Świat, w którym działają agencje, mocno się zmienił. Automatyzacja i AI przyspieszyły procesy, konkurencja rośnie, klientów trudniej zdobyć, budżety są bardziej napięte, a usługi agencji coraz bardziej wyspecjalizowane. W takim środowisku samo „przyniesienie briefu” przestało wystarczać.
Zmieniający się rynek wymusił również ewolucję roli New Business Managera. Co ciekawe, nie poszła ona w kierunku większej specjalizacji. Wręcz przeciwnie – powinna ona łączyć kompetencje biznesowe, kreatywne, relacyjne i organizacyjne.
Nie wystarczy wiedzieć, jak zdobyć klienta. Trzeba też rozumieć, jaki biznes warto zdobyć, jak go wycenić i gdzie szukać kolejnych możliwości.
Pięć ról współczesnego New Business Managera
New Business Manager musi dziś być kimś więcej niż osobą odpowiedzialną za pozyskiwanie klientów z zewnątrz. Jego uwaga powinna być skierowana także do wewnątrz organizacji, bo właśnie tam często kryją się mniej oczywiste, ale bardzo wartościowe szanse.
Przykład? Agencja realizuje kampanię social media dla marki, która jednocześnie pracuje nad redesignem opakowania produktu. To naturalna szansa dla kreacji i produkcji, wynikająca z już istniejącej współpracy. Takie okazje są szczególnie wartościowe, bo nie wymagają budowania relacji od początku.
W praktyce rola ta obejmuje dziś pięć obszarów łączących biznes, kreatywność, relacje i rozwój agencji.
- Pierwsza to strażnik pieniędzy. Powinien rozumieć ekonomię agencji: koszty zasobów, wycenę i ich wpływ na marżę. Musi też umieć powiedzieć „nie” biznesowi, który wygląda atrakcyjnie, ale okazuje się nieopłacalny. Wygrany pitch generujący straty nie jest sukcesem.
- Druga to kreatywny krytyk. Nie musi być dyrektorem kreatywnym, ale powinien mieć tzw. creative nose – umiejętność spojrzenia na pomysł oczami klienta, odbiorcy i rynku. Powinien ocenić nie tylko, czy pomysł jest dobry, ale czy odpowiada na realną potrzebę i ma szansę zostać kupiony.
- Trzecia to mediator. Łączy świat klienta i agencji. Przekłada oczekiwania biznesowe na język zespołu, a możliwości agencji na język wartości dla klienta. Pomaga znaleźć rozwiązanie, które jest atrakcyjne dla klienta i możliwe do dowiezienia przez agencję.
- Czwarta to wychwytywacz szans. Najlepsze okazje nie zawsze przychodzą w formie nowego briefu. Często kryją się w istniejących projektach, relacjach i codziennych rozmowach. Dobry New Business Manager potrafi połączyć potrzebę klienta z kompetencjami agencji i zareagować, zanim pojawi się formalny brief.
- I wreszcie komunikator i motywator. Nie musi uczyć innych sprzedawać. Powinien być jednak dostępny i obecny w organizacji, tak aby zespoły naturalnie myślały o nim, gdy pojawia się potencjalny biznes. Ważne, by Client Business, Strategy, Creative czy Production czuły się komfortowo, angażując New Business.
New Business jako growth engine
Te pięć ról pokazuje, że współczesny New Business Manager działa znacznie szerzej niż klasyczny sprzedawca. Pilnuje opłacalności, ocenia pomysły, łączy perspektywę klienta i agencji, wychwytuje możliwości i buduje mosty między zespołami.
Nie chodzi już tylko o zdobywanie kolejnych klientów. Chodzi o lepsze wykorzystanie tego, co agencja już ma: relacji, kompetencji, pomysłów i wiedzy o biznesie klienta. Nie musi być więc najlepszym sprzedawcą w zespole. Jest tym, kto potrafi połączyć te elementy tak, by uruchomić potencjał całej organizacji.
Dlatego dziś New Business przestaje być wyłącznie funkcją sprzedażową, a staje się motorem wzrostu całej agencji.
Magda Krejpcio
New Business Lead w agencji P/mint, od 13 lat związana z branżą reklamową. Doświadczenie zdobywała w agencjach K2, VML i Stor9 odpowiadając za pozyskiwanie nowych klientów, rozwój biznesu oraz obsługę marek takich jak HBO Max, GSK, Wedel, InPost, Grupa Kapitałowa ORLEN, BRITA, Heinz, Totalizator Sportowy czy Heinz. Łączy doświadczenie new business z wieloletnią praktyką w prowadzeniu kompleksowych projektów marketingowych i komunikacyjnych.