Czy generowanie leadów online jest trudne?

Okazuje się, że dla wielu firm wcale nie jest to takie proste i wiele z nich nie posiada wystarczającej wiedzy na temat pozyskiwania leadów w internecie.

Co firmy wiedzą o leadach(eksperyment)? 

Generowanie leadów i poprawa ich jakości to główne wyzwania, z jakimi zmagają się marketerzy. Każdy biznes potrzebuje klientów, ale bez podstawowej wiedzy na temat pozyskiwania leadów online, trudno zwiększać ich liczbę i jakość. Skąd wiemy, że nie wszystkie firmy posiadają taką wiedzę?

Główne wyzwania w procesie generowania leadów (źródło: Skuteczne metody generowania leadów. CallPage) 

Postanowiliśmy przeprowadzić mini badanie (ankietę) na temat tego, co nasi klienci wiedzą o generowaniu leadów. Zapytaliśmy ich między innymi o to, jak pozyskują leady, co sprawia im najwięcej problemów w tym procesie, czy wiedzą, ile wydają na ich pozyskanie? Badanie zostało przeprowadzone na naszej wewnętrznej bazie wybranych klientów. Z uzyskanych odpowiedzi udało nam się przygotować ciekawe wnioski:

Dlaczego kampanie przepalają budżet? 7 najczęstszych błędów w media mixie

• 25 na 100 firm nie mierzy kosztu pozyskania leada.
• 12 na 100 firm nie wie, ile leadów generuje.
• 25 na 100 firm nie wie, jaką ma konwersję na stronie.

Nie jest źle, ale nie jest też dobrze z wiedzą na temat generowania leadów. To, co dla nas najciekawsze dotyczy problemów, z którymi borykają się firmy. Okazało się, że 50 na 100 ma problem z tym, jak doprowadzić do tego, żeby pozyskiwać leady online:

1.  Po pierwsze: nie wiedzą, od czego zacząć pozyskiwanie leadów.
2. Po drugie: nie wiedzą, gdzie szukać potencjalnych klientów.
3. Po trzecie: nie wiedzą, jak sprowadzić potencjalnych klientów na stronę.

Od czego zacząć?

Na początku trzeba zacząć od określenia tego, czym będzie dla firmy wartościowy lead? Lead bywa mylony z pozyskaniem adresu mailowego od osoby, która odwiedziła stronę internetową. Co więcej, warto pamiętać, że nie każdy, kto zostawi swoje dane na stronie jest leadem, czyli osobą, która rzeczywiście wyraża zainteresowanie zakupem, czy skorzystaniem z usługi. Czym innym będzie wartościowy lead w przypadku B2C, a czym innym w B2B. W tej pierwszej grupie adres e-mail do klienta może nam wystarczyć, żeby wykorzystać go do kolejnych działań marketingowych, np. wysyłki newsletterów. Jednak, kiedy pomyślimy o tym, jak ważna jest dzisiaj personalizacja komunikacji, nawet w przypadku B2C sam mail nic nam nie daje, i żeby komunikować się z potencjalnym klientem skuteczniej, potrzebujemy więcej danych, np. imienia. Natomiast w przypadku B2B ważne będzie pozyskanie kontaktu do konkretnej osoby decyzyjnej w danym obszarze, w którym chcemy sprzedaż produkt lub usługę.

Definicja pojęcia lead dla każdej firmy (a nawet jednego produktu lub jednej usługi w ofercie jednej firmy) może być różna. Dlatego trzeba ustalić z działem sprzedaży, kogo chcemy pozyskać, zanim zabierzemy się do roboty. Tylko w taki sposób będzie można przygotować odpowiednią strategię, kampanię skupioną na konwersji, wartościowe dla danej grupy treści.  Pomoże to również w uniknięciu odwiecznego konfliktu na linii działu marketingu i sprzedaży. I tego właśnie wszystkim życzę!

Więcej na temat tego, gdzie szukać klientów online i jak sprowadzać ruch na stronę znajdziecie w darmowym e-booku: Skuteczne metody generowania leadów.

PS Artykuł powstał dzięki świetnemu zespołowi CallPage 🙂