Jak Top Tech Voices redefiniuje influencer marketing B2B w branży technologicznej [WYWIAD]

Skrócona wersja rozmowy ukazała się w Playbooku „Influencer marketing. Twórcy, marketerzy, agencje – gra o sukces” >>>

Top Tech Voices to jedna z największych kampanii globalnego dystrybutora komponentów – firmy Farnell, której roczne przychody przekraczają 500 mln funtów. Skąd pomysł na tę serię wywiadów?

Bartosz Wierzchowski: Zanim przejdę do szczegółów, chciałbym zacząć od kluczowego pytania w ramach koncepcji Golden Circle Simona Sinka – WHY? Dlaczego podejmujemy nasze działania? Często w marketingu koncentrujemy się na kampaniach reklamowych, zapominając o najważniejszym – celu, który za nimi stoi. Brak omówienia założeń, insightów czy szerszej analizy sprawia, że często tracimy z oczu prawdziwą wartość. Dla mnie, jako marketingowca, wydanie budżetu na dużą kampanię to tylko połowa sukcesu. Prawdziwą sztuką jest efektywne inwestowanie, które przyniesie wymierny zwrot z inwestycji. Choć jestem odpowiedzialny za budowanie marki, kluczowe dla mnie jest osiągnięcie pozytywnego ROI, a moją pasją jest digital marketing i big data. Dlaczego? Bo w cyfrowym świecie mamy pełną transparentność – każdy krok jest mierzalny, każdą decyzję możemy przeanalizować i zoptymalizować.

Zebrane dane stanowiły punkt wyjścia do kampanii Top Tech Voices, która opiera się na realnych potrzebach rynku i precyzyjnych analizach. 

W dzisiejszym świecie, aby skutecznie budować markę i sprzedawać produkty, musimy zaoferować coś więcej niż tylko sam produkt. Musimy zaprezentować wizję, która zainspiruje naszych odbiorców. Bo dzisiaj konsumenci nie kupują już tylko produktów – kupują wizje. Wybierają marki, które nie tylko oferują rozwiązania, ale które potrafią zaspokoić ich potrzeby i pokazać, jak nasze produkty mogą poprawić ich życie, wnieść wartość dodaną. Nie trzeba mówić o komputerach, sprzedając komputery. Trzeba mówić i rozumieć język klienta i jego potrzeby, zatem pokazywać, nie jak działa komputer, a co dzięki niemu nasz klient może mieć czy osiągnąć.

Podsumowując, najważniejszy jest dla nas klient i chcieliśmy dać mu coś więcej niż teorię, która albo będzie mu znana, albo nic nie wniesie w jego życie czy pracę. Top Tech Voices ma dawać naprawdę przydatne informacje, a jednocześnie oferować najlepsze oferty sprzedażowe. Tak powstała sama nazwa z użyciem słowa „TOP”:

1. pokazujemy naszą siłę i chęć bycia liderem w contencie,
2. oferujemy najlepsze produkty od najlepszych dostawców, a same produkty były starannie wyselekcjonowane pod każdy z odcinków,
3. oferujemy najlepsze rozwiązania i oferty ze wszystkich możliwych segmentów.

Top Tech Voices to seria 6 mini flightów w ramach jednego, spójnego konceptu parasolowego.

W każdym z 6 odcinków mamy:

• temat związany z nowoczesnymi technologiami: EV, AI, IoT, Healthcare, cyberbezpieczeństwo, przyszłość w innowacjach,
• eksperta w wybranej dziedzinie,
• ofertę specjalnie stworzoną pod tematykę wybranego odcinka,
• supplierów, którzy oferują produkty wyselekcjonowane dla każdego odcinka,
• content – wywiad w pełnej długości w formie wideo i podcastu, ponad 100 krótkich form promocyjnych – banery, animacje, shorty, posty.

Całość składa się na kampanię 360, która oferuje klientom najlepsze rozwiązania z każdej strony, zarówno contentowej, jak i sprzedażowej.

Podsumowując, kluczowym wnioskiem z realizacji kampanii Top Tech Voices jest to, że skuteczny marketing B2B nie polega jedynie na sprzedaży produktów, lecz na budowaniu wartościowej narracji, opartej na wizji i potrzebach klientów. Sukces kampanii wynikał z kilku fundamentalnych elementów: strategicznego podejścia opartego na danych, dopasowania treści do oczekiwań odbiorców oraz holistycznego połączenia content marketingu i działań sprzedażowych.

