Perełki i antyperełki cross-border e-commerce [OPINIE]

>>> Jak sprzedawać legalnie na rynkach zagranicznych i unikać kosztownych błędów? Już 8 lipca weź udział w webinarze. Zarejestruj się.

O prawdziwe perełki (i antyperełki) cross-border e-commerce spytaliśmy Martę Jabłońską – Senior Content Designerkę w edrone, Przemysława Kalinowskiego Chief Growth Officera w Olimp Marketplace, Ewę Grzeszczuk-Karzyńską – Marketing Team Managerkę w IdoSell, Joannę Stachowiak – Head of Customer Growth w Shoper oraz Justynę Pliś, Head of Marketing w AtomStore.

Więcej na temat cross-border e-commerce przeczytasz w #2 Playbooku.

Opinie ekspertów

Marta Jabłońska
Senior Content Designer, edrone

Na polskim rynku działa wiele dużych i dobrze znanych marek, które z powodzeniem rozwijają sprzedaż cross-border (takich jak, chociażby LPP czy Grupa CCC). Tym razem jednak postanowiłam skupić się na mniej oczywistych markach, które łączą lokalną tożsamość z globalnym zasięgiem. Pokazują, że oryginalny produkt, pomysł, dbałość o detale i przemyślana strategia obecności na zagranicznych rynkach mogą przynieść sukces. 

• Jukki: W przypadku tej marki odzywa się duma i lokalny patriotyzm – pochodzi ona z mojego rodzinnego Lublina. Jukki produkuje ubranka i akcesoria dla niemowląt. Wszystkie produkty – od pomysłu po ich wykonanie – powstają w Polsce, przyczyniając się do wsparcia i rozwoju lokalnej gospodarki. Wykorzystują wysokiej jakości materiały, takie jak certyfikowana bawełna i wełna merino, zapewniają też, że ograniczają ślad węglowy, wdrażając „less waste” w swoim procesie technologicznym.

Jukki aktywnie działa na 17 rynkach: w Austrii, Czechach, na Węgrzech, w Polsce, Wielkiej Brytanii, Belgii, Francji, we Włoszech, w Rumunii, Bułgarii, Niemczech, na Litwie, Słowacji, w Chorwacji, Grecji, Holandii i Słowenii. 

Na uwagę zasługuje fakt, że strona sklepu funkcjonuje w 17 wersjach językowych z odpowiadającą danemu rynkowi walutą. Dla każdego kraju działają dedykowane konta w mediach społecznościowych – Instagram i/lub Facebook. Dzięki temu marka zgromadziła już szerokie grono fanów na każdym z rynków i zachęca do współpracy lokalne influencerki. Posiada także certyfikat Trusted Shops, chroniący kupujących, co w przypadku sklepów sprzedających produkty za granicę jest wyjątkowo ważne.

• RUKE: to kolejny przykład lokalnej i lubelskiej (pochodzą z Puław) marki, która systematycznie pracuje nad rozwojem sprzedaży na rynki zagraniczne. Jest to producent wysokiej jakości luster, które klient może personalizować. Na rynku działają już od prawie 30 lat, wcześniej pod nazwą Szkło-Lux, ale kilka lat temu przeszli rebranding i zmianę nazwy na RUKE – wszystko po to, by zagraniczni klienci nie mieli problemu z wymówieniem nazwy i łatwo mogli ją zapamiętać. 

Lustra tej marki trafiły na wiele zagranicznych rynków, wśród tych bardziej oryginalnych destynacji są z pewnością Nowa Zelandia, Australia, RPA czy Arabia Saudyjska. Musi to być nie lada wyzwanie, by wysłać lustro na drugi koniec świata, ale wieloletni sukces RUKE pokazuje, że jest to możliwe. Strona producenta dostępna jest w 5 wersjach językowych, a produkty sprzedawane są zarówno przez sklep internetowy, jak i dystrybutorów. 

• LE PRIVÉ: to młoda, polska marka modowa założona przez Olę i Patrycję z Krakowa. Obydwie związane z modą postanowiły stworzyć projekt, który wypełni lukę na polskim rynku – modnych i stylowych ubrań w rozsądnej cenie. Większość projektów szyta jest w Polsce (95%), pozostałe 5% tworzonych jest za granicą, gdzie dostępne są bardziej zaawansowane technologicznie szwalnie. Materiały, z których wykonywane są ubrania marki, sprowadzane są z Włoch i Hiszpanii. 

