Zdjęcie royalty free z Fotolia
A to właśnie w znakomitych tekstach tkwi kunszt sprzedaży. Klienci kupujący online potrzebują znacznie więcej informacji, niż Ci, którzy mogą dotknąć i obejrzeć produkt na żywo. Dodatkowo, potrzebują ciekawych doświadczeń zakupowych, które w standardowych sklepach są znacznie łatwiejsze do zagwarantowania. Dlatego przedstawiamy Ci garść sposobów na ożywienie swoich opisów produktów.
Zobacz również
O wszystkim i o niczym
Często teksty na stronach internetowych są przesycone od przesadnych słów i opisów takich jak na przykład: światowej klasy, wiodąca firma na rynku czy wspaniałe, innowacyjne rozwiązania. Takie słowa są na tyle często używane, że ich oddziaływanie i wzbudzanie emocji jest słabe. Co więcej, większość konsumentów czytając podobne słowa, od razu odnosi wrażenie, że ma do czynienia z tekstem reklamowym, a nie merytorycznym opisem. W konsekwencji klienci ignorują takie teksty i zniechęcają się do zakupów.
Teksty na stronach internetowych powinny wnosić interesujące i konkretne informacje, które będą przydatne dla klienta. Dlatego skup się na faktach i tam, gdzie to możliwe używaj liczb. Pisz je jako cyfry (7) i unikaj słów (siedem), ponieważ liczby bardziej przyciągają i skupiają wzrok.
Przykład nic nie mówiącego zdania:
Jak marki wspierają ochronę zdrowia psychicznego w Polsce [PRZEGLĄD]![Jak marki wspierają ochronę zdrowia psychicznego w Polsce [PRZEGLĄD]](https://nowymarketing.pl/wp-content/uploads/2020/10/akcje-zdrowie-psychiczne-142x0-c-default.jpg)
Innowacyjne krzesła biurowe od światowej klasy producenta
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Proponowana zmiana :
Krzesła biurowe z ergonomicznym oparciem dostosowującym się do kształtu kręgosłupa, wytrzymają nawet 100 000 cykli.
Co za dużo, to nie zdrowo
Przymiotniki pomagają opisać wygląd produktu, jego cechy i korzyści, jednak tak jak we wszystkich należy zachować umiar. Nadużywanie ich może doprowadzić niejednego klienta do bólu głowy i powoduje zniechęcenie do dalszego czytania.
Przykład:
Te wyjątkowe, różowe kalosze mają unikalny, modny wygląd i idealnie nadają się do noszenia w deszczowe, zimne dni.
Takie opisywanie produktu jest niepoprawne nie tylko dlatego, że niepotrzebnie opisuje oczywiste rzeczy (kolor kaloszy widoczny jest na zdjęciu, a deszczowe dni są przeważnie zimne), ale przede wszystkim spowalnia czytanie opisu przez klienta i nie przekazuje klarownej informacji. Lepiej napisać:
Stylowe kalosze idealne na wszystkie deszczowe dni.
Używając przymiotników zastosuj 3 poniższe wskazówki
- Użyj tylko jednego przymiotnika przed rzeczownikiem
- Nie używaj przymiotników, by podkreślić to co oczywiste. Jeśli pokazujesz produkt na kilku zdjęciach dobrej jakości, nie skupiaj się na szerokich opisach jak wygląda produkt i jakiego jest koloru.
- Używaj słów, które wyrażają emocje. Słowa takie jak dobry, ładny czy innowacyjny są oklepane i nijakie. Lepiej napisać zachwycające , olśniewający lub kuszący.
Banialuki
Idąc do lekarza oczekujesz od niego profesjonalizmu na każdym kroku oraz dużej staranności. Nie zaufasz lekarzowi, który przyjmuje w brzydkim i niechlujnym gabinecie. I choć sklep internetowy, a opieka zdrowotna to dwa różne bieguny, percepcja jest podoba. Literówki, nielogiczne zdania czy błędy ortograficznie oznaczają brak profesjonalizmu sklepu i zniechęcają klienta do zakupu. Kto chciałby zaufać i powierzyć swoje pieniądze, sklepu, które już na samym początku zniechęca?
Oczywiście możesz samemu sprawdzić kilkakrotnie tekst, który napisałeś. Pamiętaj jednak, że czytając parę razy dany fragment możesz nie zauważyć błędu. Im bardziej jest on oczywisty, tym bardziej Twój umysł płata Ci figle. Poproś więc rodzinę lub kogoś znajomego o przeczytanie Twojego tekstu. Najlepiej, gdyby taka osoba, była dodatkowo potencjalnym użytkowaniem produktu. Wtedy dostarczy Ci cennej informacji, czy Twój tekst zainteresuję grupę docelową.
Za dużo cech, za mało korzyści
Wiele błędów jakie popełniają sklepy internetowe to zbyt duże skupienie się na samych cechach produktu. Pamiętaj, że to, co klientów interesuje najbardziej, to konkretne korzyści jakie mogą uzyskać kupując twój produkt.