Najważniejsza lekcja, jaką można wyciągnąć, to znaczenie precyzyjnej analizy danych przed rozpoczęciem działań – zrozumienie trendów, zachowań klientów i skutecznych strategii rynkowych było fundamentem dla koncepcji serii. Równie istotne było wybranie odpowiednich ekspertów i tematów, które rezonowały z grupą docelową i budowały autorytet Farnell w branży technologicznej. Kolejnym kluczowym czynnikiem była integracja treści z działaniami sprzedażowymi, dzięki czemu kampania nie tylko budowała markę, ale także generowała realne wyniki biznesowe.

Kampania Top Tech Voices udowodniła, że inwestycja w przemyślaną strategię opartą na wartości dla klienta pozwala nie tylko na skuteczną sprzedaż, ale także na budowanie długoterminowej lojalności i pozycji lidera w branży.

Influencer marketing kojarzy się głównie z B2C, a Wy postawiliście na ekspertów z sektora przemysłowego. Jakie przewagi daje taka strategia w B2B?

Influencer marketing w B2B, szczególnie w sektorze przemysłowym, ma kilka kluczowych przewag nad klasycznym modelem B2C:

• Wiarygodność i autorytet: Wybierając ekspertów branżowych jako ambasadorów kampanii, docieramy do odbiorców przez osoby, które mają realne doświadczenie i wpływ na decyzje w swojej dziedzinie. To znacznie zwiększa zaufanie i skuteczność komunikacji w porównaniu ze standardowymi kampaniami reklamowymi.
• Precyzyjne dotarcie do właściwej grupy: W B2B kluczowe jest dotarcie do konkretnych osób decyzyjnych, a nie do szerokiej grupy konsumentów. Eksperci z branży mają zbudowane społeczności skupione wokół ich specjalizacji, co pozwala na efektywne targetowanie treści.
• Długofalowy wpływ: W przeciwieństwie do tradycyjnych reklam, współpraca z ekspertami często prowadzi do organicznych i autentycznych dyskusji, które rezonują w branży przez długi czas. Buduje to trwałe relacje i wzmacnia pozycję marki jako eksperta.
• Wyższa jakość merytoryczna treści: W sektorze przemysłowym klienci oczekują rzetelnych, merytorycznych informacji, a nie powierzchownych przekazów reklamowych. Eksperci pomagają tworzyć treści, które realnie edukują i odpowiadają na potrzeby profesjonalistów.

Branża B2B wymaga prawdziwych ekspertów, a nie zwykłych influencerów. Klienci B2B nie szukają ogólnych treści rozrywkowych, ale informacji ściśle powiązanych z ich pracą i branżą. Współpraca z ekspertami pozwala dostarczyć im realną wartość – specjalistyczne analizy, studia przypadków i praktyczne rozwiązania, które pomagają w podejmowaniu decyzji biznesowych.

Podsumowując, influencer marketing w B2B nie polega na masowym zasięgu, ale na precyzyjnym dotarciu do kluczowych osób w branży i budowaniu długoterminowej wartości dla marki poprzez wartościowy content. Aby to zagrało, potrzebne są dwa elementy: wartościowy ekspert i wartościowy content. Jeden z nich to za mało, aby osiągnąć sukces, jakim jest zaufanie naszych klientów.

Jak wybieraliście ekspertów do tej kampanii? Co było kluczowe – ich autorytet, sieć kontaktów, a może umiejętność angażowania odbiorców?

Nie szukaliśmy po prostu influencerów – zależało nam na prawdziwych liderach opinii, którzy mają realny wpływ na branżę, a nie tylko duże zasięgi. Kluczowe były trzy elementy, które razem tworzą idealnego eksperta B2B:

