Zdjęcie royalty free z Fotolia
Dobrze jednak wiemy, że życie nie jest takie różowe a samo poszukiwanie nieruchomości najczęściej bardziej przypomina gehennę, niż dobrą imprezę. Kupujący – ledwo wyrywając się z nawału obowiązków – naprzemiennie raz ona raz on przeglądają setki ofert, wybierają, oceniają, porównują wreszcie oglądają i rozmyślają.
Zobacz również
Im więcej ogłoszeń, tym częstsze spory i wzajemne pomówienia. Na etapie oglądania ofert pojawia się cała feria nieporozumień i domysłów, co kto ma na myśli, czego tak naprawdę szuka, co jest dla niego najważniejsze. Niemożność odczytania specyficznych zamierzeń, upodobań i skłonności…
Konflikty, które na etapie podejmowania decyzji o zakupie nieruchomości rodzą się między kobietą a mężczyzną nie wynikają z wad lokalu, złych warunków transakcyjnych czy próby wywierania presji przez sprzedających. Najczęściej ich nieświadomym powodem jest ten sam komunikat marketingowy odbierany na dwa różne sposoby. Komunikat nieumiejętnie stworzony i niefachowo przekazywany przez pośrednika.
Nieoczywista oczywistość
Niby oczywistość, ale inaczej powinniśmy sprzedawać nieruchomości kobietom, a inaczej mężczyznom. Różnica płci jest prawdą starą jak świat, jednak w systemach sprzedaży nadal jest pomijana. Z punktu widzenia biura nieruchomości, pośrednika czy sprzedającego nie ma różnicy komu sprzedajemy i kto kupi. Dla kogo tworzy się ofertę. A to błąd.
Movember/Wąsopad: jak marki zachęcają do profilaktyki męskich nowotworów [PRZEGLĄD]![Movember/Wąsopad: jak marki zachęcają do profilaktyki męskich nowotworów [PRZEGLĄD]](https://nowymarketing.pl/wp-content/uploads/2024/11/Cover-photo-2024-11-06T140221-142x0-c-default.png)
Kobiety inaczej postrzegają świat. Mężczyźni mają inne cele, motywacje i determinanty aniżeli kobiety. Wreszcie, kobiety komunikują się na płaszczyźnie odmiennych wartości i wymagają odrębnego systemu kodowania niźli mężczyźni. A wszystkiemu winna jest ewolucja…
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Co nam podpowiada ewolucja
Proces ewolucji wyedukował mężczyzn w byciu niezależnym. Autonomia, samowystarczalność, niezawisłość to szczyt ich potęgi. Wieki spędzone na ciągłej walce i rywalizacji o zasoby sprawiły, że w ich „żyłach” płynie buntownicza krew. Życie podpowiadało, że wynik potwierdza słuszność czynów, więc nastawienie na cel było celem samym w sobie. Mężczyźni mają jakby zaprogramowany kod: „niezdecydowanie jest największą chorobą”. Unikają więc wahania jak ognia, co z kolei kompletnie nie przeszkadza kobietom. Mogą one do woli być szargane emocjami i wybierać między dobrym a lepszym.
I właśnie na tym drugim biegunie, pozbawionym zapalczywości, agresji, buntu i chełpliwości, znalazły się kobiety. Rozwinęły relacyjność, wspólnotowość, bliskość. Dla nich istotą komunikacji nie jest osiągnięcie konkretnego celu, lecz sama idea dialogu. Mając „wrodzoną” zdolność współodczuwania, do wszystkiego co je spotyka podchodzą emocjonalnie i personalnie, a nawet najmniejsze problemy urastają do rangi być albo nie być.
Wzrokowcy kontra „multisensorystki”
Wysoka empatia i emocjonalność u kobiet wynika z budowy ich mózgu. Zawiera on czterokrotnie więcej neuronów łączących półkulę lewą z półkulą prawą. Sprawia to, że podczas przetwarzania informacji (np. przeglądania oferty) kobiety wykorzystują zarówno emocjonalne, jak i racjonalne filtry. Mężczyzna z kolei działa w oparciu o jeden filtr, którym najczęściej jest racjonalność. Odbiera więc świat „jednoaspektowo”. Korzystanie z obu półkul sprawia, że kobiety są w stanie odczytywać informacje, biorąc pod uwagę zdecydowanie większy kontekst. Przychodzi im to zupełnie naturalnie [A.K. Pradeep „Mózg na zakupach”].
Mężczyźni są wzrokowcami i postrzegają świat jednowymiarowo. Kobiety z kolei multisensorycznie. Oprócz wyglądu liczy się dla nich zapach, dotyk, mistyka miejsca i jakiejś metafizycznej wyjątkowości. Kobieta musi dotknąć, posmakować, poczuć, podczas gdy mężczyźnie wystarczy suche spojrzenie.
Kobiety nie lubią wyzwań, ponieważ te wiążą się z wstępowaniem w sytuacje zagrożenia. To mężczyźni, potrzebujący ciągłej stymulacji dopaminą, łakną nowości. Sprawia to, że działania mężczyzn nakierowane są na osiąganie określonego celu, dla którego potrzebują oni prostych, jasnych i precyzyjnych komunikatów.
Dlaczego wszystko musi pasować?
Praktyka sprzedaży pokazuje, że ze względu na złożoność i wielowątkowość procesu zakupu nieruchomości mężczyźni nie są w stanie osiągnąć upragnionej niezależności. Co więc robią? Usuwają się w cień. Wiele badań prowadzonych przez portale nieruchomości potwierdza, że w 80% to kobiety są decydentami zakupu nieruchomości. Z czego to wynika? Właśnie z wyżej wspomnianych różnic.