Strona LE PRIVÉ dostosowana jest do sprzedaży zagranicznej. Dostępne są 4 wersje językowe (polska, angielska, hiszpańska i francuska), 4 waluty (PLN, EUR, USD, GBP) i… cały szereg krajów do wyboru. Boliwia, Bermudy, Papua Nowa Gwinea, Seszele – to tylko niektóre z miejsc na mapie, do których można zamówić kreacje marki.

Przemysław Kalinowski
Chief Growth Officer, Olimp Marketplace

Coraz więcej polskich firm sprzedaje poza Polską i istnieje kilka, których skala działalności jest zaskakująco duża.

• Retoo: marka, która na kilkudziesięciu kanałach. Wydaję mi się, że nie ma marketplace, na których ich nie ma. Ta ekipa traktuje marketplace’y jak kolekcjonerskie karty.

• SOXO: kolorowe skarpetki zapakowane w puszkę piwa, pudełko po pizzy albo słoik „ogórków” – produkt sam robi marketing, bo od razu wygląda jak gotowy prezent i viralka do sociali. Nic dziwnego, że ich listingi regularnie krążą po Amazonie i TikToku

• Granitan: robią zlewy, ale sprzedają je jak lifestyle: ponad dwa tysiące ofert na Allegro i dopieszczone karty Content A+ na eMAGu. Świetnie rozwijają również na mniej popularnych kanałach. Z regionu CEE wyciskają więcej niż duże marki na wielkim Amazonie.

• Orion AGD: nasz „domowy ninja” od kuchni i ogrodu. Jednocześnie gra na wszystkich boiskach: Super Sprzedawca na Allegro, markowy store na Amazonie, wystawki na Kaufland DE i eMAG oraz BOL. Efekt? Tysiące paczek dziennie lecą po całej Europie, a nasz zespół ciągle dokłada nowe kanały.

Joanna Stachowiak
Head of Customer Growth, Shoper

Przekrój sklepów działających na oprogramowaniu Shoper jest ogromny. Staramy się znać naszych klientów, pytać o ich historię i kolejne wyzwania – są to szalenie ciekawe rozmowy. U klientów zachwyca nas duża skala działania i rozwój biznesu na wielu rynkach zagranicznych, ale też bardzo doceniamy interesujące i niszowe pomysły na sprzedaż internetową – rękodzielników i rzemieślników. Shoper jest dla każdego, kto chce sprzedawać w internecie. To platforma, która nie tylko umożliwia łatwe uruchomienie e-sklepu, ale przede wszystkim wspiera w skalowaniu biznesu i odważnym podboju zagranicznych rynków, niezależnie od tego, czy jest się dużą marką, czy start-upem z unikalnym produktem. To co sprawdza się najczęściej to Polska produkcja i unikatowe produkty, oto kilka z nich:

