Social selling w praktyce, czyli jak budować wizerunek eksperta i sprzedawać bez słowa „sprzedaż”

fot. depositphotos.com

Czy działania wizerunkowe mogą iść w parze z działaniami sprzedażowymi? Co w sytuacji, gdy nasi odbiorcy wykazują ogromne zmęczenie „zimnymi” telefonami czy „najlepszą ofertą wyłącznie dla Ciebie, ale tylko do końca dnia”. Z pomocą przychodzi social selling: czym on dokładnie jest i dlaczego warto się w taką działalność zaangażować?

100% Twoich klientów to ludzie

To nie odkrycie Ameryki, ale pamiętajmy, że nasi klienci chcą obcować z innymi ludźmi, a nie z tekstem zrobionym pod SEO czy mailem o początku „kontakt@” lub „biuro@”. Social selling przychodzi z pomocą nam wszystkim jako konsumentom, ale również osobom aktywnie poszukującym zleceń czy pracy. Zdecydowanie łatwiej jest nam przekonać się do jakiejś usługi bądź miejsca pracy, jeśli znajdziemy w niej punkty styczności w naszych wartościach, poglądach czy szeroko-pojętej filozofii życia. I gdy stoi za nimi jakaś twarz.

Czym jest social selling?

Dosłownie rzecz ujmując – sprzedaż społecznościowa, czyli działania prowadzone w mediach społecznościowych, których długofalowym celem jest generowanie sprzedaży. Czy social selling to alternatywa dla cold callingu? To raczej ewolucja, bardziej podążająca w kierunku strategii marketingowej „pull” – przyciągania klienta aniżeli „push” – docierania z konkretnym komunikatem do Twojego odbiorcy. Social selling to mozolne budowanie wizerunku w mediach społecznościowych i dążenie do tego, aby Twoja marka była tą, o której pomyśli Twój przyszły klient. To budowanie długotrwałych relacji, angażowanie się w rozmowy i inwestycja w przyszłe leady i transakcje. Social Selling to w końcu swojego rodzaju łącznik między odwiecznymi (niesłusznie) rywalami – sprzedażą i marketingiem, bo w swoich podstawach ma oczywiście cele sprzedażowe, ale nie w oderwaniu od długofalowej strategii i celów wizerunkowych.

Po co nam social selling i gdzie go uprawiać?

Żeby odpowiedzieć sobie na to pytanie, należy zacząć od innego: gdzie jest mój klient? Facebooka, według raportu „We are social” używa już ponad 88% Polaków wieku od 13 do 64 lat. Równie popularny jest YouTube, który, o czym należy pamiętać, jest nie tylko medium społecznościowym, ale także największą w Polsce wyszukiwarką wideo. Jaka z tego idzie lekcja dla chcącego „uprawiać” sprzedaż społecznościową? Zastanów się jakie hasła kluczowe może wpisywać twój klient w wyszukiwarkę (czy to w Google czy YouTube) i zacznij dawać na nie odpowiedzi i rozwiązuj potencjalne problemy, dostarczając treści odpowiadające na popularne zapytania w sieci. Przydatne w tym kontekście mogą być darmowe narzędzia googlowskie takiej jak Google Trends i Keyword Planner.

Meta przedstawia Muse – agenta AI i… przejmuje profil popularnego zespołu

Ponad 5 milionów naszych rodaków używa z kolei LinkedIna. Według różnych badań, handlowcy korzystający z tej aplikacji mają o 50% większe szanse na realizację sprzedaży i generowanie leadów, niż Ci, którzy w tym medium nie są obecni.

Zatem najprostszą odpowiedzią na pytanie „po co nam social selling?” jest: bo w mediach społecznościowych są już twoi klienci. A jeśli tam są, to możesz do nich trafić – poprzez tworzenie wartościowych treści i budowania wizerunku eksperta w danej dziedzinie. Należy jedynie pamiętać, że social selling to nie czarodziejska różdżka – podstawą każdej działalności marketingowo – sprzedażowej jest zrozumienie potrzeb i zachowań naszych klientów i pracowanie z tak zwanymi user insightami, które można wydobyć poprzez social listening – obserwowanie grupy docelowej w mediach społecznościowych i uczenie się jej zwyczajów i wyciąganie z nich wniosków.

