Liczba bodźców, jakie docierają do nas każdego dnia jest ogromna. Ze wszystkich stron o naszą uwagę zabiegają posty znajomych na Facebooku, reklamy w Instastories i podążające za nami reklamy produktów, które niedawno przeglądaliśmy w przypadkowym sklepie internetowym. Aby nie oszaleć, uodparniamy się na bannery, posty sponsorowane czy inne niczym się niewyróżniające treści marketingowe.
Aby sklep internetowy przedarł się przez ten szum informacyjny i zwrócił na siebie uwagę, musi czymś się wyróżnić od konkurencji. Jest to oczywiste, jednak obecnie nie jest to takie proste. Darmowa dostawa czy świetna obsługa sklepu mogą już nie wystarczyć. Dlatego sklepy, chcąc zwrócić uwagę potencjalnych klientów, a także zachęcić do zakupów i zatrzymać ich na dłużej, zaczęły wykorzystywać bardziej angażujące formy promocji. Mowa tu o grywalizacji, znanej też pod pojęciem gamifikacji, pochodzącej ze świata gier.
Zobacz również
Czym jest grywalizacja?
Grywalizacja stanowi połączenie mechanizmu gier, psychologii behawioralnej i programów lojalnościowych. Te 3 filary razem angażują klientów poprzez zabawę, w której mają poczucie decyzyjności i wpływu na jej kolejne etapy oraz otrzymują dostęp do rzeczy, do których inni nie mają dostępu. Jednocześnie pobudzają ośrodek nagrody w naszym mózgu, sprawiając tym samym przyjemność. Często wykorzystywane są też elementy rywalizacji oraz samodoskonalenia.
Programy bazujące na grywalizacji działają, bo inspirują do działania i po prostu nie są nudne.
Wykorzystanie tylko jednego elementu grywalizacyjnego może nie przynieść oczekiwanego efektu. Zbyt mała liczba stymulatorów nie utrzyma zaangażowania, a motywacja szybko spadnie. Nie mniej jednak jeśli klienci będą wciąż pobudzani do działania i będą mieć poczucie wyjątkowości to nawet drobne mechanizmy grywalizacji mogą zadziałać. Warto je wykorzystać i sprawdzać co działa na Twoich klientów i w jakim kierunku podążać.
UOKiK: Paczka opłacona, dostarczona, ale rachunek nadal rośnie. Wszczęto postępowanie wobec Furgonetki
Warto mieć na uwadze, że przyznawanie tylko punktów za zakupy to stanowczo za mało przy dzisiejszych możliwościach technologicznych i funkcjonalnościach, jakie są np. social media.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Cały proces nie powinien być jednak zbyt skomplikowany i trudno dostępny. To szybko zniechęci wielu uczestników. Korzyści z udziału powinny być dostępne już na początku, a kolejne zachęcać do podejmowania wyzwań i kontynuowania zabawy.
Ważne jest tu także, aby nie skupiać się wyłącznie na nagrodzie w formie gotówki lub konkretnej rzeczy. Małe kwoty lub tanie rzeczy mogą nie motywować wystarczająco mocno klientów, a z kolei bardziej wartościowe nagrody w dłuższym okresie nie będą opłacalne dla twórcy programu.
Warto różnicować nagrody, a także zaskakiwać nagrodami niespodziankami. Mogą być one również przyznawane automatycznie (np. z okazji Mikołajek) lub po wykonaniu określonego zadania (np. dodanie recenzji o produkcie). Takie podejście będzie podtrzymywać ciekawość klienta oraz jego zainteresowanie.
Wdrożenie naprawdę angażującego programu opartego na grywalizacji niesie za sobą nie tylko większe przychody. Korzyści jest dużo więcej, a w zależności od mechanizmu programu możemy wśród nich wyróżnić:
- większą lojalność klientów i ich powracalność,
- większe zasięgi w Internecie dzięki udostępnianym treściom,
- word-of-mouth buzz, czyli pozytywne wzmianki i rekomendacje w sieci,
- dodatkowe treści na stronie jak np. recenzje o produktach czy zdjęcia od klientów.