• Lano Meble: to imponujący przykład przedsiębiorstwa, które z powodzeniem działa aż na ośmiu międzynarodowych rynkach. Od 2007 roku sami tworzą przepiękne, solidne łóżeczka o polskiej jakości, które rosną razem z dzieckiem. Ich sukces udowadnia, że innowacyjny produkt i niezawodna jakość są uniwersalne i doceniane przez rodziców na całym świecie, niezależnie od granic. 
• Gym Glamour: ta marka dynamicznie podbija europejskie rynki, oferując bardzo popularne stroje sportowe. Ich klucz do sukcesu to nie tylko atrakcyjny produkt, ale także strategiczna współpraca z influencerami, co pozwala im budować globalną rozpoznawalność i skutecznie docierać do szerokiej, międzynarodowej grupy odbiorców zainteresowanych aktywnym stylem życia.
• Sounds Wood: to prawdziwe polskie rzemiosło, Polska manufaktura, naturalne drewno, lokalni dostawcy i ręczne wykonanie. Tworzą unikalne, drewniane zabawki i puzzle, które podbijają serca klientów ceniących sobie naturalne materiały, trwałość i tradycyjne wartości. Ich sukces dowodzi, że produkty z duszą i ekologicznym przesłaniem mają ogromny potencjał na rynkach zagranicznych.
• Kamena Biżuteria: ich biżuteria to prawdziwe małe dzieła sztuki, tworzone ręcznie z kamieni naturalnych. Każdy element jest wyjątkowy, co podkreśla autentyczność i osobisty charakter marki. Biżuterię produkują w małych seriach, często na indywidualne zamówienia Klientów. Unikają generowania nadprodukcji i regularnych wyprzedaży. Ręczna praca, ponadczasowe wzory i dbałość o detal sprawiają, że Kamena Biżuteria wyróżnia się na tle masowej produkcji i znajduje swoich koneserów na całym świecie.
• Moonie: to polski pomysł na spokojny sen maluchów w postaci innowacyjnych króliczków do spania. Szumiący miś i szumiący króliczek MOONIE uspokajają i usypiają dzieci bezpiecznymi różowymi szumami nagranymi w naturalnym środowisku. Ich skuteczność i bezpieczeństwo sprawiły, że są poszukiwane przez rodziców na całym świecie. Moonie jest przykładem, jak polska innowacyjność odpowiada na globalne potrzeby, dostarczając sprawdzone i bezpieczne rozwiązania, które przekładają się na spokojny sen zarówno dzieci, jak i ich rodziców.
• Ancestore: ten choć niewielki, to niezwykle oryginalny sklep specjalizuje się w tworzeniu tradycyjnych instrumentów na zamówienie. Ancestore tworzony był z myślą o miłośnikach muzyki folkowej i dawnej, tradycyjnych instrumentów i mitologii z różnych zakątków Europy. Ich unikalność przyciąga klientów głównie z rynków zachodnich, co pokazuje, że nawet najbardziej niszowe produkty, oferujące rzadkie umiejętności i pasję, mogą znaleźć swoją międzynarodową publiczność, sprzedając unikatowe dzieła sztuki. 

Ewa Grzeszczuk-Karzyńska
Marketing Team Manager, IdoSell

• Venusti, czyli budowanie zagranicznej marki top of mind: Venusti to marka, która specjalizuje się w hurtowej sprzedaży yerba mate i udowadnia, że pasja i pomysł mogą być podstawą sukcesu na rynkach zagranicznych. Właściciele zauważyli zainteresowanie yerba mate poza granicami Polski i postanowili je wykorzystać. Obecnie za priorytetowe rynki uznają Niemcy, Francję oraz Wielką Brytanię.

Wchodząc na nowe rynki, dbają nie tylko o dostosowanie oferty do lokalnych konsumentów, ale również o kwestie techniczne (m.in. wersje językowe sklepów, odpowiednie metody płatności i wysyłki). Właściciele marki mają ambitne plany, chcą stać się pierwszym wyborem dla każdego, kto szuka zdrowej i naturalnej alternatywy dla codziennego picia kawy.

• Answear.com, czyli współpraca z międzynarodowymi influencerami – wyższy poziom budowania
  brandu zagranicznego: Answear.com aktywnie wykorzystuje potencjał lokalnych twórców internetowych, realizując kampanie z influencerami rozpoznawalnymi na konkretnych rynkach – m.in. w Rumunii, Czechach czy na Słowacji. To skuteczna forma budowania zaufania i rozpoznawalności marki wśród lokalnych konsumentów. 

Dodatkowo marka własna Answear, Answear.LAB, prowadzi kampanie społeczne i modowe, takie jak „Sisterhood Stories”, które są promowane poprzez wydarzenia z udziałem lokalnych konsultantek mody, influencerek i mediów branżowych. Te działania pokazują, że Answear skutecznie wykorzystuje współpracę z lokalnymi twórcami do budowania rozpoznawalności marki i zwiększania sprzedaży na rynkach zagranicznych.

• Veoli Botanica, czyli zagraniczne konsultacje online z kosmetolożkami: Veoli Botanica to nowoczesna polska marka kosmetyków naturalnych, która łączy wiedzę ekspertów, technologie i innowacyjne kompleksy roślinne. Jako jedna z pierwszych firm kosmetycznych w Polsce wprowadziła filozofię Clean Beauty. 

Veoli Botanica na rynku zagranicznym wyróżniają m.in. profesjonalne konsultacje online, udzielane przez kosmetolożki z wieloletnim doświadczeniem – zarówno w języku polskim, jak i angielskim. Dzięki temu ich kosmetyki i wiedza docierają do niemal każdego kraju w Unii Europejskiej. Od czerwca mogą się również pochwalić partnerstwem z jedną z angielskich drogerii, dzięki której produkty Veoli są dostępne na Wyspach Brytyjskich.