• Autorytet i doświadczenie – zależało nam na osobach, które są uznanymi specjalistami w swojej dziedzinie i cieszą się zaufaniem branży. Ekspert musi mieć rzeczywistą wiedzę, która wnosi wartość dla odbiorców. Postawiliśmy na ludzi, którzy nie tylko „mówią” o danej dziedzinie, ale faktycznie ją kształtują. Eksperci, których zaprosiliśmy do kampanii, to osoby z wieloletnim doświadczeniem, realnym dorobkiem i ugruntowaną pozycją w branży. Dzięki temu ich głos jest słuchany i szanowany, a ich opinie mają wpływ na decyzje biznesowe.
• Sieć kontaktów i wpływ na decydentów – równie ważnym aspektem była dla nas ich zdolność do dotarcia do kluczowych osób w branży, czyli decydentów, liderów opinii i innych ekspertów. Dzięki temu kampania miała realny wpływ na środowisko B2B. W świecie B2B nie chodzi o liczbę obserwujących, ale o to, kto obserwuje. Wybraliśmy ekspertów, którzy mają bezpośredni dostęp do liderów branży, kadry zarządzającej i osób podejmujących strategiczne decyzje. To pozwala dotrzeć do właściwych ludzi i wywołać realną zmianę. Zależało nam na czymś praktycznym, nie teoretycznych dyskusjach bez wpływu na rzeczywistość.
• Umiejętność angażowania odbiorców – i wreszcie, sam autorytet to nie wszystko: wybrani eksperci musieli potrafić efektywnie komunikować się z odbiorcami, prowadzić wartościowe dyskusje i budować relacje. To sprawia, że ich treści nie tylko informują, ale też inspirują i pobudzają do działania. Ekspert to nie tylko wiedza, ale także zdolność do jej przekazania w sposób angażujący i inspirujący. Nasi liderzy opinii potrafią nie tylko edukować, ale też wzbudzać dyskusję, prowokować do myślenia i dostarczać treści, które żyją w branżowych rozmowach jeszcze długo po publikacji. I ten ostatni aspekt był największym wyzwaniem, bo takich osób wbrew pozorom nie jest dużo na rynku.

Dzięki połączeniu tych trzech elementów udało nam się stworzyć kampanię, która nie tylko dociera do właściwych osób, ale też realnie wpływa na rynek i buduje świadomość naszej marki jako lidera kształtowania opinii. 

Technologie przemysłowe to szeroki temat. Jakie zagadnienia uznaliście za kluczowe i które wzbudziły największe zainteresowanie odbiorców?

W świecie technologii przemysłowych jedno jest pewne – innowacja nie zwalnia ani na chwilę. Dlatego, tworząc kampanię Top Tech Voices, postawiliśmy na sześć kluczowych tematów, które dziś definiują przyszłość przemysłu i napędzają cyfrową transformację. Każdy z nich został wybrany z myślą o realnych wyzwaniach, przed którymi stoją firmy na całym świecie:

• przemysłowy Internet rzeczy (IoT) – inteligencja w każdej maszynie,
• sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe,
• robotyka i automatyzacja – od robotów współpracujących po autonomiczne systemy produkcji,
• zrównoważony rozwój i zielone technologie,
• cyberbezpieczeństwo w systemach przemysłowych,
• przyszłość technologii i nowe wynalazki – co dalej.

Tego typu kampania wymaga świetnej organizacji. Jak wyglądał proces jej planowania i realizacji?

Przygotowania do kampanii były prawdziwym wyzwaniem. Początkowo głównym celem było nie tylko stworzenie strategii, ale również przekonanie wszystkich kluczowych interesariuszy do akceptacji tej koncepcji. Ze względu na globalny charakter naszej firmy, działającej na trzech kontynentach, konieczne było opracowanie szeregu szczegółowych analiz, koncepcji i prezentacji, które mogłyby uzasadnić zarówno finansowe, jak i zasobowe zaangażowanie w ten projekt. Wymagało to wielkiego wysiłku, ponieważ musiałem uwzględnić różnorodne potrzeby i specyfikę rynków, na których działamy.

Mieliśmy tylko trzy miesiące na stworzenie kompleksowego planu działania, co oznaczało intensywne przygotowania i organizację każdego szczegółu. Kluczowe stało się zaplanowanie i koordynacja działań z wielu różnych obszarów, takich jak wybór odpowiednich ekspertów, organizacja studiów produkcyjnych, dopracowanie scenariuszy, negocjowanie umów, a także zarządzanie logistyką całego procesu. Każdy z tych elementów był niezbędny, aby zapewnić płynność i spójność całej kampanii.

Udało nam się stworzyć dedykowany zespół, który wykonał niezwykle trudną, wręcz monumentalną pracę. Chociaż początkowo projekt wydawał się ambitny, a nawet nierealny w tak krótkim czasie, udało nam się przeprowadzić wszystkie nagrania w zaledwie tydzień, w okolicach naszego biura w Leeds, w Wielkiej Brytanii. To, co wydawało się niemożliwe, stało się rzeczywistością dzięki niesamowitej determinacji zespołu i doskonałej organizacji pracy.

