Sztuka wojny na półce sklepowej – wygraj walkę o klienta

Opanuj sztukę wojny do perfekcji

Dzieło Sun Zi pt. „Sztuka wojny” to najwybitniejszy traktat o strategii wojennej. Choć powstał w VI wieku p.n.e. po dziś dzień stanowi skarbnicę ponadczasowej wiedzy. Dlaczego o tym wspominam? Sklep w XXI wieku to z perspektywy marek miejsce ciągłej walki o klienta. To, który brand zwycięży zależy od arsenału jakim dysponuje oraz obranej strategii ataku i zwrócenia uwagi klienta. A to bynajmniej nie jest proste w sklepie, gdzie konsument otoczony jest ferią barw, faktur i kształtów. Co zatem można robić, by pokonać przeciwnika?

Coraz częściej wykorzystywanym narzędziem wspierającym marketing i sprzedaż FMCG w sklepach są rozwiązania SRP, nazywane czasami opakowaniami gotowymi na półkę. Na świecie już ponad 10 lat temu wypracowano i wdrożono dobre praktyki projektowania tego typu opakowań, jednak do Polski ten trend dociera dosyć wolno. Już pojedyncza wizyta w supermarkecie pokazuje, że owe praktyki relatywnie rzadko są u nas stosowane. A szkoda, gdyż ich wdrażanie otwiera drzwi nie tylko do zwiększenia sprzedaży, ale także optymalizacji kosztów łańcucha dostaw. Temu tematowi poświęciłem ostatni ebook: „Sztuka wojny na półce sklepowej, czyli jak wygrać walkę o uwagę klienta w trudnym świecie sprzedaży detalicznej”. Jeśli jesteś szefem sprzedaży, marketingu czy projektantem opakowań, warto go przeczytać. A poniżej mały zalążek tego, co w nim znajdziecie.

1. Bądź niczym wojownik

Jak mówi Sun Zi „Dobry wojownik staje tam, gdzie nie będzie można go pokonać i nie przeoczy żadnej słabości przeciwnika”. Analogicznie taką pozycję powinien zająć Twój produkt. Najczęściej trafia on na półkę w opakowaniu SRP. Jeśli będzie ono niewłaściwe, automatycznie straci strategiczną pozycję na rzecz przeciwnika – Twojej konkurencji. Dlaczego? Zbyt małe opakowanie SRP nie wykorzysta w pełni przeznaczonej przestrzeni i stanie się mniej widoczne; zbyt duże nie zmieści się na półce, więc produkty zostaną wypakowane i przypadkowo rozstawione; źle oznaczone opakowanie SRP może wpłynąć na jego niewłaściwe ustawienie a nawet zniszczenie podczas otwierania. Efekt? Chaos na półce, który znacząco zniweluje wpływ działań marketingowych i skutkuje niewykorzystaną okazją sprzedażową.

2. Nawiąż równą walkę z przeciwnikiem

Sun Zi zalecał walkę podczas zbiegania ze wzgórza, a nie wówczas, gdy się na nie wspinamy. Dlaczego? W pierwszej sytuacji widzimy przeciwnika i możemy podjąć równą walkę, w drugiej łatwo nas zaskoczyć, gdyż mamy ograniczone pole widzenia. Nie pozwól, by potencjalny nabywca Twojego produktu zetknął się z tym problemem i wybrał inną markę tylko dlatego, że Twojego nie zauważył. Niestety często tak się dzieje na półce sklepowej, a spowodowane jest to niewłaściwie zaprojektowanym opakowaniem SRP, które zasłania produkt jednostkowy zamiast go eksponować lub nie eksponuje go poprawnie i produkt przewraca się. Co więcej, zdarza się, że nie utrzymuje on spójności kolorystycznej z opakowaniem jednostkowym. Takie działania są mylące dla klienta i powodują, że nie może on szybko i łatwo zidentyfikować produktu. Nie trać szansy, klient podejmuje decyzję w średnio 11 sekund!

Jak wybrać najlepsze mascary? Najważniejsze kroki do idealnego spojrzenia

3. Niweluj straty

„Twoim celem musi być zdobycie wszystkiego bez zniszczenia czegokolwiek”. Wymieniając słowo „zdobycie” na „sprzedaż”, mam dla Ciebie kolejną radę wojenną od Sun Zi. A teraz wyobraź sobie taką sytuację. Za Tobą umowy z sieciami, kampania reklamowa, dziesiątki spotkań i setki rozmów, a nagle okazuje się, że towar trafił do sklepu, ale już nie na półkę. Jak to możliwe, zapytasz?

Jeśli Twoje opakowanie zbiorcze nie jest oznakowane we właściwy sposób, trudniej identyfikować je w łańcuchu dostaw i na zapleczu sklepu. Gdy sposób otwierania nie jest intuicyjny, pracownik supermarketu przy wykładaniu towaru na półkę sięgnie po nóż i otwierając, może uszkodzić delikatną zawartość. Chcąc uniknąć odpowiedzialności schowa karton w najciemniejszy kąt magazynu. W ten sposób na półkę nie trafi kilka uszkodzonych produktów lub wręcz cały karton.

Wiedza to największa potęga – zdobądź ją!

„Poznanie innych i poznanie siebie to zwycięstwo bez ryzyka. Poznanie otoczenia i poznanie sytuacji to zwycięstwo całkowite”. Oto ostatnia porada od Sun Zi. Jeśli chcesz poszerzyć swoją wiedzę o opakowaniach SRP i możliwościach jakie dają, zapraszam do pobrania bezpłatnego ebooka: „Sztuka wojny na półce sklepowej, czyli jak wygrać walkę o uwagę klienta w trudnym świecie sprzedaży detalicznej”.

 

Autor: Robert Lis, marketing manager w DS Smith Packaging.