Jak projektanci zdobywają klientów

…zrozumieć co działa, a co nie, w różnych kontekstach działalności. Zachęcam do udziału.

Jakiś czas temu znajomy podrzucił mi pomysł na artykuł “Jak zdobywać klientów jako freelancer”. Postanowiłem jednak nie ograniczać się wyłącznie do freelancerów i podsumować techniki pozyskiwania klientów, wykorzystywane przez firmy związane z szeroko pojętym projektowaniem.

W arsenale mamy całkiem pokaźny zestaw metod docierania do klientów. Dla większej czytelności podzieliłem je na dwie grupy.

• My inicjujemy kontakt z klientem.
  Wykorzystujemy metody, których głównym celem jest bezpośredni kontakt z klientem.
• Chcemy, żeby klient sam zainicjował kontakt.
  Podejmujemy działania mające spowodować, że klient sam się z nami skontaktuje.

My inicjujemy kontakt z klientem

Telefon do potencjalnego klienta

Skuteczność tzw. cold callingu zależy w dużej mierze od umiejętności generowania wartościowych kontaktów (leadów) oraz talentu sprzedażowego. Trzeba też pamiętać, że potencjalni klienci znajdują się na bardzo różnych etapach procesu zakupowego. Jedni nie wiedzą nawet, że mają jakiś problem. Inni nie podjęli jeszcze decyzji o potrzebie wsparcia ze strony specjalisty.

LEGO odtworzyło pierwsze PlayStation. Konsola z klocków ma prawie 2 tys. elementów

Wizyta u potencjalnego klienta

Do odważnych świat należy, a takie niestandardowe podejście może przynieść naprawdę niezłe efekty. Kilka lat temu zrobiliśmy sobie jednorazowe tournee z naszym drukowanym portfolio po dużych warszawskich agencjach reklamowych. Mimo, że odwiedziny były bez zapowiedzi i odbijaliśmy się zazwyczaj od recepcji, to wpadło nam z tego kilka ciekawych realizacji. Z chęcią dowiedział bym się, czy ktoś próbował tego w nieagencyjnym kontekście.

Tradycyjny mailing

Wysyłka może przyjmować różne formy. Od przesłania zwykłej oferty po bardziej kreatywne rozwiązania. Działamy w końcu biznesie kreatywnym, więc nieszablonowa próbka swoich umiejętności może być świetnym narzędziem autopromocji (nasze świąteczne piwa wysłaliśmy również do kilku potencjalnych klientów).

Kampanie e-mailingowe

Wyszukujemy adresy potencjalnych klientów lub kupujemy dostęp do bazy i robimy globalną wysyłkę. Trzeba jednak pamiętać o prawnych aspektach spamowania. Dawno temu eksperymentowaliśmy z tą formą komunikacji, starając się dotrzeć do zagranicznych agencji reklamowych. Z perspektywy czasu myślę, że słabo się do tego przyłożyliśmy. Możliwe, że ciekawsza, a przede wszystkim spersonalizowana forma dała by lepsze efekty.

Udział w konferencjach lub targach jako wystawca

W branżowych wydarzeniach jest jakiś potencjał. Choćby dlatego, że przewija się przez nie spora grupa potencjalnych klientów. Myślę jednak, że w nie stanowią głównego źródła nowych zleceń. Mogą być jednak elementem budowania świadomości marki.

Budowanie/wykorzystywanie bazy kontaktów i znajomości

Przy odpowiednim podejściu, może to być solidny fundament strategii zdobywania klientów. Często wymaga jednak czasu, dużego doświadczenia, a przede wszystkim predyspozycji osobistych. Najwygodniej oczywiście posiadać new business managera, odpowiedzialnego za rozwijanie bazy kontaktów oraz budowanie relacji z klientami.

Obecni i powracający klienci

Jeśli mamy stałego klienta to warto zastanowić się, w czym jeszcze możemy mu pomóc. Trzeba jednak działać aktywnie i wykazać się inicjatywą. Możemy też przypomnieć się firmom, z którymi mieliśmy okazję pracować w przeszłości. Sprawdziłem obie metody i są naprawdę bardzo skuteczne.