Zanim jednak przeszliśmy do etapu realizacji nagrań, poświęciłem prawie sześć tygodni na dokładne poszukiwanie odpowiednich ekspertów, którzy mieli stanowić fundament całego konceptu. Byłem osobiście odpowiedzialny za ten etap, ponieważ wiedziałem, że znalezienie właściwych ekspertów do projektu jest kluczowe dla jego sukcesu. Influencerzy nie tylko musieli spełniać określone wymagania merytoryczne, lecz także posiadać zdolność dostosowania się do naszej wizji i celów kampanii. Ich zaangażowanie miało kluczowe znaczenie dla spójności i autentyczności całego projektu.

Po zakończeniu nagrań czekało na nas kolejne wyzwanie – planowanie kampanii, tworzenie strategii kreatywnych i precyzyjne określenie budżetów. Dla mnie osobiście było to najbardziej satysfakcjonujące zadanie, ponieważ od lat specjalizuję się w planowaniu strategii mediowych. Kluczowym elementem było wyważenie budżetu tak, aby inwestycje w kampanię były jak najbardziej efektywne i przyniosły oczekiwany zwrot. Na tym etapie analizowaliśmy różnorodne kanały komunikacji, wybierając te, które najlepiej odpowiadały naszej grupie docelowej, a także idealnie wpisywały się w założoną strategię.

Ostatecznie metodycznie dopracowywaliśmy każdy element kampanii. Każdy członek zespołu odpowiadał za swój element układanki, dbając o to, by jego część była w pełni spójna z resztą projektu. Było to zadanie wymagające precyzyjnej koordynacji i współpracy, ponieważ tylko w ten sposób mogliśmy zapewnić, że każdy element będzie doskonale dopasowany do reszty i w pełni odpowiadał celom strategicznym kampanii. Każdy krok, każda decyzja były dokładnie analizowane, aby finalnie stworzyć kompleksową, efektywną kampanię, która nie tylko przyciągnęła uwagę naszej grupy docelowej, lecz także zrealizowała założone cele biznesowe.

Co najmocniej Cię zaskoczyło? Jakie były największe wyzwania, którym musieliście sprostać?

Największym zaskoczeniem w tym projekcie było dla mnie to, jak dużym wyzwaniem okazało się nie samo opracowanie strategii czy logistyka realizacji, ale przekonanie kluczowych interesariuszy do tej koncepcji i zdobycie ich pełnego zaangażowania. Na początku musiałem zyskać aprobatę dyrektorów, a następnie przekonać poszczególne zespoły, aby zaufały wizji i podjęły się realizacji działań, które były dla nich zupełnie nowe.

Dlaczego było to tak trudne? Ponieważ nigdy wcześniej nie prowadziliśmy podobnych inicjatyw – a już na pewno nie na tak dużą skalę. Wprowadzaliśmy coś, co wykracza poza dotychczasowe standardy i wymagało od zespołów innego podejścia, otwartości na innowacje i gotowości do wyjścia poza utarte schematy. W takich sytuacjach kluczowe jest nie tylko dostarczenie solidnych argumentów, ale także umiejętność budowania zaufania oraz pokazanie, że ta inwestycja w dłuższej perspektywie przyniesie realne korzyści.

Ostatecznie, ogromnym wsparciem okazały się wcześniejsze działania naszego zespołu brandowego – wdrożenie nowej strategii, realizacja poprzedniej kampanii wizerunkowej oraz wyniki, które dzięki niej osiągnęliśmy. Dzięki tym sukcesom zyskałem kredyt zaufania, który pozwolił mi przekonać zespół do zaangażowania się w ten projekt.

Jeśli chodzi o wyzwania operacyjne, skala i złożoność kampanii stanowiły ogromne obciążenie. Był to projekt realizowany w okresie wakacyjnym, co oznaczało mniejszą dostępność zasobów ludzkich, ograniczenia czasowe i dodatkową presję. Musieliśmy skoordynować działania w zaledwie 12 tygodni, co w przypadku tak kompleksowego przedsięwzięcia było dużym wyzwaniem logistycznym.

Na ile eksperci mieli swobodę w doborze tematów i formy przekazu, a na ile trzymaliście się konkretnego scenariusza?

