Wskaźniki dla e-biznesu, które musisz znać!

Jakie statystyki świadczą o sukcesie naszego sklepu internetowego? O tym wszystkim poniżej.

Bieżąca analiza wskaźników takich jak: współczynnik odrzuceń, konwersji, liczba porzuceń koszyka, czy stosunek klientów powracających do nowych, pomoże Ci dokładnie określić fazę rozwojową Twojego e-sklepu. Największą uwagę należy skupić na wskaźniku sprzedaży. Jeśli tutaj statystyki nie spełniają naszych oczekiwań, niezbędna będzie rzetelna analiza wszystkich pozostałych wskaźników. Dzięki temu dowiesz się w czym tak naprawdę tkwi problem i na podstawie tego zaplanujesz ulepszą strategię budowy sprzedaży. Jak pozyskać wyżej wymienione statystyki? Wystarczy wygenerować bezpłatny raport z Google Analytics.

Konwersje – zanalizuj sprzedaż

Do mierzenia współczynnika sprzedaży niezbędna jest instalacja modułu e-commerce. Dzięki temu GA pobiera wszystkie najważniejsze dane dotyczące sprzedaży:

• transakcje,
• sprzedane produkty,
• ilość sprzedaży,
• przychody,
• unikalne zakupy,
• średnia wartość zamówienia,
• zachowania zakupowe,
• współczynnik konwersji e-commerce.

Każdą analizę zakupów w sklepie internetowym (które są jednocześnie współczynnikiem konwersji), warto prowadzić w szerszym kontekście. Błędem będzie wyciąganie wniosków tylko na podstawie samych konwersji. Kompleksowa analiza powinna zawierać także:

1. Środki zainwestowane w promocję sklepu (SEO, Adwords, Facebook Ads i inne działania)

UOKiK: Paczka opłacona, dostarczona, ale rachunek nadal rośnie. Wszczęto postępowanie wobec Furgonetki

Sprawdź, jaką kwotę wydałeś na klinknięcia w reklamę AdWords zanim pozyskałeś konwersję. Jaki zysk wygenerowała pozyskana konwersja?

Przykładowo: Jeśli do pozyskania konwersji wydałeś 100 zł, a zakupione produkty kosztują 50 zł, konieczna jest zmiana strategii marketingowej. Dla jednego sklepu koszt pozyskania konwersji 100 zł będzie stratą, a dla innego, np. sprzedającego biżuterię za kilka tysięcy, zwróci się w postaci zysku z inwestycji.

2. Kanał, z którego pozyskałeś użytkownika

Którzy użytkownicy generują więcej konwersji? Ci z Facebooka, czy z wyszukiwarki Google? A może największą sprzedaż generuje e-mailing?

Analiza kanału pozwoli ci zadecydować, jak rozłożyć budżet promocyjny pomiędzy różnymi kanałami.

3. Użytkownicy

Sprawdź, z jakich urządzeń korzystają osoby odwiedzające Twój sklep internetowy. Jeśli spory procent to urządzenia mobilne, zadbaj o responsywność stronu i komfort dokonywania zakupów na samrtfonie, czy tablecie.

Dowiedz się, czy Twoi klienci są przeważnie nowymi użykownikami, czy stale powaracającymi. Ważnym wskażnikiem będzie także godzinia,w której najczęściej dokonywane są transakcje.

Dane te pozwolą Ci na rozwijanie sklepu w sposób zgony z potrzebami Twoich klientów.

Dane, które warto wziąć pod uwagę w przypadku braku klientów

Ruch przychodzący

Od odwiedzin na stronie do finalizacji transakcji daleka droga. Ale samo wejście do sklepu jest już wskaźnikiem, który można poddać analizie. Na podstawie ruchu przychodzącego można wyciągnąć następujące wnioski:

Niska liczba odwiedzin, mało klientów – problemem może być to, że mało kto wie o istnieniu Twojego sklepu. W tym przypadku warto zainwestować w promocję sklepu. Dobrym pomysłem będzie: pozycjonowanie, AdWords, reklamy w social mediach, blogowanie, e-mailing, czy kanał na YouTube.

Odwiedziny są coraz częstsze, stała liczba klientów – to oznacza, że dotychczasowa strategia marketingowa działa, jednak trzeba popracować na sposobami wykorzystania pozyskanego ruchu.

W tym przypadku przydać może się audyt użytecznościowy oraz usługa optymalizacji konwersji. Problem może tkwić także w pozyskiwaniu nietrafnego ruchu na stronę. Jest on spowodowany najczęściej przez nieprawidłowo skonstruowane teksty reklamowe bądź działania SEO oparte o słowa kluczowe niezwiązane z ofertą naszego sklepu.

Wysoka liczba odwiedzin, mało klientów – prawdopodobnie problem znajduje się w pozyskanym ruchu na stronie – albo jest on nietrafny albo źle wykorzystany.

