Romans z korporacją i małżeństwo z rozsądku. Jak startupy mogą współpracować z dużymi graczami

Pokazują to przykłady działań SAP, Zencard, PKO BP czy Business Link.

Gdy w naszym kraju zaczęły powstawać startupy, młodych przedsiębiorców spotkała fala krytyki. Trudno było znaleźć wyrazy podziwu dla osób, które rzucają etat tylko po to, by tworzyć swój “innowacyjny” i “wyjątkowy” produkt. Wiele prawdy było jednak w tym, że wtedy mało kto myślał o monetyzacji usługi, nad którą pracował tygodniami. Dlatego wielu początkujących poniosło porażkę i przestało rozwijać swój biznes.

Rozpisywano się o błędach startupowców. Że chcieli robić wszystko sami, doświadczać porażek i sukcesów. Po latach środowisko biznesowe zaczęło jednak doceniać potencjał drzemiący w początkujących, zmotywowanych i bardzo zaangażowanych przedsiębiorcach. Powstały różne programy wsparcia, a najwięksi rynkowi gracze otworzyli się na relacje z polskimi startupami. Co ciekawe, wspólnymi działaniami zainteresowane są obie strony, czego dowodzą badania.

Z badań przeprowadzonych przez akcelerator startupów MassChallenge wynika, że 99% ankietowanych startupów i 82% korporacji dostrzega potrzebę współpracy i upatrują w niej szansę na szybki rozwój. Nie pozostaje więc nic innego, jak sprawić, by startupy i korporacje częściej wchodziły w relacje ze sobą. W tym tekście przedstawiamy kilka praktycznych przykładów projektów, które przekuwają tę intencję w rzeczywistość.

Zencard i PKO BP: zostawić zalety, stracić wady

Dzięki współpracy opartej na zaufaniu i doświadczeniu, ale też kontaktom i wiedzy od doświadczonych mentorów, wiele projektów rozwinęło się do poziomu globalnego produktu. Korporacje, otwierając się na startupy, mogły pochwalić się, że są innowacyjne i korzystają z najnowszych technologii, by dostarczać produkty klientom końcowym. Chyba najpopularniejszym przykładem takiej współpracy w Polsce jest Zencard i PKO BP.

Rusza nasz marketingowy landscape!

Polski bank kupił Zencarda, ale nie chciał wchłaniać aplikacji do zbierania punktów lojalnościowych do swoich zasobów. Nie stał się dodatkiem do oferty PKO BP, a pozostał osobnym produktem. – Inwestor chciał byśmy pozostali zwinnym technologicznie, szybko rozwijającym się projektem, który dostarcza nową wartość biznesową dla niego jako podmiotu, który może to wykorzystać w swojej skali – mówił Jarosław Sygitowicz, jeden z założycieli Zencard, który dzięki współpracy z PKO BP zyskał wielu klientów.

Dlaczego postanowił sprzedać bankowi firmę? – Wchodząc do grupy kapitałowej PKO BP zachowujemy odrębność i startupowość, ale tylko w obszarach, w których można to uznać za zaletę. (…) startupowość oznacza zalety i wady. Dzięki akwizycji eliminujemy szereg wad, dodając zalety startupu i korporacji – mówił Jarosław Sygitowicz.

SAP i Hybris: Wielki okręt i zwinny jacht

W jego słowach widać esencję współpracy startupu i korporacji. Startup to zwinna firma – zazwyczaj technologiczna, która potrzebuje pomocy w dopracowaniu produktu tak, by klient był chętny za niego zapłacić. Tę umiejętność posiadają eksperci ze znanych korporacji, którzy potrafią wdrożyć najlepsze metodyki, by pomóc rozwinąć startup.

Przykładem dużego gracza, który łączy rozwój transformacji cyfrowej ze wsparciem innowacyjnych nowych graczy jest SAP. Firma od 40 lat tworzy rozwiązania dla klientów, jest liderem globalnego rynku oprogramowania dla biznesu, a od kilku lat robi to dzięki współpracy ze startupami. Zaprasza przedstawicieli na warsztaty, by sprawdzić ich umiejętności, a najlepszym pomaga rozwinąć tworzone przez nich produkty. Dzięki temu startup zyskuje nowych klientów, a SAP nowe usługi. Dlaczego korporacje powinny otwierać się na startupy? O to zapytaliśmy Tomasza Niebylskiego, Dyrektora ds. Wsparcia Sprzedaży w SAP Polska.