Nasi eksperci mieli pełną swobodę w doborze tematów oraz formie przekazu, co stanowiło kluczowy element naszej strategii – autentyczność i prawdziwą wartość. Wierzymy, że najlepsze treści rodzą się z pasji i doświadczenia, dlatego umożliwiliśmy ekspertom swobodę wypowiedzi, co pozwoliło im poruszać kwestie, które są dla nich najistotniejsze i które mogą rzeczywiście inspirować oraz angażować naszą społeczność. Ta wolność zaowocowała nie tylko głębokimi, merytorycznymi rozmowami, ale także tak wyjątkowymi momentami, jak np. wspomniana przez nas ekspertka, która poruszyła temat bezpieczeństwa w kontekście wyborów w USA i Indiach, co wywołało szeroką dyskusję, a nawet chwilowy ban na YouTubie.

Choć eksperci mieli pełną swobodę w doborze tematów, ich wystąpienia nie były pozbawione ukierunkowania. Naszym celem było, aby każda rozmowa miała przede wszystkim praktyczną wartość, odpowiadając na konkretne potrzeby naszej społeczności. Chcieliśmy, aby treści były użyteczne i przynosiły realne korzyści, a nie były tylko teoretycznymi analizami. Eksperci otrzymali jasno określone wytyczne: ich wystąpienia miały być odpowiedzią na pytania i potrzeby naszych widzów, a nie czysto akademicką dyskusją. Zależało nam, aby wiedza, którą przekazali, miała realne przełożenie na życie i pracę odbiorców – dostarczając im narzędzi, które mogą wykorzystać w swojej codziennej działalności.

Dodatkowo, przed każdą rozmową eksperci otrzymali listę potencjalnych pytań, które były starannie dobrane na podstawie aktualnych trendów wyszukiwań, opinii i potrzeb społeczności inżynierów z platformy element14 oraz wyników analizy podobnych rozmów dostępnych na YouTubie. Pytania te miały na celu uwzględnienie zarówno najnowszych trendów technologicznych, jak i najbardziej palących kwestii, które są istotne z perspektywy naszych widzów. Dzięki temu każdy odcinek nie tylko odpowiadał na bieżące potrzeby, ale również wyprzedzał oczekiwania, dając odbiorcom konkretne i praktyczne narzędzia, które mogli wykorzystać w swojej codziennej pracy.

Naszym celem było stworzenie przestrzeni, w której eksperci nie tylko dzielą się swoją wiedzą, ale także wnoszą wartość, która wpływa na rozwój naszych widzów – zarówno w kontekście ich pracy zawodowej, jak i w szerszym kontekście życia codziennego. Ostatecznie, chodziło o to, aby każda rozmowa była nie tylko źródłem wiedzy, ale także inspiracją do działania.

Jak mierzyliście skuteczność Top Tech Voices? Które wskaźniki były dla Was najważniejsze?

Skuteczność kampanii Top Tech Voices mierzyliśmy przy użyciu kilku kluczowych wskaźników, które pozwoliły nam ocenić zarówno jej zasięg marketingowy, jak i efektywność sprzedażową. Dla nas liczyły się dwie główne kategorie: wskaźniki brandowe oraz sprzedażowe.

Z marketingowego punktu widzenia kluczowe były takie wskaźniki, jak liczba wyświetleń, reakcji, postów oraz wzmianek o marce. To pozwoliło nam ocenić, jak szeroko i intensywnie nasze materiały były rozpowszechniane i angażowały odbiorców. Dodatkowo monitorowaliśmy liczbę wejść na stronę LP (landing page), wskaźnik bounce rate oraz liczbę kliknięć, co dostarczyło cennych informacji na temat efektywności naszej strony docelowej i ścieżki konwersji. Jednym z najważniejszych wskaźników brandowych, który zarejestrowaliśmy, był volume brand search, który okazał się bardzo wysoki, świadcząc o rosnącym zainteresowaniu naszą marką i tematem kampanii. To wskazywało, że odbiorcy nie tylko konsumowali nasze materiały, ale także aktywnie poszukiwali dalszych informacji o marce, co jest kluczowym wskaźnikiem zaangażowania i rozpoznawalności.

Z drugiej strony, równie istotna była sprzedaż.