Antyperełka: wysyp fake’owych sklepów od polskich marek modowych – coraz częstsze oszustwa cross- border e-commerce 

Scenariusz jest podobny – reklama polskiej marki modowej, która opisuje trudną sytuację rzekomych właścicieli, informacja o konieczności zamknięcia biznesu i wielkich obniżkach z tym związanych. Tak naprawdę fake’owe sklepy nie mają z Polską nic wspólnego, bo są z Chin i sprzedają te same towary, co na chińskich platformach, tylko kilka razy drożej. 

Nowy sposób oszustwa może zmylić nawet najbardziej wnikliwych. Fake’owe sklepy, najczęściej działające na zagranicznych platformach e-commerce, na pierwszy rzut oka wyglądają bardzo polsko – mają polską nazwę, polskie nazwy i opisy produktów (choć czasami zdarzają się literówki), a także zdjęcia swoich „stacjonarnych butików”, które są umiejscowione gdzieś w Polsce i pięknie wygenerowane przez AI.

Zakupy w takim sklepie najczęściej kończą się wielotygodniowym oczekiwaniem na paczkę. Klient albo ostatecznie otrzymuje towar wątpliwej jakości, który pochodzi z Chin i wyglądem odbiega od obiecywanej jakości premium, albo nie otrzymuje nic – nawet odpowiedzi na wysyłane maile. Oszukanych są już tysiące osób. Ci, którzy otrzymali cokolwiek, zwracają uwagę, że towary, które miały być polską jakością premium, pochodzą prawdopodobnie z chińskiego magazynu i często są do kupienia na chińskich platformach za ułamek ceny. Policja niewiele pomaga, bo firmy nie są zarejestrowane w UE. Większość tych sklepów zniknęła już z internetu. Ale niestety pojawiają się kolejne, które prawdopodobnie też znikną niebawem.

Kupując online, warto sprawdzić nie tylko, co oferuje sklep, ale także, na jakiej platformie jest zbudowany. Dlaczego to ważne? Bo wiele podejrzanych e-sklepów działa na zagranicznych systemach, które pozwalają postawić sklep w kilka minut – bez żadnej weryfikacji, bez danych firmy, bez regulaminu. 

Justyna Pliś

Head of Marketing w AtomStore

Gdy poruszany jest temat ekspansji polskich marek na rynkach zagranicznych, najczęściej przywoływane są przykłady szeroko rozpoznawalnych graczy z dużych sektorów: Reserved w modzie, Inglot w segmencie beauty czy InPost, który z powodzeniem eksportuje nie tylko produkt czy usługę, lecz cały model logistyczny. To zasłużone i dobrze udokumentowane historie sukcesu.

Z raportu e-Izby „Cross-border e-commerce. Marka bez granic” wynika, że sprzedaż transgraniczną prowadzi już 60% polskich e-sprzedawców, a kolejne 20% deklaruje rozpoczęcie takiej działalności w perspektywie najbliższych lat. Cross-border przestał być więc dodatkiem do strategii rozwoju, a stał się jej integralnym elementem, niezależnie od skali działalności czy modelu sprzedaży.

Jako przykłady najlepszych praktyk warto zatem wyróżnić firmy, które – choć na co dzień nie zdobywają tyle uwagi co najwięksi gracze  – nie mniej konsekwentnie rozwijają sprzedaż na rynkach zagranicznych. Mogą przy tym stanowić inspirację dla e-sprzedawców niezależnie od skali biznesu, udowadniając, że o sukcesie w e-commerce cross-border nie decyduje wielkość budżetu, lecz przemyślane podejście do ekspansji zagranicznej.

GardenWay – kwitnąca ścieżka rozwoju cross-border w kategorii home & garden

Kategoria home & garden należy do najbardziej wymagających w e-commerce cross-border. Zróżnicowane preferencje estetyczne, sezonowość oraz duże gabaryty produktów znacząco komplikują logistykę i często stanowią barierę wejścia na nowe rynki. Jednocześnie, Polska od lat pozostaje jednym z kluczowych producentów i eksporterów mebli oraz elementów wyposażenia wnętrz w Europie.

