Marek Dąbrowski, założyciel AdLume, przeprowadził rozmowy z 45 właścicielami agencji, menedżerami, liderami zespołów oraz specjalistami marketingu w Polsce. Wszystko po to, by poznać bolączki sektora digital marketingu w Polsce i dowiedzieć się, czy bariery identyfikowane nad Wisłą mają charakter wyłącznie lokalny, czy są częścią uniwersalnych i głębszych zjawisk globalnych.
Na bazie rozmów powstał raport „Rynek agencji digital marketingu w Polsce 2026”, który stanowi połączenie pogłębionych wywiadów z researchem zewnętrznym, opierającym się na danych z publikacji BCG, McKinsey, IAB Europe, Forrester, Salesforce oraz danych z rejestru REGON i GUS z marca 2026 roku.
Zobacz również
>>> Pełny raport dostępny do pobrania na stronie.
Najpoważniejsze wyzwania polskich agencji digital
Jednym z problemów, który najczęściej pojawiał się we wnioskach powstałych na bazie rozmów z przedstawicielami agencji digitalowych jest utrudniony proces pozyskiwania nowych klientów. Dlaczego? Ponieważ wszystkie kanały komunikacji są już skrajnie zatłoczone, a poszczególne agencje stały się do siebie uderzająco podobne.
Ponadto, liderzy firm zwracali także uwagę na rosnący sceptycyzm klientów, którzy coraz częściej kwestionują faktyczną wartość pracy marketerów z powodu sprzecznych wyników raportowanych przez powszechne platformy reklamowe.
AI rośnie w planach marketerów, ale optymizm w branży spada. Nowy raport CIMO
Badani podkreślili również, że dla agencji wyczerpująca jest walka o retencję – utrzymanie pozyskanego już partnera biznesowego, tłumacząc, że dzisiaj jest to tak samo trudne i kosztowne, jak wygranie nowego przetargu.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Co więcej, większość prób skalowania działalności niemal natychmiast obnaża fundamentalny grzech zaniedbania polskich agencji, jakim jest całkowity brak procesów i sformalizowanego zarządzania wiedzą.
Zaskoczeniem płynącym z badania jest z kolei fakt, że poszczególne kryzysy nie występują indywidualnie, ale wzajemnie i lawinowo się wzmacniają. Wygląda to mniej więcej tak, że: agencje nie są w stanie stale rosnąć, ponieważ tracą dotychczasowych klientów w tym samym tempie, w jakim pozyskują nowych. Jednocześnie nie potrafią udowodnić wypracowanej wartości, ponieważ narzędzia pomiarowe działają w sposób sprzeczny. Z kolei w momencie próby zwiększenia skali operacji menedżerowie zderzają się ze ścianą, odkrywając, że kluczowa wiedza dotycząca projektów istnieje wyłącznie w głowach konkretnych ludzi.
Raport AdLume ma więc stać się mapą drogową dla tych, którzy chcieliby wyrwać się z tego błędnego koła.
Współzależność problemów operacyjnych
Duża część raportu skupia się na przeanalizowaniu wspomnianego już efektu domina, czyli zjawiska, w którym poszczególne wyzwania blokują się nawzajem. W publikacji wykazano, że branża digital marketingu operuje obecnie w stanie permanentnej niestabilności.
Jak się okazuje, próby ratowania przychodów agencji poprzez skupianie całej uwagi na nowej sprzedaży są nieskuteczne. Aż 61% firm wskazuje retencję klientów jako drugą główną barierę skalowania. Ponieważ pozyskanie klientów określane jest jako główna bariera wzrostu przez 78% badanych, agencje wpadają w spiralę – wysoki wskaźnik odejść (churn) pozbawia ich zasobów finansowych. Brak stabilizacji blokuje z kolei inwestycje w zaawansowaną automatyzację procesów, na którą decyduje się zaledwie 18% rynku. W efekcie przeciążone zespoły generują błędy, co z kolei napędza kolejne odejścia klientów.
Przerwanie tego cyklu wymaga odejścia od doraźnego gaszenia pożarów na rzecz systemowych zmian organizacyjnych.
Polaryzacja i zanik „środka”
Analiza struktury rynku digital marketingu pokazuje jednoznaczny podział na segmenty, między którymi przepaść technologiczna i finansowa stale się powiększa, eliminując tradycyjne podmioty ze środka stawki.
