Dlaczego oni zadają tyle pytań? Czyli dzień jak co dzień u New Businessa

fot. depositphotos.com

Miałeś kiedyś wrażenie, że po przesłaniu briefu do domu mediowego, pracownik działu New Business przez kolejne dni nie dawał Ci spokoju? Przecież przekazałeś mu niezbędne elementy do przygotowania oferty, powinien więc zrobić coś, na czym się zna… Rzeczywistość wygląda jednak trochę inaczej, a na pracę new business managera składa się więcej czynników niż na pozór mogłoby się wydawać. 

Co zatem należy do zadań new business managera? Dlaczego zadaje kolejne pytania po tym, jak otrzymał brief ze „wszystkimi” szczegółami od marketingowca? Dlaczego sprawia wrażenie, że chce wiedzieć na temat Twojego produktu więcej niż inni? 

Kim jest new business manager w domu mediowym? 

Niektórzy traktują new business managera jako swego rodzaju handlowca. Nie jest to jednak do końca trafne określenie. To bardziej specjalista, którego zadaniem jest pozyskanie nowych klientów oraz dbanie o utrzymanie aktualnych. To jeden z filarów agencji, którego praca przyczynia się do generowania szans na wzrosty przychodów firmy. New business manager to osoba, która zna wszystkie meandry zakupu mediów online i offline oraz nie zatrzymuje się w pozyskiwaniu wiedzy i rozwijaniu umiejętności. Potrafi panować nad emocjami, ale również dopasować się do swojego rozmówcy. Motywuje go adrenalina, która przenosi się na ogromną satysfakcję, kiedy wygra z zespołem przetarg. Potrafi z opanowaniem łagodzić konflikty, przytaczać racjonalne argumenty i znajdować różne sposoby na sprostanie wymaganiom klientów. 

Praca new business managera to ciągła walka z czasem – aby przygotować ofertę w wyznaczonym przez marketera terminie, musi skoordynować nie tylko swoje zadania, ale również zadania innych współpracowników. Na pierwszym etapie pozyskiwania klienta jest również odpowiedzialny za doradzenie oraz naprowadzenie marketera na wykorzystanie odpowiednich kanałów mediowych tak, aby z jednej strony były one wsparciem w osiąganiu celów, a z drugiej mieściły się w budżecie klienta. Trzeba pamiętać, że to New Business już na pierwszym etapie kontaktu ma za zadanie przełożyć marzenia na realia. 

LEGO odtworzyło pierwsze PlayStation. Konsola z klocków ma prawie 2 tys. elementów

Jak go postrzegamy? 

New business często postrzegany jest jako natrętna postać na drodze kontaktu marketer – dom mediowy. Warto pamiętać, że new businessi w agencjach/domach mediowych nie sprzedają odkurzaczy – sprzedają usługę, od której zależy rozpoznawalność, sprzedaż marki oraz sukces kampanii. Im bardziej szczegółowe informacje otrzymają, tym klient może mieć większą pewność, że oferta, która do niego trafi, będzie szyta na miarę, a tworzące ją osoby, w pełni zrozumieją jego potrzeby. 

Zróżnicowanie charakterów klientów oczami new businessa

New business dobrze wie, że każdy klient jest inny i wymaga indywidualnego podejścia. Dobry specjalista powinien umieć dopasować się do niego formą kontaktu tak, aby czuł się swobodnie, ale jednocześnie wiedział, że ma do czynienia z prawdziwym ekspertem. 

Klientów możemy podzielić na trzy rodzaje:

1. Pro-klient – już przed wysłaniem zapytania wyczerpał wszystkie możliwe wątpliwości w briefie, ale jest skłonny poświęcić swój czas, aby mieć pewność, że jego potrzeby są jasno i szczegółowo zaadresowane. Dobrał samodzielnie media, które w 100% pokrywają się z jego wymaganiami, zna realny budżet i nie ma oporów, aby go podać, a timing kampanii nie jest znacząco odległy. Nie briefuje więcej niż trzy domy mediowe/agencje, bo chce w pełni skupić się na analizie ofert, które otrzyma. W tej sytuacji new business jest odpowiedzialny za doprecyzowanie drobnych luk informacyjnych, tak aby z pełną satysfakcją przekazać brief do działu realizacji, który nie będzie miał wątpliwości, czego oczekuje klient. 