W tym wymagającym segmencie GardenWay – siostrzana marka znanej w Polsce Ogrodosfery – wyróżnia się konsekwentnym rozwojem sprzedaży wyposażenia ogrodowego w 18 krajach Europy, obsługując ponad 250 000 odbiorców. Jej sukces pokazuje, że nawet w tak złożonej kategorii możliwe jest skalowanie e-commerce przy utrzymaniu wysokiego poziomu obsługi klienta oraz efektywnej logistyki. Średnia ocen w Polsce wynosi 4,8 (Opineo), w Niemczech 4,5 (Trustpilot), a na Węgrzech, aż 91,44% kupujących poleca sklep innym (Árukereső).

Za tymi wynikami stoi jasno określona specjalizacja branżowa, elastyczne zaplecze technologiczne oraz konsekwentnie realizowana strategia lokalizacji. Istotnym elementem budowania reputacji jest wykorzystanie treści tworzonych przez użytkowników (UGC). Opinie i zdjęcia klientów zwiększają wiarygodność marki i wspierają konwersję – szczególnie na rynkach, gdzie rozpoznawalność brandu dopiero się buduje.

Planteon i Polmarkus – wyrazisty smak sukcesu w międzynarodowym e-commerce B2B

Badania pokazują, że tylko 25% firm prowadzi eksport online w modelu B2B, ale aż 84% widzi szansę na rozwój międzynarodowy. To dowód, że handlowi internetowemu B2B warto przyjrzeć się bliżej.

Świetnym przykładem w tym segmencie jest Planteon – obecna już w ponad 40 krajach marka specjalizująca się w hurtowej sprzedaży przypraw, produktów zielarskich i zdrowej żywności. Sukces firmy wynika z systemowego podejścia: elastycznej polityki cenowej w wielu walutach, lokalnych metod płatności, precyzyjnej kalkulacji kosztów dostawy, integracji z regionalnymi operatorami logistycznymi oraz zaawansowanego zarządzania wersjami językowymi i stawkami VAT.

Z kolei Polmarkus – producent i dystrybutor produktów cukierniczych z tradycją sięgającą 1932 roku – łączy doświadczenie branżowe z nowoczesnym podejściem do e-commerce B2B, obsługując rynki Czech i Słowacji poprzez dedykowaną witrynę. Obecność w czeskich porównywarkach cenowych, współpraca z lokalnymi operatorami płatności i logistyki oraz dopracowany UX przełożyły się na wyraźne wzrosty sprzedaży mobilnej oraz liczby powracających klientów. Wsparciem dla sprzedaży stał się również znany z serwisu Spotify czy Amazonsilnik rekomendacji oparty na metodzie collaborative filtering, który pozwala lepiej odpowiadać na potrzeby użytkowników biznesowych.

Co łączy te trzy marki?

Specjalizacja – każda z opisywanych firm działa w precyzyjnie zdefiniowanym segmencie: GardenWay = wyposażenie ogrodów, Planteon = przyprawy, produkty zielarskie i zdrowa żywność, Polmarkus = produkty cukiernicze dla branży HoReCa.

Strategia – ekspansja zagraniczna jest zaplanowanym procesem, a nie jednorazowym eksperymentem. Kluczowe znaczenie mają lokalizacja oferty, dopasowanie do oczekiwań użytkowników oraz współpraca z lokalnymi partnerami.

Technologia – wykorzystywanie skalowalnych i elastycznych rozwiązań e-commerce, które umożliwiają efektywny rozwój na wielu rynkach jednocześnie, takich jak wielowalutowość, zaawansowane rekomendacje produktowe i UX zoptymalizowany pod urządzenia mobilne. 

Choć opisywane marki działają w różnych branżach i modelach e-commerce – zarówno B2C, jak i B2B – łączy je wspólny mianownik sukcesu. Pokazują, że polskie firmy mogą skutecznie konkurować na rynkach międzynarodowych, jeśli ekspansja opiera się na konsekwentnej specjalizacji, przemyślanej strategii oraz technologii, która współpracuje z biznesem.

>>> Sprzedajesz za granicę? Sprawdź, czy działasz zgodnie z prawem. Zarejestruj się na webinar, który odbędzie się już 8 lipca.

PS Perełki i antyperełki moderacji w social mediach [OPINIE]