Podsumowując, skuteczność kampanii Top Tech Voices ocenialiśmy na podstawie kombinacji wskaźników brandowych, takich jak zasięg, zaangażowanie oraz rozpoznawalność marki, a także wskaźników sprzedażowych, które jednoznacznie pokazały, że kampania nie tylko przyciągnęła uwagę, ale także przełożyła się na realne wyniki finansowe.

Czego ta kampania Ciebie nauczyła o roli influencer marketingu w sektorze technologicznym?

Kampania Top Tech Voices pokazała mi, jak potężnym narzędziem może być influencer marketing w sektorze technologicznym, zwłaszcza gdy chodzi o autentyczność i eksperckość.

W branży technologicznej odbiorcy szukają nie tylko produktów, ale także wartościowych, merytorycznych treści, które pomogą im w codziennych wyzwaniach zawodowych. Współpraca z ekspertami z branży pozwoliła nam dotrzeć do widzów, którzy nie szukają tylko reklam, ale chcą dowiedzieć się czegoś nowego, zgłębić temat i uzyskać konkretne porady. Influencerzy w tej przestrzeni pełnią rolę edukatorów i doradców, a nie tylko ambasadorów marki. To sprawia, że ich rekomendacje mają ogromną wagę i wpływ na decyzje odbiorców.

Dodatkowo kampania pokazała mi, jak ważne jest dopasowanie influencerów/ekspertów do specyfiki branży oraz oczekiwań odbiorców. Autentyczność naszych gości i ich ekspercka wiedza były kluczowe w budowaniu zaufania i angażowaniu społeczności. Dobrze dobrany ekspert, który potrafi w przystępny sposób przekazać skomplikowaną wiedzę technologiczną, może znacząco wpłynąć na postrzeganie marki oraz jej wiarygodność w oczach odbiorców.

Tylko dzięki takiej strategii możliwe jest osiągnięcie rzeczywistego sukcesu i zbudowanie długotrwałych relacji z odbiorcami. Kluczem do tego jest spójność na każdym etapie kampanii – od doboru influencerów, przez treści, aż po sposób komunikacji i kanały, które wybieramy do jej realizacji. W B2B, gdzie odbiorcy są zazwyczaj bardziej wyczuleni na nachalne reklamy i sprzedażowe oferty, spójność w każdym elemencie kampanii jest absolutnie niezbędna, by utrzymać zaufanie i zaangażowanie.

Od tonu i stylu komunikacji, przez tematykę i formę treści, po wizualny aspekt i call to action. W każdej z tych sfer musimy dążyć do tego, aby marka była postrzegana jako wiarygodny, kompetentny i godny zaufania partner biznesowy. Niezwykle ważne jest, by influencerzy, którzy angażują się w kampanię, byli w pełni zgodni z wartościami marki, a ich przekaz był odpowiednio dopasowany do oczekiwań i problemów, z którymi borykają się ich słuchacze.

Gdybyś miał podać przepis na skuteczną kampanię z influencerami w B2B, jakie byłyby jej trzy kluczowe elementy?

1. Autentyczność i ekspertyza influencerów. W kampaniach B2B, zwłaszcza w sektorze technologicznym, najważniejszym czynnikiem jest autentyczność influencerów. Wybór partnerów, którzy są ekspertami w swojej dziedzinie, to podstawa sukcesu. Ich wiedza musi być nie tylko przekonująca, ale także praktyczna. W przeciwieństwie do influencerów w branży konsumenckiej, którzy angażują swoją publiczność głównie poprzez osobiste rekomendacje i emocje, influencerzy w B2B pełnią bardziej edukacyjną rolę. Ich autentyczność buduje zaufanie i sprawia, że ich rekomendacje są traktowane jako cenne źródło informacji. Wybierając influencerów, warto zwrócić uwagę na ich doświadczenie w branży, obecność w społeczności, a także sposób, w jaki potrafią prezentować złożone, techniczne informacje w sposób przystępny i zrozumiały. Tylko wtedy ekspert może stać się wiarygodnym doradcą, który skutecznie przyciągnie uwagę odbiorców i zachęci ich do działania.

