Problem nie zawsze leży więc w tym, że cena jest za wysoka. Czasem jest po prostu za niska.
Możesz sprzedawać więcej i jednocześnie zarabiać mniej
Załóżmy, że sprzedajesz produkt za 100 zł, a po uwzględnieniu kosztów związanych ze sprzedażą zostaje Ci 20 zł. W ciągu miesiąca sprzedajesz 100 sztuk. Zostaje Ci więc 2000 zł przed uwzględnieniem pozostałych kosztów działalności.
Konkurent obniża cenę. Schodzisz z 100 do 95 zł, licząc na większą liczbę zamówień. Jeżeli pozostałe koszty pozostają bez zmian, na jednej transakcji zostaje Ci już tylko 15 zł. Aby osiągnąć ten sam poziom co wcześniej, musisz sprzedać około 134 sztuki zamiast 100. Cena spadła o 5%, ale liczba transakcji musi wzrosnąć o ponad 33%, żeby zrekompensować niższą kwotę pozostającą na pojedynczej transakcji.
Takie działanie może prowadzić do erozji marży, jeśli wzrost sprzedaży nie rekompensuje spadku kwoty pozostającej na pojedynczej transakcji.
Zanim zmienisz cenę, sprawdź, na co właściwie reagujesz
W praktyce łatwo wpaść w prosty schemat: konkurent obniżył cenę, więc ja obniżam swoją. Problem w tym, że widzisz wtedy tylko jeden fragment rynku. Nie wiesz jeszcze:
- czy konkurent rzeczywiście zmienił swoją stałą cenę, czy uruchomił krótkotrwałą promocję,
- czy jego oferta jest dostępna,
- ilu innych sprzedawców znajduje się w podobnym przedziale cenowym,
- jak wyglądała jego cena wcześniej,
- czy obserwowana zmiana jest częścią większego trendu,
- czy ten konkretny sprzedawca w ogóle powinien być dla Ciebie punktem odniesienia.
Pojedyncza cena konkurenta nie wystarczy do podjęcia decyzji. Liczą się również historia zmian, rozpiętość cen na rynku i to, czy różnica utrzymuje się w czasie.
LivePrice to monitoring rynku i repricing – połączenie danych o konkurencji z automatyczną zmianą cen. Możesz obserwować ceny konkurencji na Allegro, Ceneo, Google Shopping, Amazon, Empik, Morele i w wybranych e-sklepach, a następnie ustawić reguły, według których Twoje oferty mają reagować na zmiany na rynku.
Nie każdy produkt powinien walczyć o najniższą cenę
Produkty w Twoim sklepie pełnią różne funkcje, dlatego nie warto stosować wobec nich jednej strategii cenowej. Jeden może przyciągać klientów atrakcyjną ceną, drugi generować wysoką marżę, a trzeci odpowiadać na potrzeby wąskiej grupy odbiorców, którzy mają ograniczony wybór. Każdy z nich wymaga innego podejścia.
- Produkt A – przyciąga klientów ceną. To popularny produkt, którego ceny klienci często porównują między sklepami. Konkurencyjna oferta może zdecydować o zakupie, dlatego utrzymanie atrakcyjnej ceny ma tu szczególne znaczenie.
- Produkt B – generuje wysoką marżę. Nie musi być najtańszy, aby się sprzedawać. Zbyt agresywne obniżki mogą niepotrzebnie ograniczyć zysk, dlatego strategia powinna uwzględniać przede wszystkim rentowność.
- Produkt C – odpowiada na niszowy popyt. Ma niewielu bezpośrednich konkurentów, a klienci nie zawsze mogą łatwo znaleźć zamiennik. W takim przypadku walka o najniższą cenę może nie przynieść dodatkowej sprzedaży.
Automatyzacja cen zgodna z Twoją strategią
LivePrice automatycznie podnosi lub obniża ceny ofert w zależności od sytuacji na rynku i przyjętej strategii (ustalonej ceny minimalnej, kroku cenowego czy scenariusza zmiany). Jeśli konkurencja obniża cenę, system może odpowiednio dostosować Twoją ofertę. Gdy ceny konkurentów rosną, może również podnieść Twoją cenę, zamiast utrzymywać ją na niepotrzebnie niskim poziomie.
Reguły automatyzacji mogą uwzględniać pozycję cenową, cenę konkretnego sprzedawcy lub określoną różnicę względem konkurencji. Możesz przypisać je pojedynczym produktom lub całym grupom, a cena minimalna i maksymalna pozwalają określić granice, w których system ma działać.
Zamiast ręcznie śledzić każdą zmianę i podejmować decyzje osobno dla kolejnych ofert, możesz ustalić reguły odpowiadające Twojej strategii. LivePrice realizuje je automatycznie, a Ty możesz skupić się na analizie wyników i dostosowywaniu zasad do sytuacji rynkowej.
