Jak rozwiązywać konflikt pomiędzy kanałami sprzedaży on-line a off-line

Jak rozwiązywać konflikt pomiędzy kanałami sprzedaży on-line a off-line

Dylemat „Wchodzić, czy nie wchodzić w e-commerce” odchodzi w zapomnienie. W nieodległej przyszłości czekają następne wyzwania – ścisła integracja wszystkich kanałów sprzedaży, zarządzanie informacją produktową i jej ujednolicenie we wszystkich kanałach sprzedaży.

Klient: Jesteśmy przekonani, że warto otworzyć kanał sprzedaży elektronicznej, ale nasi partnerzy/franczyzobiorcy boją się, że Internet zabierze część ich biznesu.

Halo, bileciki do kontroli!

Pełną treść dostaniesz bez grosza,
ale musisz być w naszym newsletterze.

Raz, raz, wpisywać e-mail. Tylko prawdziwy, bo sprawdzę!

partner technologiczny: GetResponse

Account: Jestem przekonany, że warto wprowadzić was w e-handel, ale moje szefostwo boi się, że nie zabierzemy wystarczająco biznesu waszych franczyzobiorców.

Wyobraź sobie następującą sytuację. Siedzisz na spotkaniu, z dużą agencją, która ma wdrażać dla was projekt IT sklepu internetowego. Przedstawiciel agencji robi świetne show. Prognozy przychodów się zgadzają, budżety tak samo. Po prezentacji Prezes jest zachwycony. Milion dodatkowych przychodów do końca 2013, a następnie kilkuletni wzrost o ponad 100% rocznie. Nagle, atmosfera w pomieszczeniu robi się ciężka. Dyrektor sprzedaży stwierdza: „Jesteśmy przekonani, ale nasi partnerzy/franczyzobiorcy boją się, że Internet zabierze część ich biznesu”.

W trakcie większości spotkań, które prowadzę poruszony zostaje temat konfliktu między tradycyjnymi kanałami sprzedaży off-line, a kanałami cyfrowymi. Wielu klientów nie będąc przekonanym decyduje się najpierw zbadać sytuację zlecając projekt consultingowy, a dopiero później podejmuje decyzję w oparciu o raport analityczny zawierający rekomendacje. Podobne obawy wciąż wykazuje część sieci handlowych. Niepotrzebnie.

Jeśli nie zapomnisz o tym, że trzeba uczciwie i otwarcie komunikować działania swoim franczyzobiorcom, nie masz powodów do zmartwień. Jeśli zbudowałeś historię dobrych, ufundowanych na partnerstwie i szczerości relacji z partnerami biznesowymi, zrozumieją konieczność wejścia w e-commerce. O ile oczywiście przekonasz ich mądrymi argumentami i wciągniesz ich do zabawy np. umożliwiając klientom internetowym odbiór towaru w punkcie stacjonarnym albo zamówienie towaru tam niedostępnego poprzez sklep internetowy. Jeśli dodatkowo taka sprzedaż będzie się wliczać do celów sprzedażowych twoich partnerów zobaczą ją jako szansę na rozwój i wyższe zyski. Warto podkreślać, że nowoczesny konsument, który chce w danym przypadku kupić towar przez Internet, zrobi to tak czy inaczej – jeżeli nie w naszym e-sklepie, to w innym, który jest tylko „kilka kliknięć dalej”.

Konkretny przykład?

Sieć franczyzowa sklepów ze sprzętem komputerowym Alsen, w 2010 roku uruchomiła centralnie zarządzany sklep internetowy. Partnerzy skupieni w sieci mocno sprzeciwiali się, obawiając się spadku liczby transakcji i jednostkowej marży ze sprzedaży w należących do nich punktach sprzedaży stacjonarnej. Efekty po wdrożeniu? Aż 90% zamówień składanych na Alsen.pl odbieranych jest osobiście w sklepach sieci. Poziom sprzedaży tradycyjnej nie spadł. Kilkukrotnie wzrosła liczba zamówień inicjowanych w Internecie (klient przychodzi z informacją, że produkt obejrzał najpierw na stronie internetowe). Zamiast spadku obrotów pojawił się zatem ich wzrost. Dodatkowo sprzedawcy mają szansę zaoferować akcesoria do towaru zamówionego przez Internet, który klient odbiera w sklepie (Cross-selling). Nie bez znaczenia jest też możliwość zbudowania z klientem relacji dzięki bezpośredniemu kontaktowi.

Stara maksyma mówi: „Jeśli nie możesz ich pokonać, przyłącz się do nich”. Skoro Internet i smartfony był w stanie przyczynić się do wybuchu rewolucji w Egipcie, to z pewnością wpływają na decyzje zakupowe klientów. Wg badań polskich konsumentów MCDC dla IAB Europe – 80% konsumentów poszukuje w Internecie informacji dotyczących produktów i marek przed zakupem. 75.6% Polaków używa przeglądarek w telefonach do wyszukiwania informacji. (Raport badawczy Generation Mobile, PBI) W 2011 aż 40% ankietowanych zmieniło zdanie na temat produktu na podstawie informacji znalezionych w sieci. Ponad 80% przed dokonaniem zakupu szuka informacji w Google na temat produktów, usług, marek sklepów. Trend dotarł już do Polski i zyskuje na sile. Już 7 milionów Polaków posiada smartfony (Jak zmobilizować bloga? Monika Mikowska, Blog Forum Gdańsk). Na bardziej rozwiniętych rynkach sytuacja ma się jeszcze ciekawiej. Np. dla 28% amerykanów smartfon jest głównym narzędziem dostępu do Internetu.

Komentarze

Polecane

Dzięki, link został przesłany

Zamknij

Serdeńko!
Lubisz już nasz fanpage?

Wystarczy kliknąć:

zobacz nasz fanpage >> Zamknij

Niech zapisze się
do newslettera!

Zostaw e-mail
i powolutku strzałeczka na guziczek!

Zamknij