Outdoor kupię … – czyli jak negocjują w USA?

Uważne śledzenie rynku i wybór tych miejsc, które są najlepsze dla konkretnej kampanii – oto wyzwanie i źródło satysfakcji dla Erin.

A może raczej czujesz się jak architekt? Jeśli praca sprawia Ci frajdę, bo planowanie, projektowanie i składanie do kupy wszystkich elementów, a potem obserwacja, jak to wszystko razem działa, jest jak łączenie sztuki z nauką – to jest Ci po drodze z Jackiem Sullivanem, senior vice presidentem amerykańskiego Starcomu.

W Media Life Magazine, portalu nie tylko dla mediaplannerów, przeczytałam wypowiedzi ludzi, doświadczonych w kupowaniu outdooru w USA. Łączy ich to, że chociaż często przypadkowo znaleźli się w mediach, wszyscy na co dzień kupują outdoor, wszyscy negocjują. I właśnie o sztukę negocjowania outdooru zapytała ich redakcja MLM.

Zapraszam, zobaczcie jakie porady dla negocjatorów mają Patrick West, założyciel The Machine Marketing Group, Erin Dunigan, starsza specjalistka OOH w Empower MediaMarketing, Jack Sullivan, senior vice president Starcom USA, Kristin Upchurch, media leader w Immortology in Chapel Hill, Tony Sweeney, senior vice president & media leader w LevLane.

1. Pamiętaj, że szukasz najlepszej oferty

Możesz więc być wybredny. Nie bój się pytać o inne propozycje, inne nośniki, alternatywne rozwiązania. Przedstaw firmie outdoorowej jak najwięcej szczegółów dotyczących kampanii. Im bardziej precyzyjna informacja, tym bardziej precyzyjna oferta.

Valentino zamieniło warszawskie słupy ogłoszeniowe w stacje z próbkami perfum

2. „Nie” – to nadal najpotężniejsze narzędzie w negocjacjach

Kiedy mówisz „nie”, sugerujesz, że masz alternatywę. Zadbaj o prawdziwą i dobrą alternatywę, jeśli chcesz powiedzieć „nie”. Uważaj jednak, aby skomplikowana taktyka zakupowa nie przyćmiła Ci celu.

3. Otwórz drzwi innym dostawcom

Jeśli zazwyczaj pracujesz z wybranymi i sprawdzonymi, zawsze warto sprawdzić, co proponują inni. Może Cię zaskoczą?

4. Słuchaj

Ludzie w firmach outdoorowych znają swoją ofertę. Znają też ofertę swojej konkurencji. Korzystaj z tego i pamiętaj, że czasem jedna rozmowa telefoniczna, jedno spotkanie da Ci więcej, niż setka wymienionych maili.

5. Ucz się

Outdoor stale się zmienia, komunikacja się zmienia i adresaci się zmieniają. Miej otwartą głowę i bądź na bieżąco z ofertą różnych firm – OOH to i bardzo małe, i bardzo duże firmy. Sprawdzaj, co może zaproponować Ci każda z nich. Zbieraj dane, bo praca plannera nie ogranicza się tylko do planowania i negocjowania. Wiedza oraz umiejętność jej wykorzystania we właściwym czasie – to po prostu lepsze kampanie OOH. Rób research. Dowiedz się jak najwięcej o proponowanych lokalizacjach. Pamiętaj o produkcji materiałów i sprawdź, czy na pewno musisz drukować reklamę sam – może firma outdoorowa, z którą współpracujesz, zrobi to lepiej / szybciej / taniej?

6. Planuj z wyprzedzeniem

Najlepsze lokalizacje nie będą czekały w nieskończoność. I pamiętaj, mniej bardzo dobrych lokalizacji jest zawsze lepszym pomysłem niż więcej kiepskich. Pamiętaj – zobaczyć to uwierzyć. Wybierając lokalizacje korzystaj z Google Maps i Street View, ale wiedz, że żadne narzędzie nie zastąpi wycieczki w teren.

7. Pamiętaj o drugiej stronie – swoim dostawcy

Jeśli obniżasz stawkę, sprawdź jednocześnie, czy możesz wydłużyć czas najmu. Patrick West podpowiada: firmy OOH mają stałe koszty i muszą je pokryć. Wydłużenie czasu najmu może być opłacalne dla obu stron. Możesz grać twardo, ale graj fair. Negocjuj niższą cenę, inne warunki realizacji – ale niech towarzyszy temu świadomość, że naprawdę jesteś zainteresowany kupnem.

8. Dbaj o relacje ze swoimi dostawcami

Nawet jeśli handlowiec z firmy outdoorowej potrzebuje Cię częściej niż Ty jego, to tak naprawdę obie strony od siebie zależą. A obie strony są tak dobre, jak dobre partnerskie relacje stworzą i będą mogły na nich polegać. I zawsze podsumowuj Wasze ustalenia na piśmie.

9. Dawaj feedback

Powiedz firmom outdoorowym, z których oferty nie skorzystasz, dlaczego tak jest. Dzięki Tobie wyciągną wnioski na lepszą przyszłą współpracę. Jeśli zechcą, oczywiście. 

Mimo, że sugestie amerykańskie, są dosyć uniwersalne, może macie swoją ulubioną? A może jakąś dodacie?

 

Agnieszka Maszewska
Zajmuje się komunikacją i CSR w Jet Line. 

Absolwentka polonistyki na Uniwersytecie Warszawskim oraz podyplomowych studiów PR w ISNS PAN, studentka CSR w Akademii Leona Koźmińskiego.

Członek Zarządu Fundacji Rejs Odkrywców, powołanej przez Jet Line.