Rozpoczynając swoją przygodę z social sellingiem – na tyle na ile to możliwe – próbuj być unikalny, ale z rozwagą. W naturze ludzkiej jest przede wszystkim korzystanie ze sprawdzonych schematów, o czym mówi tak zwany „społeczny dowód słuszności”. Dlatego buduj swoją społeczność i nie bój się chwalić tym, co Ci się udało i tym, w czym pomogłeś swoim dotychczasowym klientom – oczywiście za ich zgodą. 😉

Czym nie jest social selling?

Błędnym panującym przekonaniem jest to, że social selling jest metodą na szybkie zdobywanie klientów. Jeśli po dwóch reakcjach na Twój post wysyłasz wiadomość ofertową, to możliwe, że zrobiłeś to zbyt wcześnie. Tu chodzi o „betonowanie” relacji z Twoimi przyszłymi klientami lub osobami, które polecą Cię do współpracy innym markom. Wolniej, ale bardziej po ludzku, znaczy lepiej.

Social selling to nie wysyłanie nachalnych i szablonowych wiadomości na LinkedInie ani realizacja celów sprzedażowych w tydzień. To proces długofalowy, budowanie relacji z Twoją grupą docelową, której celem jest nic innego niż to, aby to klienci do Ciebie przychodzili, a nie żebyś to Ty musiał za klientem biegać.

Co ma wspólnego social selling z flirtem?

Wyobraź sobie sytuację. Wchodzisz do baru. Stajesz w progu. Pomieszczenie jest wypełnione po brzegi. Na sali siedzą Twoi potencjalni klienci, odbiorcy, partnerzy. Wszystkie stoliki zajęte, każdy rozmawia z każdym, wszystkie głowy wydają się być pochłonięte rozmową. Przełykasz nerwowo ślinę, bo nie wiesz, co począć. Wtem dostrzegasz jedno miejsce przy barze. Ruszasz. Twój krok jest pewny. Kiedy podążasz w głąb sali, nagle kilka par oczu zawiesza na Tobie wzrok. Zainteresowałeś je sobą. Czego w tym momencie nie robić, a robi to wiele marek? Radośnie podbiega do każdej z tych par oczu, przysiada się, rozdaje wizytówkę i zaczyna opowiadać o sobie… To błąd. Ty jesteś mądrzejszy i idziesz dalej w kierunku baru, gdzie wygodnie usiądziesz bokiem do sali, zamówisz swojego ulubionego drinka i cierpliwie wzrokiem obejmiesz cały bar w poszukiwaniu wzroku, który się z Tobą spotka… i dopiero wtedy rozpoczynasz flirt.

Zapamiętaj przy tym te 4 złote zasady flirtu marki personalnej:

• Jeśli ktoś nie odbiera, nie odpisuje i nie reaguje, to znaczy, że najzwyczajniej w świecie nie jest Tobą zainteresowany. Ani Twoją ofertą. Czas to pieniądz, więc nie marnuj go na narzucanie się i dzwonieniem 6 razy z rozwiązaniem stulecia.
• Zbuduj relację, której fundamentem stanie się „ludzka” płaszczyzna, a nie biznesowa.
• Okaż zainteresowanie drugą osobą albo jej marką, zamiast wysyłać sztampowe wiadomości z ofertą. Na tyle na ile możesz – spersonalizuj przekaz i odrób pracę domową w postaci analizy tego, czym zajmuje się Twój klient i z jakimi wyzwaniami może się mierzyć.
• Szerz kulturę nienachalności, uprzejmości, ciepła oraz racjonalnego współczucia – szczególnie w relacjach biznesowych.

Twoja marka osobista i sposób, w jaki ją sprzedajesz, zaczyna się od cierpliwego budowania spójnej opowieści o Tobie, o tym, co robisz, kim jesteś, jakie są Twoje wartości i przemyślenia. Flirt to nic innego jak narzędzie social sellingu. Sprzedawaj swoją ofertę na co dzień w sposób, z którym każdy będzie się chciał utożsamiać. I niczego nikomu nie wciskaj – spraw, byś to ty zaczął być komuś potrzebny, a słupki sprzedażowe z czasem też Ci się za to podejście odwdzięczą.