2. Dostosowanie treści do potrzeb odbiorców. W kampaniach B2B kluczowe jest, aby treści były skierowane nie tylko na promowanie produktów, ale przede wszystkim na rozwiązywanie konkretnych problemów i wyzwań, z którymi borykają się profesjonaliści w danej branży. W sektorze technologicznym czy biznesowym odbiorcy szukają informacji, które pozwolą im podejmować lepsze decyzje, usprawniać procesy lub rozwiązywać trudności w codziennej pracy. Kampania z influencerami/ekspertami powinna zatem nie tylko edukować, ale dostarczać realną wartość, odpowiadając na pytania związane z ich codziennymi wyzwaniami. Celem jest, aby odbiorcy poczuli, że influencerzy nie tylko promują markę, ale faktycznie dzielą się cennymi i praktycznymi wskazówkami. To wymaga bliskiej współpracy z influencerami, aby dostosować treści do oczekiwań i potrzeb odbiorców. Przykładowo, warto dostarczać case studies, porady lub konkretne rozwiązania problemów, które są praktyczne i oparte na rzeczywistych doświadczeniach. Tego typu treści angażują odbiorców, zwiększają ich zaangażowanie i przyczyniają się do budowania długofalowych relacji.

3. Mierzenie i optymalizacja. Ostatni, ale równie ważny element skutecznej kampanii z influencerami to umiejętność mierzenia efektów działań i optymalizowania ich w czasie rzeczywistym. Kampanie B2B są często bardziej złożone, więc ścisłe monitorowanie wyników to klucz do sukcesu. Ważne jest, aby na bieżąco śledzić wskaźniki takie jak liczba wyświetleń, zaangażowanie (komentarze, reakcje, udostępnienia), kliknięcia, a także konwersje, takie jak zapisy na webinary, pobranie materiałów edukacyjnych czy kliknięcia prowadzące do strony produktu. Dzięki tym danym możemy ocenić, które treści najbardziej angażują odbiorców i które elementy kampanii działają najlepiej. Optymalizacja na podstawie tych wyników pozwala nie tylko na poprawienie skuteczności kampanii, ale także na szybsze dostosowanie strategii, aby uzyskać lepsze rezultaty. Monitorowanie brand search volume (wyszukiwań marki) również może być ważnym wskaźnikiem, który pomoże ocenić, jak kampania wpływa na świadomość marki i jej postrzeganą wartość w oczach odbiorców. Kluczowe jest także dopasowanie kampanii do cyklu zakupowego odbiorców – w B2B decyzje zakupowe często są bardziej rozciągnięte w czasie, dlatego mierzenie zaangażowania i regularna analiza wyników jest niezbędna do osiągnięcia długofalowego sukcesu.

Podsumowując – w sektorze B2B, gdzie klienci są mniej podatni na łatwe perswazje, chodzi przede wszystkim o budowanie relacji, a nie o natychmiastowy zwrot z inwestycji. Spójna kampania influencer marketingowa pozwala na stopniowe, ale skuteczne budowanie marki jako eksperta i zaufanego partnera. Wartościowe treści, edukacja i pomoc w rozwiązywaniu problemów odbiorców prowadzą do długofalowych relacji.

Skrócona wersja rozmowy ukazała się w Playbooku „Influencer marketing. Twórcy, marketerzy, agencje – gra o sukces” >>>

Bartosz Wierzchowski – Brand Marketing Manager Farnell, doświadczony ekspert ds. marketingu, który zdobywał swoje umiejętności, pracując zarówno w agencjach kreatywnych, domach mediowych, jak i po stronie klienta. Jego kariera obejmuje zarządzanie globalnymi markami, tworzenie i wdrażanie strategii marketingowych oraz prowadzenie kampanii o budżetach sięgających milionów złotych.

Jego doświadczenie obejmuje współpracę z markami zarówno w sektorze B2B, jak i B2C. Specjalizuje się w realizacji kampanii 360°, zarządzaniu budżetami i optymalizacji działań pod kątem ROI oraz wzrostu sprzedaży. Z powodzeniem zarządzał międzynarodowymi zespołami, prowadził wielokanałowe kampanie marketingowe i odpowiadał za strategię brandową na wielu rynkach jednocześnie. Doskonale porusza się w świecie digital marketingu, mediów tradycyjnych oraz innowacyjnych rozwiązań technologicznych.

Jego pasją jest budowanie silnych i rozpoznawalnych marek. Wierzy, że skuteczny marketing to połączenie precyzyjnej analizy danych, doskonałego wyczucia trendów i kreatywnego podejścia do komunikacji. Pracując na globalnych rynkach, nieustannie poszukuje innowacyjnych rozwiązań, które pozwalają markom wyróżnić się na tle konkurencji i zdobyć lojalność klientów.