Zanim przeistoczysz się w wilka z Wall Street – przewodnik sprzedaży dla początkujących (cz. 2): Filozofia sprzedaży

Zobacz pierwszy tekst z tego cyklu >>

Spotkanie sprzedażowe czy też inicjujące dalsze rozmowy handlowe, prawie zawsze jest nieudane przez gadulstwo i zagłaskanie przyszłego klienta na śmierć, szczególnie jeśli oferujemy usługi.

Trochę danych

W Polsce handlowca traktuje się jak niechcianego aktywizatora, którego wynagrodzenie uzależnione jest wyłącznie od wyników. Umowy dla handlowców skonstruowane są w wyjątkowo pokrętny sposób, a algorytm wyliczania prowizji jest zmienny. Rotacja w działach sprzedaży dorównuje tej z działów call center. Sprawdź oferty pracy – jak myślisz, których jest najwięcej… Sprzedawców nie szkoli się odpowiednio, za brak wyników zwalnia, a pojęcie motywacji nie istnieje. To wszytko świadczy o tym, że w naszym kraju wciąż niewiele osób ma pojęcie o sprzedawaniu i specjalistach z tej dziedziny.

Ideą przewodnią sprzedaży usług jest przekazanie klientowi krótkiej i prostej (dosłownie jednozdaniowej) informacji o specjalizacji. Jesteśmy firmą (całością, spójnym tworem), która specjalizuje się w tu pada dokładnie określone stwierdzenie (dla marki/usługi). Nie dodawaj górnolotnych opisów, wizji i nie opowiadaj o misji, a przynajmniej daruj sobie to w fazie początkowej. Zapewniam, że mało kto będzie pamiętał, jakie idee Ci przyświecają. Kluczowym zadaniem jest uświadomienie klientowi, że nie jest on traktowany jako klient, a jako partner (w biznesie), odpowiedzialności, a za efekt końcowy z przeprowadzonych działań odpowiadają w równej mierze obie strony.

Filozofia sprzedaży produktów czy usług winna sprowadzać się do miłego spotkania przy kawie, gdzie rozmawiamy z ciekawym partnerem, opowiadamy o sobie i swoich zainteresowaniach. Kwestia rozmowy jest istotna, ponieważ zdecydowana większość spotkań typu NN (new-new) to spotkania przegrane już na początku, są przegadane albo są to typowe slajdowiska.

Autentyczne formaty mediów. Mikrotrend, który zmieni reklamę wideo online? [FELIETON]

Przegadane spotkania

Zarzucamy klienta masą informacji o naszych możliwościach, powiązaniach, nazwach, itd. Dodatkowo, za wszelka cenę, chcemy uwiarygodnić się wieloma przykładami – efekt końcowy, klient jest zagadany, przytłumiony, a nawet wpada w kompleksy i myśli: „będą mega drodzy!”

Spotkania slajdowiska

Klasyczny błąd, gdy zamiast rozpocząć rozmowę z klientem, otwieramy komputer i prezentujemy dużo za długą prezentację, gdzie przeskakując ze slajdu na slajd zanudzamy naszego partnera lub/i przytłaczamy go liczbą informacji. Przykład katastrofy sprzedażowej: jeden z największych operatorów telekomunikacyjnych wystosował zapytanie odnośnie wsparcia sprzedażowego typu sprzedaż on-line. W spotkaniu ze strony operatora uczestniczyło 5 osób, a firmę, która złożyła ofertę prezentował zespół również 5-osobowy. Oferta była rozpisana na ponad 40 slajdów prezentacji PowerPoint. Na spotkanie przewidziano godzinę. Efekt końcowy – zmarnowany tydzień pracy nad ofertą, kolejne cztery tygodnie to przepychanka mailowa z dodatkowymi pytaniami, brak zamknięcia sprzedaży, brak kontraktu.

Chcąc pozyskać partnera do robienia wspólnego projektu należy pamiętać  o podstawie:

• rozmawiaj, a nie gadaj – rozmowa polega na wzajemnej wymianie informacji. Zadawaj pytania, ale również daj szanse mówić;
• czas – czas każdego jest ograniczony i cenny, więc będąc na spotkaniu z wyczuciem przechodź do konkretów;
• łącz fakty –  bystry kuglarz szybko wyłania z tłumu te osoby, które biją brawo najgłośniej. Korzystając z pozytywnego wzmocnienia, kuglarz potrafi przekonać do siebie resztę widzów. Innymi słowy, pytaj o potrzeby klienta i nie obawiaj się dyskutować nad ich słusznością. Osoba, która zna się ma temacie rozmowy wzbudza szacunek;
• wywołaj potrzebę – jeśli partner nie wie, czego chce, uświadom mu to poprzez opowiedzenie o korzyściach idących z Twoich usług/produktów;
• bądź oryginalny – najgorsze co możesz zrobić, to to co inni. Wyróżnij się w eleganckim i nie nachalnym stylu, np. kolorowym akcentem ubrania, nietypową wizytówką, specjalnym gadżetem w klapie marynarki, krwisto czerwonym kalendarzem lub oryginalnym piórem. Na spotkanie zawsze możesz przynieść śmieszne czekoladki do kawy, jako poczęstunek. 

Powyższe zasady trzeba ćwiczyć. Rób próby w domu, a po jakimś czasie zorientujesz się, które elementy w Twoich wystąpieniach, ofertach są zbędne.

RADA: Najlepiej sprzedaje się w pojedynkę.