2. Klient „porada”– to marketer, który ma potrzebę przeprowadzenia kampanii, lecz pragnie skorzystać z mediów, które nie są adekwatne do jego celów i możliwości budżetowych. Tego typu klient potrzebuje dużo wsparcia ze strony new businessa, rozmów z bardzo jasnymi argumentami, bo nie ma nic gorszego niż przystanie w pełni na zapytanie, co w ostateczności może sprowadzić się do niezadowolenia z wyników i braku kontynuacji współpracy. 

3. Klient „chcę” – klient, z którym chyba wszyscy w branży mieli styczność. Marketer, który zgłasza się do domu mediowego/agencji z prośbą o przygotowanie oferty na podstawie jednego zdania. Zdanie to zazwyczaj tyczy się miejsca emisji, a na pozostałe pytania odpowiada: „przecież powinniście to wiedzieć, pracując tyle lat z daną branżą; możecie sobie poczytać na stronie; zaproponujcie sami budżet, a ja się zastanowię, czy mi się podoba”. Dostrzegamy tutaj brak wyraźnie określonych potrzeb oraz niechęć do współpracy przy doprecyzowaniu celów i możliwości, co może wiązać się z odmówieniem przez dom mediowy przygotowania.

Oczywiście można by bardzo długo opisywać specyfikę i wartość zapytań, które wpadają do agencji od różnie działających marketerów, ale najważniejsze w nich są: chęć rozmowy, omówienie potrzeb i nieskreślanie nikogo na starcie. 

Co należy do zadań new business managera? 

Zadaniem new businessa w domu mediowym jest dowiedzieć się, jakie są cele, założenia i doświadczenia klienta z poprzednich kampanii. Handlowiec, który po prostu chce sprzedać usługę, nie myśląc o konsekwencjach i wynikach, zaakceptuje wszystkie elementy w briefie po jednej rozmowie, z kolei new business zrobi to na podstawie wielu pytań oraz podpowiedzi, w jaki sposób efektywniej podejść do mediów. Tak! New business to doradca i pomocnik w ukierunkowaniu potrzeb. Rola specjalisty na tym stanowisku jest niezmiernie ważna, bo to w jego rękach leży pozyskiwanie nowych klientów oraz na bycie łącznikiem między zleceniodawcą a wykonawcą na pierwszym etapie współpracy. 

Praca new businessa nie ogranicza się tylko do pozyskiwania nowych klientów, ale również do utrzymywania relacji z aktualnymi. Nie są to tylko telefony czy maile, do jego zadań należy również ocena potencjału briefu oraz jego priorytetyzacja. 

Działania, którymi zajmuje się na potrzeby klientów to układanie strategii marketingowych – pomysłów na komunikację, które mogą pomóc marketerom w znalezieniu odpowiedniej drogi, weryfikacja przetargów instytucjonalnych, tworzenie analiz konkurencji oraz przygotowanie i złożenie w odpowiednim czasie obszernej dokumentacji.

Nowa rzeczywistość new businessa

Przed pandemią dużą częścią pracy new businessa były częste spotkania z klientami na ich terenie, wyjazdy na targi oraz konferencje. Po czasach pandemii trochę się to zmieniło, z jednej strony dając więcej nowych możliwości, a z drugiej strony ograniczając te, do których byliśmy do tej pory przyzwyczajeni. Przeszliśmy ze sfery offline do online, spotkania odbywają się coraz częściej na zasadzie videokonferencji, co pozwala na uczestnictwo w większej ilości rozmów wstępnych, debrifów, jak i ofertowych. 

Dlaczego zadaje tyle pytań? 

Po to, aby oferta na media online czy offline była faktycznie szyta na miarę potrzeb marketera. W domu mediowym tworzenie media planów to sztuka doboru odpowiednich kanałów oraz dotarcie do konkretnej grupy odbiorców tak, aby osiągnąć cele, które zostały postawione zarówno przed domem mediowym, jak i marketerem. Weryfikując brief, nasuwają się zawsze pewne wątpliwości i pytania. Można mieć wiele interpretacji tego samego zdania, a każdy człowiek wyłapuje tylko te informacje, do których przykłada większą wagę i skupia się na nich. 

Zadawanie kolejnych pytań, które dla marketera mogą wydawać się wręcz oczywiste, jest w pełni uzasadnione, ponieważ pod względem mediowym mają one zupełnie inną wartość. Nie bójmy się rozmawiać z new businessem!

Jako new business manager z kilkuletnim doświadczeniem i zamiłowaniem do pracy z branżą FMCG, mogę z pełną świadomością powiedzieć – rozmowa to podstawa współpracy!