną jakość produktu rzetelnej firmy.
• Rabat i krótki termin na jego wykorzystanie (domknięcie sprzedaży).

Kluczem do zasięgów (profil 4Swiss zwiększył liczbę obserwujących profil na IG o 130%, z 4 tys. do 9 tys. followersów), optymalizacji kosztów (tutaj dwie wyciskarki i prowizja od sprzedaży z kodami niektórych twórców) oraz dużego zysku z kampanii influencer marketingowej będzie social media manager ze spójną strategią, który wypracuje długotrwałe i pozytywne relacji z twórcami internetowymi.

Twórca internetowy mający dowieść określone rezultaty musi dokładnie zbadać, na co trafi potencjalny klient po kliknięciu w swipe-up”. Można robić wiele, ale jeśli firma nie domknie sprzedaży (będzie miała słabą stronę, słabą obsługę Klienta), to zysk będzie marny – pomimo zasięgów.

Influencer marketing to nie odseparowany twór, czy zawieszony w internecie, pozostawiony sam sobie baner, tylko potencjał dla firmy z wyczuciem i dobrą strategią. Zysk przyjdzie przy partnerskiej współpracy i holistycznym podejściu do kampanii firmy i influencerów. Same zasięgi łatwo spalić.