Poszukiwanie mieszkania czy domu jest wielokontekstowym procesem uwzględniającym najróżniejsze elementy. Mężczyźni najzwyczajniej przegrywają z kobietami, które doskonale odnajdują się w multisensoryce, a jako dobrzy stratedzy wolą już w ogóle nie brać udziału w tej walce niż ponosić sromotne klęski.
Świat kobiety to świat emocjonalności. Empatii, koncentrowania uwagi na wielowątkowość, na budowaniu relacji, wspólnotowości. Mężczyznom z kolei przyświeca „duchowa” małostkowość. Dla nich liczy się precyzyjna realizacja skrupulatnie zamierzonego celu. To, co poza nim, może jedynie opóźnić jego osiągnięcie.
Mężczyznę interesuje odpowiedź na pytanie „co będę z tego miał”, kobietę „jak to wpłynie na moje życie?”. Mężczyzna szuka miejsca, w którym znajdzie spokój. Kobieta poszukuje przystani, która pozwoli jej budować i utrwalać więzi społeczne.
Jak sprzedawać?
Prezentując ofertę nieruchomości należy uwzględnić różnice płci i stosować zupełnie inną komunikację. Ciepłą i interesującą dla kobiet. Konkretną i rzeczową dla mężczyzn.
Przedstawiając ofertę kobietom należy zadbać o subtelność przekazu. Dołożyć starań do opisu oferty. Używać języka bogatego w fakty okraszone emocjami. Prezentować zdjęcia, które nie tylko przykuwają uwagę, ale przede wszystkim dają świadectwo pewnej historii. Opowieści, której chcą być uczestniczką, którą chcą współodczuwać i współdzielić.
Mężczyzna z kolei potrzebuje konkretów. Nie ma czasu rozwodzić się nad trafnością użycia określeń „wyjątkowy” czy „uroczy”. Dla niego wystarczy, że w mieszkaniu jest salon o pow. 25 m2, w którym postawi kanapę i sprzęt Hi-fi. Wszystko.
Kobieta potrafi zagłębiać się w szczegóły, ponieważ są one istotne z punktu widzenia całości celu, jaki chce osiągnąć. Dlatego tak ważne jest, aby współgrały ze sobą wszystkie elementy oferty. Pożądane dwa pokoje w świetnej lokalizacji stracą na wartości, jeśli kuchnia będzie sprawiała wrażenie zapuszczonej. Ten „drobny” szczegół wpłynie na ostateczny wizerunek i odbiór oferty, a w konsekwencji na osiągnięcie celu, jakim jest inscenizacja wymarzonego stylu życia. Mężczyzna kompletnie pominie ten fakt, ponieważ on cel już zrealizował – znalazł dwupokojowe mieszkanie w centrum. Reszta to dodatki, nad którymi jest w stanie popracować.
Neurologia podpowiada, że im więcej zmysłów jest zaangażowanych w przetwarzanie informacji, tym większe znaczenie przypisuje jej mózg. To tłumaczy, dlaczego kobiety mają o wiele mocniejszy stosunek do procesów zakupowych.
Oferta skierowana do kobiet powinna zatem zawierać możliwie bogaty opis i prezentację, ponieważ ilość informacji wpływa na autentyczność przekazu. „Podpowiada”, że nie mamy nic do ukrycia, pokazujemy wszystko jak na dłoni. Ta autentyczność jest krytycznym czynnikiem zaufania dla kobiet. Brak informacji wzmaga podejrzliwość i rodzi niepewność, która stawia na szali podjęcie decyzji o zakupie nieruchomości. Mężczyźni takie „braki” traktują jako wypadkową próby osiągnięcia celu.
Szczęście jest kobietą…
Kobieta, kupując nieruchomość, układa już sobie życie. Sprawdza, gdzie najbliżej znajduje się szkoła, przystanki i sklepy; jakie jest otoczenie, sąsiedztwo, jaki klimat panuje na osiedlu (czy to typ blokowiska, quasi-luksusu czy snobistycznej ferajny). Układa też życie wewnątrz. Emocjonalność każe jej zaaranżować kuchnię i sypialnię, wyobrazić sobie toaletkę, miejsce, w którym poustawia ukochane figurki czy książki. Mężczyzna potrzebuje tylko dwóch rzeczy: ciszy i spokoju.
„Czego pragną kobiety?” to słynny tytuł filmu Nancy Mayersa, w którym Mel Gibson, wcielając się w postać Nicka, odkrywa meandry kobiecego umysłu. Ulegając niefortunnemu wypadkowi, ten specjalista od reklamy słyszy myśli kobiet. Przydarzyło mu się coś, o czym z pewnością marzy wielu mężczyzn! Jednak po chwilowej fascynacji tym błogosławieństwem szybko spada na niego przekleństwo. Najzwyczajniej w świecie nie jest w stanie poradzić sobie z różnorodnością myśli, które będąc niewypowiedziane, czmychają w świadomości kobiet. Irytując się tym stanem rzeczy, wpada w prawdziwe opętanie. Na szczęście jednak, tym razem już po szczęśliwym wypadku, powraca do normalności i świat znów wydaje się w porządku. Poukładany, prosty, taki zwykły…. I przez to piękny.
Sprzedaż nieruchomości może nie być więc jedną z najtrudniejszych i najbardziej frustrujących rzeczy w życiu. Wystarczy tylko, że zabierzemy się do tego procesu pełni świadomości różnic, jakie dzielą mężczyzn i kobiety. Bo choć to dwa światy, jak Mars i Wenus, to przecież mieszkają na jednej planecie. Ziemi.