Aby zweryfikować nieprawidłowość warto zastosować narzędzia do nagrywania zachowań użytkowników. Sprawdź, jak wygląda ich „podróż” po sklepie. Ważnym wskaźnikiem jest także informacja, czy używają wyszukiwarki sklepowej, by znaleźć produkt, który ich interesuje. Nie zapomnij, że Google Analytics posiada możliwość sprawdzenia, jakie hasła były wpisywane w wyszukiwarkę sklepu. Dzięki temu określisz, czy Twoja oferta jest zgodna z oczekiwaniami klientów.

Optymalny okres do analizy to taki, który jest zgodny z typem oferty w sklepie internetowym. Trzeba jednak pamiętać, że analiza wskaźników prowadzona na okresie krótszym niż miesiąc nie jest miarodajna. Okresy wzmożonych zakupów np. przedświąteczna gorączka, czy posezonowe wyprzedaże, rządzą się innymi prawami i należy zanalizować je w osobno. Na ich tle pozostałe miesiące w roku wypadają blado. To normalne. Aby uczciwie zbadać trendy sprzedażowe w Twoim e-sklepie, powinno się porównać ze sobą te same miesiące kolejnych lat, np. wrzesień 2015, wrzesień 2016 i wrzesień 2017 – w sklepie z artykułami szkolnymi.

Kolejnym ważnym wskaźnikiem przy analizie ruchu na stronie jest współczynnik odrzuceń. Pokazuje on ile procent użytkowników opuściło stronę bez podjęcia żadnej interakcji. Wyjścia ze strony mogą być spowodowane np. treścią (opisami produktów), czy wyglądem sklepu niedopasowanym do użytkownika.

To, co pomoże zmniejszyć współczynnik odrzuceń to dobrze opisane metadane. Zadbaj o dobre opisanie strony w title i description. Na współczynnik odrzuceń ma wpływ także czas ładowania się strony i wszelkie błędy wyskakujące podczas wyświetlania strony.

Analiza zachowań klienta – porzucony koszyk

Trendem, który coraz częściej wprowadza się w sklepach internetowych jest minimalizowanie liczby kliknięć prowadzących do zakończenia transakcji. Nie bez powodu popularnym zaleceniem jest minimalizowanie liczby kliknięć, prowadzących do finalizacji zakupu. Zasada KISS, czyli keep it simple stupid powinna być mottem przewodnim twórców platform zakupowych.

Sprawdźmy, czy budowa sklepu sprzyja finalizacji zakupu. Znaczenie ma niemal wszysto: kolor przycisku Kup Teraz, lokalizacja wyszukiwarki, treść nakłaniająca do kupna, zdjęcia. Wszystko to może mieć znaczący wpływ na liczbę porzuceń koszyka. Porzucony koszyk oznacza, że klient rozpoczął proces zakupu, ale w pewnym momencie zrezygnował z kupna.

Zbadaj skalę tego zjawiska w swoim sklepie internetowym i sprawdź:

• procent porzuceń koszyka;
• etap, w którym najczęściej dochodzi do rezygnacji z zakupu?

Przyczyny porzucenia koszyka:

• ukryte koszty – klient nie wie, ile finalnie zapłaciłby za produkt w sklepie, dlatego przechodzi proces zakupu, aby poznać sumę: cenę + koszt dostawy; łatwo to zredukować dbając o łatwo dostępne informacje o kosztach dostawy, najlepiej już na karcie produktowej;
• zbyt drogo – klient dodaje do koszyka kilka produktów, ale ostatecznie koszty zakupu są dla niego za wysokie i rezygnuje;
• mały wybór w sposobach płatności – klient na etapie płatności dowiaduje się, że nie ma jego ulubionej metody płatności, więc rezygnuje;
• nieprawidłowości na stronie – klient traci zaufanie, jest zaniepokojony błędami na stronie, które mogą wpłynąć na przykład na niską ochronę jego danych;
• czasochłonne formularze – klient do dokonania zakupu musi uzupełniać zbyt wiele danych w formularzu
• nieintuicyjna nawigacja – przyciski są umiejscowione w nietypowych miejscach, układ graficzny strony utrudnia poruszanie się po sklepie, a poszczególne kroki zakupowe przepełnione są zbędnymi informacjami i niezrozumiałymi komunikatami.

Nowi i powracający – czyli dwa typy klientów

Analiza klientów może obejmować też stosunek liczby nowych klientów do powracających. Z jednej strony każdy nowy klient cieszy. Z drugiej brak powtórnych zakupów może świadczyć o tym, że dotychczasowi klienci mieli złe doświadczenia ze sklepem, lub nie spodobało im się zamówienie.

Ile sklepów, tyle różnych strategii działania

W każdym przypadku miara sukcesu sklepu internetowego będzie inna. Sukcesem w początkującym biznesie będzie sam wzrost odwiedzin, podczas, gdy właściciele sklepów inwestujących w promocję od lat, będą zwracać uwagę na twarde dane sprzedażowe wykazujące efekt prowadzonych działań. Nieważne, czy prowadzisz samodzielnie promocje sklepu, czy zlecasz to agencji zewnętrznej, pewne jest jedno – sprawdzaj wszystkie możliwe statystyki, by upewnić się, że Twój e-biznes rozwija się w dobrą stronę.