O komentarz poprosiliśmy Piotra Wrzalika z Grupy Unity, Marcina Piwowarczyka z Bold Agency, Wojciecha Tomaszewskiego z ANSWEAR.com, Sebastiana Mulińskiego z IAI S.A. i Kamila Kaniuka z serwisu Godealla.pl
Piotr Wrzalik, Wiceprezes Zarządu, Grupa Unity
Stawiam na kluby zakupowe. Ich potencjał do budowania trwałej lojalności jest w mojej ocenie większy niż w przypadku serwisów zakupów grupowych. W tych drugich decyzja o skorzystaniu z danej oferty następuje przeważnie pod wpływem nagłego impulsu. Co więcej, serwisy zakupów grupowych nie mają przeważnie żadnej kontroli nad jakością obsługi ze strony podmiotów oferujących swoje produkty tą drogą. Już dziś często wśród osób, które próbowały tej metody zakupów w sieci funkcjonuje opinia, że niższa cena oznacza niższą jakość usługi lub produkt drugiej kategorii. Kluby zakupowe skupiają wokół siebie konsumentów, którzy są skłonni regularnie korzystać z danego typu ofert (np. moda, wyposażenie wnętrz, podróże). Są bardziej przez to otwarci na regularną komunikację. Kluby mają możliwość większej kontroli nad doborem asortymentu i zapewnienia powtarzalnej jakości obsługi klienta, dzięki czemu lojalność klientów wobec klubu będzie większa.
Zobacz również
Marcin Piwowarczyk, Strategy & business development director, Bold Agency
Kluby zakupowe wykorzystują efekt ewolucji społeczności w Internecie – od masowych do tych bardziej wyspecjalizowanych. W moim przekonaniu pod względem skali pojedynczym klubom będzie trudno zagrozić czołowym serwisom zakupów grupowych. Jednak kluby zakupowe przy dobrej strategii retail (czyli dobrze sprofilowanemu asortymentowi do wybranej grupy docelowej) są w stanie osiągać lepsze wyniki finansowe, budując lepszą lojalność i relacje z klientami oraz zachowując większą marżę. Niekoniecznie bowiem klub zakupowy musi walczyć ceną o lojalność klienta. Już sama możliwość obecności w klubie ma znamiona elitarności, cena więc w przeciwieństwie do zakupów grupowych może nie stanowić podstawowego czynnika wyboru oferty.
Dlatego tym bardziej dziwi mnie fakt, że właściwie większość klubów zakupowych w Polsce buduje swoją przewagę konkurencyjną głównie na promocyjnej cenie, a jak łatwo obecnie zauważyć zakupy grupowe także ewoluowały z faktycznego modelu zakupu w grupie do modelu platform dla smart shopperów (trudno jest spotkać ofertę, która nie staje się aktywna już przy 1 kliencie).
Wojciech Tomaszewski, dyrektor ds. marketingu i e-commerce ANSWEAR.com
#NMPoleca: Jak piękny design zwiększa konwersję w e-commerce? Tips & Tricks od IdoSell
Nie przywiązywałbym dużego znaczenia do wyników tej ankiety. Po pierwsze dlatego, że są one bardzo niejednoznaczne (głosy rozłożyły się mniej więcej po połowie). Po drugie dlatego, że nie do końca wiemy jak został zinterpretowany „potencjał” (popularność tematu w mediach, wartość sprzedaży czy może liczba odwiedzających?). A po trzecie dlatego, że w wielu rozmowach odkryłem, że ludzie mylą kluby zakupowe z zakupami grupowymi; nie widzą różnic między nimi, a nawet używają obu pojęć zamiennie. Zresztą w języku angielskim występuje podobne zjawisko, pojęcia takie jak one-day-deal, flash sales, event sales, deal-of-the-day, coupon sites itd. są używane w różnym kontekście.
Samo pytanie było jednak bardzo ciekawe, gdyż o ile przyszłość zakupów grupowych to temat, który od czasu do czasu jest dyskutowany i pojawia się w mediach i dyskusjach eksperckich, o tyle potencjał i rozwój klubów zakupowych to temat, który prawie w ogóle nie istnieje. Przyznam, że sam jestem ciekawy kierunku, w którym pójdą kluby zakupowe. Bądź, co bądź to jednak pewna konkurencja dla „full-price-stores”, do których należy m.in. ANSWEAR.com. Nie wydaje się jednak, aby popularność zakupów grupowych sprzed 2 lat (obecność w mediach czy w liczbie użytkowników) została przebita przez kluby zakupowe, które w ostatnim czasie pojawiały się w mediach niestety głównie w kontekście oszustów z serwisu 66procent.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Sebastian Muliński, wiceprezes zarządu, COO IAI S.A.
Największym problemem zakupów grupowych okazał się brak kontroli nad jakością usług przez nie sprzedawanych. I każdy inny biznes, który skupi się tylko na niskich cenach, a nie na jakości oferowanych towarów, usług oraz całego procesu zakupowego, podzieli ten los. Będziemy obserwowali szybki wzrost zainteresowania, a potem równie szybkie narastanie zniechęcenia.
Kluby zakupowe mają faktycznie sens, jeżeli będą jednoczyć i reprezentować stronę popytową, czyli grupę klientów, oferując im w korzystnych cenach, towary lub usługi, których faktycznie potrzebują.
Jeżeli jednak staną się po prostu zamkniętymi sklepami internetowymi, które wpychają „super korzystne oferty”, to podzielą los serwisów grupowych. Kiedy nacisk będzie położony na podaż, trudniej będzie im trafiać z ofertą w indywidualne potrzeby członków klubu. Ponadto do upłynnienia towarów będą musiały być bardziej otwarte i zniknie otoczka ekskluzywności. W ogólnym odczuciu przestaną się wtedy różnić od sklepów internetowych. A będą z nimi musiały twardo konkurować cenami oraz standardami obsługi klienta.
Kamil Kaniuk, Godealla.pl
Wspólną cechą klubów zakupowych i zakupów grupowych jest impulsywny zakup motywowany dużą zniżką cenową (rabat nie mniejszy niż 30%-50%). Tak naprawdę oba modele realizują potrzeby bardzo podobnej grupy klientów i tym samym się uzupełniają. Nie postrzegam tych modeli jako rywalizujących ze sobą (chociaż pamiętam kampanię jednego z klubów, który próbował lansować się na krytyce zakupów grupowych – to oczywiście zabieg czysto marketingowy). Kluby zakupowe sprzedają głównie produkty (na które niestety trzeba często bardzo długo czekać, co jest zdecydowaną wadą tej formy shoppingu), z kolei portale grupowe dają dostęp do rabatów na usługi, których wcześniej w naszym e-commerce próżno było szukać.
Zakupy grupowe zdobyły potężne bazy użytkowników – lojalnych klientów i na ten moment nie widzę w klubach takiej wartości i przewagi, która spowodowałaby nagły przepływ klientów z jednego modelu do drugiego. Potencjał oczywiście jest, np. w specjalizacji, ale nie zapominajmy, że takim odpowiednikiem klubu są coraz popularniejsze w Polsce outlety (np. TK Maxx), w których mam ten sam markowy towar, na który nie muszę czekać nawet kilku tygodni.
Dodam, że na stronach naszej wyszukiwarki promocji GoDealla.pl użytkownicy już teraz mogą znaleźć rabaty zarówno z portali grupowych jak i te najbardziej przecenione produkty dostępne tylko w klubach. Integrujemy oba modele, bo po prostu target jest ten sam.
—
Polecamy podsumowania poprzednich sond