Na zdjęciu: Tomasz Niebylski, Dyrektor ds. Wsparcia Sprzedaży w SAP Polska

– Współpraca dużego biznesu z młodymi firmami ma przed sobą ogromną przyszłość. Na rynku dobrze znane jest już porównanie korporacji do ogromnego okrętu. Dysponuje dużą mocą, ale potrzebuje czasu i przestrzeni, by wykonać manewry. Startupy z kolei można by porównać do zwinnych jachtów o mniejszej mocy, ale lepszej zwrotności. Dlatego przyszłością korporacji jest tworzenie ekosystemów, które będą łączyły ich atuty, z korzyścią dla obu stron – mówi Tomasz Niebylski.

W samej Polsce SAP miał okazję przejść podobną ścieżkę, jak PKO BP i Zencard. W 2013 roku firma przejęła Hybris, specjalizujący się w rozwiązaniach e-commerce. Tym samym polski oddział SAP wchłonął wówczas centrum badawczo-rozwojowe Hybrisa w Gliwicach, od ponad roku działające pod szyldem SAP Labs i należące do kluczowej globalnej sieci centrów R&D firmy. Jak zauważa Tomasz Niebylski, proces nie był łatwy.

– W 2013 roku zatrudnialiśmy głównie konsultantów i sprzedawców, a z Hybrisem dołączyło do nas wielu deweloperów. Przy takim pomieszaniu kadr wiele rzeczy mogło pójść źle, dlatego pracowaliśmy stopniowo nad połączeniem różnych kultur korporacyjnych, nie robiąc nerwowych kroków. Chyba się udało, bo w tym roku dostaliśmy nagrodę dla najlepszego pracodawcy w Polsce. Kluczem było jednak dobre przygotowanie połączenia i wzajemny szacunek wobec łączących się różnych kultur biznesowych. Myślę, że to bardzo ważna lekcja dla startupów, które rozważają połączenie się z innym podmiotem – mówi Tomasz Niebylski.

Konkursy: startupowa próba ognia

Rolę wspomnianego wcześniej ekosystemu mogą pełnić dla startupów konkursy. Dwa dedykowane m.in. dla Polski organizuje SAP: InnovMatch i Startery CEE. Uczestnicy InnovMatch stają przed wyzwaniem stworzenia rozwiązania dla klienta, z którym współpracuje SAP. Stawia on pytanie i opisuje problem, a przedsiębiorcy z całego świata starają się go rozwiązać jak najlepiej. Ta metoda bardzo dobrze sprawdziła się w przypadku Eurocash, który jest partnerem tegorocznej edycji InnovMatch.

Eurocash to międzynarodowy lider rynku hurtowej dystrybucji produktów FMCG. Przechodzi właśnie rewolucję cyfrową i potrzebuje usprawnienia logistyki wewnątrz firmy. Szuka innowacyjnych zespołów, które zaskoczą wyjątkowym rozwiązaniem tego problemu i sprawią, że Eurocash jeszcze szybciej będzie się rozwijać. Dlatego firma zaangażowała się w InnovMatch i rzuciła startupom wyzwanie polegające na przygotowaniu interaktywnego dashboardu do zarządzania biznesem.

Rękawice podjęło wiele młodych firm. Konkurs wciąż trwa, ale jak mówi Tomasz Niebylski, nie tylko zwycięzca ma szansę na współpracę z Eurocashem. – Sama firma przyznaje, że konkurs jest dla niej okazją do otwarcia się na współpracę z mniejszymi biznesami, z którymi prawdopodobnie nie spotkałaby się w innych okolicznościach – mówi Tomasz Niebylski.