Przykłady grywalizacji w e-commerce
Działania angażujące klientów oparte na grywalizacji są wdrażane w sklepach internetowych w formie pełnych programów lojalnościowych lub krótkoterminowych akcji promocyjnych czy ograniczonych działań.
Przykładem tego pierwszego, czyli dobrze zaprojektowanego projektu łączącego elementy rywalizacji, psychologii behawioralnej i emocji jest #ChcęToPrzeżyć. Akcja ta organizowana jest od kilku lat przez Katalogmarzen.pl, sklep z voucherami prezentowymi na różnego rodzaju przeżycia.
Ponieważ był to nowatorski program pierwsza jego edycja obejmowała tylko samą Warszawę, jednak w kolejnych latach jego zasięg objął całą Polskę. W dużym skrócie #ChcęToPrzeżyć składa się z 3 etapów, w których odważni ochotnicy pokazują, jak realizują swoje marzenia. Aby dostać się do akcji, należy przekonać jego organizatorów, że to właśnie oni będą najlepszymi testerami marzeń. Swoją argumentację wraz z atrakcją z oferty sklepu należy opublikować w mediach społecznościowych, co jest jednocześnie samo w sobie promocją akcji i sklepu.
Następnie wybrane osoby (w tym roku jest ich aż 700) testują i relacjonują wybrane marzenia, dzieląc się wrażeniami w sieci. Tu liczy się zaangażowanie, kreatywność i jak najwięcej wzmianek w mediach społecznościowych. Koordynatorka akcji motywuje uczestników do działania, pomaga i buduje relacje.
Do drugiego etapu przechodzi już tylko 250 osób, a w finale bierze udział 35 marzycieli. Tu także testują oni atrakcje, a wygrywa ten, kto swoją kreatywnością zaskoczy organizatorów. Ten ostatni etap emocjonuje zawsze najbardziej, bo wśród marzeń do realizacji jest lot balonem czy skok ze spadochronem!
Nagroda główna to roczny abonament do Katalogu Marzeń o wartości 2 400 złotych. Z kolei sam sklep zyskuje naprawdę zaangażowaną społeczność, która niejednokrotnie wspierała ich w różnych działaniach – stworzone pod każdą edycję grupy na Facebooku są wciąż aktywne. Zbudowane relacje są trwałe, a opinii uczestników pełne pozytywnych emocji. Ponadto ogrom treści – zdjęć, wideo, a także piosenek, jakie daje ta akcja to również ogromna wartość dla sklepu.
Kolejnym ciekawym przykładem sklepu wdrażającego elementy grywalizacji do swojej strategii to zooplus.pl. Oprócz typowego programu punktowego, w którym użytkownicy mogą zbierać punkty za zakupy i wymieniać je na nagrody, co jakiś czas organizowane są nowe akcje. Co prawda ich celem zazwyczaj jest skłonienie klienta do zakupów, ale warto się nimi zainspirować.
Po pierwsze klienci są motywowani do zrobienia większych zakupów podwojeniem liczby przyznawanych punktów od wartości powyżej 149 zł. Co jakiś czas sklep wzmacnia motywację, przyznając przykładowo 5 razy więcej punktów za określone produkty z asortymentu. Innym razem dają punkty niespodzianki, np. z okazji Mikołajek, co nie tylko budzi pozytywne emocje u klienta, ale jednocześnie przypomina mu, że warto zrobić zapasy karmy przed świętami.
Pozytywne emocje wzbudza również pomoc sklepu potrzebującym zwierzakom i zachęcanie klientów do przekazywania swoich punktów na ten właśnie cel.
W okresie przedświątecznym sklep zaprasza klientów do zabawy i polowania na ciekawe promocje w ramach kalendarza adwentowego. Każdego dnia jest inna promocja, a klienci muszą podjąć decyzję czy czekać na jeszcze lepszą okazję, czy już dziś zrobić zakupy.