Udział w otwartych konkursach

Do najpopularniejszych należą konkursy na logo dla organizacji publicznych. Poza aspektem czysto finansowym związanym ze zwycięstwem, dochodzi również kwestia zwiększonej rozpoznawalności. Przed przystąpieniem do rywalizacji, trzeba jednak zwrócić uwagę na regulamin. Niestety nie wszystkie konkursy korzystają z dobrych praktyk. Ideę uczciwych zasad uczestnictwa promuje STGU, obejmując patronat nad konkursami oraz udzielając wsparcia organizatorom.

Chcemy, żeby klient sam zainicjował kontakt

Portfolio na własnej stronie internetowej

To w zasadzie oczywisty must-have dla każdej kreatywnej firmy. Jednak często sprawdza się powiedzenie „szewc bez butów chodzi”. Trzeba też pamiętać, że praca nie kończy się na ładnym portfolio. Musimy również zadbać o to, żeby na naszej stronie pojawili się potencjalni klienci.

Portfolio na zewnętrznych platformach

Behance czy Dribble są świetnymi narzędziami dotarcia do szerszego grona odbiorców. Szczególnie Behance ma dobrą markę jako miejsce, w którym można znaleźć bardzo kreatywnych projektantów. Praktycznie od samego początku stanowi on dla nas najważniejsze źródło pozyskiwania klientów.

W Polsce ważną rolę w promowaniu designu odgrywa STGU. Stowarzyszanie posiada własny portal, na którym członkowie mogą publikować swoje portfolio. Z pewnego źródła wiem, że dla niektórych projektantów stanowi to istotny element zdobywania zleceń.

Portale społecznościowe

Zgodnie z zasadą „bądź tam, gdzie są twoi klienci”, obecność w mediach społecznościowych wydaje się być dziś niezbędnym elementem budowania rozpoznawalności oraz świadomości marki.

Budowanie wizerunku eksperta/specjalisty w różnych kanałach

Publikacje własne lub w branżowych mediach

Założenia content marketingu wydają się być całkiem proste. Wystarczy tworzyć treści, które będą wartościowe dla naszych odbiorców. Trzeba jednak działać celowo oraz systematycznie. Content marketing często jest elementem długofalowej strategii, więc nie należy oczekiwać natychmiastowych efektów.

Dodatkowo, w sieci jest cała masa branżowych blogów oraz serwisów, w których można się pokazać. Jest to kolejny ważny element budowania świadomości marki. Trzeba jednak działać aktywnie i nie czekać, że ktoś sam nas zauważy. Jeśli zrobiliśmy dobry projekt, to sami go zgłaszamy! Jeśli mamy coś ciekawego do powiedzenia, to możemy udzielać się gościnnie u innych.

Udział w konferencji jako prelegent

To kolejne narzędzie budowania świadomości marki. Jest szczególnie pomocne podczas budowania swojej pozycji jako specjalisty oraz wzmacniania wiarygodności.

Networking podczas branżowych eventów

Nie piszę tutaj jednak o wymianie wizytówek, tylko o wartościowych rozmowach i kontaktach. Kluczem do sukcesu z pewnością jest odpowiednie nastawienie oraz otwartość na innych. Od introwertyków wymaga to często wyjścia ze swojej strefy komfortu, ale myślę, że warto.

Nagrody w konkursach branżowych

Kiedyś patrzyłem na nie z przymrożeniem oka, ale nie oszukujmy się. Klienci doceniają nagrody, a nawet wyróżnienia! Szczególnie w tak renomowanych konkursach jak KTR czy Red Dot. Poza tym, każdy lubi coś wygrać i poczuć się wyróżniony. Dlatego oprócz wartości autopromocyjnej, jest też bonus w postaci poprawy morale zespołu.

Projekty do portfolio

W realizacjach dla klientów nie zawsze mamy możliwość wykazania się pełnią naszych możliwości. Personalne projekty mogą być skutecznym narzędziem zaprezentowania szerszych umiejętności oraz pasji. Myślę, że jest to szczególnie istotne, jeśli chcemy tworzyć trochę inne rzeczy niż obecnie.