Z kolei Startery CEE to konkurs dla młodych społeczników, którzy pracują nad rozwiązaniami problemów społecznych. W programie mogą wziąć udział zarówno inicjatywy znajdujące się w fazie koncepcyjnej, jak i już uruchomione projekty we wczesnej fazie rozwoju. Autorzy najciekawszych rozwiązań wyłonionych w pierwszym etapie projektów wyjadą na kilkudniowe warsztaty wspierające rozwój ich biznesu. Zwycięzcy rundy finałowej, która w tym roku odbędzie się w Budapeszcie, spędzą dwa tygodnie w berlińskim Social Impact Hub. Do tegorocznej edycji zgłosiły się zespoły m.in. z Bułgarii, Chorwacji, Czech, Węgier, Polski, Rumunii, Serbii, Słowacji i Słowenii.

Inkubatory: wyjść z wieku dziecięcego

SAP nie tylko organizuje konkursy, w których ma możliwość wyłonić najciekawsze zespoły i to im przekazać ekspercką wiedzę, ale prowadzi wiele inicjatyw wspierających startupy technologiczne. Jedną z nich jest otwarcie hubu SAP Data Space. W Berlinie, w podzielonym na kilka stref budynku, mogą pracować młode firmy korzystające z technologicznego zaplecza SAP.

Kolejnymi inicjatywami SAP, o których warto wspomnieć są Akcelerator SAP.io oraz SAP IoT Startup Accelerator. Pierwszy program akceleracyjny powstał dla startupów z dziedziny Business intelligence. Jego uczestnicy będą mieli do dyspozycji motor do analityki biznesowej, który pozwala na szybką analizę i kwerendowanie danych biznesowych “w biegu”. Akcelerator SAP.io powstał we współpracy z Intelem, IBM i HP. Do udziału w SAP IoT Startup Accelerator zapraszane są firmy, które działają w branży Internet of Things. Udział w akceleratorze ułatwi im kontakt z firmami z Berlina i Palo Alto. Program ten pozwoli rozwinąć produkty webowe dla klientów z całego świata i został wybrany jako jeden z najlepszych akceleratorów na świecie według Capital Magazine. Startupy biorące w nim udział mogą liczyć na sporą inwestycję. SAP do 2020 roku chce zainwestować w tę branżę 2,2 mld dolarów.

Business Link: połączyć startup i korporację

Jak startup może nawiązać współpracę z korporacją? Właśnie biorąc udział w konkursach, programach i innych inicjatywach, które organizują. Warto zaznaczyć, że sam udział podnosi umiejętności i doświadczenie zespołu startupowego, który pod okiem ekspertów może realizować własny pomysł na biznes. Ta nieoceniona pomoc sprawi, że po zakończeniu programu będzie mógł stworzyć lepszy produkt, który zainteresuje więcej klientów. Nieśmiało można powiedzieć, że na współpracy startupów z korporacjami więcej zyskują Ci pierwsi.

Wiele startupów chcących współpracować z korporacjami, korzysta z pomocy bChange. – Współpraca Business Link z takimi firmami jak Skanska, Citi, mBank, T-Mobile czy Audi ułatwia dostęp do najlepszych mentorów biznesowych oraz wspiera wdrożenia produktów i usług startupów w strukturach dużych partnerów – mówi Katarzyna Malec, dyrektor zarządzająca bChange. Business Link i Skanska organizuje także Urban Quest, za pomocą którego szuka startupów oferujących innowacyjne rozwiązania dla przestrzeni biurowych.

Pierwszą edycję wygrał startup InMotion, który pozwala na optymalizację przestrzeni biurowej. – Przez ostatnie 3 miesiące pracowaliśmy wspólnie nad opracowaniem pierwszego wdrożenia, które nastąpi w listopadzie i zostanie zastosowane w Warszawskim biurze Skanska – dodaje Katarzyna Malec.

Jak widać polskie startupy chętnie współpracują z korporacjami i razem realizują pomysły na biznes. Wiedzą, że tylko dzięki współpracy szybciej dojdą do celu, jakim jest zaoferowanie klientom rozchwytywanego produktu. W końcu obu stronom zależy na tym najbardziej.

 

Artykuł powstał we współpracy z marką SAP