Spośród 45 przeprowadzonych rozmów, autorzy zbadali sytuację: 8 freelancerów, 11 mikro-butików (3-8 osób), 14 małych agencji (8-20 osób), 8 średnich agencji (20-50 osób) oraz 4 dużych agencji (powyżej 50 pracowników). Wnioski?
- Freelancerzy i mikro-butiki. Reprezentują model oparty na personal brandingu i kapitale ludzkim. Dla mikro-butików głównym argumentem sprzedażowym (USP) jest to, że budżet klienta trafia bezpośrednio do rąk ekspertów. Jednak ich barierą jest „wąskie gardło” właściciela, co trwale blokuje ich wzrost powyżej progu 8-10 osób.
- Średnie i duże agencje. Średnie agencje mierzą się z kryzysem rekrutacyjnym – większość nadesłanych CV nie spełnia minimalnych wymagań kompetencyjnych. Z kolei duże agencje mają problemy z presją kosztową oraz rozbudowaną strukturą korporacyjną, która spowalnia adaptację technologiczną, wymuszając pilną potrzebę redukcji stanowisk stricte egzekucyjnych o 20-30% i wdrażania działów R&D AI.
Pokazuje to, że rynek przestaje wybaczać przeciętność. Małe i średnie agencje ze środka stawki, które utknęły między elastycznością butiku a efektem skali dużych holdingów, najszybciej tracą rentowność z powodu nożyc kosztowych i są wypychane z rynku przez atomizację sektora.
5 powszechnych problemów branży – od retencji po paraliż procesowy
Jedną z części raportu poświęcono bezpośrednio fundamentom codziennego biznesu marketingowego. W publikacji uporządkowano bariery według częstotliwości ich występowania wśród respondentów. Są to:
- Pozyskanie klientów (78% wskazań). To główna bariera wzrostu. Choć tylko 18% wprost deklaruje, że jest trudniej niż jeszcze rok temu, to kluczowym problemem okazuje się być drastyczny spadek jakości leadów. Dominują bowiem zapytania nastawione na dumping cenowy. Aż 66% agencji przyznaje, że polega wyłącznie na marketingu szeptanym i poleceniach.
- Atrybucja i dowód wartości (67% wskazań). Platformy reklamowe raportują sprzeczne wyniki, a 24% agencji wprost przyznaje, że udowodnienie ROI klientowi po chaotycznym wdrożeniu GA4 to duży problem.
- Retencja klientów (61% wskazań). Rotacja portfela i brak narracji o wartości niszczą rentowność.
- Skalowanie bez utraty jakości (56% wskazań). Wzrost powyżej 10 osób obnaża brak standardów, a menedżerowie panicznie obawiają się rozmycia jakości obsługi.
- Brak procesów i wiedzy pisanej (44% wskazań). Blisko połowa liderów przyznaje, że wiedza o klientach i procedurach nie została sformalizowana i istnieje wyłącznie w głowach pracowników.
Jak pokazuje badanie, źródłem kryzysów agencji nie jest wcale brak wiedzy stricte marketingowej, ale niska dojrzałość menedżerska. Chaos w back-office i brak procesów generują bezpośrednie straty finansowe, wydłużając czas wdrożenia nowego pracownika do pełnej samodzielności od 3 do 6 miesięcy.
Mapa adopcji AI w agencjach
Również wokół sztucznej inteligencji urósł gigantyczny wręcz szum informacyjny. W raporcie AdLume zweryfikowano deklaracje rynkowe, dzieląc agencje na etapy dojrzałości technologicznej. W ten sposób sklasyfikowano agencje:
- AI Basics (51% agencji). Ponad połowa rynku (23 z 45 respondentów) utknęła na poziomie podstawowym. Używają AI wyłącznie ad-hoc jako asystenta copywritera, do korekty tekstów czy generowania streszczeń ze spotkań.
- AI Integration (31% agencji). Podmioty, które zaczęły budować dedykowanych asystentów czy wdrażają sztuczną inteligencję do głębokiego researchu rynkowego.