Cecha produktu opisuje fakty na temat Twojego produktu. Z kolei korzyść wyjaśnia klientowi co dokładnie zyska. Dlatego pisz językiem korzyści i podając konkretne cechy, napisz o tym, jak przełożą się one na efekty dla klienta.
Zamiast pisać o znakomitej jakości T-shirta, napisz:
Wykonany ze 100% bawełny T-Shirt z nadrukami naniesionymi wytrzymała techniką sitodruku, przetrwa każde pranie.
Zanim zaczniesz opisywać swoje produkty stwórz listę ze wszystkimi cechami Twojego produktu, a następnie zastanów się, jakie wynikają z nich korzyści dla Twoich klientów. W ten sposób, oprócz podania charakterystyki produktu, jasno przekażesz klientowi, jaką korzyść uzyska nabywając Twój produkt. Dostarczysz mu tym samym bezpośredniej motywacji do kupna.
Dowody
Jedną ze słabości sprzedaży przez Internet jest brak możliwości wcześniejszego obejrzenia, dotknięcia lub ewentualnego przetestowania produktu. Jest to szczególnie niekorzystne dla e-sklepów, które mają unikatowe produkty, niedostępne w sklepach stacjonarnych. Dlatego sama charakterystyka produktu może być niewystarczająca.
Klienci potrzebują faktów, które dowodzą prawdziwości stwierdzeń typu „wytrzymałe, sprawdzone, znakomite, najlepsze na rynku itd. Pisząc opis produktu zastanów się, jak możesz potwierdzić jego cechy. Jeśli więc piszesz wydajny płyn do czyszczenia mebli, podaj konkretne fakty, które to potwierdzą np. – starczy nawet do 100 prań.
Potwierdzeniem cech produktu są też wszystkie certyfikaty, nagrody i wzmianki w mediach na Twój lub Twojego produktu temat. Dodatkowo stanowią one dowód, że warto Tobie zaufać. Może Twój konkretny produkt był opisywany w mediach? A może ogólnie Twój sklep został nominowany w kategorii najlepszego e-sklepu w poprzednich latach? Koniecznie stwórz na stronie wystawę swoich wszystkich osiągnięć i umieść logotypy mediów, które pisały na Twój temat.
Dla wszystkich, czyli dla nikogo
Miej na uwadze, że nie każdy będzie chciał kupić twój produkt i nie każdy będzie nim zainteresowany. Każdy sprzedawca kieruje swój produkt do określonej grupy docelowej, która charakteryzuje się konkretnymi cechami. W zależności od branży i produktu, grupa docelowa może być bardzo szeroka lub zawężona – sklep Sporti.pl sprzedaje sprzęt sportowy dla wielu różnych sportowców np. rowerzystów, tenisistów, biegaczy itd., z kolei sklep Febro swoją ofertę dedykuję jedynie osobom jeżdżącym konno. Stąd opisy produktów i komunikacja w tych dwóch sklepach będzie się diametralnie różnić.
Opisując produkty przeanalizuj dokładnie swoją grupę docelową i poznaj jej zwyczaje i upodobania. Najczęściej grupę docelową dobiera się na podstawie cech społeczno-demograficznych (płeć, wiek, wykształcenie, dochód, miejsce zamieszkania, dochód itp). Innym kryterium jest dobór psychograficzny, czyli wykorzystujący zachowanie i styl życia (właściciele zwierząt, sportowcy, hipsterzy itd).
Stwórz sobie w głowie obraz Twojego klienta. Wyobraź sobie typowy dzień Twojego klienta, wygląd, zachowanie, charakter, styl życia. W ten sposób odpowiednio dostosujesz kontekst do swojego przekazu.
Sklep Pan tu nie stał skierowany jest do młodego pokolenia Y, które chce manifestować odzieżą swoją własną osobowość i wspierać młodych polskich projektantów. Stąd opisy produktów są nieformalne, zabawne i podkreślają polskie pochodzenie odzieży.
Za kulisami
Współczesny klient oczekuje, że nawiążesz z nim kontakt. Nie musi być to kontakt bezpośredni przez telefon, wystarczy, że pozwolisz mu poczuć się swobodnie i mile widzianym na w Twoim sklepie.
Klienci, zwłaszcza Ci z młodszego pokolenia, coraz częściej kupują produkty po to, żeby utożsamić się z marką i wartościami jakie reprezentują. Pisząc teksty na stronę, zadbaj o ciekawe zaprezentowanie „ludzkiej twarzy” swojego biznesu. Zaciekaw go swoją historią, opowiedz skąd wziął się pomysł na biznes. W ten sposób stworzysz wokół swojej marki ciekawą powieść, która wskaże klientowi unikalność Twoich produktów i przekona go do kupna.
Dobrym miejscem na przedstawieni siebie, Twojego biznesu oraz zespołu, który tworzy sklep jest zakładka „O Nas”. Zobacz dobry przykład sklepu Laselection.