Cena minimalna chroni Twoją marżę. Automatyzacja musi ją respektować
Nawet najlepszy monitoring cen nie pomoże, jeśli nie wiesz, poniżej jakiej kwoty sprzedaż przestaje być dla Ciebie opłacalna. Cena minimalna to granica, której automatyzacja nie powinna przekraczać — nawet wtedy, gdy konkurencja mocno obniża ceny. Dzięki niej możesz konkurować na rynku bez ryzyka, że system obniży cenę poniżej ustalonego przez Ciebie poziomu.
Aby prawidłowo określić tę granicę, trzeba uwzględnić rzeczywistą ekonomię produktu. W zależności od modelu sprzedaży znaczenie mają m.in.:
- koszt zakupu produktu,
- prowizja marketplace,
- koszt płatności,
- koszty logistyczne,
- rabaty i promocje,
- inne koszty związane z danym kanałem sprzedaży,
- oczekiwany poziom marży.
Nie istnieje jedna uniwersalna formuła odpowiednia dla każdego sklepu. Cena minimalna powinna wynikać z danych i kosztów konkretnego biznesu, a nie być przypadkową wartością wpisaną w ustawieniach.
Jak wyliczyć cenę minimalną bez ręcznego liczenia każdej oferty?
LivePrice oferuje moduł, który pomaga rzetelnie wyznaczać ceny minimalne i maksymalne na podstawie ceny zakupu pobieranej z pliku lub systemu CMS albo ERP. Dzięki temu możesz oprzeć strategię cenową na danych o produktach i ustalonych granicach, zamiast wyznaczać je ręcznie dla każdej oferty.
Po skonfigurowaniu strategii LivePrice automatycznie dostosowuje ceny zgodnie z ustalonymi regułami, nie schodząc poniżej zdefiniowanej ceny minimalnej. Wszystko powyżej tej granicy pozostaje przestrzenią do konkurowania o klienta — zgodnie z Twoją strategią, sytuacją rynkową i zasadami automatyzacji.
Dynamiczna cena nie oznacza, że trzeba zmieniać ją bez przerwy
Ceny jednych produktów zmieniają się kilka razy dziennie, podczas gdy inne pozostają stabilne przez dłuższy czas. Dlatego częstotliwość monitoringu warto dopasować do dynamiki rynku, specyfiki kategorii i rytmu sprzedaży.
W LivePrice częstotliwość aktualizacji danych może być różna dla poszczególnych produktów. W zależności od ustalonego zakresu usługi monitoring cen może odbywać się nawet 48 razy na dobę lub tylko raz dziennie. Takie podejście pozwala uwzględnić różnice między produktami: częściej monitorować te, których ceny szybko się zmieniają, a rzadziej te, które nie wymagają tak intensywnej obserwacji rynku.
Możliwe jest również zaplanowanie kilku aktualizacji w ciągu dnia, o określonych porach. Jeśli wiesz, że sprzedaż Twoich produktów rośnie w określonych godzinach, możesz zaplanować automatykę cen tak, aby system aktualizował dane przed przewidywanym wzrostem popytu, a automatyka cenowa reagowała na zmiany rynkowe w odpowiednim momencie. Liczy się nie częstotliwość zmian ceny, lecz dostępność aktualnych danych w momentach istotnych dla sprzedaży.
Analizuj zmiany cen i reakcje konkurencji
W LivePrice możesz prześledzić historię zmian cen konkurencji oraz reakcje własnych ofert w czasie. Sprawdzisz, jak zmieniają się ceny na rynku, czy obniżki konkurentów są krótkotrwałe i jak na ich tle pozycjonują się Twoje produkty. Dzięki temu łatwiej ocenisz, czy przyjęta strategia cenowa odpowiada aktualnej sytuacji rynkowej i czy wymaga zmian.
Jeśli zauważysz, że automatyzacja zbyt często reaguje na chwilowe obniżki konkurencji, możesz zmodyfikować reguły jej działania. Gdy natomiast oferta regularnie traci pozycję cenową, warto sprawdzić, czy obecna strategia nadal odpowiada sytuacji rynkowej.
Zautomatyzuj ceny i chroń swoją marżę
Czy Twoje ceny rzeczywiście odpowiadają sytuacji na rynku? Czy reagujesz na realne zmiany konkurencji, czy czasem obniżasz ceny bardziej, niż wymaga tego sytuacja?
W ramach bezpłatnego, 14-dniowego demo możesz monitorować ceny na Allegro, Ceneo, Google Shopping, Morele i Empik, a także wskazać konkretne linki w e-sklepach konkurencji. Uruchom demo LivePrice i sprawdź, jak możesz świadomiej zarządzać cenami swoich produktów.
Artykuł reklamowy powstały we współpracy z LivePrice.