- AI Automation (18% agencji). Okazuje się, że jedynie niespełna jedna piąta rynku to technologiczna elita, która projektuje zaawansowane przepływy i architektury danych, łącząc systemy reklamowe za pomocą narzędzi Make czy n8n, całkowicie eliminując pracę ludzką z powtarzalnych procesów analitycznych i raportowych. Co istotne, na rynku nie zidentyfikowano jeszcze ani jednej agencji, która osiągnęłaby poziom 4, czyli pełną autonomię operacyjną opartą na samodzielnych agentach AI.
Badanie pokazało, że tak naprawdę większość agencji marnuje potencjał rewolucji technologicznej. Traktowanie AI wyłącznie jako maszyny do pisania postów na bloga to ślepa uliczka, która przyspiesza erozję marż i pozbawia agencję unikalności rynkowej.
Śmierć tradycyjnego juniora?
Mimo wszystko, przez toczącą się zmianę technologiczną oraz automatyzację, zredefiniowana została struktura zespołów oraz polityka kadrowa agencji. To z kolei wywołuje kryzys tożsamości na rynku pracy.
Z badania AdLume wynika, że aż 29% respondentów uważa role juniorskie za całkowicie zbędne w dobie AI. Wszystko dlatego, że zadania tradycyjnie przekazywane młodszym specjalistom (np. prosty research, czyszczenie i formatowanie tabel w Excelu czy podstawowy copywriting) wykonują dziś algorytmy. A co najważniejsze dla agencji – robią to w kilka sekund i niemal bezkosztowo.
Wskaźnik przychodu na pracownika dla tradycyjnego juniora pozostaje ujemny przez pierwsze 3-6 miesięcy. Biorąc pod uwagę wysokie koszty onboardingu oraz czas seniora, który musi zostać poświęcony na kontrolę i poprawianie błędów, utrzymywanie tych stanowisk dla blisko jednej trzeciej organizacji stało się po prostu trwale nierentowne.
Branża staje więc przed strategicznym dylematem i ryzykiem luki pokoleniowej. Jeśli agencje zamkną dziś drzwi przed początkującymi, to w perspektywie kilku lat kryzys braku seniorów – który już teraz jest wskazywany jako główna bariera skalowania przez 22% firm – drastycznie się pogłębi.
Scenariusze przyszłości i rekomendacje – jak wyjść z błędnego koła?
W raporcie pokazano konkretne drogi wyjścia z kryzysu, sugerując transformację w kierunku wysoce zautomatyzowanych „agencji hybrydowych”, gdzie człowiek pełni rolę stratega, a technologia jest egzekutorem.
Wśród najważniejszych rekomendacji dla zarządów agencji pojawiły się:
- Audyty i kodyfikacja procesów. Zanim agencja wyda budżet na kolejne subskrypcje narzędzi AI, powinna skodyfikować swoje standardy operacyjne. Dokumentowanie procedur obsługi w repozytoriach wiedzy drastycznie skraca czas onboardingu i buduje odporność na rotację pracowników.
- Przejście do głębokiej automatyzacji. Czas, by agencje przekierowały uwagę z prostego promptowania tekstów na budowanie zautomatyzowanych przepływów danych w obszarze analityki i raportowania za pomocą Make/n8n.
- Zredefiniowanie profilu juniora. Aby nie rezygnować z młodych talentów, należy zmienić profil rekrutacji. Branża powinna szukać „juniorów nowej ery” – osób posiadających kompetencje technologiczne do obsługi i nadzorowania systemów AI pod strategicznym okiem seniora.
- Wdrażanie niezależnej analityki. Agencje powinny opierać relację z klientem na strukturach zintegrowanych hurtowni danych i narzędziach Business Intelligence. To pozwoli im na uniezależnienie się od luk raportowych platform i wyeliminuje spory o atrybucję między systemami Meta i Google.
Podsumowując, raport AdLume jasno pokazuje, że polski digital marketing znalazł się być może na historycznym zakręcie. Problemy z pozyskaniem klientów, trudna retencja i paraliż procesowy tworzą mieszankę, którą powierzchowna fascynacja chatbotami AI próbuje jedynie przypudrować. Wiele wskazuje na to, że wygrają ci, którzy wykażą się dojrzałością biznesową: zamienią chaos w procedury, wejdą na poziom zaawansowanej automatyzacji i zrozumieją, że technologia nie zastąpi myślenia strategicznego – może jedynie dać czas na to, by myśleć skuteczniej.