A wszystko się zaczęło kiedy poznałam swojego męża. Powiedział do mnie: „ Ładnie pachniesz”. Bardzo się ucieszyłam. Nie mogło być inaczej, przecież to są moje ulubione perfumy którym jestem wierna od lat! Jak że dziwne było uczucie niezręczności które poczułam zaraz po tym kiedy dodał: Ale ten zapach już znam…. ;(
To był moment przełomowy w moim życiu, wtedy zrozumiałam że „ładnie” to nie znaczy „wyjątkowo”. Uznając tę zasadę powstała perfumeria Laselection. Dla osób które w tłumie potrafią odnaleźć własny styl i podkreślić ponadprzeciętną osobowość.- Tatiana Grabowska, właścicielka perfumerii Laselection
Pisząc teksty „O Nas” możesz też odkryć rąbek swojej tajemnicy i umieścić na przykład zdjęcia swojej pracowni, czy pokazać proces powstawania produktów. W ten sposób nie tylko zaciekawisz swojego klienta, ale wzbudzisz zaufanie, co jest bardzo ważne zwłaszcza z punktu widzenia pozyskania nowych klientów.
„Wszyscy mają Mambę mam i ja”
Ostatnie lata bardzo zmieniły niewyedukowaną i mało zorganizowaną grupę kupujących w znacznie bardziej świadomych konsumentów. Coraz więcej klientów podejmuje decyzje oparte na specjalistycznej wiedzy oraz przede wszystkim na opiniach innych, zbieranych z różnych źródeł.
Według badań globalnej firmy badawczej Nielsen, aż 90 proc. ankietowanych przyznaje, że zdanie najbliższych jest dla nich najważniejsze przy wyborze produktów. Z kolei Raport Ceneo „Zaufane Opinie 2012” udowadnia, że dla 70% klientów najważniejsze jest to, co o produktach piszą inni konsumenci w sieci.
Wykorzystaj więc siłę rekomendacji i przy każdym produkcie udostępnij buttony typu „Lubię to”. Koniecznie pozwól swoim klientom na proste dodawanie opinii o Twoim sklepie i jego produktach. Pamiętaj, że konsumenci (zwłaszcza Ci nieprzekonani i robiący zakupy u Ciebie pierwszy raz) bardzo cenią sobie jakość komentarzy zamieszczanych przy produktach. Pozytywne, wiarygodne opinie często decydują o wyborze danego sklepu internetowego.
Konsumenci chcą kupować w miejscach bezpiecznych, a więc wielokrotnie sprawdzonych przez inne osoby. Chcą też mieć dowody, że to co kupują faktycznie sprawdza się w użytkowaniu. Jeśli umożliwisz swoim klientom opcje dodawania nie tylko opinii, ale również zdjęcia, na którym będą prezentować produkty u Ciebie zakupione, uwiarygodnisz swoją ofertę oraz opinie o Twoim sklepie. Co więcej, stworzysz w ten sposób społeczność wokół Twojej marki. Społeczny dowód jest bardzo ważny!
Pokazanie zdjęcia z konkretnym użyciem danego produktu ma też kolejną zaletę. Czasem klienci nie są przekonani do zakupu i zadają sobie pytanie „ Po co właściwie mam to kupić?” Pamiętaj, że klient często „nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź.” Prezentując użycie przysłowiowego „młotka” w konkretnej sytuacji pokazuje klientowi rozwiązanie na jego problem. W ofercie sklepu Restyle.pl znajdują się między innymi długie, czarne rękawiczki. Pokazanie zdjęć samych rękawiczek nie koniecznie zainteresuje klienta. Jeśli jednak pokaże się te same rękawiczki w użyciu np. jako dodatek do czarnej wieczorowej sukni może okazać się to bardzo inspirujące. Zwłaszcza jeśli robią to sami klienci…
Edukacja
Klienci bardzo cenią sobie wszelkie porady i materiały edukacyjne, jakie dostają od sklepów, w których dokonują zakupów. Liczy się dla nich fakt, że sklep chętnie dzieli się dodatkowymi, przydatnymi materiałami, które mogą ułatwić klientowi użytkowanie zakupionych produktów.
Edukuj więc swoich klientów. Odpowiadaj na pytanie, na które odpowiedzi szukają i które rozwiążą ich problemy. Prowadzisz sklep z odzieżą lub obuwiem? Dołącz instrukcje. Sklep Czasnabuty.pl dołącza np. garstkę porad jak samemu można zmierzyć długość stopy.
Natalie Palacz, Brand Manager, IAI S.A.
Od 2013 Brand Manager w firmie IAI S.A, gdzie zajmuje się kreowaniem strategii marki. Absolwentka uczelni Abertay Dundee University na kierunku Marketing and Business. Miłośniczka dobrych reklam, filmów i sportów. Czas po pracy spędza w końskim siodle.