Do zabawy zaprasza też Pandora, marka biżuterii z salonami stacjonarnymi i sprzedażą online. Organizuje ona różnego rodzaju quizy i zabawy, angażując swoich klientów w większą interakcję z marką.
Klienci także mogą dołączyć do programu lojalnościowego – Pandora Club, w którym co prawda nie zbierają punktów, ale jako pierwsi dowiadują się o nowych promocjach, kolekcjach czy produktach w sklepie. Jako pierwsi mogą też z nich skorzystać lub nabyć nowości.
Marka dba też o potrzeby klientów i dostosowuje się do panujących trendów. Przykładem może być umożliwienie zakupów przez aplikację WhatsApp, wychodząc na przeciw tym, którzy chcą mieć możliwość wsparcia konsultantki podczas wyboru produktów.
Szereg atrakcji z elementami grywalizacji zapewnia swoim klientom również sklep unice.com. Na początek zaprasza odwiedzających do udziału w loterii i wylosowaniu nagrody niespodzianki. Oczywiście użytkownik musi podać adres e-mail.
Z kolei klienci, którzy zrobili już zakupy w sklepie są zachęcani do dzielenia się recenzjami w formie wideo zgodnie z przygotowanym scenariuszem. Film ten należy umieścić na Instagramie lub YouTubie. Za wybrane przez sklep filmy mogą otrzymać 20 USD, a jeszcze więcej, jeśli film osiągnie określoną liczbę wyświetleń.
Oprócz tego co miesiąc autorki (klientkami są głównie kobiety) mogą otrzymać nagrody niespodzianki w postaci darmowych produktów. Za recenzje wyłącznie w formie tekstowej można otrzymać punkty w programie lojalnościowym.
W branży e-commerce liczne są także kluby zakupowe, w których zakupy mogą zrobić jedynie zarejestrowane osoby, a oferowane produkty są dostępne tylko przez określony czas.
Członkowie takich klubów otrzymują wcześniej informacje kiedy i jak długo dostępna będzie określona kolekcja. Liczba produktów jest limitowana, stąd poczucie presji czasu i rywalizacja z innymi klientami o dany produkt skłania do szybszej decyzji zakupowej, a jednocześnie pobudza emocje. Upolowanie upatrzonej rzeczy sprawia nie tylko przyjemność, ale daje też poczucie satysfakcji. Przykładem takiego klubu zakupowego na polskim rynku e-commerce jest np. Limango lub Westwing.
Wspomniałam też o działaniach opartych o grywalizację wykorzystywanych w ramach pojedynczych akcji lub funkcjonalności w sklepie. Są one dobrym polem do eksperymentowania z tym co działa oraz angażuje klientów.
Mogą to być wcześniej już zaprezentowane konkursy, układanki czy nagrody za określone czynności (np. recenzja). Urozmaicenie karty produktu oraz samej ścieżki zakupowej także może wpłynąć pozytywnie na wrażenia klientów oraz na podniesienie sprzedaży.
Dobrym przykładem jest sklep Murad, który przez serię pytań pomaga klientkom wybrać kosmetyk odpowiedni do ich cery.
Natomiast informacja na karcie produktu o liczbie osób obecnie go przeglądających może pobudzić klienta do działania i wzbudzić w nim chęć wygrania z innymi poprzez zdobycie tego produktu.
Czy warto wdrożyć grywalizację w Twoim biznesie? Na to pytanie musisz odpowiedzieć sobie sam, bo jej zalety już znasz. Oczywiście nie każdego klienta będzie interesował udział w programie lojalnościowym i nie w każdej branży sprawdzą się konkursy i loterie. Nie mniej jednak możliwości na zwiększenie zaangażowania klienta oraz zatrzymanie go na dłużej jest wiele. Ogranicza nas tylko kreatywność i trochę czasu na wdrożenie pomysłów.
Podaj adres e-mail, aby kontynuować czytanie
Zapisz się do naszego newslettera. Obiecujemy nie spamować! :)
Sprawdź skrzynkę e-mail i kliknij link potwierdzający, aby odblokować artykuł.