Projekty pro bono

Czasem warto użyć swoich umiejętności w dobrej sprawie. Poza satysfakcją z pomocy innym, nawiążemy również interesujące znajomości. Mogą one zaowocować w przyszłości. Stanowi to ciekawą alternatywę dla własnych projektów po godzinach, gdyż współpracujemy z prawdziwym klientem.

Side project marketing

Tzw. projekty po godzinach mogą okazać się świetnym narzędziem marketingowym lub nawet przekształcić się w zupełnie nowy biznes. Dobrym przykładem jest Sidecar – sklep online z materiałami dla projektantów stworzony przez agencję Focus Lab. Jeden z założycieli przyznał w wywiadzie, że dzięki niemu udało się ustabilizować przychody oraz przetrwać trudne czasy. Również popularny Unsplash powstał właśnie jako side project. Dla zainteresowanych polecam dwa artykuły, które są świetnym wprowadzeniem do tej tematyki.

• Side Project Marketing Is the New King
• Every resource we use when planning, building, and launching a side project at Crew

Organizacja eventów lub warsztatów

Dla mnie sztandarowym polskim przykładem sukcesu tej metody jest Uselab (przejęty niedawno przez Deloitte). Myślę, że organizacja konferencji UX Poland wzmocniła ich rozpoznawalność oraz podniosła wiarygodność. Można jednak z powodzeniem działać na mniejszą skalę. Każdy kreatywny specjalista z pewnością ma jakąś wiedzę, którą może przekazać innym. To dobry sposób na pokazanie się, a przy okazji może dać sporo satysfakcji.

Udział w przetargu

Przetargi są częściej organizowane przez większe firmy. Przyjmują one formę zamkniętego konkursu, do którego zapraszane są wybrane agencje. W idealnej sytuacji otrzymują one gwarantowane wynagrodzenie za sam start (tzw. rejection fee).

Polecenia od obecnych lub byłych klientów

Nic tak nie motywuje jak polecenie od zadowolonego klienta. Dlatego sukces projektu oraz pełna satysfakcja klienta powinny być zawsze naszym priorytetem w trakcie współpracy. Zasadą jest, że za dobrymi klientami idą dobrzy klienci. Trzeba jednak pamiętać, że niestety działa to również w drugą stronę.

Pozyskiwanie klientów przez agenta

Designerzy, podobnie jak aktorzy, mogą korzystać z usług agentów (ewentualnie tzw. artbuyerów). W Polsce nie jest to chyba bardzo popularne, ale za granicą świetnie się sprawdza. Szczególnie w przypadku freelancerów o wąskiej specjalizacji (np. fotografów lub ilustratorów). Najbardziej znane agentury jak Bernstein & Andriulli, CIA czy Mushroom reprezentują designerów światowej klasy.

Korzystanie z portali pośrednictwa dla freelancerów

Najpopularniejsze to chyba Freelancer, Upwork (dawniej elance) oraz Guru. Wiem o nich tyle, że istnieją, ale nigdy nie korzystałem. Mam jednak bardzo sceptycznie podejście do stosowanej czasem formy tzw. design crowdsourcing.

Ogłoszenie w katalogu branżowym online

Każdy portal branżowy ma swój katalog firm, w którym można się zaprezentować. Nie wiem jednak jak wygląda ich skuteczność.

Dać się zauważyć innym sposobem

Jeśli nasza strategia zakłada, że klient ma zainicjować kontakt, to trzeba mu się jakoś pokazać. Nic zatem nie stoi na przeszkodzie, żeby podjeść do tematu bardziej kreatywnie. Ważne żeby działać świadomie, celowo i wiedzieć, co chcemy chcemy osiągnąć.

Jak skutecznie zdobywać klientów?

Jest to jedno z pytań, na które postaramy się odpowiedzieć w raporcie po badaniu. Na dziś mamy już ponad 300 uczestników. Zachęcamy do udziału zarówno freelancerów, właścicieli/zarządzających agencjami jak i osoby odpowiedzialne za zdobywanie klientów w agencjach.

WEŹ UDZIAŁ W BADANIU

Artykuł pierwotnie opublikowany na blogu Fuse Collective | Creative Sparks.