Co wziąć pod uwagę w budowaniu strategii sklepu internetowego? [Fragment książki + konkurs!

Weź udział w konkursie i wygraj egzemplarz książki!

Trzy poziomy podejmowania decyzji czy kryteria oceny celów przedsiębiorstwa to uniwersalne zasady zarządzania, ważne w każdym biznesie. W e-commerce wiele obszarów jest bardzo charakterystycznych, dlatego można wyodrębnić kilka punktów szczególnych dla handlu online.

Ciekawe podejście zaproponowała Chloe Thomas, autorka książki „eCommerce MasterPlan”*. Według tej publikacji założenie sklepu internetowego (czy innego biznesu online) wymaga przejścia trzech kroków głównych składających się na 9 punktów (szczegóły w tabeli).

Tabela: Założenie sklepu internetowego – kroki do przejścia

Źródło: opracowanie własne na podstawie Ch. Thomas „eCommerce MasterPlan. Your 5 steps to sucessful online selling”, UK, Kernu 2012.

Światowy Dzień Książki 2024. Co czyta branża marketingowa

W tej publikacji podstawą budowania strategii e-biznesu jest stworzenie modelu biznesowego (posłużono się modelem Canvas). W ramach tego modelu przedsiębiorca określa profil i potrzeby swojego klienta oraz propozycję wartości, czyli wyróżnik swojego biznesu. Z tymi dwoma punktami powiązany jest wspomniany już wybór asortymentu i skali działania. Wybór odpowiedniego modelu biznesowego pokrywa się z wyborem kanałów i opisaniem relacji z klientami.

W kolejnych rozdziałach opisane jest budowanie odpowiedniej strony internetowej, ale o wiele większą wagę ma planowanie finansowe opisane w Rozdziale 6. Poza planem wejścia na rynek przedsiębiorca powinien także mieć plan wyjścia, w razie gdyby przedsięwzięcie się nie powiodło. Wybór odpowiednich produktów i metod ich promowania jest ściśle związany z planowaniem przychodów ( i kosztów) firmy.

Budowanie planu działania rozciąga się na cały proces budowania e-biznesu. Początek to analiza rynku, włącznie z analizą potencjalnych konkurentów czy wyszukiwaniem nisz rynkowych. Później jest to tworzenie wyjątkowej wartości dla klienta i planowanie sprzedaży, a następnie – mierzenie rezultatów tych działań.

Tradycyjny biznesplan

Do uporządkowania planów można wykorzystać również tradycyjny biznesplan, który może mieć różne formy, ale najczęściej pojawiają się w nim elementy takie jak:

• krótki opis planowanego przedsięwzięcia/ opis pomysłu,
• elementy planu marketingowego, takie jak:
• opis produktu czy usługi,
• charakterystyka rynku,
• opis otoczenia biznesowego, czyli m.in. klientów, konkurencji, dostawców,
• plany dotyczące promocji i dystrybucji,
• prognozy finansowe, w tym:
  -plany dotyczące cen produktów i usług, prognozy sprzedaży i przychodów,
  – opis inwestycji, czyli kosztów, jakie należy ponieść,
  – prosty rachunek zysków i strat, bilans czy rachunek przepływów pieniężnych,
• końcową ocenę opłacalności przedsięwzięcia.

Tworzenie biznesplanu to przygotowanie pomysłu na prowadzenie sklepu do jego późniejszej realizacji, ale jest to tylko plan. Handel elektroniczny rozwija się bardzo dynamicznie, a zmiany na rynku mogą bardzo silnie wpływać na zmianę warunków w biznesie.

Co wziąć pod uwagę przy wyznaczaniu celów w e-commerce?

Zrozumienie na jakim rynku działamy, czy też planujemy działać, jaki asortyment będziemy sprzedawać, czy z jakimi klientami będziemy się komunikować ma istotne znaczenie. Dlatego przy wyznaczaniu celów należy wykonać kilka podstawowych zadań takich jak:

1. analiza rynku, zarówno tego tradycyjnego, jak i elektronicznego,
2. analiza konkurencji zarówno w wymiarze tradycyjnym – offline jak i w internecie,
3. badania e-konsumentów,
4. badania naszych obecnych klientów,
5. ankiety przeprowadzane wśród pracowników firmy,
6. ankiety przeprowadzane wśród partnerów firmy,

Przy wyznaczaniu celów dla firmy można sobie dodatkowo pomóc bezpośrednią rozmową z klientami, pracownikami i współpracownikami firmy.

• rozmowa z klientami – wystarczą np. badania ankietowe sklepu, by dowiedzieć się, co mogłoby ułatwić im zakupy i sprawić, że będą kupować więcej. Warto zainteresować się tym, co w oczach klientów odróżnia sklep od konkurencji, co sprawia, że klienci zostają, a co przekonało ich do zakupów w innym miejscu,
• rozmowa z pracownikami – tu pracodawca może nawet osobiście poprowadzić rozmowy, aby dowiedzieć się, co motywuje ludzi do pracy w jego firmie, a co ich zniechęca. Być może pracownicy mają ciekawe pomysły na poprawienie efektywności pracy czy wyeliminowanie przeszkód.
• rozmowy z partnerami biznesowymi – pomagają szybciej identyfikować trendy w branży, wyszukiwać sprzedażowe bestsellery, najnowsze technologie zwiększające sprzedaż, nowe rozwiązania zmniejszające koszty działalności.

 

*Ch. Thomas, eCommerce MasterPlan. Your 5 steps to sucessful online selling, Kernu, UK, 2012.

Artykuł stanowi fragment książki pt. „E-commerce. Strategia- Zarządzanie- Finanse” autorstwa Justyny Skorupskiej.

 

KONKURS!

Aby zgarnąć jedną z trzech książek „E-commerce. Strategia- Zarządzanie- Finanse”, wystarczy odpowiedzieć na pytanie: Jaki sklep e-commerce wg Ciebie jest najbardziej przyjazny użytkownikowi i dlaczego?

Swoje zgłoszenia przesyłajcie do 16 października na adres [email protected], w tytule maila wpisując „E-commerce – konkurs”. Wygrywają 3 najciekawsze odpowiedzi.

Życzymy powodzenia!

Rozwiązanie konkursu

(Aktualizacja 18.10.2017)

Nagrody, czyli egzemplarze książki Justyny Skorupskiej otrzymują: Natalia Kocoń, Edyta Burakiewicz i Iga Socik. Gratulacje!